2009年药品销售工作计划
2009年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需市场问题进行必分析, 进行更细致 划分,并进行必工作指求。
、目 医药市场分析:
目全国基本 进行 点 销售网络建设,但因 零售价格过 ,18.00元/盒,平均销售价格 11.74元,共货价格 3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区 零售价格 17.10元/盒,因新品牌,需 进行 量工作,而折合 单位盒 利润空间过 ,造成 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必市场拓展.
经过 业务员量沟通,业务员缺乏 公司 信赖,主 原因 公司管理表面简单,实际复杂,加 地区经理 感情及不合适 沟通措辞其 相关因素,造成 心理压力,害怕投入 市场进行新 划分、或市场 失控,造成冲货、窜货 发生,不愿意进行市场投入, 变 情感 销售,实际 ,因利润 原因,这样能持续 每个市场 润利润 10000以 才有所改变。
如果强制性 进行市场 划分,因 公司没有进行必投入、更没有工资、费支持,加 产品 单、目 利润 少,并没有让业务员形成 公司 依赖、销售代表 公司 没有无忠实度,势必造成市场竞争 混乱,相互 恶意竞争,不仅不能拓展市场,更 能 使市场畏缩。
二、营销手段 分析:
所有经营活动必须有 个统营销模式,而不 所谓 放任自流,凭借代理商 主观能动性去 握 操作市场,因 产品价格定位、产品 途 定位、同类产品 竞争分析等综合因素 考虑,更不 能期望于业务员替换单盒利润空间某个产品,事实如此,公司提出 以0TC、以农村市场 目标市场 市场销售定位 主、以 议营销实现网络 组建 管理,迅速提 市场 占有率。而依据业务员 自觉性 任其发展,公司只能听凭市场 自然发展,失去主动性。
三、公司 支持方面分析:
目止,公司 市场支持工作基本0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场 适当投入,因 目 医药市场 相 透明,市场开拓费逐步增加,销售代表 考虑风险 同时,更 考虑资金投入 收益 产出比例,如果 相同投入、而产出比例悬殊过 ,代表 其 忠实度 过底。而比较成功 企业无疑 新产品进入市场 期进行必支持 投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝 部分业务员 公司管理存 较怀疑,几 所有人 感觉 企业没有实力、没有合资企业 基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展 三素人力资本 充分发挥、组织行绝 统、企业
文化 员工 吸引及绝凝聚力。
管理 绝 公平公、信息反馈 处理速度 能力 机制 健全。而目 公司 管理问题 基本还 凭借主观 臆断而处理问题。
根据以 实际 ,保证企业 健康发展、充分发挥各智能部门 能动性、提 销售代表 企业 依赖性 忠实度, 2009年工作做出如 计划 安排:
、市场拓展 网络建设:
目 市场基本 实现 布点 完成工作,通过近半年 彼此磨合 考察, 目 所有人员 资性程度应该得 认 ,绝 回避风险,企业应该确定其管理 主 地位,然 适当进行必诱支持,进行市场 拓展 网络建设工作,具体 求如 :
1、北京、天津
半年销售任务:52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、海
建议:公司必须进行市场 投入,海实行单独 操作模式,实行底薪加提成 薪金制度,作 公司 长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但 人勤奋,经济能力弱, 能 扣押业务代表 工资、费 ,挫伤业务代表 积极性。根据以往 工作经历,喜欢冲货、窜货。
市场 求:
必须保证有1000个以 终端, 目市场进行必摸底,然求招聘招商。注意 解货物流向。
半年销售任务:37200盒 实际回款:30000盒 公司铺底:7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间 OTC操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其 OTC竞争激烈, 般 店促销人员,费 过 ,需 提醒向农村市场转移。
半年销售任务:36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
求 :石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
求 17个地区10个地区
8、湖北
求 半年继续召开 议,进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
求 广东21个地区15个地区,市场、扣率、进店费,必须进行必支持 让利, 以送其 药品 办法。
11、广西
求 OTC市场,
12、浙江
浙江市场、扣率、进店费,必须进行必支持 让利, 以送其 药品 办法。
13、江苏
市场、扣率、进店费,必须进行必支持 让利, 以送其 药品 办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯总代理,总 责制度,进行必市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划:
根据目 市场 ,应该确立以目 地区经理 主责人、网络拓展 基础 整体思想,仍然 市场定位 OTC及农村市场 ,必须加强 市场网络组建求,保障点面 结合工作。
三、市场支持
1、保护好市场,扩 铺底范围,加商业 管理工作,年底需 完成70万盒 销售回款, 市场铺底必须达 110万盒
2、8月底 , 求全部代表进行必招商、招聘工作, 求 当地招聘,费 控制 2000 ,公司 货物支持, 不能配合 地区经理资格。 招商业成功 地区实行奖励,凡新地区, 次性销
售5 以 ,给予1奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范 管理,绝 避免给业务员造成管理混乱、动荡觉,明确 切销售活动都公司发展 观念,树立管理威信,明确目市场 阶段,业务员并非能赚少利润 现状,让业务员全心投入;指定公司以OTC、议推广销售 网络组建模式,再实现适当 微调,而不 放任自流。
求公司做好如工作:
、目标明确:
所有销售都公司服务,所有员工都 企业 资源,销售活动企业发展服务。无论销售公司 什么产品,都 属于公司。而全部 网络、人员本身就 公司 资源,应该充分利 此资源,进行整体营销售及管理。
二、分工仔细:
成都既然已经成立 营销售 心,应该 整个业务转移 成都,所有合同 管理、合同 审查、货款 催收、商业档案收集及管理、发货 确定等等,乐山只能作 特殊合同 审批、勤保障工作。
没有哪个企业销售 心根本不知道详细 发货、销售、回款,这无论 市场 信息反馈还 市场控制都不利,营销 心 市场 决策主 信息 源 各种销售数据,如果失去这些数据,营销 心失去意义。
因此,具体 求 :
1、成都 智能:
责全部 销售工作,乐山应该 全部 信息反馈直接转交 成都,成都进行必信息处理,而不 出现许 乐山事先进行处理、处理不再让成都处理 局面,让业务员失去 企业 信任度。
2、乐山 智能;
提供每天 销售信息,发货、回款信息,应该严格管理, 重 合同实现审批。只能作勤保障 问题 最终决断处理。
三、具体安排:
1、召开 次全国地区经理 议,规定统市场运做模式,加强业务员 企业 信心,提企业 凝聚能力。
2、求 市场进行细分、进行招商、招聘,费 有公司采药品冲抵,减少公司现金 支出。
3、继续加市场 保护, 求统 销售价格。加市场 支持力度。
4、加强 合同 商业 管理。