4s：销售整车零部件供应售后服务 信息反馈
客户回头率：指保有客户或保有客户介绍来的新客户
九个流程1客户开发2客户接待3需求咨询4车辆展示5试乘试驾6异议处理7签约成交8交车服务9售后跟踪服务
汽车消费层次 消费投资
访问前准备 两个条件 业务能力 1新的营销理念2适当的方法和技巧3具有丰富的专业知识（专业知识1企业知识2产品知识3市场知识4用户知识）
个人素质 端庄仪表良好心里素质
寻找客户的渠道一般方法为1走出去，2请进来
常用的三种方法1打电话2登门拜访3发送信函
开发客户准备工作1了解产品2了解销售政策3销售流程的了解4了解竞争对手5了解客户 客户的类型1主导型2分析型3交际型
听的方式1主动的听2被动的听
客户需求的类型1自己说出来2客户的真实需求3客户没有说出来的的需求4达成后心情的愉悦5根据消费年龄的需求
车辆展示的要点八字要点 整理 整顿 清理 清洁
执行要点1方便客户的参观与操作2车辆的颜色搭配3车辆型号的搭配4注意车摆放的角度5浓重车型
FAB F属性配置A作用B利益
绕车介绍的六个方位1车45度角2驾驶室3后排座4尾部5正侧面6引擎盖
试乘试驾的流程1试车准备2产品介绍3销售人员驾车4可维护驾车5客户感受6客户确认 客户参与1感受车门的声音2发动机的声音
信号行为信号语言信号
成交方法1假设发和压力发2二选一3诱导4赞美结合
成交风险1颜色2款到发货3
交车流程1交车检查2交车的相关文件和交接确认3
工联单 销售部 库管 售后服务 财务部
交代1文件部分合格证关单 使用使用2整车部分3服务
售后跟踪服务1客户还会来吗？2客户的维系3让保有客户介绍新客户
《4s销售.doc》
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