第三节 团购活动实战攻略
团购是以一个住宅小区或者不同的目标客户聚合在一起作为一个购买团体，对该团体的购买实行整体优惠，以提高本品牌产品销量的渠道拓展方式。团购是利用人的从众心理、抱团心理，靠的是薄利多销。在较大价格优惠、利润让步的吸引下，团购活动能够让消费者迅速作出购买决定，使经销商短期内获得数量较大的订单。
一、团购活动的不同形式
（一） 专场团购会
专场团购会是指由单一品牌自主组织的团购会，这种形式的团购会对组织方的组织能力要求较高，对资金的投入要求也比较大，一般比较适合品牌橱柜，一旦成功得益也最多。这种团购会根据目标群体的不同分为两种：针对单一小区的团购会：面向所有目标顾客的团购会。专场团购会是本节阐述的重点。
（二）网络团购会
网络团购会最近几年发展比较迅猛，已经从前两年的一线城市扩散到二三线城市。但从橱柜行业来看，由于目前网络团购会的消费主体相对比较低端，品牌橱柜参加的并不多，即便参加的效果也一般。目前参加这类团购会的主体以当地区域性的品牌为主。
（三）建材商场组织的团购会
随着国内建材家居流通行业的竞争加剧，为了提高人气，一些建材商场也开始尝试定期组织团购会，一般一个种类选择2-3家。这类团购会和网络团购会最大的优势就是参加的品牌不用做太多的宣传推广，客源相对有保障，但获得的收益相对较低。
二、如何做小区专场“家装会”
针对单一小区的专场团购，由于目标群体非常明确，可以做到精准地传播活动信息，但需要在前期花费大量的精力做小区的渗透工作。前面已经讲过小区推广和进入方法。这类形式的团购建议以家装会的形式开展，可以以家装知识吸引客户，同时依托家装设计师的专业性来提升业主对品牌的信任度。
1.活动目的
通过给客户提供所需的专业家装知识服务，展示橱柜品牌专业形象，增强客户对品牌的认同感，了解所有入场客户的要求，为下一步的成交奠定基础。 2.客户邀请
（1） 向客户发出请柬。
（2） 通过小区的论坛发布邀约信息（这是个双刃剑，由于现有的小区论坛的欺骗信息较多，很多业主比较反感，要注意根据实际情况定）
3.场地选择
小区的会所、小区内设的展厅和小区内其他适宜场所，距店面不远的酒店会议室、经销商的店面等。 4.场地布置
会场四周以X展架POP形式展示公司形象（公司简介、风格设计、形象产品POP），主席台悬挂主题横幅“XX橱柜家装知识讲座”，座位安排视人数多少可设置成排或几人半围而坐，以方便沟通互动为主。桌面预先放置公司的宣传画册、宣传彩页、客户信息调查表（含客户基本资料、问题或建议、产品需求等内容），同时还要放置矿泉水、咖啡和少量零食。讲解展示所需的道具（投影仪、有条件的要摆放一套主推产品及小样板和相关配件样板）。
设置一个咨询及预约台（用红布装饰咨询台），但要等主持人宣布可以去咨询台咨询签约时桌子才可以摆出来。 5.组织人员工作安排（共5人或以上）
由店主致欢迎词，主讲公司简介及业内状况，最好有视频短片。 邀知名装修公司的主笔设计师1名，主讲装修知识。 安排1名导购讲橱柜专业知识。
安排1名设计师、1名导购随时回答客户提问并提供客户所需的其他服务。 活动到咨询阶段后安排2人去咨询台准备客户的预约或签约。
6.家装会流程
（1） 开始前20分钟——店主带2名工作人员于活动开始前20分钟只至入口迎接客户，入场后有由工作人员安排入座，同时播放音乐。
（2） 人员到齐后——最好播放有关于品牌的视频。 （3） 由主持人致简单的开幕词，并介绍店主上台。
（4） 目的介绍——店主做活动的目的介绍和品牌简介，完毕后主持人邀请装修设计师上台。
（5） 装修知识——装修设计师主讲装修基本知识、品牌选择、材料识别、合同陷阱、知名公司介绍、建材城及高性价比材料等，完毕后主持人邀请家装顾问（导购）上台。
（6） 橱柜知识——家装顾问（导购）主讲家具基本知识、材料识别、健康环保、风格与品位、橱柜行业概况及XX橱柜导购等，完毕后主持人宣布接下来为咨询购买时间。
（7） 开展促销——宣布团购活动内容，工作人员为客户提供咨询服务，主持人注意场面（不要等有人离座），掌控咨询时间，凡是按要求填写了《客户信息表》的客户可获家居礼品一份（围裙、雨伞、贵宾卡或购物卷），主持人提示工作人员指导客人填写并赠送礼品。
（8） 氛围渲染——工作人员可配合主持人鼓动客户去签约，如有人前去预约，主持人要适机渲染，并邀请该客人谈感言（此环节最好事先安排1-2名老客户配合，这样有助于带动气氛）。主持人待现场预约差不多时宣布去店面的车辆及店面地址（根据客户数量对车辆做统一分配）。对暂无意向或不方便同行的客户表示感谢，并欢迎在方便时随时来店选购，或随时保持联络。安排完毕统一出发至店面。
（9） 店面接待——原则上由导购结合产品统一做卖点介绍，但人多嘴杂不利于掌控气氛，因此可安排多个小组的形式向客人介绍，然后分批座谈签约。
（10） 签单促进——在优惠项上可以设计前几位签单的有额外优惠，从而提升现场气氛。
（11） 相关准备和注意事项如下：
●会前按预定人数准备好礼品、奖品，如围裙、雨伞、贵宾卡、购物卷等； ●事先安排1-2名人员做“托”，要根据流程掌握时间并提前准备好内容； ●现场客户如对产品质量或品质有异议时，应尽量避免争议，先肯定对方再阐述理由，用词要尽量中肯；
●咨询要掌握好节奏，不要让时间过长，导致客户以为是自由活动时间，甚至中途离去。“托”要配合好，可以让他们在去咨询台预约时出现以及主动要求去店面参观购买，这样可以带动气氛，但注意不要表现太做作； ●建议除装修知识这一环节外，其他内容要进行1-2次演练；
●橱柜的产品性质决定了成交一定是在店面，因此让客户去店面是很重要的环节，事先安排交通工具（如公交线路、客户有多少车辆、的士车是否方便等）再去店，不要因为难操作而放弃，更不能让客户因坐车难而放弃； ●做好客户的迎送工作是服务水准的体现，不要对无意向的客户置之不理； ●可准备些气球等玩具给小孩玩，工作人员要注意不能让小孩到处走动扰乱会场秩序。
三、如何做分散目标客户的专场团购会
这类专场团购由于目标群体非常分散，最大的难题是如何聚集到足够多的有效客户和让客户在一个相对集中的时间参加。从这点上来说，这类团购活动能否成功，基本由活动开展三天前的准备工作的充分与否决定。
1、活动主题
活动主题非常关键，在选用主题时最好有一定社会意义，才容易引起消费者的关注，例如中秋节等传统节日或有特殊意义的日子如“3.15”等为活动主题；活动主题应该通俗易懂，简单易记，如“8888，整体橱柜搬回家”等。
2、活动地点
活动地点最好选在建材商场门口的广场或街边专卖店的门口，当然如果店够大但活动规模不大也可在店内举行。
如果活动地点在室外要考虑天气因素。
3、方案设定
1） 时间设定
团购的时效性一定要强，一般2-3小时比较合适，时间太散造成顾客不集中，没有人气。 2） 价格优惠
团购一般不做全场特价，选定1-2款比较实惠、价格适中的产品做成套餐形式。 3） 其他优惠
a进店有礼。这是比较普遍的做法，进店并登记留下联系方式的客户都可获得一份小礼品，礼品一般都是带有品牌标志的环保袋，袋内可装一点纸杯、钥匙扣和宣传资料，成本较低，还可以起到宣传作用。
b订金增值。所谓的订金增值是指客户交一定金额订金可以抵冲大于所交订金金额的货款，例如交1000元订金可以当2000元货款。
c抢先签单优惠。可以设定活动开始后前5位或10位签单的顾客有额外优惠，鼓励顾客抢着签单，营造氛围，增加人气。
d抽奖。传统的用一个小纸箱来抽奖的做法应该摒弃，抽奖一定要让客户参与进来形成互动，最好具有一定趣味性，比如捧金币、射飞镖、砸金蛋、玩转盘等。
4、物料准备
1） 布展物料。形象帐篷、太阳伞、展架、易拉宝、咨询台、展台背景、名片箱、抽奖道具、宣传架。
2） 宣传物料。产品图册、宣传单张、手提袋、邀请函、条幅、灯箱、报纸文案、荣誉证书、检验报告、工程案例、电脑等。
3） 小礼品。钥匙扣、纸杯、广告笔、广告伞、咖啡杯、围裙等。提前放在在手提袋并摆放整齐。
4） 抽奖礼品。吸油烟机、燃气灶、消毒柜微波炉、拉篮等。 5） 签单工具。笔、团购合同、计算器、文件夹。
5、发布信息
有很多经销商，活动准备充分，促销力度强，人员场地等投入都很到位，唯独不注重团购活动信息的发布与预告，结果令场面冷冷清清，效果很差。对于团购活动，应该在活动前3-7天，对目标群体最少预告3次。3次可以提高到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销信息。同时3次预告的作用是：第一次引起他们的注意；第二次让他们产生兴趣；第三次让他们产生购买欲望。
三次预告尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视与报纸广告相互提醒。特别注意的是，如果电视费用太贵可以采用打滚动字幕的方式。
可以针对一些目标小区发放宣传单页和邀请函，进行临时宣传，同时在活动3天前用短信再提醒。
6、累积客户
（1） 在活动前半个月就应该有意识的积累客户，积攒一定数量的订单暂不予签约，通过团购活动的优惠诱使他们到现场签约，提高人气，打造热销场景，给犹豫的客户树立信心。
（2） 对之前到店但没成交也没购买其他橱柜的客户重点跟进。 （3） 通过家装公司的设计师累积一批潜在的客户。
7、现场接待，签单
安排好工作人员，进行现场的接待及签单工作。
