安徽農業大學
经济管理学院
《市场营销》实习报告
年级专业：2010级会计一班 学 号：10163026 姓 名：李然
2012年 1 月21 日
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目录
前言..........................................................3
一、企业概况..................................................3
二、企业营销现状分析..........................................3
（一）产品方面................................................3
（二）价格方面................................................4
（三）渠道方面................................................4
（四）促销策略方面............................................4
三、企业营销环境及SWOT分析...................................4
（一）营销环境................................................4 1.政策环境....................................................4 2.市场环境....................................................5
（二）SWOT分析 ...............................................5
四、企业目标市场及营销组合改进建议............................6 （一)目标市场.................................................6 （二)4P组合的改进建议.........................................6 1.产品........................................................6 2.价格........................................................6 3.渠道........................................................6 4.促销........................................................6
五、实习感受..................................................6
安徽省赛庚达房地产开发公司实习报告
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2010级 会计专业 李然
前言
为了更好的掌握市场营销学的理论知识，把理论与实践充分结合，为将来走入社会可能从事的营销工作打下坚实的基础。我寒假进入安徽省赛庚达房地产开发有限责任公司实习，从2012年1月15日至1月21日进行了为期七天的营销实习。
我的主要工作内容是以公司下设的合肥原树提香小区营销中心楼盘销售人员的角色参与并独立完成楼盘介绍、推荐、销售等任务。
一、企业概况
安徽省赛庚达房地产开发有限责任公司成立于2009年8月，注册资金4800万元，作为一家新兴的集房地产开发、销售、咨询为一体的现代化民营企业，公司以高姿态、高起点介入合肥房地产开发建设，以“筑造城市风景”为企业抱负，立志为美丽的合肥市建造一座座具有人文主义关怀的经典项目。
二、企业营销现状分析
目前，公司已开发销售了包括普通住宅小区、商务写字楼、大型市场、别墅区等各类楼盘。开发项目基本实现多样化、层次化和市场细分化。但是公司目前仍然存在多种营销问题，在目前楼市整体低迷的情况下阻碍了公司的进一步发展。下面从四个方面进行具体分析：
（一）产品方面
公司开发销售了普通住宅小区、商务写字楼、大型市场、别墅区等各类楼盘。目前正在销售的是原树提香小区，该小区位于合肥市翡翠路与方兴大道交叉口东北角。项目总占地面积111300平米，总建筑面积为295464.7平米，其中低层住宅建筑面积40740.38平米，高层住宅建筑面积175251.42平米，小区配套设施建筑面积2366.1平米，地下室面积68698.48平米。项目规划为住宅、别墅用地，由低层、高层构成。原树提香是集联排别墅、高层为一体的综合性高档地产项目，首次将地中海风情的大庄园产品引人合肥高端楼市。小区周边有合工大新区、绿海商务学院、安大新
3 区、三联学院等学校。
（二）价格方面
公司对于不同地理位置、不同开发项目、不同市场定位的项目进行了分类分区销售。对于高端项目，主打舒适与豪华。对于普通住宅，则强调房产的性价比。对于写字楼及大型市场等商业地产，公司一直以来奉行精品战略。
（三）渠道方面
目前公司已进入合肥市、六安市、淮南市、芜湖市、巢湖市、安庆市等省内城市开发楼盘。但是，公司的主打市场仍然为合肥市，集中力量把握合肥大建设的有利历史机遇期。
（四）促销策略方面
1.与部分社会团体及大型公司等机构建立了长期友好合作关系，对于这部分客户给予一定的折扣。
2.实行一房一价，充分挖掘物业间的差异性，满足不同客户的个性化需求。
三、企业营销环境及SWOT分析
（一）营销环境
1.政策环境
房地产市场在市场化的过程中，本身受市场规律左右，即由供需决定供应量、销售量和价格。
政策的作用只是在供需决定模型之上附设条件而已，并不直接改变价格走势，但政策的影响将在短时间内改变市场的供求状况，特别是改变供方和需方的预期，从而影响到市场的成交量和成交价格。
因此，国家的房地产调控政策将对市场产生引导式的影响，但价格最终还是由供求关系决定。改变供求关系的政策主要分两类，一类是针对房地产的行业政策，如限购、限贷以及保障房等调控政策；另一类是针对宏观经济的货币政策，如加息和提高存款准备金率等。行业政策的主要目的是削弱市场需求，减轻供求压力，意在需求；货币政策的主要目的是收紧开发商资金链，迫使其加速出货，意在供给。在此大背景下，我认为2012年全年至2013年“金九银十”之前都将是房地产行业的冬天。而在调控政策到期之后市场所积攒的刚性需要便会呈现井喷式的爆发，房价报复性的反弹不可避免。
4 2.市场环境
从2012年房地产市场预期来看，上半年应该不会有明显的好转，但下半年面临着市场机会，尤其是成交量反弹的机会。在2012年6月底全国住房信息互联之后，楼市限购或逐步取消，那么房地产市场将迎来相对平稳健康的发展时代。因此，在未来2-3年甚至更长一段时间，楼市调控将慢慢转向，房地产市场又将迎来新一轮的发展周期。从这个意义角度而言，当前的房地产市场投资状况将直接反映到未来1-2年甚至更长时间段的房地产市场市场预期，2012年房地产投资增速并不会出现大幅下滑。从现在趋势来看，部分房企项目确实出现停工或者放缓项目的开发周期，但是，总体而言，未来尤其是2012年房地产投资增速不会出现大幅下滑，2012年房地产投资应该是相对平稳，估计市场层面今年和去年差不多少，投资数据这块也不会太差，原因有三：
第一、历年房地产开发投资增速没有明显受到调控政策的影响。
从房地产投资数据角度而言，2011年全年全国房地产开发投资61740亿元，比上年名义增长27.9%（扣除价格因素实际增长20.0%），增速比前三季度回落4.1个百分点，比上年回落5.3个百分点，尽管增速的同比环比数据出现回落，但是2011年全年全国房地产开发投资比上年名义增长27.9%的速度，高于2008年的20.8%，几乎可以赶上楼市异常火爆的2007年的30%投资增速。即使按照扣除价格因素实际增长速度来看，也几乎没有出现增速大幅下滑的现象。
第二、2011-2012年大量增加的保障性住房投资，有可能会抵消商品房市场投资实际可能存在的下降，尤其是抵消部分房企放缓项目开发节奏而导致房地产市场实际投资下降的现象。
第三、房产是“期货”，当前项目投资往往1-2年后才可以进行销售，投资增速是反映未来1-2年甚至更长时间的房地产市场预期，未来房地产市场仍然中长期看好。
（二）SWOT分析
优势：楼盘产品线丰富，定位精确；
劣势：企业规模较小，缺少具有品牌效应的明星楼盘；
机会：与投资者、合作伙伴、公共机构关系良好，合肥作为三线城市楼市仍然具有巨大的发展潜力；
威胁：江苏、浙江、上海等地的大型房地产巨头进入合肥市场构成竞争局面，国家整体调控房产抑制地产业过快发展。
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四、企业目标市场及营销组合改进建议
（一）目标市场
合肥作为安徽省的省会城市具有巨大的政治经济潜力，目前合肥的城市建设现状与其战略地位不符合的矛盾日渐凸显。定位于建设为中部地区区域性特大城市的合肥拥有着广阔的房地产市场，所以公司定位于一个核心多个分散的市场战略。主攻合肥市场，同时在有较好的机会时参与别的城市的项目开发。放眼公司的核心市场合肥，高档别墅区、写字楼仍然是供不应求。所以公司下一时期的目标市场定位为高档楼盘，目标消费人群为高收入人群。
（二）4P组合的改进建议
1.产品
集中公司的人力、财力、物力，打造一座明星楼盘，扩大市场影响力。锁定高收入人群，以专业化个性化的开发模式来抢占这一高增长市场。
2.价格
因为公司目标消费人群为高收入人群，所以应强调物有所值。高价格下必须要求产品高品质。
3.渠道
在目前全行业低迷以及外省市地产巨头纷纷抢占市场的情况下，应集中资源形成拳头，重点加强对核心市场的防御和投入。
4.促销
扩大楼盘产品在目标人群中的知名度，重点突出楼盘的内在品质。
五、实习感受
在赛庚达公司原树提香小区营销中心已经实习了一个星期的时间，有必要整理、总结这一个星期来的学习情况和个人表现。
今年一月十五号，本人来到安徽赛庚达房地产开发有限责任公司原树提香小区营销中心实习，这无疑是个幸运的机会，它给我提供了更多的机会去学习掌握房地产领域的相关知识。期间参加了中心的销售总结会议，掌握了一些地产营销的基本方法。学习国家、地方规范房地产领域的各项法律政策；了解周边区域竞争楼盘的各项数据信息等。
刚开始的时候，主要是跟随售楼处的销售总监王总学习一些基本的售楼技
6 巧，和熟悉公司所属楼盘的基本情况。通过在旁边学习他与客户的交流、销售技巧以及事后的一些交流，我学到了很多课本上学不到的东西，比如根据客人的衣着打扮、举止谈吐和其他的方面寻找客户的喜好，并根据客户的不同喜好选择不同的切入点，宣扬我们楼盘的优点及特色，在无形中打动客户，并且不会使得客户感到唐突。
后来，我在跟随售楼处的销售员学习销售经验的同时还和他们去了周围其他的竞争楼盘进行了一些市场调查。通过市调我们发现，同市场上的其它竞争对手相比，同一楼层，我们的价格要比他们的高500—800元不等，客户选择楼盘的最重要的因素就是价格，这就使得我们失去了价格的竞争优势。在销售例会上，销售人员也把这一重要的情况汇报给了王总，王总通过查阅工程部与财务部的有关文件发现我们的成本确实很高，现在的价格也已接近了内部核定价，也就是说现在的销售价格已经不能下调，我们能做的就是在其它的方面创造新的竞争优势，比如销售的人性化和楼盘的户型讲解上下功夫等等。这也是我想要上报与我们赛庚达公司的一个重要问题，我们要在进行工程规划前做好市场调查，努力掌握好本地区的楼盘市场情况，熟悉合肥地区的房价与购房者的心理预期。并且尽量的压缩成本，使得我们能够最大化的拥有价格优势。
总结这个星期的主要学习内容，重点为熟悉房地产的基本销售知识，了解楼盘销售的基本流程。通过在中心这段时间的学习，我学到了很多在学校和书本上学不到的内容，这使我受益良多。当然在学习的当中我也发现我们的销售方法有些不足之处，我会在以后的日子里更加努力的学习，并和有经验的销售人员探讨我认为的不足之处，防止以后在赛庚达的项目中也出现类似的问题。
非常感谢公司给予这份宝贵的学习锻炼机会，也非常感激营销中心的领导们和同事们在实习期间里给予的工作上的支持和帮助，相信我定会学以致用，发挥特长，以实际行动回报这份厚爱。
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