2011年7月
顶 岗 实习报 告
一、关键字：市场活动 实习客户回访 网站访问 财务软件
二、内容摘要：本文记述了我在河南益友软件有限公司做市场专员的一些工作内容，让我了解了该岗位需要做的的工作，清楚地知道自己应该在岗位上做些什么，以及本人对于在该岗位上工作的一些心得体会。
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顶 岗 实习报 告
学 院:———————————— 专 业:———————————— 班 级:———————————— 学 号:———————————— 姓 名:———————————— 实习地:————————————
顶岗实习报告目录
一、实习目的·············································1
二、实习时间·············································1
三、实习地点·············································1
四、实习单位·············································1
五、实习部门与岗位·······································2
六、单位简介·············································2
七、实习内容·············································3
八、实习总结·············································7
九、感谢致辞············································10
实习报告
一、实习目的
这次实习的关键在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步锻炼自己与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事能力等、尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利的融入社会，投入到自己的工作中。
通常，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注员工的专业知识和业务能力。另外，为了更好的适应社会的生存要求，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解和实习，真正从这样那样都不会的学生向能适应社会各种要求而转变，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习时间
2011年3月-2011年7月
三、实习地点
河南省郑州市紫荆山路与商城路交叉口裕鸿国际B1806
四、实习单位
河南益友软件有限公司
五、实习部门与岗位
市场部
市场专员
六、单位简介
河南益友软件有限公司成立于2004年，秉承“客户永远是对的，以客户为导向”的服务原则，以“用先进的管理思想和信息化技术帮助客户成功”为使命，以“创新、责任、诚信、超越”为核心价值观，力争创国际化软件品牌，成为国际知名软件公司。目前已拥有2000余家中小企业信息化典范用户。公司下设销售部、市场部、客服部、实施部、综合部、软件开发部,拥有一支专业稳定，团结高效的团队，为企业达到信息化管理效果，提供了及时、专业的有效服务保证。 2005年，公司被用友软件集团评为“最佳合作伙伴奖”；
2006年，我公司被用友软件股份有限公司正式授权为“用友通郑州区域授权客服中心”，同时被用友集团评为“全国最佳服务奖”； 2007年，公司又被授予“U8合作伙伴”，“用友客户通郑州总代”，公司至此已成为国内最大的ERP软件供应商用友软件股份有限公司河南郑州地区的全线产品核心合作商。
2008年，公司总经理成为“用友全国经销商委员会委员”，并连任至今，公司在全国服务中心综合排名第七；
2009年，公司被评为河南省“用友五年合作成就奖”；
2010年，公司成为郑州市唯一一家“五星级合作伙伴”、“用友三星级授权服务中心”、“全国最佳客户满意度奖”；
同时，中国最大的远程接入平台提供商授予河南益友软件有限公司为“CTBS河南总代理”。
七、实习内容
市场部的主要职责
一、客户关系管理：
首先是在年初建立客户档案，制定客户开发与维护计划
其次是在日常业务中，发展新客户，建立客户档案，支付客户开发费与维护费，定期进行客户评估，更新客户档案。月末统计本月的客户费用，年末应该进行客户统计分析，及工作总结，评价本年度客户工作开展的情况。
二、市场开发推广：
本项业务可以说是市场部的核心工作。在年初应该及时进行市场预测分析，开展必要的市场调查，规划目标市场，制订市场的开发与维护计划，产品宣传推广计划及营销计划。
所以，我们要求市场部的员工对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力，能够敏锐地把握市场动态、市场方向，及时收集并反馈市场信息；并且与媒体保持密切的合作关系，具备大型活动的现场管理能力；同时是接受过战略管理、组织变革管理、管理能力开发、市场营销、合同法、财务管理、谈判技巧等方面的培训。
三、销售业务：
本项业务是考核我部门工作业绩的重点。在年初我们应该重视需求预测分析，预测当年需求，收集统计本年的生产信息，及时调整销售预算；制定销售计划，按市场/产品配备销售人员，下达销售任务，增减销售人员。
在日常业务中，接受销售订单的请求，参与客户谈判，确定销售订单，签订销售合同，并且做好订单及合同的执行情况的跟进工作。 市场部的业务重点：
1、专项产品推广：针对公司销售新产品的区域推广计划，制定新产品推广方案，强力推广于目标市场。
2、市场调研：深入市场一线，摸排市场竞争产品及本产品市场表现，畅通信息渠道，为公司营销决策提供信息支持平台。根据目前市场旺季的特点，对市场进行诊断与指导，并开展有针对性的现场实战操作培训。
3、对市场实施动态管理：与管理部协作，管理部负责市场人员的静态管理，市场部侧重于市场的动态与过程管理，防疏堵漏，促使市场健康运作。
4、活动策划与组织：根据市场提报及市场调研，对需要组织促销、品牌提升活动的区域或市场进行策划与组织，使促销活动规范化、流程化、制度化。 市场总监的职责： 职位概要：
作为本公司的市场总监（CMO），其职责从宏观上来说，是规划制定公司的市场战略与策略，并推进实施，实现市场发展目标。全面负责本公司的营销规划与管理，行政隶属于总经理（CEO），直属下级是销售主管、市场与客户主管、信息主管。 工作内容：
1.协助总经理制定总体市场发展战略以及市场发展目标；
2.拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；
3.制定和实施年度市场推广计划和产品计划，协助营销中心制定业务计划，配合市场推广业务计划；
4.制定与实施各产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训； 5.制定公司品牌管理策略，维护公司品牌； 6.指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作；
7.管理监督公司市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作。 具体职责：
1.全面计划、安排、管理市场部工作。 2.制定年度营销策略和营销计划。
3.协调部门内部与其他部门之间的合作关系。 4.制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 5.指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 6.配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。 7.拟订并监督执行市场规划与预算。
8.拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
9.制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。 10.对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11.拟订并监督执行市场调研计划。
12.拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 13.制定各项费用的申报及审核程序。 市场专员工作职责
1.制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并 负责组织和监督和评估实施。
2.负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。
3.根据品牌建设策略和计划，与广告公司合作，创意和发展品牌，产品广告，并负责有效投放，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，同时负责其他销售工具如陈列专柜的设计，制作。
4.负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5.根据零售数据报告，第三方跟踪报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议.并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。
6.负责各种市场投入，如广告，专柜的审批和实施。负责预算的监控和调整
7.管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。
8.负责市场活动，市场活动的前期准备和活动现场的所有场面的掌控，以后活动之后所有经验教训的总结。 9.网站即时通的机会应答和客户电话回访。
八、实习总结
在为期两个月的实习里，我和其他同事一样拥有自己的工作证，感觉自己在单位里已经不是一个学生的身份了。每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵循河南益友软件有限公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习使我懂得了很多以前不知道的东西，使自己更加成熟，收获不少：
1、认真做事。任何工作任何岗位都应该认真细致，尤其是工作单位的市场部更需要有严谨的工作态度。市场专员需要经常与很多东西，物质方面，人事方面打交道，经常要处理大量数据、文件和资料，这些都要求准确，任何一点细小的错误都会影响到整体的结果。
2、沟通，从心开始。与同事相处与交流，以及和单位其他部门的协调非常重要。由于一个完整的任务需要大家分工来完成，所以同事直接的沟通与交流凸显关键。每个部门的工作关系都相互牵制，相互影响。与同事之间的关系非常微妙，少说话，多做事，态度要真诚和谦虚，这方面的技巧，在书本上是学不来的，要在工作中慢慢积累。
3、不同部门的协作。我们马上就要步入社会，成功不可能一蹴而就，这就需要我们从基层做起，摆正我们自己的心态，虚心向长辈及同行学习。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，不怕苦、不怕累、勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。
4、在管理方面的感触是正确对待自己的人生观和价值观，对同事的管理尽量人性化，俗话说：以人为本，以德服人。这一点感觉我们单位的领导做的都很好，我很欣赏，感触也因此而生。更加深切的感受到了企业文化的巨大作用。
在公司，一天比一天更加的深知市场部工作的重要性，每一天都有不同的收获，每一天都成长着不同的高度；可贵的是坚持，难得的是持续学习。每天都有不同的困难，每天都寻找着新的解决方法。体现自己的价值，每天都攀登着更高点。
自身的不足和改进计划：还是不够了解市场、还是不够了解终端，还没有那种掌控终端的魄力，常常会跟着终端老板的思维走。在公司，公司内部运营流程很多，而我熟知的却很少；在市场上，区域的局限性和终端的差异性时常让我应付不过来。在这里，每一位定格内的业代同事都是我的老师，他们见到的终端比我多，他们应付不同终端的经验比我强，而且在他们的定格内他比我更加的熟悉终端。因此，在接下来的工作中，我除了自己慢慢的摸索外，还应多向他们请教。这次实习收获很多，除了对专业知识以及冷却塔行业更加了解外，也认识学习到了一些职业者必备的素质，比如务实，创新等等。 从实习的第一天起，就对公司留下了深刻的印象，和谐的气氛，人性化的管理，以及务实的工作作风深深地感染了我。我学到了不少东西，从扫描样本，收集样本，剪报到做硬广，搜索信息整理信息，每一件工作看似简单，其实都是需要拿出务实的态度，负责任的心思才能把它做好。
作为一名市场部的实习生，搜集信息，市场推广是一项简单而重要的工作。每一个过程都是简单而不容忽视的，甚至是有点枯燥的。但是无论多么枯燥，作为一个工作者都要用毅力和恒心来把它做到更好。这是对一个职业人的考验，也是对职业本身的一种挑战。只有把简单的做好了，才可能把其他复杂的事情做好，也才可能做强做大。
在扫描样本的过程中，也出现了一些问题。最大的问题出在心态上，最初的时候心态不是很好，实习过程中也得到了一些其他的启示，在为期几个月的实习工作中，学到了很多以前在学校里学不到的东西。 在工作中，了解学习了本专业以外的知识，也学到了很多财务知识和软件方面的知识；在工作过程中，团队合作尤其重要，时常需要同事之间互相帮助合作，才能更好更快的完成工作任务；作为一名市场专员，在与媒体人员沟通过程是非常注重技巧的，这也给自己一次锻炼人际交往能力和表达能力的很好的机会。通过这次实习，不仅提高本人人际沟通能力，也学到了很多沟通的技巧。
这次实习是快乐的，无论在与公司员工还是与领导的相处过程中，都非常的愉快。大家的敬业精神，合作精神，有效地沟通，深深地感染了我。在相互对比中，也意识到了自己的不足，还需要不断地学习和锻炼。这次实习也是意义重大的，它是我走向社会的第一扇窗户，让我了解到了更加广阔的世界。现实世界的残酷竞争，就业压力，以及个人价值的实现等等都在驱使着我做一个强者，不抛弃不放弃坚持到底！
实习是我大学生涯中难忘的一段经历，在这个过程中，认识了许多的好朋友，接触了形形色色，各色各样的人，学会了自己独立应对事情。它使我在实践中了解社会，让我学到了很多课堂上根本就学不到的知识，也打开了事业，这段实习经验会对我以后走上会社的心态和能力产生重要启迪作用。
九、感谢致辞
这段时间以来让我学到了很多专业内外的东西，不仅增加了我的信心，还进一步鼓舞了我学习无止境的信念，当然这些我都要深深的感谢我公司的领导给我这个机会，并给与我工作中无私的知道和帮助，让我对该职业有了深入的了解和锻炼，获得了无比珍贵的工作经验和心里锻炼。非常感谢！
