吴迦陵－－－保险讲师感动力行销演讲语惊四座
吴迦陵：感动力行销
吴迦陵，英国保诚人寿佳山通讯处区经理、专任讲师。1999年辞去大酒店总经理职务进入保险业。2000-08美国百万圆桌MDRT会员，2007美国百万圆桌 C0T会员。2009年7月在CMF大会上，她的“感动力行销”演讲语惊四座，本刊记者特对她进行了专访。
感动力行销
最优秀的业务员工作重心不是交际应酬，而是建立对客户发挥的影响力。《保险文化》：您提出“感动力行销”这个概念，应该如何去做到？
吴迦陵：寿险营销员一定要心态好，态度正确，和客户间首先要建立足够的信任度。我在行销中都是先和客户有一段时间的酝酿期，这期间我会有很多简讯通过Email提供给他，让他一点点接受保险和我这个人。
营销员真正关心客户，一定要不断学习新的知识，不断提升自己的素养。我每天5：30就起床上网，每天会发100-300封邮件给客户。股市在高点时，我会发邮件提醒他们：股市逢高时你是不是要获利了？再换成其它资产保值？当网上有一些灾害报道、交通事故新闻时，我也会及时整理出来发给客户，并且提醒他们：“出门一定要小心，不要图方便不守交通规则去赶时间”。这些真实的事例，唤醒了客户的保险意识。
但我发给客户更多的是温馨的生活感悟，是很能打动人的，比如：老师的启示、92岁最快乐的妇人等。有一次，我把一个客户理财收益率达到30%的报告邮件，发给了很多客户，当时就有很多人坐不住了，打电话过来问我，很快就有10多个客户向我买了投连险。
《保险文化》：那么应该怎么样合适地向客户赠送礼品？
吴迦陵：不能把客户当客户，要把客户当朋友相处。签单最关键的是要了解客户最需要的是什么，你有没有让他觉得受到尊重。
我有个客户，她嫂子的妹妹和我是一个保险公司的，她10多年也没有把这个亲戚攻下来，最后被我签了很大的单。我每年都会和他们全家一起出去玩，会送他们一箱葡萄酒、笔记本电脑，还有镶水钻的最贵的手机。相对于上百万的保费，这点礼物都不算什么。
顶级客户送礼也是学问，我在过节时会送客户包子，有素的有肉的，意寓金元宝、财源滚滚，送八宝饭意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送八个苹果，意思是平平安安，送八个柿子，意寓事事如意，一路发……这些小细节都是需要业务员花心思去打动客户的。
生活化的行销
业务员的成功关键不在认识的人多寡，而是取决于你值不值得信赖与托付。《保险文化》：做业务需要大量的客户，您是陌生客户多，还是转介绍的客户多呢？
吴迦陵：哪里有那么多老客户给你做？我一直在做陌生的客户开发，好多大单都是靠寄陌生的开发信开发出来的。有个很出名的医生就是被我的开发信打动，主动给我打电话咨询。我到他家里去时会准备得相当充分，做了三个方案而
且都打印出来了，并说你要不满意我们再改变，结果当天成交几十万。
有一次我生病了，医生建议我要针炙，每次一个钟头。我就利用这个机会让他变成了我的客户。我先给他介绍了一些患者，他很感谢我，但他告诉我他已经有很多保险了。我说：“像你这样有身价的人，有好几份保险是很正常的，你现在主要考虑的是要做资产的规划和分配。“他听到这里只能投降说：“我不太懂，也没有考虑那么多。”
于是下次去的时候，我有意选择了一个和他年龄相仿是某公司CEO的计划书。果然，他看到这份计划书时就有了感兴趣。他正在思考，我说：你的脸色不太好，是不是太累了？你不是在做医生你是在玩命，你休息一下好不好？”他听了，很受震动，表示每周日一定会不再接诊，要休息一下了。我接着说：“那就下周日时，你不看诊，我带你去我们公司做VIP体检，我知道你不缺什么，我就送给你健康平安。”他很不好意思，当时就签单了。
《保险文化》：您还有什么创意性的开发客户的方式吗？
吴迦陵：我一般是在哪里消费，就在哪里行销。我把这叫做生活化的行销，边生活边
行销。我经常会请客户吃饭，我会有意识的固定到一家吃，吃到我成为这个店的大客户客
户看到他们都非常尊重我，到一定时候饭店的经理、职员就都成为了我的客户。对于理发、美容也是如此。我就是这样很舒适的生活，很快乐的行销。我觉得每个人都可以心想事成，你不仅仅是要想要，你还要敢要，想要，敢要就能得到！
我出门旅行，会选最贵的旅行团，最好是年龄大一点的，出国旅行的团。因为年龄大的人英文一般不太好，我会主动给他们当翻译，帮他们去杀价，这样下来他们觉得离不开我，个个成了我的好朋友，主动给我地址电话。回来后，我会联络他们，会约她们开party。我招待的都有是高档的美食、最好的美酒。我们的party边吃边聊，大家很开心，越来越信任我，于是签单就是很自然的事了。保险是的“三心”事业与生活
保险不只是一份工作，它是我生活中的一部分，因为保险就是爱与责任。《保险文化》：您个人销售做得非常好，您又是如何带团队和平衡他们之间的关系的？
吴迦陵：带人关键是要带心。我是以当妈妈的心态在带团队，我给到他们足够的尊重和关心。比如：我有个属员有三天没来上班，关机找不到人，我会发短信给他，对他讲：你是遇到什么事情了吗？你需要我的帮助吗？请你一定要回复我，只要让我知道你一切都好，我就会放心了。”就是一个偷懒的人，你这么信任地对他，他下次也一定不会了。
问：您是如何增员和选才的？
答：我经常是打陌生的电话增员，对有兴趣的人，我会邀请他们在网上搜我的相关报道，再发增员的PPT给到他们看，最后邀请他们来参观我们的公司，我说：“我想透过这次见面，看看你是否会喜欢这份工作？”在这中间我会问他们一些问题：你过往的工作中最快乐的是什么？最有成就的是什么？他们一般会报怨的多。我会再问：你对现在的生活状况满意吗？你对现在公司的管理满意吧？他们一般都会流露出不满意和负面的情绪，我再问他们：“你的梦想是什么？你什么时候想实现你的梦想？”最后我会和他们分析：你最在意的工作成效是什么？我会告诉他们：这个工作最重要的是靠山(指公司)和核心(指团队)。按照这样的
标准增员流程，一步步对方就会产生兴趣，最后自愿加盟我们。
《保险文化》：您46岁才开始做保险，保险在你心中是一个什么样的位置？吴迦陵：我进入保险之前在台湾一家大公司做总经理，工作之余经常和好朋友龚立炜——也就是我后来的经理一起做慈善事业。有一次他问我：“迦陵，你这么忙，没有太多时间做慈善，也没有充足的时间做好妈妈去陪伴孩子，不如考虑到我们公司来发展，这样会有更多时间去实现自己的理想和平衡自己的人生。”我仔细考虑了一段时间，发现保险原来就是最大最持续最职业的慈善事业，于是我就进了保诚公司。
保险事业就是用心、关心和爱心，这既是对自己，也是对他人。
虽然我做保险的时间并不算太长，但我的工作经验超过30年，想到我每天给客户考虑和规划他的生活，觉得真是为他们创造了很高的价值，所以，这份工作我会一直做下去，没有退休。而我个人的愿景就是：家庭美满，并享有优质的退休生活。
迦陵印象
今年7月，与迦陵邂逅于春城昆明第六届中国保险精英圆桌会。此前一个月，看到她发来的资料，得知她曾经辞去了一家上市公司总经理从头开始做保险，在9年时间里把她的先生、儿子都拉了进来，再一次惊叹保险行业真是盛产奇人。她是三天圆桌会最后一位演讲嘉宾，会场依然坐满了两千人。一个多小时里，大屏幕前闪光灯不断，伙伴们纷纷用相机拍下她非常详细的课件。最后她说，她非常想去最远的新疆，给那里的伙伴们免费讲课。那里刚刚经历了“7•5”*。昆明别后，几乎每天都会收到她的邮件，她会告诉许多生活中真实的无奈和感动，告诉你一些人生哲理，与保险有关或无关。便觉得被她“缠”上是件幸运的事，虽然只是许多幸运者中的一员。
“王母娘娘”吴迦陵：从给宋美龄“献桃”到开心做保险
吴迦陵，台湾地域英国保诚人寿佳山通讯处区经理，她是笑脸经营的典范。2000～2006年美国百万圆桌MDRT会员，2000～2006年荣获环球会议顶级会员，2007年群英会经理组第一名，2007年总裁杯会议副会长，2007年美国百万圆桌C0T会员，2000～2007年保诚百万圆桌PMDC会员。吴迦陵在台湾寿险业竞争如此激烈的今天依然能成为寿险业的常青树，面对挑战，她和她的团队快乐成长，她成功的每一步对我们每个人来说都是不可多得的精神食粮。
我常讲“做保险其实并不难，难的是去做保险。”，吴迦陵的说法则是“营销不难，难在行动力。”有着异曲同工之妙。作为英国保诚人寿佳山通讯处区经理，吴迦陵认为，从事保险业最难的部分在行动力，她是用过去在陆光剧校磨出的毅力、耐力，完成每张保单和每次的增员。
吴迦陵出身陆光剧校，知名京剧演员朱陆豪、名伶魏海敏都是她的同学。吴迦陵说，因为她的嗓子好、中气十足，加上祖籍浙江宁波，每回蒋宋美龄生日、国防部献上王母娘娘祝寿的戏码时，她都负责演王母娘娘，而且每回都成为被召见的学生代表。
“学戏的孩子，都很有毅力、耐力。”吴迦陵说，她过去曾师承杜月笙的夫人学戏，加上小时候常陪着师长到蒋公官邸做礼拜，这些见识对她后来工作上的胆识有极大帮助，同时也让她成为保诚人寿教导新人应对进退的种子教官。
46岁才从太子集团关系企业总经理职务转换跑道到寿险业，吴迦陵进入寿险业七年以来，每年都拿下保诚人寿业绩前十名，甚至在第一个半年就拿到百万圆桌（MDRT）会员资格。
如今的吴迦陵不仅本身善于营销，还擅长增员，并且把自己的营销团队经营得井井有条，她善于从日常生活接触并挖掘可造之材，并在“笑脸经营”中带领团队伙伴一道快乐成长。比如，她曾经在接到花旗银行连续三年第一名的电销人员推销信贷时，成功反征才，让这位电销人员成为她团队得力的业务员。
快乐行销、笑脸经营的吴迦陵始终认为：让团队每一位组员快乐工作是自己的使命，开心工作是排除困难的定心丸，“保险这工作，只要努力耕耘就会有收获”。
来源_保险网络_PTT讲师培训一分钟三分钟五分钟演讲题目5页
