OTC代表“跑店”聊什么
鄢圣安/文
最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。
1、见缝插针，投其所好
有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，你却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题，如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如，（1）同姓，同姓有缘啊，五百年前是一家啊。（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。（3）同乡，老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你真好去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的大家要细心观察，见缝插针。
在这一点上，大家一定要注意的是不要不懂装懂，如果你不懂，你就当一个安静的聆听着，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。
2.关心药店的生意，传播最新的医药资讯
药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新的医药资讯，尤其是关系到零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，，也就有了和药店聊天的谈资，我想药店的人是很乐意听你说的。
那么问题来了，我们到那里取搜集这些资讯了？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博，微信订阅号等等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快的了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。再比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。再比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。 3.化解店员难处，让她佩服你
提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处，其实不然，店员在卖药的过程中，现有陷入被消费者刁难，而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识着各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说“没吃过猪肉还没见过猪跑”？
比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜的多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：“大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样”。大姐说：“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”我说：“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高，您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的”。说完，大姐欣然接受了，高高兴兴的买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。
这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。 4.独到的时政评论
记得我最开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。
但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者转牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族，宗教等比较敏感的话题。
总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，我们要不断的丰富我们“聊天素材库”，一个通过学习，第二个通过日常拜访中多留意，多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！
