高手是怎样炼成的！
2009-06-05 14:18
在金庸小说中，有这样一个精彩片段（大意）：
张三丰受歼人暗害受伤，张无忌要独立面对敌对阵营中一大批顶尖高手。千钧一发之际，张三丰提出在敌人面前传授张无忌太极拳。
张三丰先演示一遍，让无忌模仿一遍，问张无忌记住多少？
无忌回答：五六成。
不行！张三丰要求张无忌又练一遍。
无忌回答：还记得两成。
敌人哄笑，这么愚笨，何堪重用？
张三丰要求再练一遍。无忌回答：全忘记了。
张三丰示意可战，结果无忌大获全胜。
注意故事中的几个要点：
一、当着敌人的面培训。
二、演练中学习
三、以有招（套路）学无招（心法）
四、无招胜有招
当着敌人的面培训
学习的关键点是掌握细节；而细节常常被视为核心技术。绝大多数培训是不敢当着敌人的面进行的。
销售只有两种基本模式：产品导向的推销员、需求导向的医生或导购员。
如果是前者，所有的训练围绕着如何与客户斗智斗勇斗耐心，这是绝对不敢当着客户的面进行的。
如果是后者，所有的训练围绕着如何与客户达成多赢共识，这是完全可以当着客户的面进行的。
我最喜欢的培训就是让学员带着客户来，当面演示如何面谈与成交；这种经过实战检验、并获得客户认同的销售技能，特别能打动学员，让其树立起学习的信心。 我也经常要求学员把销售流程打印出来，给客户看。很多人不理解，担心引起客户反感。
建立信任的四大要素之一是交往意图。
在心理学里有一个说法：再愚笨的人，也能精确猜测到别人与其交往的意图。 如果你只是为了自己的利益与人交往，很快会变成一个不受欢迎的人。
如果一个销售流程不能给客户知道，那就不是真正的需求导向；如同一个医院不能告诉病人求诊的流程，是否很荒谬？
演练中学习
销售是一种技能，所有技能的学习都只能是“体验式学习”。例如：驾驶、游泳、语言、弹琴、等。
以游泳为例：
怎样学习？
——必须下水；越深的水，学得越快！
学习销售就要见客户！越难见到的客户，越有助于提高销售技能。
怎样才算学会？
——至少学会换气。
销售就要成交！
怎样才算学好？
——比同伴游得更快！
销售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，从而获得更高的收入！
为什么游泳比赛要分蛙泳、仰泳、自由式？
——不同的姿势，其平均速度明显有差异。
销售中成交率最高的模式就是需求导向的顾问式销售。
为什么要请教练？
——可以少走弯路，而且教练可以充当救生员。
顾问式销售需要大量专业知识，靠自己积累速度太慢。而且客户有限，教练可以在关键时刻协助促成。
刘翔的教练唯一不需要的是比刘翔跑得更快！即使你的手下败将，也有可能成为你的优秀教练。
在销售领域，一般都是师傅带徒弟的方式学习最快。单纯授课，效果很不好。 你想学会销售吗？那么你拜师没有？你真的听从师傅的教诲并严格演练了吗？
以有招（套路）学无招（心法）
销售话术是各家公司培训的法宝，为什么要背话术？又为什么要通关？其最终目的是什么？
新人如果没有做业务的基础，不管是蛙泳、仰泳、还是自由式，你总要先学一个套路，否则什么也学不会。
话术的机械性，决定它不可能是万能的，甚至不是百能的；而话术背后隐藏的心法，才是相对万能的。
其实，一切培训的最终目的是改变行为模式、进而提高工作效率与质量。
学话术的最终目的是忘记话术！如果把话术当成一成不变的制胜法宝，那就太荒唐了。
在中国，百米比刘翔跑得快的很多，但是110米栏比刘翔跑得快的一个没有。 刘翔一开始学习的跨栏技术就是相对先进的，然后又通过“以赛代练”，把这种套路从大脑记忆（知识）转化成肌肉记忆（本能）。
任何一种销售技巧，都是建立在沟通的技巧上。沟通的基础是“移情”，是感受“客户的感受”的能力。这绝不是话术可以替代的！
请问：
你所学到的销售技能，现在是在你的大脑里？还是在你的肌肉里？还是在你的心里？
你的话术忘完了没有？
无招胜有招
无论游泳还是拳击，最终决定比赛成绩的是什么？
——是姿势的优美？套路的熟练？技术的先进？„„
都不是！
是能量的差距。一个48公斤级的选手参加80公斤以上级别的比赛，无论技术如何，结果都是可想而知的。
面对拳王，还有获胜的可能么？
可以使用枪！因为子弹里储藏着巨大的能量，拳王也要俯首称臣。
销售中的能量是什么？
——专业知识。而专业知识是没有套路可言的。顾问式销售，本质是运用专业知识实现销售。医生没有专业知识能诊病吗？不能诊病能开药方吗？即使开了药方，病人敢吃吗？
专业知识到底要多少才有用？
量变到质变，总有一个临界点。
水在100度沸腾，是热量积累的结果。
专业知识要明显超越社会平均水平（常识），才能帮助你在客户面前建立信任、正确实现需求分析、纠正错误观念（异议处理）、清晰阐述客户利益；并进而成交。
多数新人的理财知识还没有达到社会平均水平（常识），就一心想给客户上课，这是自找不痛快。
做到以上四个方面，就能成为销售高手吗？
是的！
成为销售高手就一定能出单吗？
一定！
因为我说的成为销售高手的过程，就是在水里演练的过程。如果你有资格登上领奖台，至少你已游完了XXXX米的距离。这个距离就是你的成绩单。
因为所有的人都有财务需求。销售高手首先是成交率的高手，结合高活动量（大量的拜访），出单是必然。
成为销售高手就能搞定所有客户吗？
不一定！
孙子曰：不败在己，可胜在敌。——无论自己做得多好，最多只能保证不败。能否取胜还要看敌人是否犯错误。
成交不仅要看必要条件：财务需求；还要看充分条件是否具备：机会成本+动机
一个人能否游泳，是技能问题。能游多远，是能量问题。
你在销售领域能够走多远，归根到底是专业知识积累的速度。
你今天演练了吗？招数忘记了吗？
