总行营业部关于汽车行业融资业务的调研
报告
总行信贷管理部：
接到贵部关于对汽车行业融资业务进行调研的通知后，作为开展汽车按揭业务最早，持续时间最长的机构，我部领导十分重视，安排专人联系汽车服务公司，认真做好市场调研，收集汇总数据，尽可能详实全面的形成调研报告。现将汽车按揭贷款业务调研情况汇报如下：
一、基本情况
我部于2005年4月开始办理个人汽车按揭贷款业务，业务目前分为个人消费按揭贷款和个人商用车按揭贷款。2012年累计发放3398笔，发放金额51349万元；2013年累计发放2611笔，发放金额42095万元；2014年累计发放1653笔，发放金额29907万元。截止2015年8月31日，共发放461笔，发放金额8461万元，目前贷款余额为35822万元，不良贷款余额29.36万元，其中次级类1.9万元，其余全部为可疑类，不良占个人消费按揭贷款余额的0.09%。目前在我部合作办理个人消费按揭贷款业务的汽车服务公司，由最多时的9家减少到现在的1家。
2005年7月我部开始办理个人商用车按揭贷款业务（主要是工程车），2012年累计发放34笔，发放金额2458万元；
1 2013年累计发放66笔，发放金额2551万元；2014年累计发放49笔，发放金额1911万元。截止2015年8月31日，共发放9笔，发放金额332万元，目前贷款余额为2361万元，不良贷款余额为598万元，全部属于可疑类贷款，占个人商用车按揭贷款的25.33%。目前在我部合作办理工程车按揭业务的汽车服务公司，由2家减少到1家，上述工程车按揭不良贷款全部是由原服务公司陕西金程重邦实业有限公司造成，因为该公司不良贷款清收不力，已经被停止办理业务。
我部业务开展始终坚持三个原则：一是严格按照制度规定，与资金实力强，市场经验丰富，资信良好的汽车服务公司进行业务合作，并建立了严格的保证金管理制度。二是严把前期客户审查关，逐笔进行上门实地调查，对客户的住所、职业、经营行业、家庭收入、消费水平及还款来源等方面进行认真考察。三是强化汽车服务公司管理制度，在存入基础保证金的基础上，还将汽车服务公司向客户收取的还款保证金进行专户监管，并要求其对担保的贷款进行负责，如贷款归还出现首次欠款情况，立即进行电话提示或上门催收，如连续违约达3期时，由汽车服务公司对贷款本息进行垫付代偿，并及时作出定性判断，如属于恶意欠款的，在三期欠款后对其实行依法收贷，基本上对汽车消费按揭贷款的审查、发放及管理等各个环节的风险实施了较为有效的控制，确保 2 了该项业务的健康发展。
二、操作模式
我部于2005年4月开始办理个人汽车消费按揭贷款业务，开展模式属于“间客式”，即由汽车服务公司向银行推荐客户，并为符合贷款条件的客户提供连带责任保证担保。对于合作开展业务的汽车服务公司，我部严格按照相关规定进行审核，并与审核通过的汽车服务公司签订《个人汽车消费按揭贷款业务的合作协议》。为了有效防范信贷风险，协议规定汽车服务公司需在我部开立保证金专户，同时存入一定金额的基础保证金，并根据业务开展情况存入还款保证金（金额相当于借款人首期按揭款金额）。在业务开展过程中，我部严格按照保证金账户的管理制度执行，每月定期对保证金账户进行核对，按要求对汽车服务公司保证金账户资金进行催缴或退还。
日常办理中，具体操作流程是我部收到汽车服务公司向银行推荐客户后，安排客户经理上门调查，收集信贷资料，符合条件上会讨论，审批通过，签订合同和公证，放款后提车，挂牌办证，收回全套资料。
三、市场现状和应对措施
（一）汽车消费市场整体下滑，客户争夺加剧，大致原因如下：
1、经济下行因素的影响。据统计我国汽车消费市场整体出现下滑趋势，例如，2015年5月，我国汽车产销量回落
3 到200万辆以下，与2014年同期比较，产销量均低于同期水平。尤其是轿车和商用车板块仍处于同比、环比双双下滑的态势。在豪华车领域，宝马、沃尔沃等品牌在中国市场的销量在今年5月出现同比下滑，其中宝马核心品牌乘用车5月在中国的销量下降了5.5%，为近10年来首次下滑。
2、竞争的加剧。随着其他金融机构和汽车金融公司的介入，导致市场竞争不断加剧。其他金融机构根据市场需求，纷纷出台政策，调整策略，创新工作手段，增加贷款额度、扩展受理范围、优惠利率、降低客户费用等，很快在市场上占据了一席之地。而汽车金融公司利用其自身优势，推出了审批灵活、针对性强的贷款业务品种，同时根据借款人的贷款期限、首付比例等因素，对贷款利率实行差别化浮动和采取一定的贴息政策，很快占领了市场份额。目前对银行车贷市场冲击较大的汽车金融公司有：大众金融、宝马金融、奔驰金融、福特金融、丰田金融等公司，基本涵盖了现存于中国市场的畅销品牌。
（二）竞争状况和应对措施探讨
1、随着汽车信贷市场的发展，市场上各种信贷手段崭露头角，积极争夺客户资源。银行信贷、汽车金融公司，信用卡分期这三种模式是目前最常见消费融资手段，根据近期汽车消费金融产品市场的分析，我们深刻认识到汽车金融公司及信用卡的灵活、简便、专业，让我们的银行贷款市场比例急剧下滑，已被严重蚕食。
2、银行贷款、金融公司及信用卡三者之间的优劣势对比：（1）我行优势是网点多，审批快捷，先放款后提车，服务公司不用垫款，客户提前还款无罚息；劣势是审批严格，手续繁锁，利息高。（2）信用卡手段优势是费用低、审批快速；劣势是贷款额度受限（中低档车辆），贷款年限受限，提前还贷不能返还手续费。（3）汽车金融公司优势是贷款方式灵活，产品种类多，利息低（无息或贴息），费用低，户口、房产不限制，无需客审，审批快；劣势是客户征信需正常，无后期服务，提前还款收取违约金。
3、随着百姓生活水平的提高，汽车已进入平民消费行列，几乎每家有一辆车已不再夸张，车贷市场为买车人圆了购车梦，车贷市场规模越做越大，成为百姓消费重头戏，有利地促进经济发展，各个金融机构纷纷争夺者这个市场，其中信用卡、金融公司在车贷市场占有的份额逐步上升，致使我行按揭方式的贷款占有份额却在逐步下降，形势不容乐观。针对金融公司及信用卡的特点，结合我部业务特点，建议我行实行差别化利率，针对老客户、优质客户实行利率优惠，对于优质客户放宽要求，灵活把握客户征信不良的成因，因为与汽车金融和信用卡相比，按揭贷款是没有成本费用及利息上的优势，就汽车金融和信用卡免利息这一项已经让我们的市场份额大幅下滑。目前我部很多客户都是汽车金融或者是信用卡筛选出来的，所以对待这些客户一定要因人而宜
5 区别对待，例如可以提高其首付比率，或者加装GPS，追加有还款能力的个人为保证人等方式来化解贷款风险。
四、合作服务公司情况
通过与服务公司的合作发现个别服务公司存在以下问题：
1.以各种理由不予退还或者退还部分客户还款保证金和续保押金。2.由于没有规范统一收费规定，造成其收费名目繁多， 收费多少伸缩弹性较大，没有统一收费标准。3.由于服务跟不上，又乱收费，不及时退还客户保证金和押金等诸多原因，部分服务公司业务量增长不足，难以为继，只好退出。
为保证服务质量，建议对其服务公司实现服务质量评级达标管理，对客户投诉、客户回访、理赔服务等诸多环节设置量化考核，实现奖优罚劣制度。
五、存在问题
随着汽车消费按揭贷款的市场日趋成熟，各银行机构和汽车金融公司均看到汽车消费贷款的利润空间，积极应对市场变化，纷纷出台新的政策，较快的占领了车贷业务市场。而我部一直在沿用原莲湖联社制定的政策，没有应对政策调整，车贷业务已逐年下滑，随着秦农银行成立后出台的车贷管理办法，不断提高客户门槛，导致我部客户群体和数量呈现大幅萎缩的现状，截止2015年8月31日我部1—8月累
6 计发放个人汽车消费按揭贷款461笔，发放金额8461万元余额，与2014年同期相比下降了57%。目前，而这种下滑趋势仍在加剧，因此，为了适应市场发展需要，应对汽车按揭贷款业务政策进行完善和调整，以适应市场发展。
六、不良形成原因。
从开办车贷按揭业务以来，我部个人汽车消费按揭贷款不良占比都控制在2%以内，主要是工程车不良占比高。截止2015年8月31日工程车贷款余额2361万元，其中不良598万元，占比25.33%，这类贷款形成不良主要存在以下原因：1.受近几年国家经济形势影响，房地产市场不景气，投资开工项目减少，使得大量工程车客户无活可干，无钱可赚，无钱还贷。2.合作服务公司不能认清形势，对不良客户清收不利，催收处理力度不够，丧失了清收的机会。
七、建议和意见
1.实行差别化利率政策
通过对车贷市场调研得知，汽车金融公司目前执行的贷款利率普遍较低。例如福特金融，对其畅销车型实行一年期贷款利率为1.99‰，二年期贷款利率2.99‰，三年期贷款利率为6.99‰，更有的车型实行一年免息贷款，而我部个人汽车按揭贷款执行的利率是在基准利率上上浮20%，缺乏一定的市场竞争力，致使我部客户出现大面积的流失，因此，我部认为，对于前期有业务合作的客户，在更换新车时可以 7 根据前期的资信状况以及还款记录，适时调整利率上浮比例，以此来吸引客户，确保一定的市场占有率。
2.可适当增加贷款额度
我部目前个人汽车消费按揭贷款额度为100万元，但是随着人们消费水平的提高，购买的车辆档次也在不断提高，但是受到额度限制，致使部分客户转向其他金融机构办理业务，造成一些优质客户资源流失。针对现阶段市场变化情况，只有适度调整汽车消费按揭贷款额度和加大市场营销力度，才能够将我部的品牌效应进一步提升，才能稳定住现有的客户资源并拓展新的客户群体，才能适应市场变化的新需求，提高服务水平。同时购买高端车辆的客户，还款来源充足、还款能力强，风险相对较低，且该类客户蕴含的业务合作潜力较大，势必带动存款业务、资产业务、票据业务、银行卡发行等多项业务的同步发展，能够实现较好的综合效益。
3.在我省政府提出“保增长促发展”，以及国家鼓励消费拉动需求的大政方针背景下，建议调整我行关于汽车按揭贷款的部分限制规定，以保持与国家金融政策一致，如一户家庭不能按揭第二辆车，所有客户加装GPS定位监控。
银行营业部
二〇一五年九月二十三日
