无锡钢材市场及钢管厂家实地考察报告
根据公司领导的安排，监察部刘勇、经营部孙建中、设备制造分公司刘庆国于8月15日14:00一行三人，前往安徽浙泰不锈钢集团有限公司和无锡钢材市场等进行实地考察。
一、安徽浙泰不锈钢集团有限公司
考察组一行于15日夜晚抵达安徽蚌埠，16日早正式对该公司进行了考察、交流和商谈。
安徽浙泰不锈钢集团有限公司位于安徽省蚌埠市怀远县经济开发区，其公司原在浙江温州，由于公司发展较快温州已无发展用地，随于2003年迁建至此，是一家专业生产不锈钢产品的股份制企业。其占地面积700多亩，注册资金壹亿元，2011年实现销售收入12亿元。其拥有电弧AOD精炼炉6台、冷轧机、热轧机、冷拔机、数控穿孔机等生产设备，还在内蒙有专门的镍铁提炼加工厂，具有20万吨不锈钢冶炼、30万吨轧钢、5万吨钢管的生产能力，集炼钢﹑轧钢﹑穿孔﹑拉管﹑轧管等为一体的材料生产﹑加工格局。其超声波无损检测仪、涡流无损检测仪、水压试验机等检测设备相对齐全。
目前，其生产任务较满，正在加工DN25×2.5×4000的一批不锈钢换热管约100多吨。其不锈钢管主要是使用自己的管坯生产，相对生产成本较低，从生产线看其生产加工能力相对可以，主要以扎机制管为主，库房存货在1000万元以上，从生产的不锈钢换热管成品来看外观光亮、壁厚均匀。
同其负责生产的郑总交流，了解到其部分技术工人是从浙江久立等厂家聘来，技术质量是有保证的，其管坯也销往很多不锈钢制管厂家。目前其销货渠道一是靠其在全国各地合资组建的十多家浙泰不锈钢公司进行销售，其中在无锡不锈钢市场也有专门的无锡浙泰不锈钢有限公司负责经销其产品；二是逐步拓展与需求单位的直接现货销售。因其材料周转量大，故其公司销售一般是以现款现货交易，批量大的另行商量，一般不留质保金。通过与其交流商谈，本着诚信合作，其同意我方的付款方式（预付30％，货到验收付65％，5％质保六个月），但工期由于现有订单非常满也是赶工期，25天实在无法保证，故工期还是保证35日内交货。
二、无锡钢管厂家
考察组于16日夜晚抵达无锡市，17日上午考察了无锡东方钢材市场，下午分别对无锡腾跃特种钢管有限公司和无锡振达轴承钢管制造有限公司进行了实地考察、交流和洽谈。
1、无锡腾跃特种钢管有限公司：公司创建于1987年，地处无锡市惠山区洛社镇，占地面积18万平方米，注册资本伍仟万元，固定资产1.8亿，年销售额6亿元。是一家专业生产不锈钢无缝管（外径6--325mm、壁厚0.6--20mm，最大长度可达20米）的中型企业。其是中国石油天然气集团公司、中国石化集团总公司成员单位，鲁化原不少换热器也曾指定用其换热管。经参观交流，其主要是外购管坯后制管，以永兴特钢管坯为主，宝刚、太钢管坯为辅，根据用户要求也采用久立或湖州的管坯，拥有热轧机、冷拔机、数控穿孔机、热处理炉等设施，其还拥各类无损检测仪、水压试验机、晶间腐蚀试验装置、光谱仪、拉伸机等较全面的生产检测设备，可进行化学金相组织、力学工艺性能、耐腐蚀性能、无损探伤等项目检测。现场参观其生产任务非常满，看其销售部任务计划已排到10月份。其销售方向主要是石化、石油的下属企业和设备制造厂家，以销售业务人员做市场为主，批量少的以现款现货为主，大宗的可协商付款方式（上百万），一般不留质保金。与其销售主管交流，其规模比浙江久立和江苏武进要小一些，从现场实地考察看其制管生产规模、生产能力和检测均比浙泰公司的要强。
2、无锡市振达轴承钢管制造有限公司：其隶属江苏振达钢管集团，属独立法人的子公司。企业创建于2004年，占地面积7万平米，年生产能力10万吨，年产值5亿元，其主要生产结构用、输送流体用、锅炉用、设备用无缝钢管和高碳铬轴承钢管等，是一家生产制造冷拔无缝碳钢管的专业企业。经实地参观其生产设备、检测设备齐全、规模大，其拥有拉拔机、穿孔机、热处理炉、检测仪等上百台生产检测设备。其也是外购管坯进行穿孔、拉拔制管，厂房生产任务非常满，基本上每台机器都在运行，其生产周期一般均在30天以上，现场待装车发运的管材也有几百吨。通过与其销售主管交流，批量少的以现款现货为主，大宗的可协商付款方式（上百万），但不留质保金；与其洽谈他们态度非常坚决，单批量不大的化，不管是什么性质的企业必须款到发货。
三、无锡不锈钢市场情况
无锡不锈钢市场相对比较集中，分别集中在东方钢材市场和南方钢材市场二个地方。据了解无锡市这两个钢材市场中的经销商或商户近三千家，是中国最大的不锈钢市场。经在东方钢材市场实地考察，市场中的商户一家挨一家，有规模大的、有规模小的，但有自己现货仓库的很少（仅是一些钢厂的一级或合作经销商才有），多数是靠现货市场资源进行交易。市场上经销模式就是现款现货交易，靠着市场的实时信息进行，每天的价格都在调整（类似股市的模式）。我们分别走访了几家太钢的一级经销商和普通商户，情况如下：
1、江苏大明金属制品有限公司：其紧邻东方钢材市场，拥有自己的库房和加工中心，号称亚洲最大的不锈钢材销售加工企业，是全国制造业500强，日出货量2000吨以上，2011年销售不锈钢59万吨，加工量78万吨，销售额120多亿元。经实地考察，其厂房规范庞大，开平机、开带机、激光切割机、折边机、卷板机等各类加工设备齐全，厂房设备清洁整齐，管理非常规范；库房存货量大，常年保持2万吨的库存。经与其营业部徐部长交流，其是太钢、东特、酒钢等不锈钢生产厂家的一级经销商，目前大明公司受市场影响处于亏损状态，上半年亏损达伍仟万元，经营压力非常大，现正在调整经营模式，扩大加工制造能力。其销售原则均是现款提货，若付承兑则按贴息点加价，可保证按合同执行（即在材料上涨时不调价）。
2、无锡宝昌金属制品有限公司：2006年由山西天宝不锈钢有限公司和台湾建昌集团合作组建，建筑面积17000多平方米，公司集贸易加工为一体。公司办公地点在东方钢材市场内，厂房规模比大明要小的多，其也是太钢等钢厂一级经销商，常年存货保持在8000吨以上。经与其销售主管交流，今年市场都不好做，大公司压力均较大，钢材销售也均是现款提货，若付承兑则按银行贴息的比例加价。
3、无锡腾尚、利烨等经销商：通过走访了一些较小的普通商户，了解到市场中像大明、宝昌这样的经销商很少，大部分还是经贸型的商户多，囤货少，多以现货交易为主。
通过对无锡钢材市场的了解，目前钢材市场处于低迷的时期，经销商均面临着较大的经营压力和困境，而钢材价格近今年以来一直不景气，尤其是钢厂的合作伙伴或一级经销商，其囤货较多或每月协议量较大，造成这些经销商均是亏损运行，像大明、宝昌这样的公司调整起来很难，一般售价相对普通商户要高些，但对于批量大的订单优势明显。另外，市场上也有很多二级、三级较小的经销商，其规模小（囤货少），经营灵活，相对大户来说反而有效益。
目前的钢材市场基本上是以现货交易为主，一般是款到发货的模式。通过与经销商面对面的交流和沟通，在付款方式方面，均是现款提货，若付承兑则按银行贴息比例加价。对招标的邀请要看量大小，大户一般均是1000吨以上才有兴趣参加；对于小商户来说，量大的他们没能力周转，量小的也就每吨200元的利差，若参加招标则价格必然要高，故还多是采用现款交易的方式。
四、总结
通过实地考察洽谈，真实的了解了生产厂家和市场的现实情况。关于材料的使用、采购、审批、结算等方面应贴近市场情况，结合公司实际，把握各环节，降低材料成本，为公司创造效益。
1、不锈钢换热管方面：通过对安徽浙泰和无锡腾跃的考察看，双方特点非常明显。像浙江丰业集团、安徽浙泰、浙江青山和浙江泰朗（属泰郎管业集团）、松阳青山不锈钢（属青山控股集团）均属于一类，即均是从炼钢、制坯、扎管等集一体的生产厂家，所用管坯基本属自产或集团所产，管坯质量属一般，与久立、宝刚、太钢、永兴特钢管坯不是一个层次。而像无锡腾跃、江苏银环、江苏武进、上海上上等企业均是外购管坯（管坯质量层次较高），属加工型生产厂家。从企业特点可看出，一体化企业和加工型企业成本价格是不一样的，从品质上也是有区别的，故建议在合格供方评价时应分类对待，技术部门在提报材料时应考虑设备实际使用情况，有选择的提供厂家建议，从而便于采购比价的统一性，进而降低材料成本。
2、钢材方面：通过前期对济南、泰安碳钢市场和无锡钢材市场的考察了解，目前钢材市场中商家规模、类型不一，根据公司实际情况，公司采购材料的数量在钢材市场中属于种类多数量较少的散户，一般大的经销商对这种订单的反应度不大，而普通商户相对好些，但其也是有大有小鱼龙混杂。同时，钢材市场上各钢厂的报价也是不一样的，比如太钢、酒钢、东特、张浦、宝钢或济钢、文丰等价格不一，这也要求我们技术部门在计划提报时结合设备特点，有选择性提出相关意见。针对品种较少且数量大时可选择钢厂合作经销商采购，品种多数量少时可选择小的商家采购。因市场上的商家受市场因素影响，很多商家可能因市场原因而退出或消失，故纳入的合格供货商家还是要定期进行实地考察评价的，避免采购风险（尤其是现款交易）。
五、建议
1、实地考察洽谈的必要性：通过实地考察洽谈，可接触到经销商较高层级的管理人员，比之单纯依靠业务人员之间的电话交流，要有不同的效果。同时，考察也是双向的，尤其是钢材市场上的经销商，也可邀请经销商来公司考察，双方建立真实的互信，以便在日常业务联系和结算方面能达成共识。建议根据公司实际的特点，开发拓展一批不同层面经销商，确保生产、质量和效益。
2、建立合格供方的紧迫性：通过实地考察，钢材市场中的经销商规模大小不一，参差不齐，仅靠网络搜寻或电话联系，不能全面的掌握经销商的本质情况，故在实际交易过程中就存在较大风险。建议尽快建立供应商评价办法和合格供应商库；根据公司材料使用、采购的实际特点，分级、分层、分类建立供应商库，定期对钢材市场的供应商进行实地考察了解，确保物资供应的规范和质量，避免交易风险。
3、提高物资采购的可操作性：通过对无锡、济南等钢材市场实地考察与经销商的交流，经销商对招标或谈判采购的方式，参与度较少，尤其是批量不大规格较多的情况相应度更低，多数经销商表示几十吨的出货不算什么（一般一车货在35-40吨，少了不好配车，运费就高），一般上百吨才有参标的意向。结合公司实际，建议可否将设备制造用钢材管材等材料的招标或谈判限额定为单项合同50万元以上，50万元以下的采用询价的方式进行。
4、规范材料选购方面的盲目性：现材料在采购过程中基本上是按价格最低为标准选购的，但通过与经销商的交流，涉及一些接管、型材或主材等，每种材料的生产厂家、品牌等在价格上是不一样的，比如同样是不锈钢板，太钢、酒钢和东特的价格是不一样的。为规范材料选购方面的价格盲目性，建议使用单位在提报材料计划时，注明优选的材料品牌，并推荐几家以上同水平的生产厂家做主选询价方，避免采购部门对材料不了解，造成询购过程中的价格盲目性，降低成本，减少质量问题风险。
