《销售简报·读书笔记》
这段时间在配合公司的同时，慢慢的了解了公司，了解户外。
学习心得：
仔细的看了看卖葡萄的故事：
问：老板，你这个葡萄怎么样？
答1：比较甜。这个需要凑巧，刚好客户有需求才能促使销售成功，这个比较被动，守株待兔类型。
答2：我这的葡萄有两种：一种是又大又甜，一种是甜中带酸，你要哪一种？这个能给客户进行一种选择，稍微主动出击，但没有深挖，没有问为什么客户要反其道买酸葡萄，也就失去了探寻客户心理的一个过程。
答转问3：商贩三反问顾客，为什么别人都爱吃又大又甜的，你却要买酸的呢？
顾客答：老婆怀孕了。
转问：你老婆最近口味偏酸，是吗？
顾客答：不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西都基本爱吃。
转问：如果是这样，我这儿还有，没摆上来，你看，这还有酸话梅、酸草莓、还有很多这样的东西你要不要？
顾客答：好，都给我来一点。
转答：你今天就买这么多，别买太多，我天天在这地方卖水果，你下次还到我这儿来买，给你特别的优惠，甚至你给我打个电话我送货上门都没有问题。
这个商贩有很多地方值得我去学习：
主动询问——这样能真正了解到客户的需求，这个询问就是比别人多了一把打开客户心灵的钥匙；
善于思考——询问以后，善于思考，很快的能将与客户需求联系在一起的相关产品罗列出来，如果我要做到这一点，前提是非常熟悉我们通广的媒体资料，包括路段、价位、哪类客户爱上哪类形式，可以给客户科学的建议，让客户信任自己；
真诚打动——真正站在客户的需求上来，客户有大有小，或许资金短缺就是这里面最敏感也是最正常的问题，如果我能很真诚的做到合理分配媒体，为我的客户提供相对合适的媒体位置，替我的客户省钱，这样真诚的对待我的客户，主动为他提供后续的服务，我的客户会成为我的长期客户，甚至的终身客户。
《销售简报学习心得1程心雅11.16.doc》
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