客户不买软件的理由
1、怕学不会
手把手教最简单的功能操作，如红白圈的调入、调出。反复操作几次后询问客户：“简单吧！？”“容易吧！？”通常可以得到肯定的答复，由此进入敲定过程
“不怕您学不会，就怕您不学。只要您学没有您学不会的，您在工作岗位中一定是非常出色的，那您在弘历就一定能学会，您要相信自己，我对您有信心，没问题。”
2、没有电脑
讲“先培训后上岗”的道理。通过在弘历学习股票知识、软件知识之后，在应用软件效果更好。强调软件服务费从安装之日起计算，免费学习的时间更长，得到的价值更大。
“您没有电脑那您就合适了，您可以用我们公司的电脑呀，等您学会了再买电脑，您看我们老师给您上小课，那您学的一定比其他网员学的快。您什么时候买电脑我们再上门给您安装，您看好吗？”
3、家人反对
问：“家里人会反对您赚钱吗？”
不会。
“如果不懂怎样炒股，能赚钱吗？”
不能。
“用弘历软件能学会炒股，能学会赚钱，家里人怎么会反对呢？支持您还来不及呢。所以只要您自己有决心就没有问题。”
以前家人反对那时因为您没赚到钱，等您买了弘历软件在弘历学习有了知识又赚了钱那您的家人一定会很高兴的，那时候会说您很有远见的。现在您不要想很多，好了我来帮您下这个决定，现在我给您办手续
”
4、没有钱
“您在用自己的钱炒股，对吧？！”
“您不想损失自己的钱，对吧？！”
“您没有知识，没有方法，没有软件，没办法赚钱、减亏、解套，对吧？！” “如果您不想继续亏钱，您肯定有办法解决钱的问题！关键是您有没有决心！ 您再没钱您也得拿出钱来买一个工具，就因为您没钱所以您要买，因为您得赚钱呀，您现在是能赚钱您不赚，不是不能赚钱，要小投资才有大的收益，我相信您一定能做出正确的选择，好吧别犹豫了，机会就在眼前。
5、对股市失去信心
是否想割肉退出股市？如果不想，靠什么挣回来？除了找一个软件，通过学习之外，还有什么办法？
这个市场没有错，有错的是您，您只要跟着市场去做一定会赚钱，您现在是没有跟市场的趋势做所以您没赚到钱您只要改过来您就会赚钱，您一定能行一定能赚到钱，只要您买了一个好的工具再用好的方法，就没有问题了，这个市场很有发展，所以您一定要有信心。
6、不相信公司
利用软件的课程表介绍公司的发展历史和企业文化。
弘历公司1998年8月8日成立，至今将近6年。2001年大熊市开始向外省市发展，股市持续下跌，但弘历却持续发展，至今已经拥有30多家直属分公司，靠的就是最好的售后服务。包括免费的软件安装、维护，免费的、系统的股票知识培训，并且还免费为您答疑解惑，解决您炒股的根本问题：因为不懂股票才赔钱的问题。——这就是我们公司能够在一轮大熊市中能够持续发展壮大的根本原因，这样的软件、这样的公司难道还不值得您信赖吗？
7、想要推荐股票，否则不买
推荐的股票您会买吗？即使会买，但不会卖能挣钱吗？股评、咨询公司推荐的股票多了，为什么那么多人没有挣钱？还是不会卖造成的。
在弘历，我们教会您买卖方法、选股方法之后，您自己都能挣钱了，还需要指望别人挣钱吗？所以，弘历教给您的是钓鱼的方法，学会了您永远有鱼吃；不是给您一条鱼，吃完了这顿，下一顿就没有鱼吃了。这么好的事您上哪去找呀！？
8、认为自己行，不需要软件
您选股不错、找买卖点、股票走势分析不错„„有一点是肯定的，您能够到弘历来，必定在炒股上存在问题或让您不满意的地方。凭借弘历这么多年与股民交流的经验，对他们炒股当中存在的问题非常清楚，而且知道怎样解决。如果您购买了弘历软件，不仅让您有一个更好的分析工具，而且可以在弘历请老师帮助您找到并解决您的投资问题，还有比这更好的方法吗？
那您一定是中户了，还不是那您是不想赚钱是吗，那您就没有必要在股市里了，我跟您说实话我们软件是给想赚钱的人准备的，您如果不想赚钱的话就没有必要买，我相对您来说也一定想赚钱，所以您才来弘历的，我说对了吧。那这样吧您就今天办理手续，今天安装，几点钟
9、认为动态比静态好
从动态行情对买卖心理产生的负面影响（买了就跌，卖了就涨）、静态分析对投资结果的把握性等方面进行说服。
您认为动态行情好，不就是因为能够知道股价涨跌的情况吗？不就是您觉得能够在盘中找到买卖的高低点吗？就算您能够解决盘中的高低点问题，能在当天的最低价买入，或者在当天的最高价卖出。但是，有一利就必有一害，请您回答这样几个问题：
1、您能保证今天最低价买入的股票能赚钱吗？（股价会在以后上涨吗？）
2、您能保证今天最高价卖出的股票不会继续上涨吗？
3、如果您明知行情不好，看到上涨的股票，您能够控制得住买进股票的冲
动吗？
4、明知股票涨势很好，看到当日下跌的股票，能够控制得住卖出股票的冲
动吗？
5、有多少次您因为买入或卖出股票而后悔呢？有一位成功的投资者曾经说
过“在行情板面前，只有抓不住的涨涨跌跌和我激荡的情绪。”
所有这些都说明，炒股最重要的是控制自己的情绪，控制自己的买卖冲动。所以我们才极力推崇盘后分析，只有这样，您的分析才能冷静、客观，才能做出最正确的决定。
我问您几个问题，您认为做股票有那几点很重要，我告诉您
1、是选股，
2、是买点
3、是卖点，您说对吗？那您说动态软件是报价系统不是分析系统那能帮
您找买卖点吗？不能是吗？那他好在哪呀？您做股票是为了赚钱不是为了看行情您说是吗？工具很多找一个合适您的才行，您说是吗？我建议您还是买一个您合适的能让您赚钱的，弘历就是合适的工具。
10、只想学习，不想买软件
您想学习，说明您对自己的投资非常负责任。您比那些赔钱还不愿意学的人聪明太多啦。可是您知道吗，您现在学的东西只是弘历系统培训之外的东西，是外围的一点点知识，您没有弘历软件，怎么能学到更好的知识和方法呢？
况且，您学到的东西必须要应用，在弘历学到的东西只能在弘历软件上才能得到充分的体现，没有弘历软件，您能学好吗？
那您来弘历参加系统的培训呀，您花1980 来听课还可以得到弘历软件很划算的，软件是您来弘历的理由呀，您说是吗？您来学习了而且还有好的软件，那您看是不是很合适呀，好了那您在这办一下手续以后的网员课您好来听，我给您开一个听课证，来吧
11、嫌软件贵、服务费贵
分析决策软件与报价软件的功能差别决定软件价格的高低；
用软件市场盘后分析软件价格对比说明弘历软件是面对普通股民的软件（价格便宜）；
弘历的售后服务：安装、维护；股民学校等。
弘历软件在静态软件当中在价格上是不贵的，您花的只是1980您得到的是我们一系列的服务呀，您想一下您只花很少的钱，在有行情的时候您赚多少呀，我们的服务费您知道他包括哪些吗？包括免费的安装和免费的软件维护，我们软件每年都升级的我们只收20成本费，最重要的是一年有365天弘历有奖金200节关于股票知识的讲座我们仅仅只收720元，您看贵吗，不贵吧？那您今天安装吧
客户不来听课的理由
客户既然把电话留了下来，说明存在自己难以解决的问题，并且相信你能够帮助他解决问题。
所有不来听课的理由都是借口，你所要做的就是打消客户的任何借口，让他认为你是真心在为他好，真心地在帮助他。
1、没有时间，工作忙、生活忙
我知道您确实很忙。可是我也明白您还不知道怎样炒股才能真正赚到钱。我知道您非常有责任心，您能去股市看行情说明您对自己的钱是负责的。有些人买了股票就不管了，很不负责任，他们没法和您比。只要您稍微了解一点炒股的知识，您一定解决现在的许多问题，只要您到弘历来一次就明白了。
时间不是问题，您只要把看电视、聊天的时间挤出一点，安排一下，肯定能来的，而且您一定会明白炒股里的好多事情的。
2、家人反对听课
您看，您家里的资金已经投在了股市里，总得想办法赚钱或者解决问题吧？我们弘历公司的确是在销售股票软件，但更重要的是我们还帮股民学会炒股，解决投资问题。弘历的投资培训已经有将近6年的历史了，即使我们邀请您参加的免费的课程都有很高的水平，他能让您明白股市里赚钱和赔钱的道理和根本原因是什么，只要听一听您就知道炒股不是那么简单的事情，想赚钱或者翻本必须真
正懂炒股才行，这不是靠运气或者等待就能解决的。
3、认为学习没用，解决不了当前的投资问题
您的股票的确是过去留下的问题，但正是因为您过去没有学习才留下的这些问题，现在您想解决这些问题，靠什么呢？您不来学习就不明白炒股赚钱和赔钱的原因和道理，您学会了自己的所有问题不就解决了吗？
4、离自己家远
您股票做得不满意对吧？您想在股市里赚钱对吧？但是，您不会炒股，股评的话又不能信，就是股评说对了，您不知道什么情况下卖出，不是一样赚不到钱吗？可是，您花一点时间来学习，为的都是您自己呀！您学会了炒股，能炒股赚钱，还考虑那么多吗？
5、怕听不懂
您别看电视上说得那么复杂，其实炒股没有那么复杂，您来听一听就明白了。弘历讲的知识和方法都是最通俗易懂的，即使您刚开户，什么都不懂，也一样能听明白。
6、害怕推销软件
您不用担心，弘历经营的的确是股票分析软件，但更重要的是教会您炒股的方法和技巧。您现在不买软件没有关系，因为我相信您只要炒股，总有一天您会认识到软件的重要性的。您先听一听课，学习一点最基本的炒股知识，至少能帮助您了解市场，学会一点炒股的方法，这些都是弘历这么多年以来，不断积累、不断总结得出来的非常宝贵的炒股经验。不来的话，实在太可惜了！
7、股票套牢了，听什么都没用
您这么说太悲观了，您总得积极想办法解决吧，被动等待什么时候是个头呢？您现在等了那么长时间，现在行情好了，解决您的问题了吗？不是什么都没有解决吗？可是，您学会了炒股，知道了什么时候应该买股票，什么时候应该卖股票；知道了什么时候安全，什么时候危险，就不会重复现在被套的经历了。只要您学习就有机会；不学习，还没有软件，根本就没有任何机会去翻本了。这可是实实在在的道理吧！？
注：销售从记电话的时候就已经开始了，从那时候起，就应当想尽一切办法让客户迅速记住你。你给客户留下的印象越深刻，就越容易与客户沟通，就越容易说服客户的所有借口。
谨记：发自内心的真诚和热情是你送给客户的最好的礼物，而你能够得到的最好的回报就是信任。当这些都做到，并且做好了之后，只需在这个基础上再加上一点火，点燃客户的需求和欲望，销售就是顺理成章的附属品了。
快速了解客户和敲定的技巧
一、迅速了解客户的基本情况
1、了解客户的顽固程度，以决定敲定力度的强弱。
了解方式：炒股时间的长短；与股市接触的频繁程度等。一般炒股时间越长、经常去股市等，其错误的思想观念越顽固。
如果客户的炒股观念过于顽固，可以针对其投资错误加以沉重打击，棒吓之下让其深刻反思；反之，则加以正确引导，展开正常销售工作。
2、了解客户的投资经历和过程，以决定如何讲解软件功能
了解方式：询问做过什么股票、投资结果如何、目前状况怎样等。
了解客户的投资状况不是目的，重要的是通过图表记住其股票的整体走势，并在了解的过程中，找到并抓住其投资的致命错误，为软件讲解奠定基础。
二、有针对性地讲解软件功能，以增强宣讲的说服力
1、根据客户曾经或已经投资的股票的价格走势特征，选择相应的软件功能（如，弘历彩虹、红白圈、弘历信号等），确保在讲解时具有直观的强大说服力。
如果软件功能选择不当，就会引起客户过多的询问甚至引起争议，把时间浪费在过多的解释当中，从而降低工作的效率。
2、针对客户的致命投资错误，用软件功能进行阐述，激起客户强烈的后悔或遗憾心情。同时，用正反、好坏两种股票进行鲜明的对比，激发客户对软件的需求欲望。
客户的错误大致两种类型：一是做下降趋势的股票，因此而亏损或套牢；另一是拿不住上涨的股票，因此而后悔。最好是这两种情况同时并存，直接用客户的股票进行正反对比，阐述什么是好股票，什么是坏股票，更有说服力。
在此基础上，用弘历软件指明如何回避下降趋势的股票，如何持有上升趋势的股票，从而进一步强调工具的重要性，即没有软件的结果（赔钱、套牢、拿不住好股票等）和有软件的结果（不会赔钱、不会套牢、不会拿不住好股票）之间的巨大差别。
三、进入销售过程：宣传弘历公司，讲解弘历的服务
1、脱离软件功能的讲解，阐述懂和不懂炒股的结果、有软件和没有软件炒股的结果。
2、介绍弘历公司的发展历史和过程，阐述弘历布道之石的经营宗旨：真正为股民着想，帮助股民走上正确的投资道路。
3、介绍弘历公司的服务：安装、维护，系统的知识培训体系等。
四、进入敲定过程：解决客户的疑问，打消客户的所有借口——签单
1、探询过程：试探性邀约签单，考察客户的认可程度。
用比较含蓄的方式，如：“怎么样，咱们约定一下安装日期吧！？”“没有问题的话，我帮您办一个手续吧！？”“这样吧，我带您去签个定单吧！？”„„
2、敲定过程：解决客户的所有疑问，回绝客户的所有借口。
参见“客户不买软件的理由”，每解决一个问题都要进行成交邀约，并且邀约的语气和态度都更加坚决。
要诀：你的信心来自于对客户的真诚，来自于对客户的真心帮助。让客户购买软件，早日成为弘历网员，早日学会炒股的本领，就是对客户的最大帮助。这是用你的诚心、信心和决心赢得的客户的最好、最大的回报。
