合众人寿**分公司实习报告
2009年1月至5月，我有幸到合众人寿**分公司进行了为期五个月的实习。在实习的这段时间里我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，真可谓受益匪浅。现在我就对这五个月的实习作一个工作小结。
一、实习单位简介
合众人寿**分公司。合众人寿保险股份有限公司成立于2005年2月3日，是8年来保监会首次批筹中资保险公司以来，第一家通过保监会验收、第一家正式、第一家总分公司同时开业的全国性中资人寿保险公司。在中国众多的保险行业中，合众人寿以独到的企业理念，倡导中国传统思想的精髓：“和合”文化为基石，通过倡导一种和谐、自然的精神，与保险的行业属性相融合，创建一种积极并富底蕴的企业文化。秉承稳健经营的理念，自创业之日起，合众人寿就建立了科学、明晰的投资组织架构、专业化的决策体系及风险管控体系，保证了投资决策的文件性和有效防范风险。合众人之力，创民族品牌。才4年时间，已经开设了28家省级分公司，预计明年完成全国除西藏以外31个省的全部布局。2008年，合众人寿的保费规模已突破55个亿，排名全国第七。2006年—2007年，合众人寿连续两年被中国保护消费者基金会授予“维护消费者权益诚信服务满意单位”荣誉称号；2008年6月，合众人寿被授予“2007中国最佳保险公司理赔服务奖”。
我实习的部门是该公司的直辖部，直辖部的主要职责是在顾客购
买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适
当的险种；然后在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种
的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再是，当保险事
故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。
二、实习过程
（一）、参加业务培训及考核 在合众人寿**分公司，2009年1月中下旬我先后参加了新人培
训班和衔接班，接受了保险业基本理论和合众人寿的各个险种的基本
条款及规定的培训，2009年2月上旬，我又参加了业务员资格考试
培训班，并在2月中旬的业务员资格考试取得较理想的成绩。
经过培训和学习，我学到了很多宝贵的实用知识：首先通过对保
险方面的理论和知识以及保险行业的现状的学习，我对保险有了一个
更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解
和欲学以致用的兴趣;此外，通过对已知资料的分析和与同事们的交
流，极大提高了自我的思考认知能力;还有，通过对保险业的现状的
研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，对我在
进行的职业规划和职业生涯设计时给予了莫大的帮助。
（二）业务实习阶段
经过约一个半月的培训后，从二月下旬起我便在师傅的指导下开
始了我的业务实习。新人上道，自然容易多犯错尽管我试图认真做好
每件事但是还是会出小差错，还是会心慌，遇到了许多这样或那样的
问题。
我所推销的主要是人身保险，就是缘故再结合陌生，通过走访客
户，并根据其具体情况制定出相应的寿险计划书，进而跟单促成。人
身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命
或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、
丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。该险种
所涉及的往往是人的老、死、疾、残等，但在中国这样一个儒教的过
度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，
也很少有人主动的去购买保险产品。另外，由于极个别保险业务员的
对客户欺诈行为，使得许多人对保险业务员持不信任态度，根本听不
进合理意见，使我们在实际工作中遇到很大阻力和困难。再有，在金
融危机的影响下，保险业务量明显降低，而且公司的考核标准相比以
前也更加严格，比如，公司要求职员在保住原有客户资源的基础上开
拓更多的新客户，如果在规定时间内完不成任务就要卷铺盖走人。因
此，在此时进入保险行业，我感觉自己正面临着前所未有的挑战 。
虽然在这段时间里遇到了许多挫折和困难，但我一直坚信：年轻
时遇到些挫折其实是一种福气，因为从中获得的经验教训足以让我们
终生受用。也不例外，在刚刚过去的近四个月的实习中我也学到了不
少让我受益终生的实用知识。通过这段时间走访客户的种种经历和与
市府及同事的交流沟通，让我学会了如何工作，更重要的是让我明白
了成为一个优秀保险推销员应具备的基本素质。我总结一下，主要有
以下几点：
第一是要主动热情敬业爱业。保险是一种无形商品，我们所推销
的是一种对某些可能发生事件的风险转移的观念。正因如此，主动购
买保险的只是少数。所以我们就要以“凭着爱心与信任，主动热情去
接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发
保险需求，帮助客户建立保障。另外，我们还要热爱和懂得自己的产
品，这一点是很重要的，因为没有客户愿意和不懂自己产品的业务员
打交道，你也根本无法说服客户购买你的产品。
第二是要有吃苦耐劳的精神。作为一名业务员，我认为只有吃别
人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客
户效果是截然不同的。所以，为了锻炼自己的业务能力，在实习中除
了和师傅一起走访客户外我还经常单独对一些客户进行走访交流。
第三是态度要诚恳形象要专业。其实外表是否靓丽英俊与销售能
否成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很
好的形象。在我们所以的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一
点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别，所以我们对任何人
都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时不必咄咄逼人，但态度一定
要诚恳而坚决。只有这样才能赢得客户的欢迎和认可。
第四是要有广博专业精深的知识。人身保险本身是一种合同，也
是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、
社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经
济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。所以一个优秀的业
务员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财
税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾
客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中
不断地感悟和总结。
第五是要为客户着想。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保
证。所以我们要在推销工作中处处为客户着想，站在客户的立场上，
根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助他们分析保险需求、制定
计划、选择产品，以提供给他们优质的保单。只有真正为客户利益而
非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，只有得到了满足，他才会
随时想到你，甚至推荐客户，帮助我们在工作中形成良性循环。
第六是要善于沟通，要有良好的口才。要说服客户购买自己的产
品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，
怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。尽管在大学里有过不少这
方面的锻炼，现在发现那些远远不够，所以往后我要更注重这方面能
力的提高。
另外，我觉得要想成为一个优秀的保险业务员，除了应具备以上
素质外，还应该有较强的学习和领悟能力，要有强烈的事业心和良好
的团队合作精神，而且能够承受压力，有强烈的事业欲望，愿意不断
接受挑战。
三、我的实习心得 这次实习把我们从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环
境。一进入岗位，我意识到，我应该把学生时代的野性收敛了。没有
规矩无以成方圆，虽然公司没有老套的束缚，它也有不可违反的规定，
我们就应该严于律己，这样不仅可以遵守公司的规矩，对我们自己更
有好处。在这段时间的实习中，我对职场有了初步、真实和贴切的认识，也明确了今后努力和改善方向。通过与同事们和众多的业务员的交往接触，我学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
在这五个月的实习在中，我深刻地体验到在一线战场上营销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在未来的日子里，我定会通过更多的渠道来锻炼自己。多读书，多学习，多求经验才是前途的保障！在此，特别感谢合众人寿**分公司五个月来对我的栽培！
