给华盛全体人员的一封信
通过这些年大家的共同努力，华盛有了今天基本的框架和规模，我为我们的团队感到骄傲。
今年我们是我们6年来第一次出现了销售额的下降，但却是我最欣慰的一年。我对销售额的下降没有丝毫的担忧，相反我通过今年的营销清晰的看到了华盛未来的道路和方向，我们的团队将把华盛带入第二次的高速发展时期，同时也是一个健康的发展时期。
前6年华盛的发展我认为更多的是因为公司对市场的把握，及时的调整销售策略而迎合了市场的需求，同时我们遇到了LED市场的爆发性增长。是市场强烈的需求拉动了我们的销售。我们只是做了该做的服务而已，这其中没有太多让人值得骄傲的东西，我们也没有自己的内涵，我们和大多数从业者一样在价格、资金层面上进行这原始的竞争，没有让客户认可的核心价值。更多的是我们全员对客户的真诚而让客户碍于情面而继续与华盛合作。可是‘真诚’不能成为一个公司的核心价值，它只能作为核心价值的附属而体现是我们体现公司核心价值的方式。
我们是一家以销售公司，我们应以‘客户的需求为主导’ ‘客户的需求为主导’：你们中可能会有人说，“我们的客户需求的就是最便宜的价格和最大的货款支持”。这是对‘客户的需求’的片面理解。我们的客户应该是有基本的社会责任感，他不应是以低劣的产品来赚取眼前的利润，他应该以可靠的产品来满足社会需求同时应
该有合理的利润来满足企业健康的发展。如果一个客户同你们讲其他人的价格比我们的更便宜，你首先要了解是否是同品牌的货物。你要相信我们的团队所制定的采购是针对该市场而确立的，是以品质适应该市场为前提而采购，并不是以价格最低的产品进行采购。同时以我们的采购渠道和规模在同品牌的产品中基本已经拿到了最低的价格。所以在你了解到竞争对手以同品牌的货物比我们低得价格出货的时候你要有足够的重视，了解清楚反馈给公司。让公司了解到是我们的供货出了问题还是其它方面的问题。如果是供货出了问题，那么公司会立即进行改正。如果是竞争对手以牺牲基本的利润来出货我们将根据实际情况来应对。我个人认为一个公司要发展的话就需要不断的投入，这就需要一个基本的利润来支撑。放弃眼前的利润可以，但如果不能制定一个长期的对策来产生利润的话，公司只会走向更恶劣的环境，最终牺牲品质-丧失客户-公司消亡。如果客户以不同品牌的货物来进行对比，你有责任说明我们的货品相对于其它产品的优势而不单单是价格的比对。如果客户是以不清楚来源的货物（所谓的统货分选货）和我们做比对而你又不能说服他得话，我建议你放弃。这样的客户不会有任何的社会责任感，他们唯一的目的就是赚取眼前的利润是对他的客户的不负责任，我们不需要考虑他得需求。事实上在这个小得市场里我们的销售规模最大，我们的零售客流量也最大。有些同事反映我们的产品比竞争对手的价格高，但客户明白华盛的产品是可靠的，相对来说华盛能够帮他降低客户的投诉和退货。
那么接下来我们该怎么做？
我认为华盛现在缺少的不是产品，不是资金而是人，是我们每一个人自身的成长。‘华盛’只是一个名字一个代号，是大家辛苦付出共同努力创造出得一个叫‘华盛’的团队。有些人在这个团队成立之初就存在甚至在这个团队中长大，有人后来加入进来跟随大家学习并快速成长。大家一步步走到今天非常之不易，这也让人产生了倦怠和骄傲。缺少了主动性，丧失了执行力。每个人为手头的事情而忙碌以个人为主体进行着工作。我们失去了方向。所以我写下这份信告诉大家：我知道问题出在哪里，我知道该怎么做，我知道我们的团队在未来一个阶段应该能够达成什么样的目标！我是务虚的而你们是务实的，你们必须身体力行，事必躬亲，坚决的执行公司制定的要求。这就是你们接下来在这个团队中的成长方式，这也是整个团队成长的方式。未来的目标和实现目标的道路我昨天在会议上已经阐述，务必按照公司的要求去做务必配合公司的步伐去前进。在达成目标的那一刻你们将不仅仅是团队的一份子而是公司的主人，这是我代表‘华盛’的承诺。当然我是不接受大锅饭的，你的一份将是由你的能力，你的工作态度，以及你对团队的忠诚度来决定的。
昨天会议上关于个人表现优秀的奖励问题，我没有提出反对意见。这是传统的做法，这也是无奈的做法。这说明公司没有好的办法来激励整个团队一起成长，只能采取个别奖励来刺激大家以期达到大家共同提高。你们自己也明白这是行不通的。我反对大锅饭也反对个人英雄主义。个别人可能在某个时期或特定的情况下为团队创造了价值，这值得表彰。可我不能就此而给予特殊的优待，这只会让人只能
上不能下，让人安逸而高高在上，让人害怕承担责任和困难而失去热情继而让公司失去活力。我无法顾全莫个人的功臣历史即便未来你成为公司的主人，如果你为你的光辉业绩而骄傲自满也请你退居二线，每年领取你应得的收益，不要葬送了公司的前途。你要尊重你的现行领导。你们是有能力的，你可以系统有分析的提出你的建议以利于公司参考决策。草率的问题没有回音的工作都是对别人的不尊重是再浪费大家的时间，也在削弱你的形象和能力，在影响着公司的健康。服务客户是我们能够存在的唯一理由，提供好的方案，可靠的产品等等都是服务的一种而不仅仅是礼貌的用语，一杯热茶的问候。华盛的核心竞争力就是能够比竞争对手提供更多的服务。不管是未来优秀的工程技术部门还是你们中优秀的客户关系管理者都是为了给客户提供更多更好的服务，再通过我们强有力的销售团队将服务通过产品在客户那里体现出它的最终价值。。。。。。每个人劳有所得！
相信自己的选择，我们的团队是非常优秀的。在同行业中我们能够比竞争对手创造给大的销售价值，虽然我们不能打败他们因为他们的存在有市场的道理但我们会远远的超越他们。他们只能在我们后面学习和复制但我们的团队却是无法复制的。
祝大家工作顺利！
郑黎明
2011/11/16
