第一周招商工作总结和建议
一、工作汇报
1、工作安排
从7月25日起（7.25-7.29），通过问卷调查的方式对市府东路（幸福路至运河路段北侧）乾隆商贸城、幸福北路、马陵路、凤凰路、马陵河路（市府东路北段）、运河路（市府东路北段）、八一路、黄河路（市府东路至环城北路段）、为民路、幸福南路、中山南路等路段的商户进行第一轮摸排走访，7月30日邀约和接待上访商户，7月31日对本周工作进行总结与分析。
2、走访区域总体状况
从总体情况来看，走访区域的商户普遍存在着所经营的生意明显下降、对未来的信心不足等问题，商铺的空置率达到一个比较高的水准。从路段看，市府东路往北区域的商户经营情况明显比幸福南路和中山南路更为不堪，目测该区域商铺正常经营率不超过40%，空置率接近30%，其中八一东路、马陵路东南侧、马陵河路西侧部分区域的商户还面临着店铺即将拆迁的局面。
3、走访结果
有103户商户愿意和我们进行详细的沟通交流并认真填写了调查问卷，其中对本项目商铺完全不考虑的商户为21户，对入驻本项目经营意愿较好的商户为28户，对本项目商铺的初步接受度约为80%，从区域看，市府东路北侧的商户普遍比幸福南路、中山南路的商户更为接受本项目，在这103户商户中，有3户初步流露出购买意向，其中有一户为待拆迁的商户，其预计拆迁时间为新年前后，购买商铺的资金来源主要为（300多平米的两层沿街住房）拆迁补偿款；另外还有5户因决策人不在场，约定下周进行沟通。
4、商户上访意愿和上访结果反馈
愿意上访的商户多数选择在天气稍微凉快的时候到本项目实地考察，答应在本周上访的商户为6户，其中1户（经营功能保健品）在周六上午上访并初步确定租赁意向，约定在其向总部汇报后的3-5天（约定在8月2日）进行第二轮沟通，其余原约好本周上访的5户在周六进一步电话邀约的情况下仍未上访，需要抽时间上门催请。
5、相关分析
通过第一周的工作，我们明显发现，目前经营状况较差的商户对本项目的接受意愿更为普遍，经营状况较好的商户对本项目的关注度明显偏低。
当前存在着可能制约招商结果的两大问题是：
1、经营状况不好的商户之中有一部分对租金水平和招商优惠政策的关注度更大，其意向租金水平和我们目前确定的租金水平存在着一定的差异，对本项目来说，该类型商户属于食之无味弃之可惜的鸡肋；
2、本项目交付时间距当下还较远，这不但和很多商户签定租约就要立即入驻经营的旧有观念相冲突，还制约了近期就要更换门面的意向商户最终的租赁选择，可能会对整个招商的意向商户签约结果产生较为严重的不利影响。
二、相关对策
如何尽可能地缓解这两大问题的制约？我们认为必须做到如下几点：
1、将政府倡导的特色商业街计划落到实处，启动主力店洽谈和意向签约工作，提升对商户的吸引力
和政府进一步沟通，争取政府能将其倡导的特色商业街规划形成红头文件，并出台具体的优惠政策；从而增强拜访的说服力、增加意向商户上访的吸引力；
迅速启动超市、药店、文体三大类别的主力店的洽谈工作，以主力店的意向租赁增强招商拜访的整体说服力。
2、通过差分式招商优惠政策来增加商户上访和签约的紧迫感
建议以商户签约时间的不同来划分租金水平和免租期的差异，以此增强意向商户上访和签约的紧迫感，吸引中低端意向商户中的少量意志绝对坚定者提前签约，并以他们的签约逐步带动其他意向商户。
3、以不同形式的协议文本在尊重商户旧有观念的同时，以不同的优惠政策吸引部分商户改变旧有观念
建议提供《租赁协议》、《意向租赁协议》两种类型的签约文本，同期《意向租赁协议》里面的租金偏高于《租赁协议》，以此来尽可能吸引更多的意向商户签定《租赁协议》。
4、差分式招商政策建议
A、本建议针对中小型商户，大型品牌商户须根据洽谈情况另行制定针对性的招商政策；
B、差分式招商政策主要内容
8月25日前签约执行最低租金和最长免租期的政策（限量为10户）：在此期间签定《租赁协议》，三楼首期租金建议为0.7元/平方.天，二楼首期租金建议为1.4元/平方.天，一楼首期租金为建议为2.8元/平方.天，二三楼免租期为一年，一楼免租期为九个月；此期间签定《意向租赁协议》者，三楼首期租金建议为0.8元/平方.天，二楼首期租金建议为1.6元/平方.天，一楼首期租金为建议为3.2元/平方.天，二三楼免租期为一年，一楼免租期为九个月。（仅限前十位签约者）
8月25日至9月5日签约执行第二阶段租金政策（小幅度提高租金，减少免租期）：在此期间签定《租赁协议》，三楼首期租金建议为0.9元/平方.天，二楼首期租金建议为1.8元/平方.天，一楼首期租金为建议为3.6元/平方.天，二三楼免租期为九个月，一楼免租期为六个月；此期间签定《意向租赁协议》者，三楼首期租金建议为1.0元/平方.天，二楼首期租金建议为2.0元/平方.天，一楼首期租金为建议为4.0元/平方.天，二三楼免租期为九个月，一楼免租期为六个月。
9月5日至9月17日执行第三阶段租金政策（进一步提高租金，减少免租期）：在此期间签定《租赁协议》，三楼首期租金建议为1.1元/平方.天，二楼首期租金建议为2.2元/平方.天，一楼首期租金为建议为4.4元/平方.天，二三楼免租期为半年，一楼免租期为三个月；此期间签定《意向租赁协议》者，三楼首期租金建议为1.2元/平方.天，二楼首期租金建议为2.4元/平方.天，一楼首期租金为建议为4.8元/平方.天，二三楼免租期为半年，一楼免租期为三个月。 9月17日之后视签约情况确定是否进一步调高租金和减少免租期。 C、租（定）金支付方式建议
《租赁协议》中租金支付方式建议为：签约商户（乙方）在签定协议之日起向甲方支付自免租日结束起算的第一年租金；在以免租日起算的第十二个月的当月5号之前向甲方支付第二年租金；在以免租日起算的第二十四个月的当月5号之前向甲方支付本协议规定的剩余租金。
《意向租赁协议》中定金支付方式建议为：签约商户（乙方）在签定协议之日起向甲方支付 元作为定金（租赁一楼定金10000元/间，租赁二楼定金8000元/间，租赁三楼定金5000元/间），该定金在甲方商铺交付给乙方时全额自动转为第一年租金的一部分。
在违约条款中注明若签约商户发生毁约行为，则该定金由甲方无条件没收。
三、工作安排
1、新商户方面
拜访区域为发展大道西侧，洪泽湖路南侧，迎宾大道（西一环）东侧、钟吾医院（厦门路）北侧围合区域；
进一步做细做好新拜访商户的初步甄别工作。
2、已拜访商户方面
按照和意向下周上访的商户约定，分批邀约意向商户上访，对前期重点商户和未履约上访商户的上门维护；
四、本周工作目标
1、本周相关商户的拜访目标为120户；
2、在差分招商政策确定的前提下，争取完成商户租赁签单的首开。
招商部 2016.7.31
