“产说会”面面观
保险公司开产品说明会这件事儿， 大约起源于2001 年光景，那时保险公司开始销售分红保险，作为新型寿险产品，分红保险的销售一开始并不顺利，难点在于业务员说不清楚分红是咋回事，于是产说会应运而生了!
产说会开始纯粹扮演的是产品知识大讲堂的功能，因为一场产品说明会的核心内容是“产品专题讲座”，由一位专业人士主讲理财知识和产品知识。 以此为发端，不知不觉产品说明会走过了十几年的历史，产品说明会的内容和形式不断推陈出新，花样繁多，产品说明会在展现其巨大作用的同时，也产生了一些负面的作用，例如带来了业务员急功近利心态，削弱了独立经营客户和自主销售保单的能力，产说会上的销售误导现象也引起了监管部门的高度重视。 另外，产说会的愈演愈烈，也导致寿险公司营销管理的越加简单粗放，每个月的管理动作简单到变成召开几场产说会，所有的管理干部的工作变成了卖门票、打
电话、开说明会，催缴保费这么几步。所以很多单位在一段时间里出现了产说会效果每况愈下，难以为继的局面。产品说明会仿佛已经沦落到食之无味弃之可惜的地步。
如何正确看待产说会的作用？如何利用产说会？如何开好产说会？在此，我谈谈我个人的看法。产说会已经成为一种营销模式。这种模式叫会议营销。 它的优势和特色在于：比面对面销售多了热烈的氛围，少了一对一面谈的尴尬与无助；比电话销售多了对销售过程的可控性，少了很多被动；比邮件销售多了对客户选择的精准性，少了很多盲目。传统的营销模式是理性地说服客户购买，然而事实上客户哪怕是把保险听清楚了，甚至被说服了，仍然会以“不需要”、“不急”为由拒绝购买。
所以营销还必须加入感性诉求，甚至要借助娱乐的元素并且通过消费者喜闻乐见的形式，如口碑、话题、活动、体验等，将产品与客户的情感建立联系、互动，从而促进客户购买产品。
营销的过程就是一个“说”的过程，你把产品说清了，你把客户说服了，但是客户不一定会买你的产品。只有你把客户说动了，客户才会买你的产品。产说会就是这样一个感性与理性完美结合的平台。
因此，自产说会诞生之日起，寿险公司围绕产说会的创新层出不穷，花样迭出。一言以蔽之，所有的创新都是为了强化客户的体验与感动，都是为了“说动”客户。
产说会的创新主要有以下几个方面： 一是针对客户层次进行分层经营。产说会的档次根据客户档次分成低端、中端、高端，不再是“一锅端”。
二是利用节庆进行特色经营。产说会搭上假日经济的顺风车。
三是利用关联元素进行混搭经营。保险跟健康养生、投资理财、子女教育、企业经营等主题进行混搭，增加产说会的吸引力。
四是利用感性诉求进行情感经营。产说会在会场布置、礼仪接待、礼品促销、宴会余兴、会后追踪等各个环节精益求精，融入情感，让客户感动。
会议营销对于公司而言，将活动管理从过程管理提升到结果管理；对于营销员而言，将销售从零售式的1+1 模式转变成为批发式的1+n 模式；对客户而言，参加产说会可以获得更多可感知的决策信息和认同感。
产说会是一个三赢的销售平台。至于，本文开篇提及的产说会带来的弊端，其实并非产说会本身的问题，而是通过更全面细致的管理就可以改善的问题。 产说会可以在保险销售流程的每个环节发挥作用，因此产品说明会具有开拓客户、服务客户、促成销售等几项主要功能。换言之，各式各样的产说会已经成为了业务员历练销售流程的演兵场，所以产说会就衍生另一项非常重要的功能：新人育成。
一个工人要独立生产一台汽车时难乎其难的，但是一群工人在流水线上各司其职共同生产一部汽车，则是一件非常简单的事。
基于这样的思路，一个新人要独立面对一个客户，独立完成全部销售流程，在初期是困难很多的，甚至会有很多新人因此而放弃寿险行业。为了改变这种现状，于是营销管理者展开了积极有益的探索和实践。一种实践叫做：共展。共展模式就是在新人参加完岗前培训之后，在师傅的指导之下，与同期的新人伙伴结成团队，以产说会为工作平台，通过分工协助来共同完成销售流程全过程。 并且经过一定时间周期后，进行分工轮换，让每个人都逐步掌握销售流程。这种从做中学、做学结合的新人辅导模式，还是非常具有效果的，还是符合成人学习心理的。
会议营销其实已经在各行各业如火如荼地进行着，它的好处有目共睹，它的弊端也是可以修正的，总之，我们已经无法回到没有产说会的日子里。产说会如同收割庄稼，要想收割好，必须先种好庄稼，种庄稼就是营销的功夫所在。 愿2015 中国的寿险营销事业马到成功！
