房地产销售员社会实践报告
2010年6月我来到了九江市信华房地产开发有限公司销售部开展我的社会实践活动。九江信华房地产开发有限公司是一家员工人数约为壹仟伍佰名,注册资金为贰拾億(万元)人民币,主要经营房地产项目。“因为很专业,所以产品讲究品质至上! 因为讲品牌,所以品质绝对不弄虚作假! 因为守信誉,所以提高服务质量是根本目标!”这就是信华集团的宗旨。 经过在信华集团销售部为期5个月的实践，本人总结了一些在房地产销售过程中的技巧：
一、现场来电接听的技巧和注意事项
1、来电接听礼仪：
⑴ 响铃三声内必须接听。
⑵ 自报家门“你好，信华城市花园”
⑶ 不能讲“喂”！
⑷ 不能打断对方说话。
⑸ 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）
2、来电接听重点：
⑴ 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备）
⑵ 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据）
⑶ 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据）
⑷ 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点）
⑸ 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）
⑹ 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备）
⑺ 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。
3、询问技巧：
⑴ 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。
⑵ 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。 ⑶ 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。
二、销售人员接待初访客户时的策略
对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。
销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。
销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。
在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。
要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。
三、销售过程中身体语言的把握技巧
1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.
2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。
3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠⑷腿的姿势要优雅得多。
4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。
5、注意信号：
⑴ 欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。
⑵ 同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意程度略轻而已。
⑶ 不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。
⑷ 厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。
⑸ 不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。
⑹ 厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。
⑺ 优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。
四、售楼人员寻找目标客户的方法技巧
在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩
展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
四、房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
1、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：
⑴做一次详尽的销售介绍；
⑵意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1）客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2）客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听说过你的公司”
潜台词：“我想知道你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式：
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
B、探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”
(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
(4)“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
(5)“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”
(6)“我本想买你的产品，是因为„„”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）„„，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
(7)“我没有带钱来”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
