销售员如何提高业绩
前言：笔者从事销售工作已近6 年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法，发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什么大道理．现把它整理成文，希望能抛砖引玉。
销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线，执行销售政策．每人与客户打交道，厂商之间 起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质，能力强，富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。
让计划成为行动的开端
首先，要制订年度的营销计划．销售员在理解，掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势，当地市场的现状，运用S W0T 方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间，产品进行合理地分解到月。
其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把梢售计划分上、中，下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作． 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析，总结当天工作的同时，能合理，有效地安排好第二天的工作．
让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标．
拥有坚定的信念
洗涤行业通过大力度的广告，低价位的产品，己淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家，留下来的都是实力强，全国排得上号的品牌大厂 ．但市场的竞争从未间歇反而如火如茶一直在升温．在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标．肯定会碰到非常多的阴力，承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可．因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力．才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力．才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“ 没有趟不过的河” 的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售者必须拥有自己的信念。
选择经销商并处理好客情关系
有人说“ 选择好一个合适的经销商．销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞， 也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于动力，关健在于经销商的实力，网络、服务，信誉，配合度等。有个合适的经销商．往往能达到事半功倍的效果．可有实力，网络好的客户往住不只经营
一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很．这祥销售员如能不卑不亢地处理好客情关系．经销商花在本司产品的时间自然就多．也能按照公司的意图配合好．执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体’ 的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见．
帮助经销商发展重点客户
洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货．收款．肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品．一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售．而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍．形成销售气势，达到销售目标。
控制市场价格及冲货
为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业销售模式都选择短宽渠道的方式．但一方面，现在的交通非常方便．另一方面，现在销售政策的透明度高．而信息传递快．客户对价格的敏感度也高，经销商为稳固．吸引下线客户, 扩大销量，不顾厂家的严律规定，“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一，多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定．以企业的集体利益为主．不能对经销商的冲贷行为听之任之，尤其不能级容经销商冲货。
客户问题（要求）的处理
当销售的产品存在问题．或客户有某些企图心时．肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户．充分让客户表达完意思．不可忽视，轻规或阻挠客户提出问题（要求）．对客户提出的问题（要求）．一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）。 1 ．首先对问题（要求〕 ，要探明事情发生的背景，井弄清客户的真正意图。 2 ．面对问题〔 要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（ 要求），是事实存在．且在公司的政策范围之内．应立马给予明确的答复：如客户提出的问题（要求〕 确实存在实际困难．应及时向领导硕导汇报．如违反了公司政策的规定．应毫不犹豫地予以拒绝．
知己知彼
‘ 知已知彼” 才能“百战不殆” ．销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略．知晓竞品的营销策略．这样才能充分利用好公司的各项资源．才能有的放矢地开展好各项工作．才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。
制订区域活动方案
区城方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状。竞品的策略．现存的市场问题、公司的资源等，然后再制定区域活动方案．方案的内容应包括：活动理由，活动目的、活动时间，活动地点，促销方式。操作方法，效果预测，财务预算（投入产出比）。 会算帐
懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务， 还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商间起账务能立马准确回答出来。这样才能体现用“数字“说话．算得上是个精明的销售员。
不断学习
中国已加入WTO ．国外的先进管理，先进的营销思想．也随之涌入，走进书店．书架最多．变化最快的可谓是营销方面的书籍，在白热化竞争的今天．要在这场无情的，不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习．向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“ 在学习中工作，在工作中学习，。否刻，将会彼淘汰。
