物流业务员的营销培训资料(2
九、结识客户的技巧大家都会有一个问题，就是如何认识客户，如何从客户手里拿到合同。 首先，要制订一个客户层次图。
区分自己手上的客户A、B、C，再针对性地充分利用个人及公司的资源结合该客户的特点逐个击破。这里，要关注一点的是，你需要把这些公司的科室了解一下，登记在册。
其次，建立一个拜访记录。
1、先询问公司同事和主管，由他们介绍的老客户是你首先需要拜访的。你要电话联系，介绍你自己和公司，约时间拜访。然后一一记录下来。
2、从公司了解成交记录的客户。去拜访成交过服务的客户，去了解他们的经营情况和运输情况。曾经给你带来利润的客户，以后还会关照你。
3、倾听你客户的要求，改进你客户对你们公司的印象，这是成功的起点。记录客户的要求，回来反馈给公司。
4、告诉你的朋友，告诉他们你的工作是什么，他们也是你客户来源的一个渠道。
第三，追踪客户
1．经过和客户的一段时间的接触，你应该对你所在城市的客户有了基本的了解。你可以区别一些公司，知道物流工作人员的工作情况，发货情况，选一些和你说话和气的人多联系，多交往。
2．没有参与物流工作的一些人也是你关注的对象。现在一些公司的业务人员说不定那天就会成为该公司的经理或负责人，和他们建立联系，一旦他们上来了，如果他要重新换物流，你肯定比较有优势。
3．定期和客户进行联系。没有货走也不要紧，重要的是要对方知道你的存在，询价的时候可以给你机会，营销培训心得 如果连询价的机会都不给你，你怎么能获得合同呢。
圣诞节，春节，中秋，是拜访客户的好机会，客户联系很重要。拜访客户的时候一定要着装整齐，任何时候不能不带名片。不能和客户着急，也不能当客户着急的时候乱了方寸。 潜在的客户可能就在不经意间认识的。针对已经合作了的货主，一旦货主他和你有了业务往来，一定不要大意，要知道许多竞争对手都在联系你的客户呢。
十、拜访客户的准备你明确地知道初次拜访客户的主要目的；在见你的客户时一些细致工作的准备；在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况；在初次见到你的客户时，要先想清楚你跟他说的前是什么；在与客户面谈的时间里，注意聆听客户说的话，不要滔滔不绝地只顾自己说；
十
一、营销五大步骤事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的知识、有关本次客户的相关信息、本公司的服务对象、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿.
十
二、拜访流程设计：
（一）打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
（二）介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己
营销培训资料表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
（三）破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很随和的领
导”。
（四）开场白的结构：
1、提出议程；
2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；
4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对物流的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
（五）巧妙运用询问术，让客户说说说
1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的电话营销培训，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对物流的需求情况，您能介绍一下吗？”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的物流需求是如何计划的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的物流，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，一卡通界行走 为半山半岛停留_房产频道_凤凰网。你们现行物流操作价大概是多少？”
3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”
（六）结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销培训营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个物流方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、掌握本公司的后勤操作、本公司的相关资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
（一）电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小李，编解码器IDF2011看点 基于英特尔架构体验。上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带物流方案来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
（二）进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
（三）再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！?
（四）开场白的结构：
1、确认理解客户的需求；
2、介绍本公司提供该方案的重要特征和为客户所能解决的问题及带给客户什么。
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三、物流业务寻找客户方法（1）各发货站点货源的反方向开发； （2）对手客户群体的反方向开发）；
（3）固有的库存客户群；
（4）派送客户的反方向寻找；
（5）社会各行业的客户群体；
（6）其它公司客户群驻当地办事处；
（7）会展经济时代的来临；
（8）世界500强在当地的总部；
（9）司机、速递员了解的客户；
（10）零散客户中的潜力客户；
（11）现有萎缩客户中的二次开发；
（12）人才市场的客户信息；
电子黄页；
（14）客户的衍生客户；
（15）广告信息；
（16）逛超市寻找商品信息；
（17）开发区的企业名录；
（18）季节性商业信息策划；
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四、怎样的产品（客户）最佳
1、周转率高的产品
2、高单价的产品
3、不会制造污染的产品
4、具有延展性的产品
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五、快乐营销最后提倡大家“快乐营销！”在激烈的市场竞争下，公司为了和发展，把压力层层分解给大家，由此产生的一系列问题，让大家感到做业务的痛苦。
做业务的痛苦主要来自三个方面：一是大家在向客户推介时过不了被客户这一关；二是业绩上不来；三是压力大，老板对任务指标抓得紧。
如何将做业务的“痛苦”变为“快乐”呢？
（一）真诚加方法等于成功和快乐
（二）细心加耐心等于成功和快乐
（三）胸有成竹，化压力为动力
