课程时长：2天理论+1天情景模拟销售沟通演练
课程主要围绕以下内容开展：政企客户营销沟通特点、营销谈判心理学、政企客户拜访流程、拜访情景演练、核心异议处理话术、掌握调控情绪压力的能力等。
第一部分： 理论课程大纲
一、政企客户营销沟通标准
沟通VS谈判 营销沟通的原则
营销心理学：谈判沟通闭环四要素（需求、满意、信任、价值） 沟通心理学基础：喜好原理（人们都喜欢那些我们熟悉或者相似的人或事物） 案例：D&G服装营销素描像、苏格兰TEACHER'S的自我营销手段
二、有效沟通技巧与实战演练
看的技巧
认知你的沟通对象与准确需求分析 需求分类五种技巧 满足需求方法分析 心理学基础：刻板印象 案例：豪车与垃圾车的区别
听的技巧
同理心的沟通---重要的人际技能 倾听的原则和技巧 五个倾听的层次及四大要求 听力实战演练 同理心回波发送 心理学基础：互惠原理
案例：海尔公司的营销方式、安利BUG方式、埃塞尔比亚的救助款
问的技巧
问题设计（高中生方案案例分析） 开放式问题结合封闭式问题提问方式 有成效的法则----“FAB”法则 OC提问及演练 说的技巧
处理不同意见的技巧
2 用对方喜欢的方式去说 模仿对方说话方式 肢体语言练习 距离的学问 进入对方的波长 影响对方的波长 视频分析：身体语言的秘密 处理双方差异的技术 双赢思维五原则 目标差异细分 处理差异五种方法分析
三、沟通心理学基础：影响力的武器
1、一致原理
承诺和一致原理
如何让对方做出有效的承诺？
2、认同原理
认同原理的极致案例 为何iphone4 变成街机？
3、权威原理
心理学案例：电击实验 为何人们更愿意相信权威？
4、短缺原理
3 标错价格的玉为何卖翻天？ 偿还、给予、接纳在沟通中的呈现 沟通中创造稀缺的步骤
四、政企客户经理情景销售流程及话术
情景
一、客户对移动产品没有信息，怎么办？
1、通讯行业全业务竞争态势分析
2、移动网业务竞争态势 3G时代移动网业务竞争态势 小组讨论：写出移动产品的优势
3、固网业务竞争态势 各大运营商固网业务比较
小组讨论：移动宽带及融合业务的优势
4、移动产品怎么卖？
情景
二、我觉得销售很难开展，怎么办？
1、我们身边的案例 电信营销案例分享
2、销售难度剖析
3、找到被伤害的客户
4、数据案例分析
情景
三、如何才能找到这些被竞争对手伤害的客户？
1、大数法则
2、心态分享
4 情景四：怎样才能使接触客户数量翻倍？
1、增加客户接触量 主动找更多的客户 让更多的客户主动找你 形成套路，提高单次销售效率
2、提高销售效率 增加计划时间
增加面对面销售的时间 减少用于解决困难的时间 第二部分：情景准备
拜访客户过程中可能出现的情景 不同的应对带来不同的效果
情景五：会遇到哪些情景？应该怎样应对？
一、政企客户拜访流程
1、开场白
好的开场白等于成功的一半 开场白的三种境界 开场白结构及设计
2、问问题 问题设计
3、挖痛楚 疼痛式销售技巧
5 需求的两种形式 疼痛式需求引发技巧
4、展利益
三句半产品介绍话术结构 分组练习
5、消疑虑
化解异议第一步：认同
化解异议第二步：“但是”换成“也” 处理客户异议的3F技巧 常见异议处理话术示范 客户提及竞争产品时的对策 小组练习
6、演示
7、促成交
情景六：情绪压力调控
第二部分：情景模拟演练
时长：一天
学员2--3人一组，抽签选择拜访题目（具体题目已设定场景），根据题目模拟拜访流程及话术匹配。
