第一阶段到岗实习总结
【关键字】市场代表 注意事项 数据分析 整合资源 政策传导 内在收获
从深圳军训完坐车至成都到岗实习已经一星期了，在我看来这些天是一个熟悉、认知工作流程的过程。公司给我们每个MT都安排了一位导师，每天跟着导师去郊县拜访客户，从中逐渐的对将来的工作有了感性的认识。
当然，这期间我也学到了不少的知识和游戏规则。我将来从事的是市场代表的工作，主要工作职责就是终端管理、渠道管理、财务、商务。在我看来，终端管理是我们刚刚参加工作后首先要重视的地方。我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面：
1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。
2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。
3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。
4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。
5、三星事业部，可能和别的品牌有着特殊的地方，党和客户谈业务时，就不得不谈“串货”的问题。所以，我们要灵活处事，当我们的产品和串货价格相差很大的时候，我们就不要再和客户谈这款产品，可以换一个型号产品和他谈，首先要知道该产品的卖点是什么，面对的是什么消费群体，用公司的政策传导，数据分析，我们自己的促销员，价格管控等优势资源来说服客户。
6、当一款产品面临滞销的状况之后，我们要及时的分析问题。是产品广告做的不好？亦或是促销员主推的问题？还是产品本身的问题？产品本身其实只占少数原因。大部分原因是在促销员和广告这一块儿。因为只要有这个产品存在，就肯定有人买，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。
7、将来从事工作之后，要重点从ST、SO、提货客户数、覆盖客户、新增客户、覆盖店、有效店、终端氛围、活跃客户这几个方面来入手。
8、我觉得每天我们都应有个工作计划。今日拜访哪个客户，拜访客户的主要事项是什么，客户“性格”是什么，需要准备什么。
9、另外工作时，应该注意以下几点问题：
1）拜访客户时，不能只谈销售，这就要求我们要有一定的知识储备。
2）要言而有信。
3）一定要有效率。
4）有一句古话说得好，阴时多除草，晴时好乘凉。所以要勤奋。
5）一定要按照公司制度办事。这是我们将来工作时的依据。
在这里，我想谈一谈我到公司后，对于S5830这款产品的滞销问题。5830刚上市的时候，曾经销售状况很不错，而现在为什么却滞销了？因为刚上市的时候，对于5830的产品推广和广告做的比较好。产品外观设计比较时尚、美观，性价比在同类产品中也算不错的。而现在出现了滞销问题，一方面是由于各个门店基本没有我们自己的促销员，是的产品主推这一块儿出现了很大的空白。在加上产品本身用的是三星自己研发的Bada操作系统，和安卓系
统有一定的认知度差距。相对于以上总结的问题，我制定了以下的解决方案：
1、我们可以在终端氛围营造这块儿下手，在一定程度上加大对S5380的宣传，为其营造一个良好的市场环境。
2、有我们自己促销员的店面，在考核促销员时，我们可以把流量产品和5380产品捆绑。如提成捆绑和礼品。
3、当促销员卖出5380这款产品时，我们要有店员奖励政策。另外对于消费者，我们也应有相应的送礼品活动。
4、没有我们自己促销员的店面，我们应该发展核心店员，和其保持良好的合作关系，并做好政策传导，利用优势资源鼓励其对5380做好推销工作，并有相应的奖励政策。
5、在ST这块儿，当我们在和客户谈业务的时候，我们自己首先要分析好数据，灵活处理，对不同的客户运用不同的说服方式，重点用数据来打动他们的心理，并利用公司的相关政策对其传导。例如，我们可以帮其算一算帐，以前这款产品已经为其赚了多少钱，如果其在拿多少货，还可以为其赚多少等。
6、对于市场特定因素，例如5380是不是已经到了产品销售下滑的时期，做好调研、分析、总结工作。要是确实解决不了，应该向上级反映情况。
具体学到了多少东西，这个不用做太多的介绍，因为我已经把从前辈身上学到的和自己理解的都内化了。在这里，我更多的想从感知的层面上来谈谈这段时间我的收获。总结如下：
1、不能停止学习，防止瓶颈问题的出现。
2、适应不同风格的领导，学习其优点，杜绝其缺点。
3、对自己负责任，勤奋。
4、每天睡觉前，想一想自己一天都做了什么，有什么地方值得反思。
5、不要有不公的想法。
6、要有空杯心态，虚心向身边的人学习，对于其缺点看到就可以了，但是一定要学习其优点，并努力做到。
7、无论做什么，一定要有“德”。
8、工作时一定要有一个好的心态。
9、要敢于挑战，不怕问题，要有解决问题的信心和决心。通过解决问题，以提高自己的能力。通过解决问题，可以增加同上级领导的沟通。
