医药代表进医院应该找哪些人
很多刚做医药代表的新人在面对临床药品进院开发时都会感到一头雾水，医院里人事关系如此复杂，要想让自己的产品进院，该找谁不该找谁，哪个人物才是最关键的，虽然说一般来讲付钱的那个才是最重要的客户，可是医院这种特殊的产品销售链，使得其中多个环节的人物都不能轻易得罪。
医药行业里最大的一个潜规则就是：有一个强大的政府背景的后台（国内所有大的医药公司都是有很强大的政府背景）来无限的拉高药品的出场价格，然后用巨大的产品销售价格与出厂价格的空间来培养大量的医药代表，通过医药代表来把一部分利润空间输送到处方医生手中，来推动医生来提高产品占有率和处方量。
我们的产品是医生处方给患者的，医生是我们的销售对象，但是不是产品的使用者。医生给你处方什么产品只能看这个医生的素质和人品了。与产品质量和性价比无关，因为用产品的不是他自己。所以就产生了一个问题，什么产品可以给医生带来他最想要的东西，医生就处方哪个产品。
其二，为患者埋单的也不完全是患者本人，象大的城市例如上海，门诊甲类医保药物患者只需要出10%，其他的都是医保出钱。所以又产生了一个矛盾，患者服用的产品，埋单的主要是国家。就像你去住酒店，如果是公费你会选择5星还是经济性酒店？
老金（化名）在杭州做了十多年的医药代表，称得上是这一行轻车熟路的资深人士。最近他去了外地“开拓业务”，他说正因为如此，才愿意向记者透露些门道
U盘引发的回扣门，他也在关注，但在他看来像这样回扣曝光的事件发生过多起，最后都是雷声大雨点小，大事化小甚至不了了之。“医药回扣是行业的潜规则，这无可回避。有一句话，行里都知道：以药养医。你在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”
他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、副院长这四道最重要的关卡。作为医药代表，要做的第一项工作，是用四位数“搞定”一位主治医生。这位主治医生负责填写一份申购药品单，报给医院药剂科。
之后，药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的几位委员，每人均可收到不菲的一笔费用。在药事委员会通过此药之后，再由主管副院长签字。这样新药才算进入医院，并纳入院方用药计划。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”
至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番水磨功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的20%—30%，这是行内均价。”如果是外资企业，则一般不支付现金，“他们会用旅游或者购买学分作为‘攻坚’手段。”（据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。）
但这些都是第一步，“这算是奠基，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”老金说这十多年来他几乎没有双休日，“每个双休日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。”在老金开出的日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“一个流程走下来，经销商和医药代表加起来利润也只有30%。”此外，医院财务总监的位置也很重要“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”
而推销医疗器械，则要启动B计划。入行两年的陈冰（化名）属于刚混了个脸熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械为例，首先要和骨科主任牵上线，给他送资料，然后进一步谈优惠条件，回扣等。在打通医生这一环节之后，再跟医院器械科交涉，将公司的各类证件放进器械科备案。这一步成功后，医生就可以放心用产品了。”但接下来是医院回款问题，这就必须通过财务和主管院长审批。为了回款快，还必须和他们打交道。
与推销药品不同，在成功推销一件医疗器械后，除了要把回扣给院长、器械科长和医生外，护士也得分一杯羹。“一般来说，他们给哪家公司的器械消毒，医生就用哪家的器械，所以护士也是要必须‘打点’的。”至于回扣的方式，陈冰和老金用得很相似：给院长和科长的回扣，大多以虚开发票的形式。主治医生和护士的回扣，用的是现金。
虽然我国一再地加大力度杜绝医生收红包，但是由于缺乏有效的监督体制，再加上国内药品器械竞争如此激烈，你不送红包有人送，也是导致恶性循环的诱因。作为一个小小的医药代表，要想在医院生存，就得遵守这个游戏规则。
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