新店开业培训方案
一、企业文化
1、公司简介
成都靓茜服饰有限公司，是一家总部设在时装之都的广州，专业从事服装市场营销和品牌连锁建设，立足西南，辐射全国的服饰连锁企业。公司通过通过对国内服饰零售业的20年的实践和研究，推出了“靓茜59”服饰连锁加盟这一品牌。借鉴国外成熟连锁加盟经营模式，本着以市场需求为导向，坚持“成功在模式、合作才共赢”的经营理念，以加盟商为重点，对各加盟店实现品牌推广、市场营销、终端策划、目标管理、效绩管理等支持进行市场运作。
2、我们的目标：建立中国最大的平价裤装销售平台。
3、我们的使命：团结奋进，平价裤装，中国第一
4、企业价值观：成功在模式，合作才共赢。
5、核心文化:军队+学校+家庭
二、心态
1、积极的心态
（1） 思想决定命运，态度决定人生。
（2） 改变自我对话的沟通。
（3） 选择正确的环境和选对人。
（4） 学会给自己正确的信念。
（5） 选择学习与行动。
2、学习的心态
（1） 了解的心态；
（2） 使用的心态；
（3） 教的心态；
3、自信的心态
缺乏自信的原因：
（1） 缺乏明确的目标；（2）缺乏专业知识；（3）受自己过去和他人失败的影响；
（4） 注意力的掌控；（5）自我设限；
三、销售
1、什么是销售？销售与顾客的关系？
销售是把自己的思想、观点、观念、情感，有效地传递给对方并被对方接受的过程。
2、销售的过程：
寻找需求（制造问题）→放大需求（放大问题，放大痛苦）→解决方案（解决问题）→介绍产品
3、销售的技巧和方法：
（1） 如何吸引顾客进店？
①为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围，给顾客一个进店的瞬间理由。 ②欲望刺激。
（2） 规范服务、规范形体、规范语言（标准话术）
（3） 攻心销售
南征时，马谡曾借鉴《孙子兵法》向诸葛亮提出建议：“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。”
作为一个销售人员，当顾客向你购买东西时，顾客的购买意愿就是“心”，他口袋里的钱就是“城”。当你打动了他的“心”，他的“城门”才会向你打开。
① 销售策略：
a.找出顾客价值观；b.改变顾客价值观；c.种植新的顾客价值观；
② 顾客的人格模式和购买模式（快速判断顾客类型）：
a.成本型和品质型； b.配合型和叛逆型； c.自我判定型和外界判定型；d.一般型和特殊型；
③ 顾客都是被自己所说服，找到核心价值观：
a.问简单的问题； b.问二选一的问题； c.问封闭式问题；
让顾客舒服大于对错。当顾客决定买就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。
④ 销售的四颗心：
a.相信自我之心； b.相信顾客相信我之心； c.相信产品之心； d.相信顾客现在就需要之心；
4、销售中可能出现的问题及解答：
（1） 抗拒一：太贵——代表同类货有没有更便宜的。
（2） 抗拒二：质量——代表他在心中问你有什么保证。
（3） 抗拒三：服务——代表顾客想知道能提供什么服务。
（4） 导购热情接待来店的顾客，顾客冷冰冰的回答：我随便看看。导购怎么办？
——是的，买东西一定要多了解多看看。没关系，你可以多看看。等到哪
天你想买的时候直接过来拿就是了。请问你一般喜欢的是休闲裤、西裤还是牛仔裤？
（5） 其他店里的与你们的差不多，价格比你们的还要低。导购怎么办？
——是的，上次也有位顾客这么说。不过后来还是来我们这里来购买了，因为她发现品质有很多的不同。你可以上身来试试。来里面请！
（6） 介绍完产品顾客转身就走，导购怎么办？
——姐，不好意思。请稍等下！刚刚一定是我服务不到位，所以先跟你说声抱歉，我其实想要把你服务好。但请你能不能告诉我。你想要找什么样的产品？我帮你介绍„.
（7）陪伴逛街的人说“我觉得一般”或“我觉得不好看”？
——X姐，一看你们就知道都是很讲究的人，其实裤子穿起来舒适才是最
重要的，您说对吧！当然还要搭配上衣看起效果好才行，来，您穿这款和您衣服搭配的看看吧！（顺便去给顾客和她的朋友倒或加杯水）
（8）顾客说：我要考虑一下。——对策：①询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?②假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴
趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有
一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会„„
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。
5、产品知识：
裤装分类：
（1）按长度分：长裤和马裤。长裤的长度一般为3尺——3尺3寸，马裤分七分裤（70cm，2尺1寸）、八分裤（80cm，2尺4寸）、九分裤（90cm，2尺7寸）和十分裤（97cm，2尺9寸）。
（2）按版型分：直筒、西裤、锥形裤、喇叭裤、斜裁裤。
（3）按适应场合分类：休闲裤和正装裤。
（4）按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤。
裤装搭配：
（1） 裤型与形体：
① 双腿修长圆润：适合任何一款。
② 个子矮且瘦：适应裤型：A.小直筒裤B.中直筒C.微喇D.牛仔裤
③ 个子矮且胖：适应裤型：A.西裤B.锥形裤C.中直筒
④ 大腿粗、耸臀：适应裤型：A.西裤B.锥形裤C.中直筒D.牛仔裤
⑤ 小腿偏粗：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤C.九分裤
⑥ 腿短者：适应裤型：A.高腰裤B.小直筒C.斜裁微喇D.锥形裤
⑦ 腿偏长者：适应裤型：A.中筒裤B.斜裁裤C.宽腿裤D.低腰裤
⑧ 腿弯者：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤
⑨ 胯过宽者：适应裤型：A.西裤B.锥形裤C.胯加肥型特体裤
（2） 裤装的服饰搭配：
① 颜色搭配：
A.服装的颜色分类：
a.暖色：红、橙、黄、粉红
b.冷色：青、蓝、紫、绿、灰
c.中间色：黑、白、咖啡
B．颜色搭配原则：
a.冷色+冷色b.暖色+暖色c.冷色+中间色d.暖色+中间色
e.中间色+中间色f.纯色+纯色g.纯色+杂色h.纯色+图案
②服饰色彩的搭配方法:
△ 上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃
△ 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信
△ 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深
△ 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深
△ 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起
△ 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子的
△ 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的
△ 上衣有杂色，裤装应穿纯色
△ 裤装是杂色时，上衣应避开杂色
△ 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装
△ 中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配
③裤装与服饰的搭配方法：
Ⅰ、七分裤搭配服饰：A.短小T恤B.紧身上衣C.无袖T恤D.休闲
拖鞋E.时装拖鞋
Ⅱ、八分裤搭配服饰：A.收腰T恤B.短小T恤C.紧身上衣D.无袖T
恤E.时装拖鞋或凉鞋
Ⅲ、九分裤搭配服饰：夏款：A.短T恤B.紧身上衣C.无袖T恤 D.皮鞋
E.时装拖鞋F.休闲凉鞋
冬款：A.短上衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.皮短靴
Ⅳ、十分裤搭配服饰：夏款：A.短T恤B.紧身上衣 C.收腰T恤D.无袖
T恤E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋
冬款：A.短上衣B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣
E.皮夹克F.短款羽绒服G、皮鞋H、皮短靴
Ⅴ、小直筒搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭
配精致的独跟鞋，效果最佳。
Ⅵ、中直筒搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.中长大衣
或风衣E.棉袄或棉袍F.圆润的皮鞋或时装鞋G.短夹克
Ⅶ、大直筒搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣或毛衣C.中长大衣或风衣
D.棉袄或棉袍E.短靴 F.鞋子不宜过小，根不宜过细G.短夹克
Ⅷ、西裤搭配服饰：A.过臀上衣B.中长大衣或风衣衣C.棉袄或棉袍
Ⅸ、锥型裤搭配服饰：A.过臀上衣B.中长大衣或风衣C.宽松上衣
D.棉袄或棉袍
Ⅹ、喇叭裤搭配服饰：A.短小上衣B.紧身上衣C.时装马夹D.皮夹克
E.紧身毛衣F.中、长款上衣G.时装鞋H.精巧鞋类
Ⅺ、斜裁裤搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.时装马夹
E.皮夹克F.紧身毛衣G.飘逸风衣H.欧版鞋I.精致鞋类
Ⅻ、牛仔裤搭配服饰：A.休闲上衣B.马夹C.夹克D.紧身上衣
E.收腰上衣F.毛衣G.运动鞋H.休闲皮鞋I.旅游鞋
ⅩⅢ、时装休闲裤搭配服饰：A.前卫服饰B.时尚上衣C 时装休闲鞋
ⅩⅣ、运动休闲裤搭配服饰：A.搭配运动上衣B.宽松适于运动的上衣
C.休闲运动鞋类
ⅩⅤ、高腰裤搭配服饰：A.紧身毛衣B.马夹C.衬衣D.皮鞋
ⅩⅥ、低腰裤搭配服饰：A.短上衣B.露脐装C.吊带装D紧身上衣
6、门店营业流程。
四、货品陈列知识：
由短到长，颜色由浅到深，最下排钢架距离地面1.25m（有存货中岛，无则
1.35m）。陈列丰满，水平面统一，朝向一致。
五、终端管理系统的使用：
移动管家
