出差上海对于开发工作的感受
2012年10月11日至10月12日与老钟一起出差上海，考察上海市场竞争环境和备选点，有以下三点感受，在此与你分享，如有不足之处请指正。
一、自信是能够取得成功的先决条件
上海地区竞争对手有以下特点：
1、数量多；
2、品牌大；
3、密度高；
4、商场店比例高。在这种情况下，开发人员难免会感到无助和胆怯（这种情况不仅在上海，在其他城市也可能存在）。与那些顶着“品牌”光环的竞争者遭遇，卡旺卡虽然在装潢的硬件、装饰的软件、服务的感受、产品的品质、企业的文化，各个方面均全面超越对手，但一定要克服自卑心理。我们强大的自信心是建立在上述服务品质等各种竞争因素之上的，要勇于向对方展示自己，狭路相逢勇于“亮剑”。
二、案例分析和情景模拟是取得成功的关键因素
我们通过系统的开发人员入职培训，可以帮助大家学会如何找打店，但从如何“找到”到如何“拿到”需要两方面重要技能的培养——（1）如何找到关键决策人（2）如何说服关键决策人。我们接下来就是要针对这两项技能，开展专门的培训。这些培训与找到店铺的培训比较，具有更多的变化性和不确定性，但背后必然有同性的东西，这些共同的东西就是“方法”。我们需要通过大量的案例和情景模拟，将这些方法总结出来。
三、公关介入是取得成功的催化因素
关键决策人或身居高位，或手握实权，会受到各种诱惑。我们力求以自信的状态，将自己的竞争优势，通过最佳的方法传递给对方。但这只满足了对方“于公”方面的考虑，而沟通的深度取决于情感公关。在中国这样的商业环境中，“公私兼顾”往往能够促使项目的最终成功。因此公司和部门要加大关键地区、关键项目的公关介入力度，这也将成为开发工作接下来的重要提升内容。
综上所诉，宣传画册的价值是征服对方的视觉神经，情景培训的价值是征服对方的听觉神经，公关介入的价值是征服对方的情感中枢，这是开发工作的三把尖刀。现在我们这三把刀都还不足以锋利到切割上海市场，开发部下面的主要管理工作就是想方设法磨快这三把刀。其结果表现为——从“找到”到“拿到”的成功率大幅度提高。
费翔 2012年10月19日
