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如何做好房地产销售人员技巧培训

发布时间:2020-03-03 08:43:09 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

如何做好房地产销售人员技巧培训

我们的销售人员流失率总是非常高,而且往往流走的是\"精兵强将\",留下的是\"散兵游勇\"。我们的销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事。如何做好房地产销售人员技巧培训,是房地产销售企业需要去加强的。

房地产销售人员技巧怎么培训,房地产企业如何加强相关人员激励与奖惩,这在房地产企业中是考量一个领导集团的重要课题。房地产销售人员技巧thldl.org.cn的提升,将非常有助于提高销售业绩,提高销售人员的热情和战斗力。

很多房地产销售人员的积极性不强,不愿意多做,不求吃好,只求吃饱。销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任,\"这个计划根本不切实际\"\"这事不是我干的\"。我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。这些问题,在房地产企业几乎成了共性。熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。 社会资历:

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历:

曾先后在HP、深圳某信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。

虽然没有作过专门的统计,根据多年的咨询经验,房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%。销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线,因此,房地产销售人员相关培训中,如何打造一只在\"战时\"来之能战,战之能胜,具有很强作战能力,同时在\"闲时\"不会扰民,更不会随意\"变节\"的销售团队?这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。针对房地产销售人员技巧这一问题,首先要从销售人员的有效激励入手。

销售人员如何激励?大部分人首先想到的是金钱。世人攘攘,皆为利往。但是,我们看到,很多企业钱也花了,但是由于过于依赖物质激励,反而导致销售人员只追求短期利益,出现抢单、卖单、对客户乱承诺、团队合作差等一系列问题,这在房地产销售人员技巧的相关培训中是不值得提倡的。

从经济激励的角度来看,总的来说,房地产企业会经历以下三个阶段,企业需要根据自身所处阶段和实际情况,选择合适的经济激励手法。

阶段一,市场不成熟阶段。楼盘品质意识较弱,缺乏个性。或者市场化开发程度严重不足,或者供大于求。市场占有份额不均匀,需要用人去打开市场,行业整体竞争特点混乱,体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下,大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性,所以,房地产销售人员技巧的相关培训中,在销售人员的薪酬设计上多以\"低底薪+高佣金\"为典型。

阶段二,市场逐步规范阶段。有实力的开发商开始涌现,品牌品质的概念开始深入人心,好的项目开始得到认可,消费者的成熟度也在提高,市场逐渐转向买方市场。于是,关于房地产销售人员技巧的相关培训过程中,企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果,佣金

比例开始下调,对房地产销售人员的要求逐步提高,基本工资有所提升。

阶段三,市场完全规范和品牌化阶段房地产开发形成垄断,各具特色,消费者也相对的理性和成熟,地产行业进入稳定和成熟期,销售在价值链环节的重要性大大递减。竞争将主要集中在品牌、前端定位和整体策划等方面,行业整体利润处于社会全行业平均利润水平。对于销售环节的定位开始出现差异,要么是全能型的人才,要么是整体优势环节中密不可分的一部分。在这一时期,房地产企业销售人员更倾向于\"高底薪+相对低的佣金\"或者直接采用相对固定的年薪制。目前,国外一些成熟企业以采用\"高底薪+低佣金\"者居多。

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