电话销售技巧 电话营销前，必须做足功课，才能把一通电话的价值体现出来。 电话营销并不适合所有行业，也不是适合所有客户的。当然，第一次开发新客户，谁都 无法知晓对方是否很排斥电话营销这个方式，自然也只能尝试一下，但作为销售人员来说， 必须在一通电话后，知道以下几点： 1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail 地址，MSN，QQ，分机； 2，对方的性格，思维方式； 3，此客户目前有需求还是潜在的需求； 4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等； 5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话； 6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者 可以帮助你促进交易； 以上几点的目标，对于销售而言，心里应该非常清楚。至于如何实现这些信息的搜集， 就要看销售的表达能力和销售技巧。 初次通话，销售需要注意以下几点： 初次通话，销售需要注意以下几点： 1，销售人员不能以推销自己的产品为第一目标，销售产品的前提是对方接受和信赖了 ，销售人员不能以推销自己的产品为第一目标， 你个人以及公司； 你个人以及公司； 因此，在谈话中，销售应先以取得对方的好感和信赖为第一目标 取得对方的好感和信赖为第一目标，要知道，第一次有 取得对方的好感和信赖为第一目标 好感，就可以产生第
二、第三次的通话，何愁没有机会可以接近交易？但如果，像我每天接 到的某些网站推广、软件推广等等， 开场白就是： 我是某某公司的， 贵公司有没有做网站呢？ 做了网站有没有打算推广呢？我们有好几种推广， 您需要哪种呢？这么多的选择问题， 很多 时候成为一种打扰，说实话，我懂推广意义也不想选择，何况是很多企业不一定明白某某推 广是怎么个状况，更是觉得烦。 2，情绪稳定； ，情绪稳定； 也许有人会觉得可笑，情绪稳定也能算是个注意项目。呵呵，个人觉得情绪稳定在于从 拿起电话到挂上电话的那刻，销售人员都必须保持同一个情绪阶段。有接到过某些电话，小 姐开始时讲的兴高采烈，一听我们可能还不考虑做，就马上冷冰冰的说知道了，然后挂了电 话。感觉上落差太大，也很快就让客户知道，这是一个小公司的销售。大公司的电话销售人 员都是经过培训的，声音、语调、反应等都是保持在一个阶段上的，不会因为某些刺激而产 生落差，那代表了一个公司的背景形象。 3，微笑； ，微笑； 微笑是很有亲和力的一种方式。也许，在拜访客户或者会见某些人时，可以有很多方面 的表达含义。在电话营销中，对方也许看
不到自己的微笑，但销售人员需要把微笑化为浅浅 的笑声，偶尔的，间歇的传达给客户，让对方了解，你正在友好的微笑着与他通话，那是种 情感上的变异，对方会因为你的微笑而感觉友善，感到你和他之间有着某种联系，自然，他 也不会希望立刻结束你们之间的谈话。而且，对方会感受到你的人格魅力，对于增进信任感 是有好处的。 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需 要你产品或服务的人。 然而， 并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户， 找到需要自己产品和服务的人。以下 8 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。 实践证明它们是行之有效的。 一 每天安排一小时 销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待 一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二 尽可能多打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间确定你的目标市场。如此一来，在电话中与 之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话， 那么你联系到了最有可能想购买你产品 或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比 少打好。 三 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 你不可能在电话上销售一种复杂的产品 或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了 解一下对方的需求， 以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。 最重 要的别忘了约定与对方见面。 四 打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话， 你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会 一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可 以供一个月使用的人员名单。 五 专注工作 在销售时间里不要接电话或接待客人。 充分利用营销经验曲线。 正像任何重复性工 作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。 在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态” 。你会发现，你的销售技巧会随着销售时间的 增加而不断改进
