读书心得:如何做好管理
如何做好管理？
《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要做到“树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具”。
树立职业的观念
《长征》中红军第五次反围剿，就其战略而言其实是一个错误的决策，可广大的指战员还是不折不扣地执行，虽遭致惨败，但却显示了红军广大将领高超的组织性、纪律性以及强大的执行力，这也是为什么红军虽然就剩下了三万余人，但却依然“星星之火，可以燎原”的原因。
营销团队为何执行不力？其实，很多时候都跟团队成员，特别是团队负责人不能正确理解执行内容有很大的关系，甚至一些团队“首领”有恐惧症，大为抵制。要想提高团队执行力，作为营销团队负责人必须要树立职业的观念，即“在其位，谋其政”，履行自己的职责，即使有不理解的地方，也要做一个不折不扣的执行者，要在理解中执行，在执行中理解，决不能有意见就抵制，要站在职业营销人的角度来对待执行力问题，而不能做一个“伪执行者”。
营销团队负责人只有以身作则，做执行的表率和榜样，才能让政令畅通，从而上行下效，带动整个营销团队的执行。
坚持四定法则
坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键，所谓四定法则，就是执行要定目标，定责任人，定标准，定考核。
定目标。既要明确执行什么。既要有执行的内容，即执行的目标。也就是说，要提高和强化执行力，首先要制定执行目标。比如，年度的销售目标，就是执行目标。同时，要想提升执行力，还要善于把销售目标分解成可执行的销售指标，销售目标是一个“战略”目标，战略是无法执行的，要把它分解成“战术“动作，即销售指标才能执行。比如，每月100万元的销售任务就是一个销售目标，这个销售目标无法执行，只有把它分解到每个业务员、每个市场、每个客户，每个品种上，销售目标才能真正地实现。
定责任人。销售目标要想更好地落实，不出现人人都是目标对象，但人人都不是目标承担者这一现象，就必须要明确执行目标的具体承担者，即要确定执行对象或者说责任人，通过将目标分解到责任人，目标才有了具体的承担者，目标的实现才有方向和载体。确定责任人，还要注意一个问题，那就是要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻，不能截流和歪曲，信息渠道和信息收集尽量扁平化，要通过沟通，使每个人都能心平气和地接受目标和指令。
定标准。工作指针要想顺利贯彻执行，必须要制定符合实际的执行标准。执行标准的制定要遵循SMART法则，既要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、要有时间性。具体的可执行的标准制定出来了，执行的内容才有了依据，如果在执行中出现偏差，可以参照标准，及时纠偏，避免偏向目标太久而不可挽回。
定考核。很多执行之所以不力，很多时候往往跟没有考核，或考核不到位有关。执行力的关键是考核，考核的关键是落实，要通过有目标，有标准，有检查，有落实，注重过程管理，要通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优罚劣，硬起手腕抓管理，不断树立正反两方面的典型，从而能够让执行落到实处，而不至于流于形式。
通过四定，作为营销团队就可以明确目标和标准，通过责任到人，将目标进行绑定，通过一竿子插到底的考核，从而让执行有标准，有考核，让执行能够贯彻始终。
使用好一个工具
要想提升执行力，作为管理者还要使用好一个工具，那就是PDCA管理循环，通过该工具的使用，能够不断总结，不断提升，从而让执行的质量更高。
Plan，计划。即制定目标执行的计划，具体的责任人、完成时间、工作步骤、营销方案等，通过制定完整的销售计划，从而让执行有章可循，有法可依。
Do，执行。计划做出来后，就要按部就班而有条不紊地执行，这个环节是关键，只有脚踏实地地做了，下达的目标才能完成。
Check，检核。既要注重过程监控和管理，细节决定成败，通过检核销售计划的进度及出现的问题，及时发现与目标偏离的地方。
Action。完善。即根据偏离的方向及时纠偏，使目标向预定的方向发展。
通过PDCA管理循环，作为管理者才可以检核和完善目标，从而让销售目标能够顺利得到实现。
执行力决定企业成败，甚至关系到企业的兴衰，作为管理者，只有对销售目标充满信心，摆正心态，正确地理解与执行各项指标，执行力才能真正地提高，才能不落为一句空话，营销团队才能战无不胜，才能增强凝聚力、向心力、战斗力，才能决战市场，决胜市场。
《顶尖销售心态》之读书心得
此书主要讲了如何建立正确的销售心态，怎样对待顾客的抱怨；销售需要的激情、必不可少的自信心、百折不挠的意志、永不服输的精神、敢于竞争的心态和用微笑面对一切。好的心态，即自信、积极、坚毅，是销售的根本。其中，我最有感触的观点如下：一，要想销售呈现成果，首先得用热情打造你的销售事业，永远沐浴在热情的光影里。的确，销售是勇敢者的行业，是培养和表现自我能力的最佳舞台，拥有热情的秉性，才会有丰硕的回报。记得在无锡的第一次面试经历，当时只是怀着体验面试过程的心态去的，面试的是商务代表一职，六个求职者轮流被问了一连串问题，记忆最深刻的问题是：说说自己值得留下的理由。我不假思索脱口而出：“凭我的热情和好学。”结果我很幸运地被录用了。因学校有考试不想提前上岗而没去，当时欣喜自己是被认可的。如今，我出校门的第一份工作选择了源健，亦源于热情信念的驱使，秉着“呵护生命，关爱公众健康”这么伟大的理念，能不热情吗？相信只要始终维持这份心态，激情投入工作就会有所得的。第二个观点就是要建立良好的个人品牌。无论从事什么样的职业，一个人的人格魅力最重要。自信、宽容、心怀坦荡、诚信等人格魅力能铸造良好的个人品牌。只有对顾客怀抱真诚的爱心，永远保持对他们负责的态度，承诺一定要兑现才能赢得顾客的信任和尊敬，才能在顾客那里树立良好的口碑，于是就离成功很近，离幸福不远了。第三个观点是摆脱不良心态的纠缠。在销售过程中，不要怕被拒绝，拒绝是销售的开始；不要怕失败，只有跌到，才能有站起来的机会。是的，不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。据我所闻，每个销售员都承受很大的压力，会担心没能完成销售额怎么办，害怕失败，而只有那些克服了这种心理障碍的人才会有所成就。我坚信困难总活在过去，成长需要磨难，只要永不言弃，保持平和的心态，微笑面对一切，过会走出黑暗，因为命运是不会辜负执着而虔诚的人的。最后一点就是善用你拥有的每一分钟，时刻保持学习的心态。这段日子的工作体验，我总在琢磨怎样才能利用好时间，多学点，让自己过得充实而有收获。在此本书上看到一成功销售员一天的工作安排：早晨五点醒，躺在被窝里看书，思考销售方案；六点半往客户家挂电话，确定访问时间；七点吃早餐，八点到公司上班，九点出去推销，下午六点下班回家，八点读书反省，安排新方案，十一点就寝。挺有启发的，早起的鸟儿有虫吃，比别人多努力点。要想提高时间的含量，就要进行有度的行动规划。也许你无法与计划契和的如此完美，但它至少起着指南针的作用，才不会使自己一天过得盲目。而我，情愿用多一点点的辛苦来换取多一点点的幸福，就算幸福，还有一段路。
