老买家交易中容易忽视的信用风险
对出口企业而言,有3-5年交易历史且订单占比高的买家是该企业较为信赖的核心客户群体。与这类买家交易有以下特点，一是通过几年的磨合和试探，双方合作深度逐年加深，交易逐渐放大。二是随着交易年度的推移以及收汇金额的累积，出口商对其信任度也随之提高，交易流程不断简化，许多交易甚至仅凭并不完整的定单或简单的电子邮件完成。最后，随着交易量的放大，买家通常会要求出口商提供更优惠的结算条件。
通过以往的交易记录，出口商对老买家的人品，付款习惯以及专业水平会有深刻的了解。从这个角度而言，与新买家相比，老买家收汇风险相对较小。但也正是对买家有一定的了解，在交易过程中，出口商往往会忽视一些隐蔽的风险因素，最终造成出口商“意想不到”的损失。美国SGA商帐追收机构的数据显示，追偿有3-5交易历史买家的应收帐款业务占其总业务一半左右。在中国出口信用保险公司受理的赔付案件中，老买家发生收汇风险也占有相当比例。因此，我们需要科学和客观的审视老买家交易中存在哪些容易忽视的收汇风险。
一、风险分析
风险一，习惯性拖欠
习惯性拖欠是老买家交易中常见的一种风险。买家不能在事先约定的付款期限内全额支付货款，经常性以资金紧张等理由延迟若干天后付款。
造成习惯性拖欠的原因有以下三种。一是买家资金不畅，现金流无法应对日常货款的支付，这是一种财务风险信号。二是买家利用买方市场地位，低成本占用供应商资金。三是买家对市场预测不准确，造成无法按计划销售全部货物，同时又不愿意垫付资金，将本应由买家自身承担的市场风险转嫁给供应商。而后两种是资信风险信号。
这种风险信号在日常交易中尽管容易识别，但由于买家常常在拖欠一段时间后安排资金偿付之前的货款（或将货物销售后将资金回笼），经过几次“虚惊”后，反而使供应商有了一种“没问题，过一段时间会付钱”的安全感，从而尽管前款未清，依然继续向买家发货，风险敞口在不知不觉中逐步放大，一旦发生风险，损失往往超过供应商的想象。此外，习惯性拖欠还会造成出口商无法准确预测收汇日期，造成自身资金周转困难或融资成本的浪费。
风险二，债权的丧失
经过一段时间的交易，出口商对买家了解逐渐加深。许多出口商出于自身理解或买家的要求，随意简化业务规范，忽视自身权益的保护，有的甚至连必要的合同或重要的债权凭证也没有以书面的方式保存。一旦发生纠纷，出口商无法提供有效凭证来保障债权。
出于对人的信任而取代必要的商务文件是造成出口商债权丧失的主要原因。应该指出的是提供信用结算是给买家提供资金融通的一种方式，而不签署合同或不规范的商务文件形成的风险就如同借款没有签署借条。商场有一句老话，没有永远的朋友，只有永远的利益。而令人遗憾的是，许多出口商往往等到风险发生后才发现在利益冲突的关键时刻书面文件的重要性。
风险三，交易高度集中
一些企业相当比例的出口业务集中在一个或极少数几个老买家手中，一旦这些买家付款出现问题将直接影响到出口企业的生存安全。对一些资金实力相对小，抗风险能力较差的中小出口商，上述风险发生造成后果往往是致命性的，不可逆转。
然而，这种风险从外销部门的角度来看却常常是另一番表象，上述买家对出口商而言往往具有举足轻重的地位，是一个企业的核心客户。这使得许多出口商尽可能的满足买家提出的各种要求（包括超过买家资信状况的信用要求）而相对忽视风险的存在。
同时在与这些买家交易的过程中即使出现了一些风险信号（如拖欠，无理挑剔），由于买家在谈判中处于相对优势，出口商在许多情况下，出于维护关键客户的角度，只能采取睁一眼闭一眼的态度。因此，对上述买家的过度依赖会形成出口商不得不信赖买家的局面，当风险发生时很难做到当机立断，制止损失的进一步发生。
风险四，对信用条件过度需求
这种风险表现为两种形式，一是买家在交易了一段时间后，突然提出更高的信用条件（如大幅度要求延长付款时间或提高信用额度），二是买家提出的信用条件超过了正常的贸易需求。（如超过了行业的平均水平或买家货款回笼的时间）
从信用风险管理的角度来看，根据交易历史，适当放宽信用条件是可取的，也是扩大贸易的内在需求。基于对老买家信誉的肯定，许多出口商在自身资金条件允许的情况下对他们提供更为宽松的信用条件。但是令人担忧的是，这些出口商在为老买家提供更好信用条件时仅凭借主观的信任和自身的资金能力，没有通过资信调查客观评估买家的付款能力。
货款最终能否安全收回取决两个必要条件，买家付款意愿以及付款能力。通过以往的付款记录可以对老买家的付款意愿获得一定的了解，但买家的付款能力则是一个动态的指标，无法完全通过历史交易来判断（特别是大额交易），只能通过获得更多资信信息和专业经验来识别和判断。这个过程类似银行的贷款决策，贷款方以往的还款记录只是信贷决策的一个支持信息，而最终是否发放贷款还需要对贷款方财务指标及行业趋势分析比较后才能决定。
由于这种风险往往伴随交易量的迅速增加，在以往付款记录良好的情况下，即使一些贸易经验丰富的出口商也会过于乐观或不自觉的忽视这类风险，导致提供的放帐条件/金额超过了买家实际的付款能力。在这种情况下，一旦买家资金链任何一环脱节（如下家的付款，投资失败，银行收紧信贷等），收汇风险的发生只是时间的问题。
风险五，国家风险
以上论述了老买家交易中容易忽视的四种商业风险。随着近年来国际贸易格局的改变和全球经济的起伏，进口国国家风险频频发生，从欧美启动纺织品特别保障措施到日本的肯定列表制度；从9.11恐怖袭击到伊朗核问题的冲突；从亚洲金融**到全球此起彼伏的反倾销制裁。上述风险的发生使得信誉再好，实力再强的买家付款也变得遥遥无期。无法准确预测和不可逃避的国家风险正成为相关出口商巨额损失的根源。
二、老买家风险管理的几点建议
风险评估与防范是每笔贸易不可缺少的环节，对新开发的买家如此，对老买家由于其交易金额相对较大，信用条件更优惠，更需要有效的风险管理。盲目忽视贸易风险，往往会导致更大的损失。对此，笔者建议如下：
（1） 注重各项商务文件的签署与保管
商务文件（例如贸易合同、往来函电）是明确买卖双方权利义务的文件，
也是记载贸易事实的书面证明。在外贸业务中，除非买家无力支付货款，拖欠行为往往表现为贸易纠纷（如货物质量问题），而此时拥有完整的商务文件是保障出口商债权的必要条件。老买家交易过程中，中国式的交易心理（碍于情面）或过于信赖等众多因素导致信用交易成为个人之间一个电话或一个电子邮件就能完成的行为，其后果就如同借钱给他人而不要求对方提供书面的借条（尽管借贷双方关系很熟），一旦发生风险，根本无法保障出口商自身权益。
此外，一些出口商常常用信用证来取代相关的贸易合同，这种做法其实并不可取。因为，信用证实质是出口商与开证银行之间的契约关系，其条款是对出口商递交的单据进行约定，开证银行并不关心贸易过程与权利义务，仅凭合格的单据承担对出口商的付款义务。尽管从部分单据记载的内容我们可以推断出一部分贸易事实，但毕竟一旦发生纠纷，在一些情况下很难认定责任归属（如质量纠纷）。当一旦单据上存在不符点，开证行解除了自身付款责任的情况下，信用证无法取代合同来判断进出口双方的履约行为，从而保护出口商合理债权。
（2） 正视老买家信用风险，实施科学的风险管理
根据以上风险分析，我们可以发现不同买家存在的信用风险类型以及风险度不尽相同。因此，在与老买家交易过程中，可以基于以往交易中发现的风险信号，有重点的实施信用风险管理。
首先，出口商需要正视老买家交易过程中出现的风险信号。出于业务压力对风险视而不见或盲目信任对风险的忽视是造成重大损失的根本原因。对买家付款能力判断不准确而盲目放大信用条件则会诱发信用风险的发生。因此，改变以往凭感觉或完全根据销售需要提供信用交易的做法，取而代之的是在客观调查老买家资信（付款实力）的基础上，根据行业销售特点、买家销售能力，合作深度等条件科学核定信用额度以及信用期限，对单个老买家设臵风险底线。
其次，严格执行即定的信用风险管理制度，在必要时敢于对老买家说“不”。销售收入/利润的实现除了有销售行为以外，货款回笼是最为重要的一环。否则，销售行为带来的是成本的损失而不是利润。老买家交易过程中，随着时间的推移，对这些买家的容忍度也逐步放大。而这种容忍度会让这些买家形成更长时间的拖欠。因此，当老买家发生习惯性拖欠时，当老买家提出不合理的信用条件时，出口商不宜被动的接受这些要求，而应该遵循事先制订的信用管理制度委婉的拒绝这些要求，从而将信用风险控制在自身可控的范围内。对一些目前交易中已存在的上述不良交易习惯的买家，建议出口商通过为其提供现金折扣，逐步缩短帐期等方式将这些问题得以改进。尽管这样的做法在短期会造成一定利润和业务量的损失，但从长远来看有助于贸易的持续发展。
信用风险管理并不是相互不信任的产物，而是期望在安全的范围内最大程度为买家制订适合其信用能力的交易条件。通过资信调查与信用评估，完全有可能为现有买家提供更为宽松的交易条件。这种通过信用分析做出的决策并不是凭感觉、盲目的。相信这也是出口商如何在有效控制风险的基础上挖掘业务潜力，为核心客户提供更好贸易服务一个十分重要的方面。
收汇风险来自结算方式，资信再差的买家如果采用全额付款后发货的结算方式不会产生收汇风险，而采用放帐交易模式下，即使发达国家的超级买家，一旦破产，收汇必然发生风险。尽管在同等交易条件下，老买家风险相对较低，但出口商必须意识到只要采用放帐交易就一定存在风险敞口。正如自然界一切事物都有生命周期一样，进口商也有企业年轮的问题，在提供宽松的放帐交易方式下，
一个今天的老买家未必是未来的好买家，更不能将其不加分析绝对的认为是安全买家。正视这种信用风险，并科学的评估和管理风险是相信是成熟的出口商的明智之举。
中国出口信用保险公司陈寅
