商场扣点核算知识
1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折 如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。
参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。
按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：
75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”两种情况
例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。
对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。
顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商场毛利率=7.5/150=5% 例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。 顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元 商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）
顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元 商场毛利率= -10.5/150= -7%
3、满400送400（400元抵用券全场通用） 假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。
4、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供
应商225元）1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％，5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。当然促销也有好几种目的。
这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。
换成300送300 300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）
600×75％＝450（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为450元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）
300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）
1－225÷600＝62.5％（所以，商场当将扣点提至62.5％才能维持应有收入）
再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉62.5％，那么供应商的利润为：
4 ?3 J9 ^\' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |; }5 X, J) ~$ \\7 C 6 W2 i0 A; V U2 V 表面是亏了，所以就要和商场谈扣点。但是实际上许多商品并不是刚好为300的倍数，所以在这里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X\' u* f; f- }, M 以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值）, J\" i4 x% _ Y# H, T( x 所以是买469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `) k { 469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元）
758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） # C3 r: p, r.o\' n 469－117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元） ) z3 d+ a.L: _) C 1－351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入）
再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为：
{1－30％－10％－54％＝0.06％
所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把你弄亏
商场满减满送活动扣点回款计算方法
商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配的问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞的清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减乘除问题罢了，如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识，那么，我们开始吧，先从专业术语开始。 专业术语
扣点：就是商场的营业抽成，这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。
回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率 计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担
顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折
厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 促销术语：
满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利
满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品
积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。
例如，商场搞活动满300元储200元，商场基础扣点是20%，总金额为300元的话，问商场扣点是多少元？专柜赚多少钱？（按商场不承担任何费用算）顾客的利益：等于花300元买到500元的东西，相当于打6折。厂家的回款：300*20%=240元，换算成货品的折扣240/500=4.8折，商场抽成：300*20%=60元，商场扣点是60元。
做活动期间商场应该增加扣点！实际上相当于用300元买了500元的商品，假设扣率不变，供应商可结算：500元*（1-20%）=400元，但这500元的销售里，券占了200元，现金只有300元。商场扣多少能达到应有的60元呢？商场应该增加扣点52%，供应商可结：500元*（1-52%）=240元，500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场应得：300元-240元=60元。 总结：
1、商场如果不承担任何费用，是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元，换算成原货品的折扣：240/500=4.8折，商场抽成：300元*20%=60元
2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得到的60元，但是促销储钱是不能当时消费的，促销储的钱的使用是有限制的，比如，你要必须消费更多的商品产生的利润来弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。
3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购买了X元的商品，刚对于这次交易，商场只收到X元，并且其后期得发出200N元的商品。N为300元的整数倍。其返供货商只能是（1-20%）*X，而供货商在促销期间发出X元的商品，后期得发出200N元的商品，则应得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品进价150元，标价200元，但销量较少，为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润不低于20%，那么打几折？答：设打X折，代入为（200X-150）/150=20%，则X=9折。
商场促销扣点计算
以某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下： l 商场和供应商以扣点的方式联合经营 l 商场平均扣点率为25％ l 供应商从生产商进货的价格为3折 那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。 先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下： l 300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元） l 500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点） l 300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元） l 1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入） 再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为： 1－30％－10％－55％＝5％ 5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下
去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。
扣点式百货商场商铺赢利攻略百货商场商铺的成本构成
百货商场绝大多数都是以统一收银，然后按照销售额扣点的形式来收取商铺租金。当然也有少数商场是以交租金的形式。在这里所指的百货商场是按扣点方式来收取商铺租金的。扣点形式的百货商场由于不需要一次性交纳租赁店铺的租金，所以其商铺前期投资相对较小。百货商场商铺的成本主要由以下几个方面构成。 商场进场费
目前国内大部分的百货商场都不收取进场费的，但也有一些商场在品牌进驻之前需要一次性交纳一定的进场费用。值得一提的是，即使不用交纳进场费，想把品牌进入商场好一点的位置，并且能在以后的经营过程中多受到一些商场管理部门的“照顾”，经销商还是需要为此给商场的管理层花费一定的“公关费”。在一些经营状况比较好的商场里，这笔“公关费”甚至可能是一笔不小的数目。 销售扣点
百货商场统一收银，然后会根据各品牌的销售额进行相应的扣点。扣点的高低一般由品牌的知名度和实力以及经销商与商场的关系而定。所以，通常是品牌越好扣点越低，品牌越差扣点就越高。在一些二三线城市，有的百货商场为了招募一些强势品牌作为“镇店之宝”，从而吸引更多的顾客来商场光顾，甚至以免扣点或超低扣点为条件去吸引它们进驻。有些扣点方式是双方制订一个保底数，当每月销售额未达到这个保底数时直接按保底金额进行扣点；如果超出，则超出部分按另外商定的更低的扣点额度。 广告费
由于百货商场经常会做一些广告，比如宣传广告、促销广告等，所花去的广告费将由商场和经销商一起承担。有些商场在扣点中已经包含了广告费，所以在平时的经营过程中将不再收取。需要注意的是，有些信誉不太好的商场，会在结账的时候胡乱地扣除所谓的“广告费”。目前中国的大部分情况是，百货商场处于强势地位，而经销商则是弱势的，是一种完全不平等的关系。所以经销商在品牌进商场之前，最好把广告费谈到销售扣点里面，并在平常多“疏通疏通”。 税收
与沿街店铺的定额缴税方式不同，百货商场的税收一般也是按销售额计算的。经销商向百货商场结账需要一个周期，一般是一个月或45天，也有其他的时间周期。在结账之前，经销商所操作的品牌公司需要向百货商场提供相应销售额的税票。品牌公司开具增值税发票时需要缴纳开具额度的17%的税，而他们向经销商收取的一般是4%~5%（具体视品牌公司加盟制度而定），公司所收取的这部分即经销商的税收成本。当然，进货折扣是按吊牌价计算的，而税收是按实际销售价计算的。 员工工资
员工工资一般是由经销商来承担的，有些百货商场会在经销商每期的结账当中代扣，然后统一发放。百货商场的员工工资计算方式与沿街店铺的员工工资计算方式基本相同，一般是由百货商场的管理层或者经销商自己来制订的。员工工资所占销售额的比例视工资方式和品牌销售额度而定，销售额越高，员工工资所占的比重就越低。一般情况下，所有员工的工资总和占销售额的4%~5%。 其他
与定租式专卖店相同，店铺还需要承担货品的运输费、交通费、电话费、办公耗材费、差旅费、品牌公司安排的营销部人员的接待费等。一般来说，水电费是由百货商场来承担的，同时百货商场也统一安装了中央空调。但这些水电费等费用其实是包含在销售扣点里面的。 百货商场商铺的利润管理攻略
与定租式专卖店的利润计算方式不同，扣点方式的百货商场商铺的利润是靠折扣差价的。决定百货商场商铺成本的是营业额和品牌，而不是商场。所以，我们更多地应该在选择品牌和销售折扣上多做文章。
首先在品牌的选择上。不论是百货商场还是沿街店铺，品牌选择的前提都是品牌与商场或店铺的定位相符。在百货商场商铺的操作中，我们应该选择更强势的品牌，这样的品牌一般可以获得更低的扣点和更好的位置。其次是选择进货折扣低的品牌。一般来讲，品牌的吊牌价越高，其进货折扣就越低。
其次是在销售折扣上。影响销售折扣的主要有两个方面：一个是商场安排的促销活动，另一个是库存压力。目前中国商场安排的促销活动力度比较大，一般的品牌如果参与了，虽然提升了营业额，但却根本没有产生利润。因此，在不得不参加的大型促销活动中，我们需要把货品调整为80%B和C类款（当季滞销款、过季且公司提供特价折扣款）+20%A类款，当我们在大型活动中进货成本为2折时，即使很低的折扣率，也是可以赢利的。而在正常销售时间内，货品结构应为70%A类款+30%B类和C类款。
再次是扣点方式。有些商场有保底扣点，如果营业额未达到保底销售额则按保底销售额进行扣点，如果超出保底销售额，超出部分则可享受更低的扣点。这样我们要结合自身品牌实力以及保底数进行综合考虑。
当然，进货折扣方式的选择、商场广告费的承担方式等都需要进行考虑，以谋求运营折扣的最低化、销售折扣的最高化，从而提升销售利润。 管理升级
与定租式专卖店的成本不同，扣点式百货商场的成本与利润基本成正比关系，其销售利润等于销售平均折扣减去进货折扣、扣点折扣和其他成本所占折扣，而由于进货、扣点折扣一般是固定的，因此扣点式百货商场的赢利核心在于八个字——提升平均销售折扣。
那么，如何提升平均销售折扣呢？除了在品牌选择上，找一些强势的、高价位、低折扣的品牌外，在销售过程中，如果遇到非参加不可的促销活动，可以考虑调整货品结构，不必担心过季产品实销性，综合考虑销售折扣与成本折扣之间的差价才是硬道理。
算笔账—— 以一件零售价700元的裙子计算：
商场促销活动按八折计算，平均收款额为560元；
商场扣点30%后，经销商拿到手的回款为392元；
营业员提成3%，(所有营业员合计)11.8元；
宣传费、物业管理费及电费大约占收款额的2%，11元；
增值税17%(去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要占回款的6%)，392×6%=23.6元；
回款减去上述费用392-46=346元。
衣服成本10%，70元。
毛利润等于：346-70=276元(利润率相当于40%)。
