浅析武夷山旅游市场的卷烟营销现状
摘要：随着人们生活水平的提高，各项惠民政策的逐步落实，旅游市场作为消费经济的重要组成部分，将吸引更多的老百姓走出家门体验快乐、享受生活，而武夷山作为双世遗产地之一，风景优美、气候宜人吸引着大量的游客。烟草行业必须加强旅游市场的营销工作，才能更好的提升烟草企业的核心竞争力和影响力。目前旅游市场的卷烟营销还有很多不足之处，现结合笔者的工作，从以下方面浅析一些营销工作中存在的问题及解决方法。
武夷山是我国四大双遗产地之一，也正因为他是我国四大双遗产地之一而成就了武夷山旅游市场的飞速发展。作为旅游城市，武夷山2011年接待游客数在252.25万人，比增25.29%；旅游收入突破4.04亿，比增21.71%。对烟草公司来说，旅游市场的持续走旺，给培育品牌带来了更多的机会。加强旅游市场卷烟营销工作，做好结合创新文章，推动“卷烟上水平”具有重要意义。
一、当前武夷山旅游市场卷烟营销的现状
（一）卷烟经营户的经营能力不高
由于旅游区大多卷烟经营户都是主营土特产附带卷烟。卷烟经营户对卷烟销售这一块不够重视，造成了对卷烟品牌没有主动推介品牌的意识，消费者要什么时就拿什么。而大多数经营的都是几种成熟的卷烟牌号，卷烟经营比较单一。
（二）卷烟经营淡旺季明显
淡旺季明显这主要是根旅游的淡旺季、客流量的多少有很大的关系。每年的“五一”至“十一”期间游客人数增多，客户卷烟经营销量明显增加，结构提升很快。然而，自12月份至来年的3月份，就算是春节、清明节也没有太多的游客，在这段时间里，旅游区零售客户卷烟经营平淡，销量增长缓慢或下降，一定程度上造成了客户卷烟销量忽高忽低的问题。而在销量突然增大时，由于库存的不足导致消费者买不到足够的卷烟而转向其他的商品，在淡季时由于销售量过少
而及大的损害了卷烟经营户的积极性。
（三）卷烟经营不够诚信
1、部分卷烟经营户卷烟经营不够诚信。大多认为游客都是“一槌子买卖”卖完拉倒，不及时维护客我关系。随意调整卷烟零售价格，有时甚至出售“假、非、私”的卷烟，导致一些游客想买但是不敢买。
2、有些特别经营场所配合度、销售意识不强。特别经营场所顾名思义是指饭店、酒楼、茶楼、歌厅、风景区等高消费场所，而特别经营场所的卷烟销售都存在着“五性”，即服务内容的配套性；销售对象的相对局限性；经营品种的单一性；经营行为的隐蔽性；经营业主的复杂性。
（四）卷烟陈列不够突出醒目
卷烟经营的利润不高，在旅游区的大部分店中只占1/10甚至更少。所以卷烟经营户在陈列上不是那么尽心尽力，有些土特产摆的很好的店，仅把卷烟放在一个角落，不足3平方米的烟柜上进行陈列，这样导致了一些新培育的卷烟品牌得不到有效的展示。
（五）消费需求存在较大差异
受消费群体构成复杂性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。有的游客以购买自己家乡卷烟品牌为主，有的游客喜欢将当地的卷烟作为馈赠亲朋好友的礼品，也有的游客具有很强的随机性。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，造成一定周期内部分牌号的脱销或积压，不便合理安排流动资金和对经营品类进行布局。
（六）营销策略没有针对性
目前，武夷山烟草的旅游市场卷烟营销指导大部分还是在于旅游区一定范围内的零售客户，尚未将的酒店宾馆、KTV等市场资源整合在一起，针对这一市场专门制定专门的营销策略。很多时候这种相同策略不能满足旅游市场的需求。同时，在政策允许的范围内，遇到旅游市场开展的系列攻关活动时，工商协同营销力度相对不足。在与武夷山市当地旅游主管部门、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互动关系还有待加强。
二、武夷山旅游市场卷烟营销对策
为了能够进一步跟上武夷山旅游业发展的步伐，在蒸蒸日上的旅
游市场上获得更多的利益，我认为必须要制定具有旅游市场特色的营销策略，为卷烟经营户提供更多个性化的服务，帮助卷烟经营户树立良好的经营形象，在消费者中形成良好的口碑。
（一）加强培训 提升经营能力
“授之以鱼，不若授之以渔”只有加强了卷烟经营户的销售技巧培训，才能够提升经营户的品牌培育的意识和能力。对经营户的培训可以从多方面进行。
1、卷烟陈列培训。告诉经营户只有“陈列的物品才卖的出去”。将卷烟陈列资源相近的客户集中在一起，由专业人士教授卷烟零售户陈列的技巧，如主题陈列法、家族式陈列法、价格陈列法等；
2、品牌推介的技巧。旅游区经营户面对的消费者组成比较复杂，对消费者心理比较难把握。当有新品或重点培育的品牌时，当店里没有游客所要卷烟时，如何进行推介。比如“二选一法”“产品对比法”等
3、专卖法律法规培训。由专卖人员进行法律法规的培训，提高卷烟经营户的守法意识，诚信经营，避免不必要的损失。
4、品牌知识培训。主要是进行品牌文化、品牌理念、品牌卖点、品牌发展规划等进行产品知识宣贯，让经营户更好的推介品牌。
5、开展比、学、赶、超活动。每年开展评比活动，邀请卷烟销售中销售业绩好、形象好、诚信好并在各方面表现突出的客户来进行表彰。同时进行品牌培育交流会，让零售户之间互相交流，踊跃提问。
（二）、突出重点，推行“三个结合”的品牌培育
1、品牌培育同酒店助销相结合。选择具有代表性的酒店开展包厢品吸派送活动，向光临的消费者发放宣传单页，并抓住消费者就餐的适当时机，由营销人员借机向消费者宣传品牌。进一步提高品牌卷烟的知名度和美誉度。
2、体验营销结合品牌培育工作。设立卷烟体验会所，并分出体验区、休闲区、感悟区和积分兑奖区等功能区，吸引VIP消费者体验、感受卷烟的品行、品位和品质。不定期开展优秀卷烟经营户体验活动，让经营户感受卷烟经营带来的成就感。
3、品牌培育与借位营销相结合
一借：借会议营销，坚持“少而精”原则，重点选择影响力大的政商务会议开展会议营销，会议营销坚持做到“三进”，即样烟进会场、宣传物料进会场、口碑营造进会场，扩大品牌宣传面，提升品牌形象确保营销效果。二借：借茶营销，海西茶博会、民间斗茶赛，联合茶业公司，在体验区内，开展“抽XX烟、喝XX茶”活动和茶艺表演，建立卷烟品牌的高贵气质和市场地位。三借：借文化窗口营销，针对武夷山市是著名旅游区，在特营场所开展卷烟入店促销活动，在游客就餐量较多的酒店，开展卷烟专柜展示活动，向游客宣传和展示卷烟。
（三）合理库存 提高经营利润
商人言利，没有利益卷烟经营户对卷烟的销售就缺乏积极性，保持合理的卷烟库存具有优化资金周转、提高经营利润、把握经营商机的作用。一是在旺季到来时，有了充足的商品才能迎接突然而至的商机，由于部分卷烟容易缺货，提醒经营户提早开始备货，建议经营户根据往年经验，从游客喜爱的品牌入手，客户经理要每天对经营户订单情况进行跟踪，发现错订、漏订卷烟现象，要及时提醒；若电子结算客户因一时忙碌忘记存款，及时提醒客户，并指导客户尽量提前预存卷烟货款，以免影响正常经营；在淡季来临时，库存相对就要小一些，此时便要指导经营户适当压缩卷烟经营规模，重新调整卷烟品类布局，迎合本地消费需求，以减少不必要的积压和资金投入，适当组织一些促销活动，加大淡季卷烟动销率，并利用这段时间开展一些培训、经验交流，提升经营水平。
（四）规范经营 消除顾虑
只有消除了消费者的顾虑，消费者才能够放心地购买卷烟。指导客户按照统一零售价进行卷烟销售，规范卷烟零售价格，留给零售客户合理的利润空间，让卷烟价格阳光化，让消费者对购买卷烟时不至于像其他商品一样需要讨价还价，不必害怕“被宰”，可以放心、舒心地购买；在经营店面的醒目位置张贴投诉电话，并派专人24小时值班，确保设诉处理的时效性。
（五）加强个性化服务 提高经营户满意度
营销人员深入掌握客户的经营情况，对客户类别进行科学划分。
在此基础上，为零售客户提供个性化的服务，增强其经营信心，提高其忠诚度和满意度。
1、对经营户的销售数据进行跟踪，在销售数据出现波动时及时告知，并与经营户共同分析波动产生的原因，并根据情况采取对应措施。
2、在旅游旺季到来之际，特别是“五一”、“十一”黄金周。深入经营户店中协助其销售卷烟。既可缓解经营户的销售人员压力，又可及时采集消费者信息加强品牌的宣传。
3、工商进行协同，制作个性化的礼盒及礼品，让消费者在购买时可以进行2包以上，1条以下的多项选择，甚至可以进行同一品牌的几个规格进行组合，提高旅游消费者的购买欲望。
4、特营特管。针对特营场所的“五性”进行特别管理。首先，根据区域内宾馆饭店多，服务游客为主的特点，营销人员应加强以“一周一交流、一旬一培训、一月一开会”形式，全方位对辖区内特别经营场所实施动态个性化管理。 第二，全面对特别经营场进行细致的等级分类，建立了特营场所经营户档案，内容应包括人员名单、监管记录表、合理供货对比一览表等，全面追踪特别经营场所卷烟销售及流向。 第三配合专管员经常走访，尽可能错开时间段，避免在特别经营场所营业高峰期进行检查，以减少特营场所负责人因逆反心理而产生不配合检查的行为。
（六）横向营销 提升卷烟经营高度
根据武夷山旅游市场的特征主动接触旅游行政部门、旅行社、酒店。掌握重大庆典活动的时间、地点、活动行程，根据掌握的资料，定期制定相关营销要点，并及时提供给卷烟经营户即将到来的消费群体的信息，不断增强客户卷烟经营的针对性、导向性与时效性。
随着旅游行业的不断发展，国外的许多产品，都在想着怎样才能在国内旅游市场这块大蛋糕分的一杯羹，而作为本土企业的我们如何才能搭上这列“特快列车”，作为卷烟特殊的商品,只有在品牌培育上立足实际,下足功夫,适时融入了一些具有民间特色、符合当地实际情况的卷烟营销策略，相信卷烟品牌培育这一长期的系统化工程，才能在市场竞争中立于不败之地。
