银行客户经理
1.职业描述
银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
2.职业的核心工作内容
(1)以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务； (2)维护客户关系，及时解决突发问题。
3.职业的发展前景及对社会和生活的影响、作用
由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源，并具备较高的业务素质和客户服务能力，所以薪资待遇相当不错。尤其对于银行来说，由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争，开发并稳定储户便显得十分重要。从长远来看，客户经理发展前景也非常看好。其一般是由银行信贷员发展而来。
4.薪资待遇及潜在收入空间
一般年薪为4~15万元。银行客户经理的工资往往与业绩挂钩。他们收入除了基本工资，大头还是靠银行返给的提成。一些业务量大的客户经理，收入比分行行长还要高，从数十万至上百万元不等。
5.岗位设置及不同行业、企业间的差别
银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理，资产业务也就是银行发放贷款，中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费，一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的，和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别,各家银行对于公司客户经理的分工也可能会有差异。
6.入门岗位及其职业发展通路 银行客户经理的前景，日后发展好坏主要还是和每个个体的自身素质、机遇、努力程度有关，在此主要概括一下客户经理在行业内的发展方向：
一、晋升管理层，也就部门经理、分支行行长；
二、转岗至其他银行岗位及部门；
三、一直从事客户经理工作，在技术职称上获得相应提升。
7.职业标杆人物
蒋湘林，女，4年专业的银行培训及银行网点辅导经历，4年的建设银行及平安银行工作经历，4年大型集团公司培训经历，主打银行一线课程，服务营销系列课程、及银行标杆网点辅导项目。曾主导中国银行、农业银行、建设银行近六十个标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验。有效提升网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理、客户经理的工作绩效。2年以上销售工作经验或有银行、保险、证券等相关行业工作经验；丰富的业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作；较强的公关能力，能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
◆2012年2-3月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融服务销售能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如《对公柜员服务销售流程》、《客户经理服务销售流程》、《账户经理服务销售流程》以及《内训师培训操作手册》等，完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广，获得客户一致认可。
◆2012年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。
◆2011年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。
◆2011年12月，担任中国银行安徽安庆分行《网点核心岗位综合技能环导训练项目》主讲老师和督导顾问，负责32家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。并成功策划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省第一，获得客户高度赞赏。 ◆2011年11月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《网点服务营销提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。
8.职业的典型一天（职业故事----银行综合客户经理的一天）
8点30分到单位，坐在办公桌前，整理一下手头的文件，制订好今天的行程，打个电话，约好一个国企工作的朋友，准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪，看看表离开工还有几分钟，趴在桌上小憩一会儿，毕竟前一天晚上工作到很晚。
上班了，首先是要开一个常务晨会，全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的，我这儿说了领导那儿就记下了，所说的必须落实到行动上，晨会开完后便按计划忙碌起来。
打头寸（每天早上统计支行前一天资金流动情况）、作台帐（登记各种业务报表）是一天必须要做的工作，也很烦琐。每日成堆的数据、单子，要把它们整理好也是不小的工程，要是赶上做月报，那一整天就甭干别的了。
快10点了，匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术，也是我们的重点工作内容。要从简短的对话过程中，了解客户的需求，并提出最具吸引力的解决方案，寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的，可真的做了就觉得难了，往往聊不上两句话，就没得说了，你可以提供的一切服务，别的银行都已经和公司合作了，任你怎样游说，都无济于事。乘兴而去，败兴而归对我们来说是常有的事。不过我认为这样也还是有收获的，至少已经混了个脸儿熟，开发客户是需要慢慢来的。
快要吃午饭了，才赶回行里，发现案头又多了很多文卷，询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要，干活吧。再看表的时候，12点半了，食堂快没午饭了。以最快的速度解决午饭，回来没时间休息，继续干活。
终于将所有项目做完，并由各级领导审核签了字，可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走，真是万幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要报送的材料，刚要歇一会儿，就被领导叫去陪他见客户。这活儿比较轻松，只要做好记录就行，还可以学学领导的客户交流技巧。
再回到行里时，就要到下班时间了，整理了一下手头事务，发现还有许多没做，虽然是些不太着急的事，但拖的久了终究不好，加会儿班干一点吧。7点半，干到自己满意，收拾回家。
9.职业通用素质要求及入门具体能力 (1)愿意对运营绩效负责；
(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；
(3)能够努力做到对事情有预见性； (4)善于向他人表达其观点和看法；
(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力； (6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动； (7)能够有效地利用银行内外的一切资源；
(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；
(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；
(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；
(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。
一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。客户经理的技能要求主要有：
（1）工作技能：如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。 （2）营销技能：包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。
现在的银行竞争太激烈了，职员工作都很辛苦，压力还大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标，完不成奖金就没了。但你要是干的好，收入是丰厚的。干几年下来，你会认识各行各业的人，丰富自己的知识和阅历，为自己在社会中立足打下良好基
1、对优质客户，联络感情，加大开发力度
2、对风险客户，联络感情，加大催收力度
3、对项目的风险性及合法性严格考察，完成项目上报工作
4、管理银行重要信贷资料档案
5、定期编写信贷业务旬报、月报、季报、年报
任职要求
知识/经验：金融专业知识（银行学、会计学、证券、外汇），广泛的信息知识，关系网广
工作能力：社交能力，风险控制能力，组合创新能力
工作态度：信心、恒心、耐心、细心。
对于客户经理来说，不仅要能在银行里坐得住，更重要的是能够“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“关系”显得尤为重要。上午9点10分，记者跟随薛岚月和行长助理薛艳，来到某街道办事处拜访一位经管办的负责人。因为这位负责人对街道办的企业情况比较熟悉，所以，通过他的推荐，拓展业务可以达到事半功倍的效果。“有些企业，表面看着很气派，实则也有不少问题。但我们调查人员去的时候，通常也不可能完全摸清企业的情况，通过相关负责人的介绍，可以在贷款时降低不少风险。”薛岚月告诉记者。
在交谈过程中，薛岚月将随身携带的产品宣传册给该负责人一一介绍，在了解到邮储银行的贷款额度在5000元到2000万元范围后，该负责人表示可以推荐几家企业做一些小金额的贷款。
回程的路上，薛岚月说，6•30（即6月30号）马上要到了，各个银行对于企业存贷款的半年考核期也即将来临，所以，近期行业内的竞争相当残酷。“目前光胶南地区就有16家银行落户，客户就那么多，都在抢着分这一杯羹，我们的压力确实不小。所以，今天要多拜访几个客户才行。”
对于银行来说，储蓄和贷款是最重要的两大业务。没有一定的储蓄金额做基础，贷款便是空中楼阁。因此，每年年中的时候，各个银行对于客户经理的储蓄考核都很严格。
上午10点半左右，薛岚月来到一家中国移动充值网点进行业务沟通。“之前我来过这几次，争取这家网点的负责人在我们银行开通一个对公帐户，以后发工资时，只需要每月给我们提供一个员工工资表，我们银行通过网络就可以快速完成转帐。”薛岚月说。记者在采访中了解到，这样一个普通的仅有十几平方的营业网点，每天的营业额也不低！这位女负责人表示，自己在其他银行已有了储蓄卡，但因为认可薛岚月的工作，所以将在近期开通帐户，支持邮储银行的工作。
薛岚月一天的工作中，大多数时间是奔走在外面，即使回到银行，她也是一刻不停地看客户资料、打电话提醒客户业务到期，外出开发的新客户，也随时建立档案。记者看到，她手里一直拿着一本“意向客户表”，每张表上，都密密麻麻记录着20多位客户的情况，“这种纸，我平均一个月要写满四五张。”
“其实有时在大厅里，也会发掘不少优质客户。”薛岚月向记者传授经验道，有些客户为了某笔转帐，临时在邮储银行开通帐户，交易完成后，这张卡便可能长久不用。“像这种情况，就代表他转帐的对方是邮储的客户，所以，可以通过这个点跟进下，让这位客户将相关储蓄放进我们银行，这样一来方便以后转帐，二来也可以给他推荐其他业务，比如做短期理财等，增加客户的收入。”薛岚月告诉记者，自己不少客户是在大厅认识的。
大厅业务较少时，记者趁机向薛岚月了解了一下她的具体工作内容。“我们银行的客户经理和其他银行可能不大一样，需要有高柜柜员的相关经验，对综合业务的要求很高。高柜柜员是指在玻璃墙内的柜员，主要负责现金业务；而低柜柜员，主要是指没有玻璃墙阻隔的柜面，主要包括公司业务和小额信贷业务。”
忙开发：客户介绍客户省去不少麻烦
下午3点多，记者跟随薛岚月来到位于临港工业园的一家钢材生产销售公司。这家公司之前通过薛岚月向邮储银行做过公司贷款，这笔贷款的及时到帐，帮其渡过了一个难关。负责人张经理对于邮储银行业务办理的速度大嘉赞赏，并主动表示，想介绍工业园内其他公司给薛岚月认识。
在与张经理的聊天中，记者了解到，临港工业园虽然面积不大，但集中了整个黄岛地区的橡胶轮胎和手推车加工厂，拥有上规模的企业300多家。“通过张经理的介绍，以后我们要多跑跑这边的企业，应该会有不少企业生产缺乏资金，可以开展贷款业务。”
聊了一个多小时后，我们一行回程。副行长薛艳告诉记者，对于优质客户，他们都是努力挖掘新业务，只要有合适的业务，就会第一时间向客户介绍，一来可以增加客户的收入，二来也可以培养客户的忠诚度。“现在银行拼的就是服务，谁家的服务好，客户就会去谁家。激励的竞争也有一定的好处，便是提高整个行业的服务质量。”
记者手记
在整理完下午的客户资料后，5点半左右，薛岚月像往常一样，开始参加营业部的夕会。夕会上，大家把自己一天的情况加以汇报，薛艳对每个人的总结都做了点评和分析。至此，薛岚月一天的工作划上一
个圆满的句号。
银行客户经理应该具备怎样的素质？
改革开放以来，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。
然而什么样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。
一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？
有的企业认为，理想而优秀的客户经理本质上就是职业经理人，职业化素质是最为重要的。也有专家说：外向、精力充沛、有强烈的进取心是客户经理的基本素质等等。但是，具有上述种种条件和能力的人才并不难在应聘者的申请表格中发现。相反，在众多知名企业和行业特征极强的机构里，成功而且优秀的客户经理常常是性情温和，性格微微内向，极具人格魅力和修养的人。因此，越来越多的企业和管理学家认为，一个有持续竞争能力的企业必定是同时拥有众多优秀品质和能力素质超群的客户经理的企业。
英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七个能力品质
自信心；
精力充沛；
强烈的成功欲望；
追求金钱的热忱；
具有良好的个人形象和习惯；
视障碍和被拒绝为一种挑战；
懂得失败和锲而不舍的专业精神；
著名心理学家梅耶和格林伯格在对IT企业、保险业和汽车销售公司的客户经理调查报告中得出结论：同理心和自我推动力是最能体现成功的客户经理和业务员能力的心理素质。
美国管理心理学家坎非尔德通过研究则指出个人素质和性格特征都与客户经理和销售人员的各种实际工作有关。
我们知道，客户经理的定位，是以担任管理职务为职业的进行客户关系管理的专业人才。今天在知识经济条件下，客户经理作为专业的职业客户经理需要专业的职业化能力，称为KAS。
K指的是拥有充足的专业知识，例如商业知识、go-vern-ment法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等；
A指的是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等；
S则是指纯熟的工作技能，包含四个方面，思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采；
以上这些能力的组合，使职业客户经理能有效的完成任务，从另一方面而言，具有这些能力才称的上是职业化的客户经理。
作为一名客户经理要修炼自己以下几方面的能力： 第一方面：思维技能。作为客户经理头脑要能想清楚才能做好事情，管理大师彼得．杜拉克说：\"要做对的事，再把事情做对。\"Do the right things.Do the things right.所以培养客户经理的思维能力是最重要的事，也是最抽象最难培养的，思维技能表现在三个方面分别是拟定计划、制定决策与解决问题。
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资与享受应有的福利，回报给企业的是绩效，无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果很差，所以职业客户经理必需面对的现实是创造一流绩效，否则走人。企业的竞争极为现实，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如何协助企业提高绩效，是最为核心的技能，其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种关键技能。
第三方面：组织技能：美国钢铁大王卡内基的墓碑上刻着一行字：\"这里躺着一位善用比自己能力更强的人。\"一语道破职业客户经理应有的组织技能。现代企业的组织日益复杂，成员来自四面八方，国际级的企业更面临多种族、多文化的高度差异化团队，面对这样的环境，如何使一群人快速组织起来，集中力量于共同的目标，和谐地相互信赖相互支持的工作，并能确保一致的工作方法或维持相同的工作标准，这时职业客户经理的组织功力将成为决定性的因素。组织技能主要包含团队建设、领导能力与培育部属的能力。
第四方面：专业风采。做人做事要有模有样，演员演什么要像什么，作为职业客户经理也要有职业客户经理的样子，这种专业人士的模样表现在专业风采。当英特尔的总裁葛洛夫先生到中国来访，联想的高级主管说道：\"国际级的企业家就是不一样，不论是私下的言谈举止，或是出席记者会发言，都展现出专业人士泱泱的风范。\"要赢得尊敬不仅需要成功富足，更要有专业风采，这样的能力呈现在主持会议、沟通表达与个人管理方面。
第五项修练，开头便是自我超越，孟子曰：\"行有不顺，反求诸己。\"也是谈到从反省自己来突破困境，作为职业客户经理更应有这种修为？，愿意从自己出发，不断超越自我，突破自我，以身作则，成为部属的表率，在运动领域中职业选手也远比业余选手对自己的要求更高，这不仅是为了赢得比赛，而是一种人生的态度，个人管理从时间管理着手。彼得．杜拉克说：\"除非把时间管理好，否则没有办法做好其它的事情。\"事实也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或长或短的时间，而时间恰好是最公平的事，每个人每一天只有２４小时，因此人生成败、绩效好坏、公司兴衰都决定在每一位客户经理的每一天上班时间中。当您做这件事时，便无法从事其它事情，所以如何有效运用时间，是个人管理的首要任务；其次是终身学习，彼得．杜拉克说：\"未来的企业学习将取代经验，变成组织中最重要的事，…特别是系统化的学习。\"
职业客户经理能做好个人管理，才能确保在漫长的人生旅途中，不论遇到何种情况，都能保持最佳状况。
