联想店面销售流程
我叫廖华英是成都鸿烨公司的店长,做联想有7年多了,今天在这里给大家分享我们平常在店面的销售流程的一些总结.谢谢! 一：迎接客户（欢迎光临联想专卖，现在正促销）
注意：1要热情主动的拉客户，不可挑客户拉。2要盯客户，盯我们竟品专卖店的客户出来就上前去拉到我们店比较一下。 二：需求六问：
1：谁用。2：会干啥3：想干啥4：价值取向5总结确认6老师你还有没有其他需求？？
三：推荐产品
专业的PC，NB，外设产品进行分类培训。销售员要把握不同产品对不同需求的客户掌握。
四：上机体验1主动邀请客户进行产品体验，2：根据客户的需求或兴趣进行演示。
（销售员要学会察言观色，要与客户进行互动，在适当的机会时可以拉拉家常）
五：处理客户异议：（案列进行分析）
1：客户在与销售员进行谈判时：客户肯定会讲价，这个时候我们一定要注意，最好分三次报价1媒体价听客户是什么反映2在媒体价上少200-300如果客户还说贵，这时你要根据你前面的交谈和了解客户的需求。说我还送了你什么礼品等等还要说我们店的服务等总之在这次就用各种技巧把客户搞定。3如果你第二次报价和我们的成本还有
很多空间，这时你可以喊客户还个价，觉得可以卖出来，就找个人下下台，你可以说我给店长/财务申请一下。如果空间比较少的话，客户又是属于比价的客户，那就可以给过成本，多为店面出销量。 2：如果客户中有几个人一起，其中有的买过联想，觉得联想不是说得那么好，自己的电脑老是出问题，而另一个人是买的竟品觉得用起很好。真正买电脑客户对电脑不懂：那么这时要注意一先了解买了联想的客户电脑是什么问题，是硬件还是软件等处理好这个客户，让他很满意才能帮你说话，另可以侧面了解买竟品客户是什么牌子型号配置价格什么时间买的，然后进行间接的对比，然后进行赞美已买联想的客户，说服现要准备购买的客户，把售后服务讲详细让客户放心购买。
3：有军师一起的客户，首先了解所谓的军师属于哪种内型：（1）帮朋友类，要适当的赞美军师，即使军师说得不对，都要肯定军事的说法用但是来说服军师和客户。（2）为自己不能让朋友知道类，这时注意不要急于报价，在喊客户选哪款时借机很巧妙的把军师喊到一旁最好用计算器报价给军师。他就懂了。有些是送一些小礼品就能搞定。 六：促进成交
1：老师，你看我就给拿货了啊
2:：老师，你看是给你送货还是装好你自己拿。
3：老师，这货很缺的，你可以今天交定金，我们给你留着。 七：办款验货装机----
-陪客户交钱如果客户是现金，还要观察客户钱夹里还剩好多现
金。验货和装机过程中别忘了关怀客户，看客户有些什么软件的需求。同时教会客户怎样使用我们的一键恢复。
八：再次推销外设
在装机闲聊时不要忘了，除了关心我们的客户时，可以用开放式的问题问客户：1了解客户有些什么软件的需求？？可以推荐我们的杀毒软件。。2家里上网吗？可以推荐无线网卡，路由器。3：笔记本可以推荐膜4：打印机，优盘，外包内包，优盘，手柄。。。。。。4：填保修卡，，推荐我们的服务卡系列
注意：不能一次推完，要推荐一样外设产品要站在客户立场用我们的FBS法则，同时卖了一样喊客户把钱交了，教教如何使用等，拉拉家常，把客户捅了一刀要抚平伤口。才能进行捅第二刀，也可能轮流其他员工，比如技术，服务卡专员等。这样客户才不会感觉你是一直在喊他买东西，要把握尺度。
九：点清货物让客户签字确认-------让客户买得放心！
十：留名片，送客户—欢迎下次光临！
给客户至少留下三张名片，一张家里，一张办公室，一张让客户用好转交给朋友。
总结
一: 观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。
二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。
三、记住：我们是帮助顾客购买产品的咨询专家。
这是我平常工作中自己总结出的，在培训新人的时候就这样培训的，大概要用两个小时。有不妥之处请指正。谢谢！
廖华英
2010-6-2
