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企业应收账款管理问题研究
第一章 绪论
随着经济全球化进程的加快和中国加入世贸组织，国际、国内市场正加速合并成一个统一的大市场。市场竞争日趋激烈，普遍呈现买方市场的特征。企业作为以盈利为目的经济组织，为了扩大产品销售量，有效的刺激购买力，提高产品的竞争能力和市场占有率，最终增加企业的利润除了提高产品质量和价格优惠等经营手段外，大量运用商业信用促销。使得信用交易方式逐步取代传统交易方式，企业应收账款的产生成为必然。但是，由于我国的市场经济秩序还不规范，企业之间的信用状况良莠不齐，企业垫支在应收账款上的资金逐年上升，应收账款在企业资产总额中比例有日益扩大的趋势。因此，如何从根本上解决企业应收账款居高不下的问题，对企业防范坏账风险，减少三角债的发生，降低企业的经营管理成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善企业自身在同行竞争的地位，提高企业市场竞争力等都具有重要意义。应用所学知识，对公司应收账款管理提出改进对策。
本课题的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，以了解近年来应收账款管理方面的最新动态。然后，对公司的自然状况、应收账款及其管理状况进行详细的调查和分析，对企业应收账款管理的加强提出改进意见和建议。
本文分为六大部分。绪论，介绍了本课题研究的意义、目的、研究思路及主要研究方法；第二章是应收账款管理相关理论综述，介绍了应收账款管理的基本理论；第三章找出存在的问题。第四章是对应收账款管理的现状分析，对问题原因进行了分析；第五章提出了建立应收账款控制系统的建议，结合公司情况，提出改进公司应收账款控制的对策；最后是结论。
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第二章 应收账款管理相关理论
2.1 应收账款的定义
应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。《企业会计准则》对应收账款的定义是:企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。
应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。按照我国会计准则的规定，企业必须同时满足四个条件时，才能确认收入，此时若未收到现金，即应确认应收账款。这四个条件是：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠的计量[1]。
2.2应收账款的功能及弊端.
2.2.1应收账款的功能
扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
2.2.2管理不善的弊端
降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，
夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），
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发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：
企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。
所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。
现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失[2]。
2.3应收账款的形成原因
2.3.1商业竞争
商业竞争是发生应收帐款的主要原因。在当前社会主义经济体制下,国际市场逐渐
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一体化，市场竞争日益激烈,企业为了提高自身在市场中的竞争力,扩大市场占有率，获得更高的经济效益，就要想办法增大自己的产销量。扩大销售了除了使用打广告、做活动等市场营销手段外，赊销也是扩大产品销售的重要手段之一。营销账款作为一种促销方式相当符合现代关系营销理念，所以被各个企业广泛采用,相应的便产生了应收账款。
2.3.2销售和收款的异时异地性
随着营销手段的提高，企业的营销范围也在不断地扩大，远距离的销售就会导致销售和收款不能同时同地的进行，特别是在支付方式比较落后的情况下，销售货物和实际收到货款中间会有一个较长的时间差，这是应收账款产生的另一原因。
2.4应收账款对企业的影响
应收账款对企业的影响到底有多大呢?应收账款对企业的影响主要来自两个方面
2.4.1.高额的应收账款影响企业的现金流量
企业通过赊销方式不断扩大销售收入,而赊销的背后就是不断上升应收账款。很多企在具有良好的赢利状况下,因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现利润可观,账面状况不错却资金匮乏的状况。
2.4.2.应收账款管理对企业赢利状况的影响
逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上,据统计逾期应收账款在一年以上的其追帐的成功率在50%以下,二年以上的债权成功率就更低了，而我国相当多的企业逾期应收账款已达到三年以上，收回更无望了。我国企业尤其是国有企业,实际已成坏帐但未做坏帐处理的情况也普遍存在。有的企业因为收入回笼不畅而无法购买生产用料，导致企业破产。所以企业全年平均应收账款余额占全年平均销售收入较高的比例,必然会对个别企业的经营和财务状况发生不良影响。
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第三章 企业应收账款管理中存在的问题
3.1在赊销前存在的问题
企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在确定是否赊销以及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，盲目扩大销量并不能保证一定能获利，这是企业的一大误区。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很可能被应收账款给拖垮[3]。
3.2企业内部控制的不健全导致应收账款催收不力
目前，企业内部控制不健全的问题屡见不鲜，这也不利于应收账款的管理。发生应收账款后，企业应该及时进行清算，催收，定期与对方进行对账，进行核实，对于无法收回的应收账款，冲减坏账准备金。因为企业内部控制不健全，再加上业务复杂，会计人员素质不高，对于应收账款的管理并没有达到上述要求。另外，对于应收账款的问题，在内部审计中不容易被发现，这很容易成为会计人员作弊的工具，造成企业资产流失。而且企业往往不会有专人关注应收账款，及时去催收应收账款，导致应收账款累计越来越多，即便对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时察觉。从企业内部绩效考核方面来看，企业的考核制度并不合理，目前营销人员的工资是同自身的销量相挂钩的，这样，企业就只会注重销售额，销售人员也会为了提高自己的工资努力对外赊销，进而企业应收账款越来越多，再加上催收力度不够，坏账也越来越多，就会造成企业拥有高
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销售额但是低利润的局面。而这些情况使得企业的营业周期延长，导致企业现金短缺，影响了企业的资金循环，严重影响了企业的正常生产经营。
3.3基础的合同管理存在问题
企业对于逾期应收账款应该加强催收力度，而最根本的就是企业在同客户签订合同时要有书面的协议，按照合同的要求合理保障自身的权益。而企业往往为了扩大销售量，特别是和经常往来的客户达成口头协议，而并没有在合同中予以反映，这往往导致了逾期应收账款的发生。另外，对于逾期应收账款，企业可以对外销售给金融机构，可以尽快收回现金，减少财务压力，但是企业也应该衡量利弊，在保证企业利益最大化的前提下进行让售，盲目的减少财务压力对企业的发展是也十分不利的。
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第四章 企业应收账款问题原因分析
4.1企业自身原因
4.1.1企业产品竞争力不足，缺乏足够的周转资金
在社会主义市场经济条件下，不论是高科技产品还是一般工业品，当前都是买方市场，一些企业由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出相应的让步，如采取先发货后付款的方式，产品试用期久一些、贷款回款期长一些等，使产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成企业始终受制于人，让别人牵着走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。
4.1.2忽视对客户信用的调查和管理
企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。但目前很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的三道基本程序，即客户事前评估，事中监控，事后跟踪，对客户履行偿债义务的可能性有多大，客户的偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，对客户的财务实力和财务状况不予重视，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
4.1.3企业缺乏有效而完善的内部管理制度
〔1〕基础工作不健全
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完美。然而事实并非如此，每笔逾期应收账款的后面往往就缺少完善有 7
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效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。 〔2〕考核制度不合理，约束机制不健全
目前，大部分企业都实行销售人员工资总额与销售挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。 〔3〕会计内部控制不严
《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。然而在实际工作中，并非都严格按照准则办事。某些企业对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权的事屡见不鲜；应收账款催收工作不力，当事人员态度消极，使得应收账款被拖欠期超长，收回的可能性越来越小；某些企业长期不对账，不按规定确定坏账损失，甚至为满足一时的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。
[4]4.2企业外部原因
主要有以下原因。社会信用体系尚未建立。良好的社会信用是建立规范的社会主义市场经济秩序的保证，是社会主义市场经济健康发展的前提和保证。我国缺乏有效的社会信用监督机制，对违背信用的商户监管力度不够。法院对已生效的判决执行力度不够，加上地方保护主义的干扰，形成法律白条情况屡见不鲜，造成违约企业欠债有理、欠债有利可图思想占据上风，也助长了一些企业欺诈行为的产生，破坏市场经济环境，恶意拖欠货款思想在一定时期形成一股风气，见怪不怪已成为一种时尚，严重地破坏社会的信用环境。
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〔1〕应收账款绝对数的增长加大了管理的范围和难度。在现在的市场经济中存在着信用观念扭曲、信用意识淡薄的现象。一些企业之间相互故意拖欠的现象，从而导致大量的应收账款成为呆账、坏账，从而增加由于我国市场经济还不是非常发达，没有建立起一个统一的社会信用体系，所以存在着了管理的范围和难度。
〔2〕签订合同时内容不够严谨。在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。
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第五章 企业应收账款有效管理的策略
5.1售前控制—建立健全客户信用标准
应收账款过多，会影响企业现金流、财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的麻烦，这就敦促经理人要创新思维，把眼光投向事前控制。因此，建立企业信用管理制度显得十分重要。售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。
5.1.1 以了解客户为前提
客户不仅是公司财富的来源，也是公司风险的来源。没有健全、科学的管理制度，再好的技术手段也不能发挥应有的作用，因此应该做好客户的资信档案管理及信用等级评估，因为给予客户一定的信用额度即意味着信赖，而信赖应以了解为前提，因此必须了解以下三个方面的风险: 偿付风险—客户有破产危险吗？此方面主要是评估客户的资金实力如何，偿还能力如何？
流动性风险—客户能及时付清货款吗？此方面主要是评估客户的付款情况。 销售量风险—客户业务在增长还是在下降？此方面主要是评估客户的销售总量、市场占有率、销售网络及开拓能力。
通过以上三方面的评估，对客户定出一个风险级别及一个初步的赊销额度。
5.1.2 要求客户填报赊销申请表
申请表内容包括: 〔1〕企业名称并说明类型，如个人、合伙或是有限责任公司。 〔2〕发票及账单寄送地址。
〔3〕独资人或合伙人的全称及家庭住址。必须清楚任何形式的非有限责任公司的独资人或合伙人的个人财产也有清偿公司债务的责任。
〔4〕有限责任公司的注册号、注册地点、税务登记号及联系人等。
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〔5〕企业创建时间。创建时间不到两年的企业，破产的可能性相对较高，在双方的买卖关系进一步发展之前，尽可能压缩信用额。
〔6〕估计进货额。此数据一定要由客户估计，而不是销售人员估计，因为后者往往过于乐观地高估，从而为赊销额度的确定造成风险。
〔7〕其他赊销参考。如客户的银行信贷评级、财务报表、信贷代理机构的报告、所在地的产品市场需求、市场竞争、最终用户、客户管理能力等，甚至包括一些表面印象, 如与客户接触感觉如何？客户内部组织完善吗？他们回复电话、信件及时吗？办公室厂房情况如何等。
5.1.3 建立客户赊销表
在收到有关客户的赊销申请表后，可结合现有客户的赊销限额或信用期限，对有关客户重新评估，决定一个合乎实际销售情况的赊销额度及赊销期限。所以要确定一个原则:就是只有那些有偿付能力的客户才应列入公司赊销对象。建立每个客户赊销表，以此为赊销行为的依据，随着客户资信情况及销售情况的变化及时调整赊销表，对客户增加及更名按同样程序进行，这样使赊销行为有法可依，赊销对象具体化，用以控制赊销风险[5]。
5.2售中控制
5.2.1 加强销售合同的管理
对客户进行信用等级评估后，与客户签订销售合同。赊销限额及信用期限是销售合同其中一个重要的内容。依合同开展销售的各环节，并按合同与订单组织生产与销售，杜绝无合同或不按合同发货。
5.2.2建立健全销审批制度
企业要建立一个以财务为中心，以销售为龙头，进销存一体化的ERP系统，通过销售系统，建立客户资信等级评估，确定信用条件，并即时反映该客户的销售情况、收款情况及赊销情况，由信用管理部门随时掌握客户的状态，对不符合信用条件的，如到期 11
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货款未付清的不予发货，实现系统自动拒绝处理超出信用条件的客户订单，使每个客户的销售与资金回笼按合同及信用条件操作，保证应收账款良性循环，最大限度地减少赊销的风险。
5.2.3定期对账
制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差异而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
5.2.4 制定合理的激励政策
在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。
5.2.5 建立经销商的库存管理制度
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。
5.3售后控制——应收账款管理制度
一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。
5.3.1 对应收账款实行动态管理
财务部应每月做好应收账款明细表及账龄分析表。账龄分析表应列示如下内容: 各客户最近四个月的销售额、收款额、余额。
账龄情况。时间包括数期内、超数期30天内、超数期30～60天内、超数期60～90天内、超数期90～120天内、超数期120天外。
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对余额大或数期长以及销售量或收款有异常的情况，要用文字说明，以引起高度重视。
对接近超过时效期限的欠款客户，提前半年采取发对账函或催收函的形式让对方确认欠款并延长时效期，以便以后诉讼需要。
对赖账的客户或发现客户有异常情况的，要及时通过法律诉讼。
5.3.2 建立应收账款分类建档制度
为了增加将来的营业机会必定产生应收账款，但不能忽视应收款项产生的风险。客户危险信号包括: 发出空头支票; 承诺付款未能兑现;永不回复留言;发出期票;支票被银行退回;转换银行;卷入法院诉讼;以低于成本倾销货物;增长速度过快。当出现以上信号时，企业要将该客户列入重点跟踪对象。
5.3.3 建立应收账款催收责任制度
在国外，大部分的赊销额度与风险级别确定都是根据客户的财务状况及银行资信获得的。但在国内，因资料相对缺乏，建议结合使用风险级别及二八定律来进行赊销管理。即20%的客户占销售额的80%，应先集中力量将这20%的客户管理好。给予客户一定的信用期。比如对有信用的大客户的信用政策是“货到30天”的次月5日付款。
5.3.4 企业对各种不同逾期账款的催收方式
对逾期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场;对逾期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催收;对逾期很长的顾客，可发律师函，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
5.3.5 追款
联系。销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖欠款的原因。
信函。销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的， 13
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越早与走访。销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。
[6]5.3.6 对已拖欠款项的处理
〔1〕文件。检查被拖欠款项的销售文件是否齐备; 〔2〕收集资料。要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性; 〔3〕追讨文件。建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函，视情况及时发出; 〔4〕最后期限。要求客户了解最后的期限及其后果，让客户明确最后期限的含义; 〔5〕要求协助。使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。
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第六章 结论
本文主要介绍了公司应收账款的现状，以及应收账款对公司经营产生的影响，分析归纳出目前公司应收账款管理中存在的问题；通过对应收账款管理现状存在问题的研究，为公司存在的应收账款管理问题提出了新的改进意见和建议。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。
由于本人考虑问题的深度和时间有限，行文或多或少的存在欠缺和不足之处，研究方面也存在一些局限性。在针对公司的应收账款管理部分，仅止于改进及加强应收账款管理的对策建议，而针对企业需要的应收账款的融资方法未作更多探讨。文中尚有很多未能详尽研究及解决的问题，希望日后能再有机会进一步继续研究和探讨。
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参考文献
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致谢
本次毕业论文是在何老师的悉心指导下完成的。在论文的准备及写作过程中，我一直由何老师带领，老师对工作认真负责，一丝不苟，她严谨的治学态度、渊博的学科知识、高度的责任心，使我受益匪浅，让我不仅学到了许多专业知识，最重要的是学到了许多做人做事的道理。
在此我要向一直以来辛苦工作的老师表示我最衷心的感谢和最崇高的敬意!另外，本次论文的顺利完成也离不开其他老师和同学的帮助，在此一并表示感谢。
最后，问候百忙之中抽出时间审阅本论文以及参加毕业论文答辩的老师们。
在此，向他们表示深深的谢意!
