试用期工作总结
时间过得很快，自从七月下旬到菏泽市场锻炼以来，不知不觉间，两个多月就过去了，在这段时间里，我学到了许多东西，也发现了一些问题，现总结如下：
一、工作概况
1、七月底到八月初，和其他队一块到牡丹区、鄄城、单县、郓城、巨野尝试开展预订肥活动，了解市场概况，商讨制定下一步工作计划，我队选择成武和单县作为阵地。
2、八月中下旬，我队到成武开展订肥活动。首先在成武县局开产品推介会，会上我作为金大地厂方代表做了演讲。会后我队兵分四路，走访成武各镇支局，了解当地市场情况，并和支局领导洽谈秋季要货事宜和开展预定肥活动的相关工作细节。工作计划制定后，我队先后到成武白浮、伯乐、汶上、南宫等支局开展预订秋季金大地肥料活动，并统计各地市场情况。
3、进入九月以后至今，我队在单县开展预订肥活动，先后到时楼、浮岗、孙
六、杨楼、龙王庙、谢集、终兴等镇进行宣传预订，总计订肥达七百多吨。
二、对菏泽金大地总体市场的一些看法。
通过两个多月的市场终端锻炼，我对菏泽地区金大地的市场情况有了一定的了解，形成了一些自己的看法，简单的说有以下几个方面：
1、由于金大地营销模式的特殊性，所有的活动基本上都以中国邮政物流系统为依托，所以存在灵活性太差，程序性太强的缺点，针对这一特点，要想市场做得好，当然要和邮政局领导搞好关系，但我觉得还有一点相当重要的是下面投递员的作用相当的大。投递员才真正是连接我们厂家和农户的纽带。
2、菏泽市场潜力还是相当的大。我们去下面走访市场的时候，发现许多农户根本还不知道金大地，我觉得我们的宣传力度还是不够，菏泽地区是第一个通过邮政物流配送我们的产品的地区，几年过去了，竟然还有那么多不知道金大地是什么东西的农户，我觉得这不能不说是一个遗憾，值得我们思考。
3、菏泽地区有很多大蒜种植户，我觉得我们应该尽最大努力先把这部分农户变成我们最忠实的客户。大蒜是经济作物，用肥量相当大，而且老百姓舍得投入，而公司今后的推广重点是相比于常规肥料价格比较高的控释肥，那么在大蒜区推广价格相对较高的控释肥就比较容易，老百姓也比较容易接受这种高端肥料。所以，我认为大蒜区可以实施一些相对宽松的政策，把绿陵比下去，把农邮打趴下。
4、三农服务站必须逐步建立和完善。下乡宣传活动能够依托当地的三农服务站展开的话，效果绝对比开着宣传车打游击战宣传的好，因为我们毕竟不能整天开着宣传车往一个地方跑，要想达到潜移默化，深入人心的宣传效果，就要建立我们的“革命根据地”。星星之火，可以燎原，如果有一天金大地品牌的旗帜插得到处是的时候，我们就离胜利不远了。
三、成武和单县市场情况总结分析
成武市场情况总结分析如下：
1、基本上凡是用过金大地的老百姓都十分认可金大地，特别是大蒜18-8-19的大蒜复合肥。但老百姓普遍反映金大地的价格较高，在成武地区，县局把金大地的价格定得比其他厂家高，这制约了金大地市场份额的扩大。
2、在成武地区，金大地的主要竞争对手是农邮和江苏绿陵，农邮的价格比金大地的低，但其质量不如金大地好；江苏绿陵质量和金大地差不多，县局定的价格却比金大地的低，所以目前江苏绿陵比金大地拥有更多的市场份额，是金大地最大的竞争对手。
3、库存分析：各支局仓库里金大地夏季肥料基本都已卖完，金大地秋季肥除了张楼等大蒜区有金大地大蒜专用控释肥（17-9-19）外，其他配方的秋季肥还没有到货。现在各支
局已打款。而江苏绿陵今年在成武地区大面积铺货，各支局仓库堆满了绿陵的肥料，支局迫于压力不得不开始配送绿陵的肥料，这样绿陵就抢占了很大一部分市场。
4、各支局分析：目前成武地区对金大地比较支持且买货量不错的几个镇是白浮、伯乐、张楼、天宫，其他乡镇有的不大支持，有的支持但买货量上不去，市场潜力不大。
5、金大地在成武地区的市场份额今年估计下滑，除了其他厂家铺货这个原因外，很大一个原因是去年发往本地的一批金大地肥料出了质量问题，老百姓反响很大，邮局也很不满意。据我们了解的情况来看，成武地区保证秋季能够卖到一百吨以上的支局也就是四五个，所以金大地在本地秋季估计也就能卖个六七百吨。
单县市场情况总结分析如下：
1、金大地在单县的市场基础很好，不管是县局还是支局都很支持金大地品牌，所以秋季要货积极性很高，但公司货源不足，因此将失去一部分市场。
2、农户都很认可金大地，对金大地一直非常信任，但有一部分农户反映金大地的效果不如前几年好，我分析了几条原因如下：（1）农户一直使用金大地，对金大地的效果已经习以为常，这样就有了追求更好效果的心理，然而当他们将金大地和其他肥料作对比时又会发现其实还是金大地好（此点我在市场上讲给老百姓和投递员听，效果不错）。（2）目前化肥市场竞争激烈，可能有些厂家的产品效果确实赶上了金大地，老百姓对金大地提出了更高的要求，这是一种好现象，充分证明了农户对金大地厂家的信任。（3）近段时间气候变化无常，对农作物生长产生了一定的影响。（这一点我也讲给老百姓听，顺便介绍一下农作物种植及施肥的一些常识）
3、金大地在单县的主要竞争对手是江苏绿陵、农邮、龙庄数控，合作厂家是圣地龙珠生物有机肥（大蒜施肥习惯为控释肥或者复合肥加上一袋有机肥）。目前来看单县化肥市场上金大地拥有绝对的市场份额，约占邮局配送肥料总量的三分之二以上。我们只要继续保证金大地品牌的产品质量，金大地在单县将长久不衰。
4、有一些厂家采取了捆绑销售的营销策略，买一袋肥料送一袋防治地下害虫的农药，效果不错，可以借鉴。
四、建议
1、配合支局做好三农服务站的建立、维护工作，继续增加金大地革命据点的数量，由星星之火发展到燎原之势。
2、优化宣传页内容，建议在宣传页上增加点农化小常识，红黄纸可以印在背面。建议提高红黄纸的终端针对性，宣传页上的配方要和当地市场情况相符。
3、公司上市了，组建突击队进行预定肥活动的营销模式如果继续实行的话，建议增加宣传车数量，宣传车的作用相当大。
4、单县总体市场很好，但有些乡镇今年却不卖金大地，原因是去年金大地出了质量问题，公司没有给处理好，这样今年金大地在单县的市场份额就白白丧失了一部分，建议遗留的市场问题妥善解决。
6、建议下村开展预订肥活动时了解本村种粮大户，上门重点攻克这些种粮大户，帮投递员们拿下村里的大订单。
7、建议开展预订肥活动时要选好活动地点，在本村最醒目的地方布置活动现场，方便人员的召集。
8、建议多发挥宣传车的价值，做活动时宣传车可以放着喇叭在村里或田间地头多转几圈，提高活动影响力。
9、建议以后以文艺短片的形式取代电影，节省时间，提高工作效率。
10、建议活动过程中发挥公司宣传册的宣传价值，公司2009年的宣传画册里有一个重要人物温家宝总理，我们可以向农户介绍一下，炫耀一下，提高公司产品的可信度。
11、活动过程中发现下面有些投递员素质不高，建议公司配合邮政局做好投递员的业务培训工作。
五、自我情况总结分析
两个多月，说起来时间也不算长，可我真的是获益匪浅。市场上真得能锻炼人，不管是身体还是心智。
首先，我改正了以前在大学期间睡懒觉的习惯，适应了早起晚睡的生活规律，并努力做到在工作期间不打瞌睡，保持极高的工作激情。
其次，下市场以后我对公司的金大地品牌的特点和市场情况有了更深入的了解，我总结了金大地的卖点，清楚了金大地的营销模式和营销战略，也知晓了金大地的一些常见的竞争对手，对菏泽地区金大地的市场情况有了初步的把握。
第三、我学会了如何更好的和别人合作，增强了集体主义荣誉感。在市场上，我们的工作都是以小组为单位展开，我们并肩作战，为集体荣誉而战，这就大大地提高了我们的合作能力，让我明白了合作的重要性。
第四、我学回了如何更好的与农户交流。刚从大学毕业，社会阅历比较浅，刚开始进入市场，刚开始走进农村的时候还不太会和农户交流，顶多就是横冲直撞，见到农民朋友就直接介绍产品，一里哇啦说上一大通，结果往往事倍功半，不得其法。慢慢的，我学会了如何和农民朋友打交道，如何和他们寒暄，如何引导他们认识了解我们的金大地品牌，如何更好的说服他们相信我们的金大地，以最终达到等我说完后农户就有想买的冲动之效果。对于农户经常会问到的一些问题，经常会埋怨的一些问题，我都总结出了自己的一些套路。现在无论见到什么样的农户，碰到什么样的问题我基本上都能从容应对。
第五、在跟随区域经理做活动过程中，我也学到了一些和客户打交道的技巧，为今后自己做市场打下了一定的基础。和客户既要交心又要斗心，既要服务又要管理。在和客户共处的时候既要拍马屁又要拍桌子。
以上是我的试用期总结，望领导们批评指正。谢谢！
王兵
金大地农化服务突击队之飞鹰队
2010.10
