市区市场开发与建议
我叫XXX，现年38岁，为人诚实肯干，做过酒水二批商，开过五年名烟名酒店，曾经担任过机床销售公司的业务经理，有一定的市场经验和领导能力,擅长烟酒店，商超等终端客户的交流与开发。
为使公司产品尽快打开市场，我将带领我的销售团队，努力做到每天拜访新客户，每天开发新客户。努力让本公司产品在市区市场的月均销售额达到五万元以上，每月要以百分之十的速度递增，争取在中秋节前全面打开市区的终端市场。
为达到既定目标，现针对本公司产品在市区市场的开发与销售工作，做出如下计划和建议：
（一） 建立销售团队，划分业务区域。
1.招聘业务员三至五名，要求有一定沟通能力，吃苦耐劳，踏实肯干，遵规守据，最好有酒类产品的销售经验。
2.销售人员进行业务培训（1-2天）, 学习熟知本公司代理产品的特性，品质，文化背景，销售价格及与客户间的交流方式等。
3.市区划分A，B，C，D四个业务区域，一人负责一个业务区域。
A区，以南市区为主，区域范围：东至东二环，南至南二环，西至京广铁路，北至五四路。 B区，以北市区为主，区域范围：东至东二环，南至五四路，西至恒祥大街，北至北二环。 C区，以新市区为主，区域范围：东至京广铁路，南至南二环，西至西二环，北至五四路。 D区，以高新区为主，区域范围：东至恒祥大街，南至五四路，西至西二环，北至北二环。
4.业务员之间要团结友爱，互相协助，保持良好的团队精神。
（二） 业务员拜访客户，建立客情关系。
1.制定拜访路线，充分做好拜访准备，带好样品，走访记录表，笔记本，笔，名片，产品资料等。
2.按计划路线走访客户，做到地毯式拜访，争取一周一个循环。
3.与客户建立良好客情关系，争取产品进店。
4.拜访客户时要做好以下几点：
a.进店问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌没有信心，绝不能傲
慢无礼，多与店主沟通，拉近客户感情，树立华耀公司的专业形象。
b.拜访时要做到，征询客户的意见，了解产品的销售形势，售后情况，与同类竞
品的销售差异。
c.向店主介绍本公司产品的特征优点，品牌文化，引导，培育店主的主动销售欲
望，提高店主对华耀的信任度及产品的信心。使其认识到与华耀公司合作的双赢概念。
d.通过店主了解顾客的反馈意见，并积极协助客户销售，整理货架等工作，并了
解查看本公司产品的库存情况。
e.认真填写走访记录表，并收集，整理，汇报客户资料与市场反馈信息。
5.完成产品进店铺货后，应加强对客户的拜访与产品促销，促进本公司产品的销售速度。
6.建立客户档案，优化网点结构，淘汰弱势终端，保持市场的可持续发展。为公司其他产品的销售做好基础。
(三) 加强市场开发，创新销售渠道。
不断拓展销售市场，注重对对零售商的开发， 除努力加强开发一般销售渠道（商超，烟酒店）以外，还可开发各种宴请活动市场：如婚宴、生日宴、老乡会、同学会，大型会议等。
例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定桌的人熟悉。如果酒店的负责预定桌人员可以成为公司的兼职业务员，这块业务也是一条很有潜力的销售渠道；可以给予酒店预定桌人员一定的提成。由于婚宴、会议等一般都是自带，不用酒店的酒，所以不会与酒店销售产生冲突。
(四) 加强市场宣传，创新促销模式
1.投放媒体广告，如：报纸软性广告，电视广告等，以提高品牌效应。
2.加强社区宣传，如：可在社区，商业密集区等组织演出活动，免费品尝，发放小礼
品等，以增加市民对本公司产品的认知度，得到良好的口碑宣传。
3.可做产品销售时搭赠礼品，刮奖活动等。
（具体操作，具体商议）
（五） 明确客户原则，完善客户资料
1.针对终端客户必须坚持的原则：不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络，让网
络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱，不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会。
2.建立完善客户资料库，也可利用本公司产品的品质优势、品牌优势挖掘竞争对手的
客户， 开发潜在的市场客户，扶植新的客户。
（六） 建立完善业务员的奖罚制度
1.业务员出勤制度，市场走访制度。
2.业务员销售提成奖励制度，季度，年度业绩奖励制度。
3.业务员惩罚制度等。
（具体方式，具体商议）
市商贸有限公司
陈述人：
2011.7.6
