从思路到行动的转换
1．重新理解公司方针和战略
作为公司一员，每个人都应清楚公司的各项政策，只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。普通销售人员的工作就是要搞定客户，公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。但作为销售经理，你就必须完全领会、充分运用这些政策，只有这样，才能利用好公司的资源，并得到其他部门的配合。
2．与上级经理沟通
应该把公司有关政策拿出来重新细看，感到它们过于笼统，难以与自己的工作结合起来。马上找到自己的上级经理、销售总监(上级经理的明确要求是公司政策的具体化，也是自己的工作方向，毕竟自己将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的)，请他给自己的工作指明方向。对你的工作提出了很多具体指导和建议，并最好给你一份资料（见图1），告诉你初为销售经理一定要做好角色转换，只有这样才能做好今后的工作，顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。
图1：从销售人员到销售经理的角色转换自我管理
完成个人的工作目标和计划自我约束和不断提高处理好各方面的关系团队管理完成团队的目标和计划团队建设人员管理事务管理自我计划的制定和完成行动的高效率解决发生的各种问题人员管理每个人完成自己的目标和计划制度的制定及执行考核和检查销售人员的工作销售能力进取精神和独立精神沟通能力和双赢思维分析能力和组织能力管理能力领导能力和带领作用激励能力和公平奖惩协调能力和检查监督以客户为中心保持客户满意度有足够的时间花在客户身上以与客户有关的工作为第一位以销售人员为中心帮助销售人员完成其任务解决销售人员的问题为销售人员提供资源和条件从事销售完成销售任务熟悉市场和把握好客户不断提高销售能力和丰富知识从事经营把握销售方向并保证效益处理商务、财务等各方面事情
整体的运作和战略发展
3．拜访其他部门经理
面谈时，你会感到其他人有很丰富的经验和资源，所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级，希望上级领导能给予支持和帮助。上级如果对你的思路与表现表示肯定。最后，你去去拜访其他部门的经理，并强调这对今后的工作会有帮助。
之后，你找到人事部，希望从他那里得到一些相关的培训知识。人事部经理给了你一张表（见图2），上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力，让他先看一看，以后再安排相关的培训课程。
你从人事部出来后，又去了技术、商务、财务、售后等部门，你知道销售工作离不开各方面的配合。销售人员与这些部门的普通员工合作，需要销售经理与这些部门的经理充分协调，以取得各部门的理解与支持。只要对销售有利，你就应该主动积极地去争取。
图2：销售经理需要拥有的能力具有的能力分析能力决策能力组织能力建设能力执行能力创造能力具备的素质积极耐心诚信负责正直公正体贴高效尊重奉献销售经理需要的知识管理知识产品知识市场知识财务知识法律知识掌握的技巧领导技巧沟通技巧激励技巧奖惩技巧文字技巧
最后拜访与自己私交不错的经理，希望从他那里得到一些经验和指点。拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程（见图3）。
图3：销售经理的工作流程目标
公司愿景部门目标个人定额计划公司战略部门规划个人计
划执行人员准备销售网络销售实施控制按时总结分析得失改正不足考评绩效体系评价优劣落实奖惩
4．与经销商共同探讨
会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。这些经销商知道你已提升，希望进一步加强合作。正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。经销商是销售力量的重要组成部分，自己做销售人员时只是负责个别经销商，或只与部分经销单位里具体办事的人联系。但作为销售经理，必须统筹渠道的整体发展和管理，充分了解和关照每一个经销商。
5．审视整体市场
与经销商打完电话，重新审视自己负责的整体市场。以前作为销售人员虽然也密切关注市场动向，但毕竟主要是跟踪具体客户，市场变化对具体客户的影响很多时候是缓慢而局部的，因此，一般销售人员对之常常并不重视。但作为销售经理，现在所负责的市场比销售人员大得多，市场变化对销售的影响很明显，所以对市场的关注、分析就显得非常必要了。
6．制订计划
当对整个东北市场认真思考后，有了一个新的清晰认识。重新制订了自己的计划。以前的计划基本上只限于开发具体客户，而现在，计划的重点是开发整体市场，当然还要有团队的建设和个人的提高。处在经理位置，个人的计划可以说就是部门的规划，而部门的整体成绩也是自己的最终目标。
7．业务过渡
完成初步计划后，开始重新安排自己的客户。把自己部门的叫来，将自己以前服务的客户资料交给他，同时也把客户的情况详细做了介绍。作为销售经理，原则上他已不再负责具体的客户了。同时，他还把自己的一些客户计划和设想也告诉他，以便使业务顺利、平稳过渡。
8．补充知识
到书店买一些书。需要更新自己的知识。作为一个销售经理，除了必备销售知识之外，必然还要拥有更多的相关知识，特别是管理知识、财务知识、法律知识……
9．分析前任经理离任原因
上任经理为什么离职呢？试图分析原因，以给自己一些借鉴。前任经理的离任无非就是因工作出色而得到提升，或被别的公司挖走，或由于工作不力而辞职。关键是自己以后要发扬他的优点，避免他的缺点。
10．为销售人员做规划
与本部门的每个人谈话，对每个销售人员的发展做出了规划和安排。这些人原来都是自己的平级同事，现在都成了自己的部下。每个人可能都有自己的想法，只是没有人能改变眼前的现实。不论他们有什么看法，只要自己的工作能够对他们的工作带来帮助和益处，就一定会得到他们的认可和支持。通过与销售人员的交流，大概知道了他们对自己的希望，知道大家喜欢什么样的经理和不喜欢什么样的经理（见图4）。
图4：销售人员不喜欢的销售经理
优柔寡断偏听偏信推卸责任狂妄无常感情用事假装正经无能跋扈喜欢献谀
总结一下自己近来所做的事（见图5），基本上知道了如何胜任销售经理，也弄明白自己的主要工作。
图5：销售经理的准备工作
准备工作 目的
重新理解公司的方针和战略 掌握方向，明确目标
与上级经理沟通 明确工作，获得支持
与其他部门沟通 了解情况，取得配合
与经销商沟通 充分了解，共同发展
重新审视市场 安排计划，发现机会
重新制订工作计划 适应角色，提高效率
重新安排自己的客户 顺利过渡，保持发展
更新自己的知识 补充知识，全面提升
分析前任经理离任的原因 发扬优点，吸取教训
对每个销售人员的发展做出规划和安排 激励斗志，稳步发展主要工作及其目标
1． 完成销售任务
销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足，应当使每个销售人员都完成其销售定额，这样才有利于团队的稳定和部门的持续发展。
2． 把握业务方向
既要把握本部门的工作方向，也要把握销售人员的销售方向，因为销售人员在销售任务的压力之下往往只看重具体的客户和业务，只关心能迅速带来销售业绩的事情，容易忽视长远的发展。
3． 及时培养人才
销售人员的流动频率一般要大于其他职位的人，所以团队一方面要有后备人员，及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是不断提高、发现现有人员的能力，增强其归属感。人才需要去发现，更需要善于培养，这样才能实现良性循环。
4． 加强团队建设
关键是培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好部门中各方面的工作，使整个团队蓬勃向上。
5． 严格纪律管理
销售人员工作的独立性不可避免地会产生很多问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的，当然重点是以预防为主。
6． 给销售人员设立切合实际并有挑战性的目标
销售人员的目标就是完成销售定额，因此如何确定销售定额十分重要。定得太低，销售人员容易变得懒惰；定得太高，销售人员则容易失去信心。所以销售定额的制订要切合销售人员的能力和市场容量的实际，让销售人员通过必要的努力最终能够完成。
7． 客观评价销售人员的工作并给予相应的回报
销售人员的付出较大，因此他们对回报的期望也比较高，仅有精神上的鼓励是不够的。销售经理千万不能承诺无法兑现的奖励，但必须充分调动销售人员的积极性和创造性，去努力完成公司交给的任务。
8． 为销售人员创造成功的条件
销售经理的经验和资源一定多于销售人员，因此销售经理有义务也应该有能力为销售人员创造合适的条件，主动地为销售人员协调与其他部门的关系，获取尽可能多的资源，让销售人员集中最大的精力在客户身上。
9． 帮助销售人员解决所遇到的困难
销售人员应有孤军奋战的能力，但销售经理应全力帮助解决销售人员所遇到的困难。销售经理和销售人员的目标始终都是一致的，销售经理必须勇于帮助销售人员去完成其力不能及的工作。
10．随时进行检查和督促
销售经理的重要职责就是对销售人员的工作进行检查和监督，及时发现不足并加以纠正，销售经理必须清楚自己是个管理者。
首先，我认为团队的力量是非常巨大的，没有完美的个人，只有完美的团队，即使团队中的个人不是最优秀的，但是只要团队中的每个人为了同一个目标，上下一心，众志成城，拧成一股绳，那将是最可怕的团队，杀伤力最强的团队，必将无往不胜！
既然，团队的力量是如此之大，那么，如何才能建立一个具有战斗力、杀伤力的团队呢？想这取决于这个团队的领导者！
每个团队都必须有且只有一个核心的领导者，这个人在团队中有举足轻重的作用，可以说整个团队的兴衰成败都取决于此人！
如果我是这个团队的核心领导者即销售经理的话，我想这更多的是意味着“责任”，有责任的话我想一定是会为了团队付出很多很多，我想我不仅仅是属于我个人，更多的是属于整个团队。
任何一个优秀的公司，任何一个优秀的球队，任何一个优秀的团队，都一定会有它的使命、价值观和愿景，我想这就是涉及到团队定位的问题，如果我是销售经理的话，我们的使命是“打造天下欣网公司中最具杀伤力的销售团队”，让人一听到我们团队就害怕，我们的愿景或说目标是“天下兴网公司里NO。1的团队“，在很多时候，人们只知道第一，不知道第二，我的个性也一样，没有第二，只有第一，至于价值观，我想和公司是一致的！我一定会让团队中的每个人为自己在这个团队中而感到自豪，让他们有一种家的感觉！
明确的目标制定后，我想应该是行动的问题了！
第一、首先，为我们团队每个月设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解！
第二、如果我是销售经理的话，我一定会严格要求自己，以身作责，做出表率。 第
三、做为一个团队的核心领导者，一定会很好的贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来，这应该涉及到“沟通“的问题，对此，首先，在工作上一定要严格要求每个人，因为，他们能力的提升取决于此，他们工资多少取决于此；其次，一定要在生活上关心团队中的每个成员，下班后，我们就是兄弟姐妹，定期举行一些活动，我想凝聚力有很大一部分来自于此吧！再次，经验的分享很重要，每天下班前开息会总结、分享！ 第
四、我想将整个部门分成两个小组，让他们PK，从而使他们有一种竞争的感觉，胜利者当然有奖励，更多的是让他们体会那种成就感。
动物世界里有一种动物，单个在一起并不可怕，但是，一群在一起就非常的可怕，我想地球人都知道那是什么动物，是的，如果我是销售经理的话，我一定会将我们的团队打造成一支“豺狼团队“，群攻群守，观六路，听八方，鬼听了都害怕！
