模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向
第І卷
（20分）
2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’
A)市场渗透战略
C)产品开发战略
B)市场开发战略
D)产品多元化战略
．
3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是
A)明星类
B)金牛类
C)问题类
D)狗类
4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A)发展性动机
B)享受性动机 C)生理性动机
D)精神性动机
5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
A)直接重购型
B)更改重购型 C)新购型
D)间接重购型
6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的
A)期望价值
B)附加内容
C)基础形式
D)核心利益
7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 A)确定适当的目标
B)渲泄 C)培养抗压能力
D)咨询
8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A)驾驭型
B)分析型
C)表现型
D)平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是
A)漫不经心
B)排除干扰
C)表情冷峻
D)态度傲慢
10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是
A)以退为进
B)一诺千金
C)循序渐进
D)综合提炼
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以
A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B)在技术或竞争环境方面进行新的变革
C)回避一些直接竞争的局面
D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有
A)经济发展阶段
B)地区与行业的经济发展
C)购买力水平
D)家庭状况的变化
E)环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括
A)副言语
B)表情和目光
C)体姿
D)服饰与发型
E)肢体言语
14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的
A)购买量
B)购买频率
C)购买时间
D)服务的费用
E)利润
15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A)不卑不亢，尊重顾客
B)由表及里，接近目标
C)充满自信，面带微笑
D)知难而退，衷心感谢
E)抓住时机，收集信息
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。 2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）
16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（
√）
17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（ X ）
4 18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（X ） 19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（X ）
20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（X ）
21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（√ ）
22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。（ √）
23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（√）
24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（ √）
25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（X ）
四、计算题（共计10分）
神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？ 26.P=300000/60000 +18=23
5 27.P=（100000+300000）/60000 +18=24.67
五、案例题（共20）
考核范围：1.个性特征沟通风格2.沟通中要注意的事项 3.销售人员应如何应对？ 沟通风格的四种类型分别为：驾驭型、表现型、平易型和分析型。 1) 驾驭型
具有这种沟通风格的人比较注重实效，具有非常明确的目标和个人远景，并且不达目标誓不罢休；当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准和深度；在与人沟通中，他们精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。
与这种类型的人沟通的话，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，啰啰嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。 2) 表现型
具有这种沟通风格的人显得外向、热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦，
与这种类型的人沟通时，首先应该称为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响与这种类型的人的有效沟通。
6 3)平易型
这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作，并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。
与这种类型的人进行沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题，并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观意识，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种类型的人不愿对一些棘手的事做出决策。 4) 分析型
具有这种更个的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。
与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，表达必须准确，内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有
7 27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。 （1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分） （策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。 促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向 2．关系营销的特征之一是
A)关心
B)关联
C)关注
D)关系 3．营销组合中最基本的工具是
A)价格
B)地点 C)产品
D)促销
第І卷
（20分）
9 4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是
A)强壮型
B)优势型 C)控制型
D)主宰型 5．组织购买的需求最终来源于对
A)最终消费品的需求
B)半成品的需求 C)加工产品的需求
D)工业制成品的需求 6．细分到个人的目标市场策略称之为
A)差异营销
B)集中营销
C)一对一营销
D)反细分化
7.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做 A)专营性分销
B)选择性分销 C)密集性分销
D)差异性分销 8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是
A)价值管理
B)计划管理
C)自我管理
D)进度管理
9.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于
A)驾驭型
B)表现型 C)平易型
D)分析型 10.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是
10 A)讨论销售计划
B)阐明商务建议 C)描述整体产品
D)演示产品功能
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 11．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 A)手段不同
B)根本目的不同 C)主要对象不同
D)范围不同
E)主体不同
12．产品一市场策略包括
A)市场渗透策略
B)一体化策略 C)产品开发策略
D)多样化策略 E)市场发展策略 13．沟通是关系销售的
A)粘合剂
B)强化剂
C)催化剂
D)增强剂
E)润滑剂
14．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是
A)利益关联
B)目标关联 C)提供信息
D)助你成功
11 E)发出警报
15．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括
A)静心反思
B)努力尝试
C)分析学习
D)自我激励
E)预防为主
模拟试卷
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。 2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打
16.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（√
）
17.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（
X ）
18.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（ √
）
19.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（ √
）
20.关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。（
X ）
21.在波斯顿咨询公司模型中，纵坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与
12 该市场最大竞争者的市场份额之比。（ X
）
22.产品贬损是指在与顾客以书面文字交流时，包括给顾客的信件、销售文字资料、广告或公司手册中出现的不公正或不符事实的陈述。（
X ）
23.根据可能成交的紧迫性可以将顾客划分为渴望顾客、有望顾客和观望顾客。（
√ ） 24.经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。（√
） 25.销售人员在处理顾客异议时，对于那些部分正确的异议，可采用直截了当法来处理。（ X ）
四、计算题（共计10分）
国美与苏宁两家家电连锁同时销售海尔的产品—无氟电冰箱，但营销费用开支费用却不同，分别是120万元和80万元。
26.两家公司在北京的市场占有率分别是多少？ 答：MS国美=120/（120+80）=0.6
MS苏宁=80/（120+80）=0.4
27.如果两家公司的营销费用有效率分别为0.8和1.5，则两家公司的市场占有率分别是多少？
答：MS国美=120*0.8/（120*0.8+80*1.5）=0.44 MS苏宁=80*1.5/（120*0.8+80*1.5）=0.56
五、案例题（共20）
考核范围：1.潜在客户的选择标准2.寻找潜在顾客时应遵循的原则3.寻找潜在顾客程序 1.潜在客户的选择标准：
1) 目标顾客是否具有你能够满足的需要
2) 80:20法则是销售人员应锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润，这样销售
13 人员的努力才能找到方向，而不至于付诸东流。
3) MAN法则由购买资金（Money）、决策权（Authority）与需要（Need）构成。销售人员在选择潜在顾客时，应考虑极力说服的对象是否有消费此产品的经济能力、是否有购买决定权以及是否对推销的产品有需求。 2.寻找潜在顾客时应遵循一下几个原则： 1) 量身定制原则
量身定制原则即定制一个满足自己公司具体需要的寻找方法。不要抄袭其他公司的做法，尤其不能采用拷贝不走样的实用主义。可以借鉴那些行业领先者的做法，但是拷贝一定要走样，即在模仿与学习中不断创新。 2) 关注重点原则
关注重点原则根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急。首先把重点放在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。只有抓大放小，才能事半功倍。若想不分轻重缓急地“胡子眉毛一把抓”的话，到头来仍然会一事无成。 3) 循序渐进原则
循序渐进原则即对具有潜力的潜在顾客进行访问，最初的访问可能是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。销售新产品时，不要仅限于现有的顾客。一个企业可能没有买你们目前的产品是因为这些产品不适合他们目前需要，但是，公司推出的新产品可能正是潜在顾客所需要的。 3.一般情况下，一名销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。 1) 内部顾客
首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻找销售对象，既准确又快速，但其数量是有限的。
14 2) 现有顾客
如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和较多的时间，而在某些领域，由于竞争等因素，现有顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。 3) 社会网络
如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。 （1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分） （策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品
15 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。 促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
