关于工贸学院迎新晚会赞助的商务谈判
公司背景
国电信拓展新的发展空间、实现持续发展的需要，也是服务信息化建设的要求。信息化提升了电信企业的竞争力。电信企业通过发展信息化业务，能够打开非话业务市场，降低语音业务下滑带来的不利影响；通过信息化业务延伸电信服务范围，有效地充实品牌价值；通过运作信息化业务锻炼人才队伍，为企业向综合信息服务提供商转型夯实基础。特想从大学生坐起，资助培养贫困学生。
加快推进电信企业转型，要树立信息服务大行业观念，在原来的基础上拓展新的发展空间，在大信息服务产业价值链中找准新的增长点，打造企业综合信息服务提供能力，形成企业健康发展的良好格局。
一、谈判主题
工贸学院迎新晚会需要8万元经费赞助，想让中国电信赞助，对方却更倾向于对资助贫困学生的慈善问题。
二、谈判团队人员组成
主谈：孙军，王浩泽公司谈判全权代表；
决策人：黄驰晧，负责重大问题的决策；
技术顾问：许忠雷，负责技术问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、资助贫困学生的慈善，提升企业形象。
2、提高学生对中国电信的认知度，赢得更多利益。
对方利益：
给学生留下好印象，有利于学校今后的发展。
我方优势：
1、资金雄厚，人员充足，就业岗位多。。
2、企业口碑好。
我方劣势：
1、有不少竞争对手。
2、由于我发更加倾向贫困学生，谈判方向有所不同可能会陷入困境。
对方优势：
1、学校学生多，而且有大量优秀学生。
2、学生资源多，可是向电信公司输送优秀学生。
对方劣势：
迎新玩会规模小，需要投入更多精力。
四、谈判目标
1、达到合作目的。 争取资助学校贫困学生达到慈善目的。
2、保证资助对象都是优秀学生。
3、在迎新晚会上宣布中国电信资助学校贫困学生。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈
判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判
话题从价格转移到利益上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹
码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报
价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
时间和地点。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、应变对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步。
一、整体情况
1、晚会主题名称：电信杯2011年“青春舞动”迎新晚会
2、晚会目标：欢迎大一新生、融合师生情谊、展示中国电信形象特色，扩大影响。
3、时间：2011年9.月20日18：30——20：00
4、地点：学校大操场
5、主办单位：浙江工贸职业技术学院团委学生会。
6、协办单位：中国电信
7、晚会筹备工作管理方式：项目式管理
8、整体流程：18：20观众入场完毕、会场一切准备工作就绪—→18：30开场舞—→主持人宣布晚会开幕—→领导致辞—→4个节目—→介绍电信公司及其产品—→电信慈善颁奖活动—→4个节目—→电信抽奖活动—→剩余节目—→主持人宣布晚会闭幕—→观众退场（工作人员留下）
二、节目单
本次晚会共14个节目：
节目次序 节 目 名 称 节目类型
1好日子 开场舞
2我很丑但我很温柔 独唱
3缘来一家人 小品
4他一定很爱你 独唱
5介绍电信公司及其产品
6电信慈善颁奖活动（资助贫困学生每人5000）
7梦想成真 小品
8难得糊涂 相声
9我相信 群唱
10 走进新时代 舞蹈
11 电信抽奖活动
12 骏马奔腾跑边疆 笛子独奏
13 每一天，每一夜 独唱
14 白雪公主 音乐幽默剧
15 今夜无眠 女生合唱
16 长亭送别 诗朗诵
17 歌唱祖国 大合唱 学院全体领导、老师
三、面向对象
12、本次晚会的面向对象以我院学生为主，面向全校学生；
13、届时，将邀请我院全体领导和老师、学生处和校团委领导、各学院代表以及学校各
学生组织负责人出席晚会。
14、赞助商中国电信分局负责人。
四、资金预算
用途 金额（单位：元）
租用服装道具 1000
演员化妆 200
购买请柬100
印制传单 200
购买灯光设备 500
舞台背景布置 500
服装酬谢费200
节目酬谢费 200
赞助商办证费 60
其他支出 500
14、单项预算表：（略）
15、总预算：3460元人民币。
五、资金来源
16、赞助商家及金额：来自中国电信赞助费8W中扣。
17、合作协议：
（1）中国电信：悬挂自制条幅一周；提供展台一周；产品展出期间夜间收放；制作宣传板一块；印制宣传单1000张；晚会现场宣传。
（2）中途要插入中国电信慈善的节目。现场宣传中国电信，提升品牌形象和影响力。
（3）选出新生中品学兼优的贫困学生在迎新晚会上资助学费每人5000。
（3）提供展台一周；晚会现场宣传。
（4）建立电信奖学金。每学期优秀学子都可以拿到电信奖学金一等奖学金1000、二等奖学金800、三等奖学金500。
（5）如果这次晚会成功举办，还可以建立长期关系，今后每年迎新晚会都可以赞助。
