韵莉化妆品渠道代理商合作策略之 结盟方案
一、省级市场等级划分
A 类市场省份 浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。 B 类市场省份 安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西
C 类市场省份 江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南 注:以 上划分,根据上年度各省级地区之 GDP (国民生产总值) 。 GNP (人均生产总值) PPP (人 均购买力) , NNP (国民生产净值)结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头,再结 合本品牌的各种特质,所得出的科学数据,整理而来的。
二、代理商资质与要求 (一) 省级代理商
1.韵莉化妆品专属团队人员 ◆初期配置 ◆品牌经理 1名; ◆业务经理 6名; ◆储备讲师 1名, ◆储备美导 4名; ◆储备促销队 1支。 2.终端资源配置稳固, ◆A 类终端经销商不少于 30家; ◆稳固 B 类终端经销商不少于 50家; ◆特约 C 类终端经销商不少于 80家; ◆松散合作终端经销商不少于 100家; 注:韵莉化妆品公司品牌要求各省级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的 1\\4, 后期释出比率, 随市场导向。各省之首批接纳能力,借鉴根据当地之发达程度,由大区负责 人上报运营中心 审批;由市场总监授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。 (二) 地市级代理商; 2 1.韵莉化妆品专属团队人员初期配置: ◆品牌经理 1名; ◆业务经理 2名; ◆储备讲师 1名; ◆储备美导 2名; 2.终端资源配置稳固
◆A 类终端经销商不少于 3家; ◆稳固 B 类终端经销商不少于 6家; ◆特约 C 类终端经销商不少于 10家; ◆松散合作终端经销商不少于 20家; 注: ✧韵莉化妆品公司品牌要求各地市级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络 的 1\\4,后期释出比率,随市场导向; ✧以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制,获得两个或两个以上者,按 此 标准,有效叠加; ✧各地市之首批接纳能力, 借鉴根据当地之发达程度, 由大区负责人上报运营中心审 批; ✧韵莉化妆品授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。
三、省级代理商首批与支持
(一) 首批及任务约定: 1.A类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区经理根据其它文件精神约定; ◆首次释出不少于 40家终端经销网点,合同金额约 RMB 20~30万元; ◆年度回款任务—— 120~200万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 年 月 日; ◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%) ,返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣计算。
2.B类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定; ◆首次释出终端不少于 30家终端经销网点,合同金额 RMB 15~20万元; ◆年度回款任务确定在 80~150万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时 限至 20 年 月 日; ◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%) , 返利 8%, 超出部分,返利 10%。 3.C类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定; ◆首次释出终端不少于 20家终端经销网点,合同金额 RMB 10~15万元; ◆年度回款任务确定在 50~80万之间, 本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 2011年 12月 31日; ◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%) , 返利 8%, 超出部分,返利 10%。
(二) 服务与售后支持 1.常规销售支持
◆韵莉化妆品总部派遣专属驻地美容导师 1名,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1 名, 促销队后期共享或单独成立; ◆韵莉化妆品支持当地强势 DM 杂志广告 12P (凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确 认证明) ,以 5折零售价货物,另账一并核销; ◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策
一、二》 ,给予配发;差价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账 (不涉及配送) 。 2.会议营销支持省级招商会: ◆签署代理合作 3~6个月后,直属合作单位,须安排 XXX 中大型专属省级 招商会至少 一场;用时 2天 1夜; ◆不少于四星级以上酒店或度假山庄; ◆到场人数不少于 60人; ◆会后半月内, 运营商从韵莉化妆品总部订货达 50万元, 年终另外奖励现金 2万, 订货 达 100万年终现金奖励 5万; ◆韵莉化妆品总部按每场会议预算费用 2万元,以 3折货物形式,凭有效票据报 销实际 支出会务费用,会务主持人(会前 3天到场)、营运总监、大区讲师课程支持(运营商 负责食宿) 。
◆现场支持政策,由运营商与主管大区沟通,上报运营中心审批。 3地市招商会
◆XXX 场会议形式用时半天; ◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄; ◆到场人数不少于 40人; ◆韵莉化妆品总部按每场会议预算 1万,以 3折货物形式,凭有效票据报销实际 支出会 务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商负责食宿) 。 ◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。
3、培训营销活动
◆精英店长培训会, 韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持, 根据市场需 求,与 XXX 市场与教育部协商课程及其相关流程; ◆金牌导购(柜台)培训会,大区讲师携专属课程讲师支持,课程设定同上; ◆渠道运营商负责 XXX 方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当地最高 职位者签字认可,韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销。
4、特殊广告支持 渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动,所特别推行的,当地媒体 广告投放与支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批。
四、地市级代理商首批与支持 (一) 首批及任务约定 4 1.市级代理商
◆仅获得某一单独地级市之代理权; ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定; ◆首次释出不少于 8家终端经销网点,合同金额约 RMB 3~5万元; ◆年度回款任务—— 30~50万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限至 20 年 月 日; ◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%; ◆完成年度任务(100%) ,返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。 2.市际代理商
◆获得同一省份 2个以上单独地级市之代理权; ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定; ◆首次释出不少于 15家终端经销网点,合同金额约 RMB 8~10万元; ◆年度回款任务—— 50~100万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限 至 20 年 12月 日; ◆每叠加一个地级市代理权, 首次释出之终端经销网点, 叠加 8个, 首批相应叠 加 RMB 3~5万元; ◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成年度任务(100%) ,返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。
3.准省级代理商
获得本省半数或半数以上地级市代理权, 合作运营时间超过 6个月, 韵莉化妆品总部授予此 项称号,获得晋级省级代理商之第一资格,享受省级代理商相关权利。
(二) 服务与售后支持 1.常规销售支持。
◆韵莉化妆品总部派遣驻地美容导师 1名,完成培训教育任务,与其它区域共享其售 后 功能,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1名,促销队后期共享或单独成立; ◆在当地支持当地强势 DM 杂志广告 2P (凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确认证 明) ,以零售价货物,另账一并核销; ◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策
一、二》 ,给予配发;差 价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账 (不涉及配送) 。 2.会议营销支持
✧地市招商会 ◆xxx 场会议形式 ◆用时半天; ◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄; ◆到场人数不少于 40人; ◆XXX 总部按每场会议预算 2万, 以 3折货物形式, 凭有效票据报销实际 支出 会务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商 负责食宿) 。
◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。 ✧培训营销活动
◆精英店长培训会,由所属省区统筹,在本省区交通最为便利(省会首选) 合 作展开,韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持,根据市场需求, 与培训部协商课程及其相关流程; 各自承担费用; 承担会议场地费用, 本方人 员食宿及差旅费用。
◆金牌导购(柜台)培训会(各区域专属) ,大区讲师携专属课程讲师支持, 渠 道运营商负责韵莉化妆品方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当
地最高职位者签字认可, 韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销课程设定 同上。 3.特殊支持
◆渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动, 所特别推行的, 当地媒体广告投放与 支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批; ◆渠道运营商开展大型营销会议、大型促销活动等, 可由大区负责人与 XX 代理市场 运营中心沟通主协办事宜,韵莉化妆品总部可承担大量幕后策划及设计制作工作; ◆特殊情况下, 可由韵莉化妆品省区经理承担地市级运营商品牌经理之职能, 协助管 理区域运营事务
