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置业顾问房地产销售顾问销售流程

发布时间:2020-03-02 12:09:26 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

置业顾问销售流程

第一歩:开场白

①微笑(表情服务):保持良好的心态,大方自然

②问好(微笑迎接):

您好!欢迎光临XX项目!

——请问先生\\女士今天是第一次来我们项目吗?

——请问先生\\女士是想看住房还是看门面呢?

③自我介绍(交换名片):

那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫XXX,您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼)

④简单的寒暄:

寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„

赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上XX公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步:沙盘介绍

介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的:是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。

第三步:收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结:客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”的询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步的工作。

第四歩:户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客户资料”,然后做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解,收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析客户购买的需要:

价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,„等等,你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中,感染客户

像象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描

述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。

第五步:楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较,不要打击别的楼盘,首先要肯定客户的观点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户,让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步:逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志,是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机:

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式:

1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破,

3、举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧:

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定:

客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。

4、询问方式:

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步:具体问题具体分析

在销售过程中,出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

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