客户经理的立身金律
1一、原则永远不可突破
客户经理应当建立自己做人做事的规矩，也可以说是原则。银行应当确立自己拓展客户的原则，有些项目即便利润再大，客户描述的前景再好，也不要轻易去碰。如一些小型的电厂项目、一些高风险的商铺项目，可能带来一定的存款、个贷业务收益，但是却隐含巨大的风险黑洞。银行要确立自己展业原则，有些风险大的客户永远不要去碰。中国商业银行最大的问题在于缺少规矩，或立下规矩，经常突破。852qx
客户经理应当确立自己做人的规矩，树立自己的做事原则，恪守职业操守，时刻检视自己的行为。有些诱惑决不可以碰，不可以越雷池半步。一旦有任何把柄操控于客户，就如同一把尖刀在客户经理头上，随时会落下伤人。客户经理属于中国富裕人群，而银行提供了足够的福利保障，在退休时候，能够全身而退就会非常富裕。千万不可因为一时小利所惑，而自己深陷囫囵。要规规矩矩挣钱，正正规规做事，堂堂正正做人。在银行按规矩办事，你会从从容容，风险在掌控之中，出了风险，银行会对事不对人；一旦超越规则，银行就是高风险的行业，你很可能踩雷，银行会对事又对人。一个贷款项目，只要手续非常合规，没有个人利益参杂，出了风险，那只能说明是银行审贷时候犯了技术错误，属于天灾；如果个人利益参杂其中，那么就是人祸了。
二、忠诚于你的银行
客户经理应当忠诚于自己的银行，在外面处处维护自己的银行。现在经常有客户经理在外面说我们银行这不行，那不行，这是不对的。尽职的忠诚永远值得人尊敬。我最钦佩一个客户经理，在外面如是说“我非常热爱自己的银行，虽然他不比四大行规模大，不比外资银行品牌强，我会做好自己的工作，我相信我的××银行有光明的前景”。在当今社会，忠诚就意味着人品，客户对忠诚的客户经理会有普遍好感的，这家银行给了你生活的依靠，可以让你非常体面的生活，可以安养晚年，你为什么不热爱他呢。只有热爱这家银行，才可能有彭湃的力量，形成正向的马太效应，你热爱这家银行，业绩越来越好，银行给你的奖励越多，你就更加热爱这机银行。否则，你会非常不开心。在中国，各家银行的管理机制相差很小，你需要的是适应环境，适应规则，没有任何意义的抱怨只会让你更不开心。既然已经身处游戏中，不妨尽情享受游戏，争取
成为赢家，你不可能改变游戏规则，改变你自己更加现实。在游戏中过于桀骜不逊，可能被赶出局。人不可以总是出局，我们需要生存。XA件开发中心技术交
三、要善于规划总结t
客户经理忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定，忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于中小客户，要明确你需要多少存款、多少代发工资、多少卡指标完成。对于大型客户，如即使是中国石化这样的大客户，我们是去求下来的贷款，自己心中也要设定一个自己需要开拓的业务量指标，如将来客户要使用我行多少票据贴现业务，使用多少网银。总之，进入客户只是一个开始，必须源源不断的销售产品，紧密合作关系。对于授信客户，如同逆水行舟，不进则退，越多的交叉销售，银行信贷资金越安全，合作越稳定。单项的投入（如一笔贷款）是非常危险的，大客户没有综合业务的硬性捆绑，很容易被别的银行撬墙角。小客户小没有综合收入，分行可能随时要求你退出此类客户。x\"8
四、精耕细作远胜于一味的拓荒
经常看见一个客户经理开拓了很多客户，但是都不彻底，很多都是浅尝辄止，并没有深入挖掘其潜在价值。我建议应当咬定一个行业，拼命拓展，最大限度挖掘客户的价值，围绕已经搞定的客户，向其上下游延伸。有很多客户经理非常忙，东奔西走，找了很多客户。但是客户大都是仅有很少量的贷款或存款，其实这个客户潜力还非常巨大，银行没有深入的挖掘，结果客户经理工作很辛苦，业绩却一般。企业在经济社会中生存，总有自己的资金吞吐，有自己收付款对象，客户经理应当把握企业产业链，进行关联拓展。应当在熟悉的行业拓展，避免较高的失败成本。nQV/;;
我相信，任何一家银行如果专注在某一项行业、某一领域，你会成为这个行业的专家，即便这个行业存在一定的风险，通过对行业的了解，也能积累规避风险的经验，具备甄别客户的本领。经营银行就如同一项长期投资，我们应该向巴菲特学习，专注于自己熟悉的行业，可以多年寂寞的孤守这座城池。今天，我们看巴菲特已经成为一代股神，而同时代很多基金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确定一下本年度开拓客户的方向，就在确定范围内拓展，经过长时间的积累，你会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项目，只有设计的合理的服务方案，都可以锁定风险。客户经理每个
行业都作，对哪个行业都是蜻蜓点水，知之甚少。6!U
曾国藩言“与其挖十口没有水源的井，不如去挖一口有确定水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低，劳而无功，一浪费了时间，二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好处是可以形成自己在某个行业的品牌，有了品牌客户自然滚滚而来。oN
五、融入团队，并珍视维护好这种团队关系]E
不要恃才傲物，与周围环境不能相融。很多客户经理总是特立独行，不能与同事、领导融洽相处。自认为在某一方面有别人无法比拟的专长，对其他人视而不见。这是银行客户经理的大忌，银行拓展必须是一个团队的行动，你需要得到信贷部门、产品部分、法律部门、科技部门等多个部门同事的支持，你不可能单枪匹马，于万军之中取上将首级。过于恃才傲物，你将失去支持，陷入孤军奋战。在商业银行，产品线纷繁芜杂，资源被总分行上级部门高度掌控，客户经理个人孤军奋战是不可能成功的。7
六——管理风险而不是规避风险9
商业银行经营的就是风险，不可以一味躲避风险，需要有效的管理风险，为自己设下可以承受的风险容忍度。风险的出现有其自身的规律，你不可能规避。制定合理措施管理风险，确定能够承受的损失容忍度，将可能的风险损失降到最低，这才是最佳的选择，无所作为的规避是最大风险。银行经营就如同深海“蚌中取贝”，你必须取出贝，这是生存的需要。你需要锻炼自己熟练的技巧，在不伤害自身身体情况下取出贝。不能因为怕被贝夹伤，怕被深海海藻刺伤，而不去取贝。一味临渊羡贝，你肯定被饿死了。AXX设计金融服务方案就是管理风险。有时候客户经理经常对审批人员说，这个项目如何如何好，应该批准。有些项目非常好，但是缺少设计的综合金融服务方案，缺少风险控制安排。如某些特大型汽车经销商，如果选择提供汽车合格证质押，汽车厂商提供一定的回购担保，指定第三方物流公司监管车辆，风险还是可以控制的，有了完备的风险控制方案，审批人员会综合考虑的。如果单纯申报一笔汽车经销商担保授信，十之八九都会毙掉的。VzQb
