我国银行现有存款工具营销模式
摘 要：商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。本文通过分析存款营销的重要性及环境因素进而提出我国银行现有存款工具营销模式。
关键字：商业银行、存款工具、营销
一、银行存款营销的重要性
存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。拥有大量的银行存款，可以使银行的可利用的流动资金增加，使可用于其他投资的资金增加，进而提高了银行利润。同时，银行存款量大，会使公众对银行更有信心，更愿意将钱存入银行，形成良性循环。因此，为了扩大银行的存款规模，存款的营销是非常必要的。
二、银行存款营销环境因素
商业银行的存款业务是在一定的社会经济背景下进行的，因此要吸收更多的存款，或使存款稳定增长，首先应了解存款供求变化规律，弄清楚影响存款增减变化的环境因素。
（一）居民的货币收入水平
居民货币收入水平是影响存款增减的一个重要因素。收入增加会使存款增多。因此，要了解我国现阶段经济发展水平以及居民收入水平，并以此制定营销计划。
（二）中央银行货币政策
中央银行的货币政策变动，会直接或间接的对商业银行存款发生影响。当央行紧缩银根，提高法定准备金率和再贴现率，在公开市场大量出卖有价证券时，会使流通中货币量减少，进而会使存款数量减少。反之，会使银行存款数量增多。
三、银行存款营销策略
银行存款营销策略是指存款业务经营的策划和谋略。通过对营销环境的分析，银行制定了如下营销策略。
（一）理念先导策略
一是强化责任意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变。二是强化客户意识，由“抓存款”向“抓客户”转变。三是强化账户意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。四是强化整合意识，由“单一性”向“多元化”转变。
（二）源头锁定策略
一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要深入研究市场，研究资金运行规律，积极捕捉有价值的客户和资金信息，寻找资金源头。
二是加强账户营销，锁定资金源头。
要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。要通过代发工资锁定单位资金向个人转移的源头。通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头。同时要通过抓关键时节和重要关口的资金结算，锁定分流资金。
（三）“渠道蓄水”策略
一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流。另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。
二是大力推进电子渠道建设。要积极搭建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体交叉的营销服务平台，力争以低廉、快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体，并以此吸纳社会资金在行内周转和留存。
三是加强网点渠道建设。要按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层和产品分销”思路，加快网点经营转型。同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户身份识别导向系统等，通过精细化管理与服务，吸引客户，吸引存款。
（四）以贷引存策略
要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。
一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。 二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。 三是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。 四是要注重培养对公存款的内生增长机制。五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。
（五）服务跟进策略
一是创新存款品种。个人可开办预约存款、养老金存款、存贷结合储蓄、定活互转储蓄、通存通兑储蓄、转账储蓄、住宅储蓄、大额可转让存单以及本外币定活期一卡通业务等。
二是把握客户需求类型，提供个性化服务。根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代付需求型、代理理财需求型等不同类型，推出形式多样的差别化、个性化服务手段。
三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。
四是加强客户关系维护。要深化客户经理制，建立重点客户维护“包户”制度。行领导和首席客户经理要定期或不定期的到重点客户与高层领导进行座谈，以此交流情况、联络情感、提升客户关系。
（六）同业合作策略
同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。
一是加强与信托投资公司合作。要研究新的信托理财产品，加强信托理财业务的营销，扩大理财规模，以此扩大托管存款以及信托投资公司存款。
二是深度推进与证券公司的合作。要密切与券商合作，加强对终端客户的营销，不断扩大市场份额。
三是稳固和深化与以信用社、农发行、保险公司等为主的同业合作。要加强同业合作的产品创新，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作。
除上述策略之外还有联动营销策略、机制激励策略、活动推动策略、环境优化策略等。银行通过这些存款工具营销策略，扩大了自身的存款规模，使其有充足的资金进行投资，获得利润。
