超市卖场八大导购销售技巧
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的超市卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？谭小芳老师就围绕导购销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分：
导购销售技巧
1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
导购销售技巧
2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
导购销售技巧
3、顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
导购销售技巧
4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
导购销售技巧
5、专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
导购销售技巧
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
导购销售技巧
7、销售解说技巧
销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
导购销售技巧
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
导购员专业销售技巧模型
架桥原理：产品卖点与顾客需求点
推销原理：信息不对称
推销三段：
一、向顾客推销自己
导购员需要作到以下几点：
1、微笑。真诚、迷人
2、赞美顾客。
3、注重礼仪。
4、注重形象。
5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益
常犯的错误——特征推销
导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益？
1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益
2、强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3， FABE推销法
F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
三、向顾客推销产品
三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一） 产品介绍方法
1、语言介绍：A、讲故事
B、引用例证
C、用数字说明
D、比喻
E、富兰克林说服法。
F、形象描绘产品利益
G、ABCD介绍法。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。
2、“对，但是“处理法。
3、同意和补偿处理法。
4、利用处理法。
5、询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
（二） 诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。
（2）自信。
（3）坚持。
2、识别顾客的购买信号。
（1）语言信号
（2）行为信号
（3）表情信号
3、成交方法
（1）直接要求成交法。
（2）假设成交法。
（3）选择成交法。
（4）推荐法。
（5）消去法：
（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感生诉求法。
（8）最后机会成交法。
（三）、向顾客推销服务
推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。
做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、倾听。
2、及时。
3、感谢。
