天池水疗会所开业营销策划书
一、策划目的
1、通过此营销策划，使会所以独特的经营模式和规模优势，在快速发展的余慈地区市场竞争中挖掘市场份额。在本地和周围城市市场各类促销方式，吸引各界成功人士来此休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的水疗文化为龙头，把酒店做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；
2、酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造会所优势，`最终目是以开业前后的活动为载体，将会所全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。
二、营销环境分析
优势：
1、会所周边高挡酒店或娱乐场所接待能力有限，周边仅有XX酒店和海阔天空及旁边的XX酒店，以上商户均是我们最大的竞争对手；
2、我们会所是慈溪地区目前最具规模、设施最完善、服务最具档次的水疗会所，地区竞争力强；
3、余慈地区目前经济一直呈良性发展趋势趋势，及周边企业的不断发展，外来人员逐渐增加为会所提供更多客源的可能性；
4、与同行比较本会所综合硬件较强
劣势：
1、会所知名度不高；
2、距余慈城中心稍远；
3、前期市场开发难度大；
三、目标客户分析
1、目标客户定位
a本地商贾成功人士；
b外来投资商及高端商务人士；
c政府及相关各部门人士；
D企业金领及部分白领人士
2、目标客户特征
a主要年龄在30--50岁之间；
b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；
c消费比较理智，对服务要求高；
d向往健康的东西，有安全保证，部分客户较保守；
3、目标客户心里分析
对于来会所的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于寻求尊重需求、自我实现需求；
四、产品分析
本会所是一家中高档会所,酒店主营洗浴、足浴、客房、餐饮等综合型项目。比较适合商务宴请、休闲娱乐、婚庆宴请等，本会所特色性比较强，对市场刺激度比较高，所以我们不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。
五、竞争对手分析
就慈溪及周边地区的洗浴会所来看，最大的竞争对手要属海阔天空，其地理位置优越，交通便利，在本地有十多年的经营经验已具备相当好的口碑及较多的忠实客户，其次是大卫营和红岩会所、白金汉爵也是不容忽视的竞争对手；
六、市场定位
1、客源地市场：
A团队：周围企业的客户群和部分旅行团
B散客：余慈两地的商贾和部分高端人士及周边的潜在消费人群
C可能会有部分政府各职能部门。
七、促销方式（广告策略和媒体选择）
1、广告策略建议：
整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动、电视和报纸广告宣传、LED楼宇电视为主要媒体，在该阶段，力求将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高会所的品牌度，在整个活动的宣传中，应与余慈两地主流宣传媒体保持良好的合作。
2、媒体分析及选择：
（1）户外媒体
户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌、墙体户外电视和LED楼宇电视，大型广告牌可很好的展示会所的档次，有利于品牌形象的建立，墙体楼宇电视覆盖面广，直接刺激人们的视觉和听觉，可以迅速提高知名度。费用预估：XX元。
（2）报纸媒体（如慈溪日报，东南商报等）采用软文的形式。
（3）电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。慈溪电视台在线频道等都是个不错的选择；缺点是：费用较高（可以考虑做公益活动，不仅打开了知名度还可以树立企业的正面形象，同时节约了广告费用）
（4）互联网
其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱（如慈溪网，慈溪论坛，各大企业的官网和企业微博）其中客房在试营业前可与携程网、同程网、e龙定房网等使用提取佣金的形式合作。开业前可选择具人气的专业团购网站预热（如：聚划算、慈溪网，美团网等起到一定的宣传效果。此宣传渠道：可以吸引大批的追求新潮的年轻人，同时起到一定的口碑宣传。
（5）联盟商家合作
试营业期间可与本地大型商场、银行、车行、商业地产公司、KTV、酒吧、电影院、咖啡馆、理发店等商家合作（如凭银泰或开泰百货购物小票或会员卡至本会所洗浴可享XX折，），在对方处消费满XX元可赠送本会所浴资券等，其优点是：直接享受对方客户资源并且节省部分广告费用、
（6）短信群发
短信群发口碑和秘密式营销营销推广，持短信消费可享XX折等（可与移动，联通，电信洽谈合作）与以上通讯公司联合开展:养生节等其他形式的关爱活动等
（7）人员促销
（1）开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（10000）份，组织营销部全部员工到全市企业上门拜访和发放；
（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议和推销本会所会员卡；
（3）制作会所的信封和邀请函，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；
（4）制作DM单页，由营销人员在开业前上门拜访时有针对性的赠送给客户（凭单页至会所洗浴享受XX折等）。
八、酒店推广计划
在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期（长远）推广计划三个阶段：
1、前期推广计划：
A、推广目的：提高会所知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。
B、推广思路：前期的广告侧重在余慈两地区，集中火力，使会所在余慈两地迅速扩散到其他地区。
C、推广内容：通过慈溪电视台以新闻的形式和相关栏目，全面报道会所情况，尽量突出会所特色；报纸以软文的的形式对会所做全方位报道，首选《慈溪日报》，同时也要为会所做一个网站，推行网上定房和推广本店最新活动等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去；
2、中期推广计划：
A、推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础；
B、推广思路：以会所开业为契机，会所开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖
C、（1）开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地甚至宁波的媒体报道；
（2）在《慈溪日报》等上对会所开业庆典用软文的形式说明。
（3）在进入慈溪的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在慈溪市各景点路口设个醒目广告牌；
3、后期（长远）推广计划
A、推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持；
B、推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，重点是本地商贾和高端商务人士客户群体。后期的会所推广计划可以根据会所经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。 C推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，商业地产公司、银行、车行达到相互促进，共赢共利的作用和目的；
九、效果预测
1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使余慈两地社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。
2、通过此次宣传，将为会所树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。
试营业期间店活动策划
1、凡是生日是1月1日出生的顾客凭本人有效身份证在生日当天仅需1元洗浴；凡是生日是1月2日出生的顾客凭本人有效身份证在生日当天仅需2元洗浴；以此类推本（截止日期待定）
2、凡是身份证尾号是1的顾客凭本人有效身份证在1月1日当天洗浴仅需XX元或可享受XX折等（截止日期待定）
3、开业初期赠送：在开业前一周只要在指定时间在会所部大门口填写简单问题的宾客，都可以获得价值XX元的赠送浴票1张。
①试营业第一天前68名顾客可以免费获得浴票1张（可当日消费）。
②试营业第二天前58名顾客可以免费获浴得票1张（可当日消费）。
③试营业第三天头48名顾客可以免费获得浴票1张（可当日消费）；依此类推，直至第七天赠送活动结束。
4、试营业期间凡消费满100元以上的顾客可享受抽奖机会一次。（具体奖项待定）
5、试营业期间，各公司董事长、总经理、厂长及办公室主任及各媒体娱记可凭本人名片及本人身份证免费获得贵宾俱乐部体验浴票一张及贵宾及XX卡一张。（待定）
6、凡在试营业期间办理会员卡的客户冲多少送多少（由此方案延伸的营销活动，具体细节需和领导沟通）
7、开业一个月内在本俱乐部单次消费满1000元，可免费获得浴票2张，加XX房（标准房）1间/12小时；单次满2000元，可免费获得浴票2张，加XX房（豪华房）1间/12小时；单次满3000元或一个月内累计消费满5000元，可免费获得浴票2张，加豪华总统套房1间/12小时。(待定）
8、凭奔驰、宝马车钥匙可享受XX折洗浴（顾客必须配合收银员登记车牌号）
备注：以上活动需顾客配合出示证件和填写表格登记的必须配合，若不配合不得享受以上优惠活动
本次策划的核心矛盾焦点在“销售额--毛利—宾客实惠”这一问题上即：会所要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高宾客消费不踊跃-形不成人气；宾客要实惠，消费项目要降毛利，但俱乐部销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，“以确保\"人气”为本、“持续客流量”为本。
以上营销方案有不足处，请多多指教，
接下来的工作：
1、试营业前的一系列的市场准备（各种宣传资料到位，媒体，报社，广告商，联盟商家负责人接洽沟通
事宜，大客户的邀请，公关，拜访，销售）
2、正式营业营销策划案及活动流程
3、正式营业店内营销策划案
4、营销部销售人员的培训
