2015年终总结 2015年即将结束，加入公司也有近一年的时间，从开始的不熟悉产品到现在可以独立完成一笔业务，这无疑是对自己工作中成长的肯定。同时也存在很多的不足需要去改进。希望在这篇总结中，在道出自己在工作中得与失的同时，能够在新的一年里能够继续努力学习。现将工作情况及心得总结如下：
（一）工作情况：
在这几个月里，接触了又一领域的新知识，我学到了很多的东西，不仅对于业务知识的提高，产品的熟悉程度的掌握，同时对于外贸流程也有了更加深入的认识。对于一个进入外贸行业不到两年的我来说，我仍然还有很多需要继续学习的地方，在工作中不断地积累经验。做外贸就是要稳得住，而且这将会是一场持久战。
初来公司，所有的一切对我来说都是崭新的，我努力熟悉产品知识业务流程，同时也向同事虚心学习请教。他们也很热情的帮助我。从一开始销售别的工厂的产品到现在已经拥有了我们自己的工厂，并且已经开发出好几款属于自己的新产品，尤其在空气机方面投入大量精力。目前也有客户正在开发新的项目。这让我觉得我们公司有无限发展的空间，同时也对自己充满希望。
在这几个月里，我积极开发客户，踏实工作，一步一个脚印，经历了对饮水设备毫无所知到有初步的了解，也经历了对知识的略知一二到现在有了一个全面的认识，更是经历了没有订单的焦急，向往订单的心切和得到订单的喜悦。这几个月中，除了运用自己所掌握的寻找客户的技巧，也充分利用公司所提供的销售平台，环球资源和阿里巴巴，虽然到现在收到的询盘不少，但是真正成单的寥寥
无几，这也是我以后需要去改善的地方，将工作做到更细致化。在这段时间我成交了一些单子，每一笔业务无论大小都是对我的鼓励，在这些业务的处理中，我能够做到准确判断客户所需求产品并及时报价，耐心处理解决客户所提出的问题，对客户做到整理分类明确。向客户推荐符合客户要求的产品，并解决工作中出现的各种问题和掌握与客户沟通谈判技巧，在努力开发客户的同时，我也慢慢的在寻找自己不足的地方加以改进。其中总结为以下几点：
第一：产品专业知识匮乏。关于产品具有一定的认知，但是还不是很透彻，下一步还是要继续学习产品知识，多与工程师进行交流。
第二：外贸知识欠缺。自己对外贸行业这一领域的了解还不够，关于寻找客户的技巧与客户沟通谈判的技巧还不是很成熟。以后仍然需要多学习，时常关注外贸行情变动。学习前辈们的经验。 第三：做事不够细致周全。关于工作中遇到的问题，还有很多还想的不是很周全的地方，在汇报工作时，思路不够清晰准确。以后还需在工作中慢慢积累经验。
以上问题在今后的工作中会进行反省和改进，并找出适合自己的可行的解决方案，改正不足，取长补短，进而以最饱满的状态对待生活。
加入公司已有一段时间，伴随着公司的渐渐发展，我对公司有着个人的一些看法和建议，在此分享，希望有可取之处。
（二）针对目前情况对公司的建议
第一：关于产品交期问题
饮水设备是个很有前景的行业，很荣幸可以接触到这个行业并在这个领域里
继续发展下去。但是在销售的过程中，经常出现无法按时交货等问题，导致我们处于被动的状态，希望在新的一年里，如大家所希冀的那样，都能够解决这个问题。
第二：关于供应商
第三:关于产品价格
关于空气制水机的价格问题存在一些疑惑，因为在销售过程中，有几次出现工厂价格变动导致我们报价不准确，利润降低甚至会没有利润的情况，我们可以再次像客户进行说明调整，但是有的客户并不接受，从而降低客户的好感度，希望工厂最终能够确定一个具体的价格再报给我们，尽量减少变动。 以上是我2015年的工作总结。希望在新的一年里能够去寻找更多的客户，争取更多的订单，努力完善自己的本职工作。
祝2016年公司宏图大展！篇2：外贸业务员年终总结报告 外贸业务员年终总结报告
一．业务能力
１．对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
２．对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
３．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这３年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
二． 个人素质能力
１．诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
２．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 ３．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
４．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。篇3：外贸业务员个人年终总结
外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，
不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下 月工作总结
以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 本文来自
因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户
互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面： 1.公司经营产品及价格定位： a.公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、 物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽
快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工
厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操 控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的
优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入
口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平
和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面 (高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正
确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心
竞争力。 b.报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。
此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公
司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的
价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品 /服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，
实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，
普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实
性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品
你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性
不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异
军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。 2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何? 这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况
争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。
解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业
务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧) 客户最想了解的是什么： 本文来自 1)你是不是做这个产品多时了。 2)你对产品了解多少。 3)你这个人的人品如何。
)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，
在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放
心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控
制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对
你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊! 客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技
术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在
当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。 3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务
人员的素质如何)? 对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的 一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专
业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大
多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，
超稳步跟进，功到自然成。
一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：
1、做好质量营销。
2、树立“客户至上”服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、
服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促
销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低
货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能
性。
5、建立良好的客情关系。
6、做好创新。
找客户的渠道，生意的产生是多样化的。篇4：关于外贸销售方面工作的年终总结 2015年年度总结
随着2016年元旦的到来，意味着上一年工作的结束。有的人说新年是一个新的
开始，有的人说新年是对去年的反思，也有的人说新年是一种向往，那里有更多
的选择，可以遇见更成熟的自己。对于做了外贸销售一年的我来说，或许更是一
个挑战吧。过去的一年，让我成长更多，学习更多，实践更多，当然还有很多的
不足，所以对自己做了如下的一些总结工作，希望通过客观理性的分析，改正自
身的不足，提高专业能力，加强课外学习的自觉性，近而对目标业绩有所帮助。
一，业绩情况：完成销售额总计563886元，原先目标完成73%，修改后目标完
成108%。
二，工作能力的转变：
记得我是刚好15年初进的外贸，那时候就是不断地发产品，报rfq，相对
于同一批进公司的伙伴们来说，我已经落得老远了，因为他们已经开始出单了，
初期，他们热情似火的投入，满怀激情的讨论一切技巧，我知道这只是一个阶段，
所以我坚持了下来，经过同事们的相互帮助，撑过了一个人发产品的日子，和大
家一样，开始有小的订单。在不断的实践中，和客户沟通交流，从开始回复询盘
要检查多次，到现在帮客户解决问题长篇大论，我想这是坚持的态度让我收获的
成长。
三，存在的不足：
1.对于每天的工作安排，协调性不够，没有完整的计划，特别是不发产品后，跟
进客户阶段，客户都具有特殊性，时常会忙着一个客户的事情之后，才会再做另
一个客户的事情。
2.对知识的回顾不够，比如问一个fob报价问题，之前问过同事，但是没有记录
下来，没有巩固，导致下一次遇到相同的问题不能独立解决。3.积极的收集了我
们账号所有的rfq客户资料，但是不懂回访筛选，没有区别开打开过邮件没有
回复的，没有打开邮件没有回复的。没有维护好潜在客户市场，造成资源利用不
充分。 4.对各大国家的市场分析不到位，导致报价没有区别性，除了美国主要市场。一
开始不知道哪些国家热卖哪种产品，比如之前的一个德国客户，他们采购计时器
是最多的，同样，在计时器的报价市场，也是要求最严格的，价格上过不去其它
的也就不用谈了，面对这个国家的报价，当时我没有区别对待，结果就可想而知。
新年里要学习更多的东西，大致的市场趋势要了解。
四，心得体会：
在这个大家庭里，经过了一年的锤炼，懂得了同事之间要相互交流和帮忙的
要领，学到了任何工作都需要坚持和学习的态度，知道了沟通的重要性，我想正
式因为有这些感悟背后的故事，我们的团队业绩才能越来越好，尽管在整个团队
里，我的业绩是微不足道的，但是我同大家一起见证了成长。出货来不急了销售
团队组成了一条拉，对于产品新问题，出货新发现，有好的点子，开早会的时候
大家共享。所以能遇上这个团队我觉得很幸运，我需要更加的努力的完善自己。
同样，在销售过程中，客户的肯定和赞扬是引以为荣的，当有一个客户对你
表示“i am very glad the partnership we have developed”的时候，就能知道这个
客户的心已经在我们这了。只有把产品推广出去了，才会有后续的销售。公司开
周会的时候会建议其他同事提一些改进的意见，在优秀者的身上总是可以学习到
自己没有做到的东西，正因为这样，他们意见的可行性是必然的。再根据实际情
况加以改进，就可以看到成效。为了16年的业绩更上一层楼，有几点务必要反
思和纠正的。
第一，谨记，磨刀不误砍柴工的道理，认真负责的做好月计划，落实到周计划，
工作的大体方向要跟着计划走，那样目标才会靠近。
第二，以跟进重点客户为重要工作，平台基础工作排第二，自主学习不能放弃，
要坚持。
在这一年，我认识到自己在销售工作上的不出色，我知道并不是我不适合，
是我在这条路上还没有摸搜到符合自己的方式，没有足够的经验和很专业的理论
知识。我想这些都是时间问题，我会继续前进，用学习伴随着工作共同进步。也
希望团队业绩一年比一年好。 2016/1/5篇5：关于外贸销售方面工作的年终总结 2015年年度总结
随着2016年元旦的到来，意味着上一年工作的结束。有的人说新年是一个新的
开始，有的人说新年是对去年的反思，也有的人说新年是一种向往，那里有更多
的选择，可以遇见更成熟的自己。对于做了外贸销售一年的我来说，或许更是一
个挑战吧。过去的一年，让我成长更多，学习更多，实践更多，当然还有很多的
不足，所以对自己做了如下的一些总结工作，希望通过客观理性的分析，改正自
身的不足，提高专业能力，加强课外学习的自觉性，近而对目标业绩有所帮助。
一，业绩情况：完成销售额总计563886元，原先目标完成73%，修改后目标完
成108%。
二，工作能力的转变：
记得我是刚好15年初进的外贸，那时候就是不断地发产品，报rfq，相对
于同一批进公司的伙伴们来说，我已经落得老远了，因为他们已经开始出单了，
这些每周发多少产品，报多少rfq，对他们来说都是过去式了，但是想起进公司
初期，他们热情似火的投入，满怀激情的讨论一切技巧，我知道这只是一个阶段，
所以我坚持了下来，经过同事们的相互帮助，撑过了一个人发产品的日子，和大
家一样，开始有小的订单。在不断的实践中，和客户沟通交流，从开始回复询盘 要检查多次，到现在帮客户解决问题长篇大论，我想这是坚持的态度让我收获的
成长。
三，存在的不足：
1.对于每天的工作安排，协调性不够，没有完整的计划，特别是不发产品后，跟
进客户阶段，客户都具有特殊性，时常会忙着一个客户的事情之后，才会再做另
一个客户的事情。
2.对知识的回顾不够，比如问一个fob报价问题，之前问过同事，但是没有记录
下来，没有巩固，导致下一次遇到相同的问题不能独立解决。3.积极的收集了我
们账号所有的rfq客户资料，但是不懂回访筛选，没有区别开打开过邮件没有
回复的，没有打开邮件没有回复的。没有维护好潜在客户市场，造成资源利用不
充分。
4.对各大国家的市场分析不到位，导致报价没有区别性，除了美国主要市场。一
开始不知道哪些国家热卖哪种产品，比如之前的一个德国客户，他们采购计时器
是最多的，同样，在计时器的报价市场，也是要求最严格的，价格上过不去其它
的也就不用谈了，面对这个国家的报价，当时我没有区别对待，结果就可想而知。
新年里要学习更多的东西，大致的市场趋势要了解。
四，心得体会：
在这个大家庭里，经过了一年的锤炼，懂得了同事之间要相互交流和帮忙的
要领，学到了任何工作都需要坚持和学习的态度，知道了沟通的重要性，我想正
式因为有这些感悟背后的故事，我们的团队业绩才能越来越好，尽管在整个团队
里，我的业绩是微不足道的，但是我同大家一起见证了成长。出货来不急了销售
团队组成了一条拉，对于产品新问题，出货新发现，有好的点子，开早会的时候
大家共享。所以能遇上这个团队我觉得很幸运，我需要更加的努力的完善自己。
同样，在销售过程中，客户的肯定和赞扬是引以为荣的，当有一个客户对你
表示“i am very glad the partnership we have developed”的时候，就能知道这个
客户的心已经在我们这了。只有把产品推广出去了，才会有后续的销售。公司开
周会的时候会建议其他同事提一些改进的意见，在优秀者的身上总是可以学习到
自己没有做到的东西，正因为这样，他们意见的可行性是必然的。再根据实际情
况加以改进，就可以看到成效。为了16年的业绩更上一层楼，有几点务必要反
思和纠正的。
第一，谨记，磨刀不误砍柴工的道理，认真负责的做好月计划，落实到周计划，
工作的大体方向要跟着计划走，那样目标才会靠近。
第二，以跟进重点客户为重要工作，平台基础工作排第二，自主学习不能放弃，
要坚持。
在这一年，我认识到自己在销售工作上的不出色，我知道并不是我不适合，
是我在这条路上还没有摸搜到符合自己的方式，没有足够的经验和很专业的理论
知识。我想这些都是时间问题，我会继续前进，用学习伴随着工作共同进步。也
希望团队业绩一年比一年好。
