营销合作可行性企划案
——合作促销模式构想
撰写人：曾XX（福州营销本部）
拟稿时间：2005年3月28日
大纲
陈旧的信念，不会帮助你找到新的奶酪。
促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。
本公司认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！
周
六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。
促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
一合作单位
甲方：新华人寿保险股份有限公司福州分公司营销部
乙方：上海永乐家用电器有限公司福州连锁店
双方背景简介
甲方：新华人寿保险股份有限公司是经国务院同意、中国人民银行总行批准，于1996年8月成立的全国性、股份制专业寿险公司，经营范围包括各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。公司于2000年成功地吸收外资参股，实现了资本的国际化。公司现注册资本12亿元，现有股东15家，其中中资股东12家，主要是大型国有企业和股份制企业；3家外资股东为：苏黎世保险公司、国际金融公司、明治安田生命保险公司。公司自1996年成立以来，一直保持着快速、协调、健康的发展，不仅体现高速度，还体现高效益，较好地实现了规模与速度、规模与质量、眼前和长远相结合的协调发展。2004年9月底，新华保险控股有限公司获准筹备。
截至2004年10月底，新华人寿保险公司年度保费收入达147.4亿元，累计保费476亿元。已设立分公司34家、中心支公司152家、营销服务部584家，全面完成了全国性机构网络布局。目前，公司内外勤员工达12万人。在快速发展的同时，新华人寿保险公司坚持以效益为中心，连续八年保持盈利。2004年，公司入选中国企业500强，同时，公司被评选为五十家“最具世界影响力的中国著名企业”之一，关国亮董事长被评选为三十位“最具世界影响力的中国企业领袖”之一。
乙方：创建于1996年的上海永乐家用电器有限公司，是一家净资产数亿元的股份制大型家电连锁零售企业，2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。永乐家电经历了九年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有100万，到2004年实现销售突破150亿元，实现利税3.8亿元，销售产品达5万多种，在上海、江苏、浙江、广东、福建、河南、四川等地已拥有108家的家电连锁大卖场，保持了年年超常规的发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。公司总裁陈晓获得2003年度“中国零售业十大风云人物”殊荣，公司入选2004中国企业500强名列185位。
在未来3－5年里，永乐将发展成为以家电连锁、家居连锁等为主业的大型集团公司，并通过资本运作成为在境外上市的国内优秀民营上市公司。
永乐是大家的永乐
——永乐是消费者的永乐，为消费者提供最优质的产品与最为真挚完善的服务；
——永乐是供应商的永乐，为全球优秀的家电品牌与产品提供巨大的展示舞台；
——永乐是“永乐人”的永乐，为所有员工提供展现自我价值和团队协作精神的空间；
——永乐是全社会的永乐，为社会的进步和价值创造提供最坚定的支持和无私的奉献。
二合作方案预定时间
届时根据双方协商，达成协议后次月正式开始实施，初定以三个月评估时间，如三个月内对双方均产生较大效益，将考虑继续合作的可能性。
三促销合作的目标
本着“互惠互利、合作经营”的双赢原则，本公司希望本计划不光能为双方带来高额的经济效应，同时也希望能够让两家公司可以通过本计划的广告宣传效应，可以开拓双方在各自领域的市场，带来更大的商机。
甲方：通过本计划，除在业绩上的一定推动外，更使得新华人寿保险公司在福州市场的知名度得到提高，将本公司更多的产品推向市场。
乙方：通过本计划，除了可以为永乐连锁卖场的节假日促销带来新意，更让每一位在永乐生活家电购物
的顾客体会到了永乐家电“贴近生活”的人性化服务。而且，在此过程中，永乐公司更可以节省大量促销礼品、导购资源的经费用于自身合理发展。
四促销合作的构想
本计划构想主要来源于以下三个方面：
第一方面，根据统计数据表明现有福州家电市场的资源相当可观，
永乐电器2003年8月，建立福建分公司，进军福州、泉州市场，现福州拥有5家连锁卖场。
国美电器2003年7月11日落户福州，同年9月13日开始营业，开业前三天客流量达到20余万人次，销售总额超过4000万元，现福州拥有5家连锁卖场。
苏宁电器2004年下半年度进入福州市场，现福州拥有1家连锁卖场。
灿坤集团灿坤3C为台湾最大的3C连锁通路商，2003年10月底入住福州市场，现在福州拥有三家门店，除五一门店停业外其余仍在继续营业。
由此可见，现有福州市场除灿坤3C的销售业绩无法评估外，已经基本形成由永乐、国美、苏宁三足鼎立的形势。而市场竞争也主要集中在永乐生活和国美两家拥有5家连锁门店的大型家电超市手上。
第二方面，现有福州百姓对于促销模式的千篇1律已经漠然，各家门店的促销多趋向于购物金额达到某个等级，或是选购了某个指定商品到一定数量，由商场按不同等级赠送礼品，而礼品的种类也较多为电器。形成买电器送电器的走向，甚至部分顾客由于多次购物，使得家里相同种类的电器越来越多，不得已，他只有选择其他的促销礼品。
而今天保险已经进入我们市民的家中，有许多人知道或理解保险对自身和家庭的益处。家里有三个电饭锅太多，但家里拥有三份保险却没有人认为太多，因为家庭或个人保障越高，所体现的责任心就越重。尤其是以意外身故伤残险这种低费率、高保障以应对高发生几率的个人保险，更加能够体现永乐生活所提出的“贴近生活”的人性化服务。
第三方面，以永乐竞争对手苏宁本周末的促销计划而言，
空调：购机满1000送100元；
单件满1500元送工具；
满2000元送工具+草席；
满3000元送工具+刀具；
满6000元送DVD；
满9000元送冰箱
音碟：购音响满3000元送21寸彩电；
满5000元送25寸彩电；
购8000元送29寸彩电
液晶：购42寸液晶送夏普15寸液晶，可折现5000元；
购37寸液晶送海尔双动力洗衣机，可折现2500元；
购32寸液晶送佑泰7寸移动DVD，可折现2000元；
购26寸液晶送尊威豪华家庭影院，可折现1200元；
购26寸以下液晶送名牌迷你音响，可折现300元；
购29寸以上数字高清，送榨汁机，购34寸以上数字高清，送落地风扇
购43寸以上数字高清背投，送立式饮水机，购42寸以上等离子送名牌刻录机
从上面我们得知，购买商品金额达到3000元以上的就可获赠一台彩电，仅一台21寸彩电的售价一般已在500元以上，25寸彩电的售价一般也已在1000元以上，但实际价值实现多少。
而一张价值10～20万元的意外伤害保险的售价仅为100元，不但可以保障意外身故和伤残，更可以拥有2000元～5000元的意外伤害医疗，尤其是意外伤害医疗方面，最低保障也有2000元。
如果假定一台21寸彩电和一张价值10～20万元的意外伤害保险在商家说来的促销目的相当的话，两者间在促销投资方面却拥有着5：1的比例，也就是说商家可以通过赠送保险的形式，为自身节省大量的促销资金。
再者，在促销过程中，商家必须有专门的工作人员进行客户咨询，礼品配送以及处理客户投诉。尤其是当赠送的礼品出现问题时，商家又需要排出工作人员处这类突发事件。而赠送保险可以免去这种烦恼。首先，届时，保险公司会派出本公司的销售人员入驻现场处理咨询和保单填写。其次保险没有出现质量问题的可能，假定发生保险理赔事故，所有后续理赔服务都将由保险公司来处理。商家又可以从中节省大量人力物力应对销售流程中的其他问题。
五合作人员安排方式
永乐家电可在各家门店的柜台处设置一个咨询台，由我司派遣两名营销人员在现场处理保单填写以及顾客的疑问等相关问题。在顾客投保后，我司将当场令保单生效，并且假设发生保险理赔事故，我司将由本计划的预定的工作人员来完成理赔业务。
预定永乐福州5家连锁门店，我司将派遣10名工作人员处理相关手续。
六相关参考文献
①2003年7月
记者近日在泉州义全街德胜家居广场内，看到一派热情洋溢的景象，原来以灯饰家具一站购齐为经营特色的德胜家居广场，在近日又推出了一个令人耳目一新的活动：购物赠送太平财产保险。
记者了解到，凡在德胜家居广场购买指定产品800元以上产品者，可获赠价值3万元的财产保险，购买1600元以上的产品者，可获赠价值6万元的财产保险，德胜家具此举的目的是为您的家庭提供全心全意的保障。这个富有人情味的活动立即引起了消费者的共鸣，令商场本已很旺的人气又上升了不少。商场的负责人介绍，这次活动是德胜家居广场对于长期厚爱它的消费者的一次真情回馈。
从先看灯饰家具再装修的装修理念的提出，到为有意向的消费者提供免费上门设计服务，始终体现了德胜家具广场把消费者放在首位的经营宗旨。现在，德胜家居广场已经形成一套完整的服务体系，从售前设计、售中指导到售后的安装、维护，环环相扣，完全消除了消费者的后顾之忧。
灯饰家具一站式购齐一向是德胜家居广场的特色所在，德胜家居一直不断地致力于丰富家具和灯饰两个系列产品的结构、风格，提升产品档次，及时为消费者提供最新、最好的产品。
另外，德胜家居广场从即日起，还推出了百万豪礼促销活动，旨在完全让利给消费者，越早来德胜购物，获奖的机会就越大。同时，商场中的各大品牌也根据自己产品的特点适时推出了种种个性化促销活动，消费者可挑选合心的产品并获得相应的个性化的增值服务。心动不如马上行动吧！（早记）
②2004年1月2日
买家电 送保险
济南国美倡导“安全消费”
继“十一”国庆节“取消返券”、十二月推出“天天过节”活动后，今年元旦，济南国美营销又再次变脸：倡导“安全消费”，推出“买家电，送保险”——购100元以上单件家电商品即赠送一份价值万元的“家庭财产安全险”，最高可达到5万元。
国美有关人士表示，家电（尤其是大家电）的质量及售后服务对于消费者至关重要，“买家电，送保险”活动就是表明国美要以良好的信誉、优质的商品和优良的服务让消费者买得放心，用得舒心。因此，“买家电，送保险”从某种意义上说不仅是一种营销活动，更是一种承诺，是从维护消费者利益的角度出发，严把质量关，让消费者购物无忧。
业内人士分析认为，与近来济南地区“一元家电”的炒作噱头相比，国美的营销显然更具真实性与亲和性，显示了家电零售巨头的大家风范，而“购物送保险”活动的推出无疑又开创了一片营销新天地。
济南广宣部 逍遥剑
③2004年10月15日
福州东街灿坤3C门店与太平洋人寿保险公司福州分公司合作进行“购物送保障”活动。
计划内容：购物满500元送一万元意外伤害保险；
购物满3000元送八万元意外伤害保险；
购物满5000元送十万元意外伤害保险附加2000元意外医疗保险；
④2004年10月1日
广州中山市益华百货有限公司推出“益华购物送保险 出门在外保平安”
10月1日～5日，当天购物累积满100元可免费获赠总保险额为13200元的平安交通意外保险一份，送完即止。
⑤2004年6月26日
北京爱家家居和新华人寿北京分公司合作，推出“安心购物，放心出行”的大型促销活动。
促销内容：凡在6月26日～7月26日，在爱家家居购物满3000元以上（含3000元）的，即可免费获增新华人寿送出的一份价值10万元的意外伤害保险。保单于保单签署次月1日0时生效。
⑥2004年11月10日
哈尔滨名流爱心家居推出“买家具 送保险”活动，名流爱心家居于2004年11月10日起一百天内举行“买家具，送保险”活动。活动期间，凡当日在名流家居累计购物满5000元以上者，可获得名流家居赠送的“金锁家财家安险”一份（保客三万元，保险期限为一年）。消费者当日在名流爱心家居收银台交齐货款、提供本人身份证及住址后，由名流家居专人为其填写保单。活动期间补尾款或购特价商品者，不参加活动。本次活动解释权归名流爱心家居所有。
七其他注意事项
由于营销需要和市场环境相结合，所以在本计划合作双方未曾最终开始实施前，无法评估双方收益。但我司站在双赢的角度，希望能够相互合作开拓市场。
