XX银行年开门红会议讲话稿
一、XXXX年主要经营指标完成情况
截至XXXX年12月31日，全行各项存款余额XXXX万元，比年初增加XXXX万元，比考核基数增加XXXX万元，超年末应达数XXX万元，比去年同期分别多增加XXX万元、XXX万元、XXX万元，增长率为XXX%。各项贷款至XXXX年末余额为507352万元，比年初增加XXX万元，增幅XX%完成全年投放目标的XXXX%；全年累计发放各项贷款XXX万元，累计发放扶贫贷款XX万元，余额为XX万元，比当年投放目标差XX万元。
二、XXXX年一季度工作目标
1、各项存款比考核数净增11亿元，其中储蓄存款亿元对公存款 亿元；
2、各项贷款比XXXX年末净增 亿元，其中：公司类贷款 亿元，个人贷款 亿元；其中：城区网点 亿元，农村网点 亿元；
三、工作措施与要求
为了确保此次活动的各项指标圆满完成，决定实行总行领导与机关部室挂钩包片制度，并按各支行完成任务情况进行百分制考核，根据综合得分比例进行奖惩兑现。望各部门切实改进工作作风，变管理职能为服务职能，紧紧围绕各项工作目标任务，走出去到现场进行督查和指导，实实在在帮助支行解决实际困难。具体挂钩包片情况：
（一）转变经营理念，寻求更大突破
各单位要有清新的工作思路，统一的指导思想，各项工作开
展时，首先要把时间分配好，今年是2月9日年三十，这非常有利于工作开展，
1、3月份重点工作是业务宣传及贷款投放，2月份要全力以赴抢抓存款，要必须做到“心往一处想、劲往一处使”，要一改过去的单兵战斗方式为多兵种协同作战模式，充分调动全体员工的工作热情，形成一种 “赶、学、比、超”良好工作氛围；其次要转变观念，力争突破。无论是XXXX年工作完成好的单位还是差的单位，都不能有半点懈怠，特别是去年与任务有差距的单位，不要把时间、精力花费在任务下达公平与否的争论上，你更应该做的是总结经验、吸取教训、迎头赶上，XXXX年工作的好坏，关键要看“开门红”工作的开展是否顺利，良好的开始，成功的一半，没有一个良好的开端，圆满的结局就无从谈起，希望大家要充分认识此项工作的重要性。三是要树立正确的发展观，不能小富即安。XXXX年虽说我们取得了历史较好的成绩，（1-11月份）存款增幅为XXX%，高于宿迁地区农合机构的增幅XXX%，低于泗洪增幅XXX%，但从我县境内金融机构看中行增幅XXX%、江苏银行增长XXX%、吴江农商行增幅XXX%、东吴村镇银行增幅XXX%，远低于县内其他金融机构；贷款增幅为XXX%，也是略高于宿迁地区农信机构的增幅XXX%，远低于我县境内邮政银行XXX%、江苏银行XXX%、吴江农商行XXX%，东吴村镇银行XX%的增幅，形势不容乐观，我们不能自我感觉良好，要想实现快速增长目标，就需要全体员工共同努力，从根本上解放思想，放眼全局，树立科学的发展观，实现业务快速发展，最终实现今年增幅农村网点不低于XX%，城区网点不低于XX%的增长目标。四是要早落实、早安排。如何打好这一张，关键在于一个“早”字，各单位要赶在节前资金需求及回笼高峰前，做好一切准备，统筹 2
安排，齐心协力，想方设法、确保本次活动取得全面胜利。
（二）强化服务意识，不断创新营销手段
“开门红”工作，在全年的各项工作中所占的比重是不言而喻的，全行上下要以网点转型为锲机，做好厅堂协同营销服务和业务外拓工作，确保本次活动抓出成效。
1、优化物理布局，提高客户体验度、满意度。各单位要在现有的条件下，从舒适度整洁度、便于客户分流、厅堂营销等方面进行厅堂内的设施摆放、布局，在客户等候区增加宣传折页架，摆放我行的特色产品宣传折页，方便客户了解产品，在保证不凌乱的情况下，布臵一些能营造节日气氛的物品，要切实以客户为中心，以客户的需求为出发点，真正为客户提供更是优美、舒适的环境、更优质的服务。让客户的体验感更强，满意度更高。
2、加大厅堂营销力度，巧妙运用销售垫板，增加渠道类产品销售力度。在今后工作过程中要充分发挥厅堂营销的主阵地作用，在实际工作中各岗位要做到协调一致。一是大堂经理、柜员与客户经理之间密切配合，要利用巧营销的话术，做好动员回乡客户和持他行卡、存折的客户资金归行工作。重点宣传工商银行、兴业银行及苏南8家农商行和我行已实现柜面通，持以上银行的存折或者银行卡可以在我行柜面直接办理业务，在业务办理过程中要向客户宣传我行的定期2年存款利率上浮到顶，一年按365天计息；二是各单位在营销服务过程中，以我行的“易贷通”卡、“金杨树”理财产品为销售垫板，深挖客户需求，大力拓展渠道类产品的销售力度，从标杆网点转型项目导入情况看，开发区支行在两周的导入期内，厅堂成功营销业绩为：推荐量191个；黑
钻杨树卡3张； VIP卡4张；借记卡76张；网上银行73户；手机银行37个；消息服务245户；理财产品212.6万元；贷记卡34张；易贷通卡31张。营业部推荐量229个；黑钻杨树卡3张；金钻杨树卡2张；VIP卡4张；借记卡183张；网上银行136户；手机银行79个；消息服务441户；理财产品460.5万元（其中厅堂营销353.5万元）；贷记卡189张；易贷通卡92张；第三方存管1户；对公开户2户；POS机2台。除借记卡外，其他产品较上一周增长幅度都在50%，有的超过了100%。由此可以看出厅堂营销服务的重要性，我们今年要花大力气在全辖网点进行导入，希望暂时未进行网点转型导入的支行要有思想准备，全力以赴确保我行总体转型成功！当然在实际营销过程中要注重实效，有针对性，真正发现客户的需求，再次要求根据需求销售我行的产品，不能盲目追求销售数量，而忽视质量，造成资源量费。
3、强化传统的维护策略，不断丰富营销手段。一是信息联络员和村干部的转介作用要扩大，节前务工人员未返乡之前，带上我行的宣传品上门或者把他们集中到支行，以座谈的方式共商存、贷款发展策略；二是根据近期“1 2 3”客户预约资料进行兑现，第一阶段要求的农村每村预约150户，城区200户，从各单位报送的报表看，都已完成，要以此为基础，有重点地利用春节前后外出人员回乡之际，加大客户预约兑现力度，这也是对“1 2 3 ”预约工作有效性最好的一次检验；三是大力推广电话邀约维护客户方式，不断增加新客户，破解我行发展瓶颈，农村网点
主要针对外出务工人员、城区网点针对居民不便上门、陌生人不好见面预约的特点，通过电话要约的方式进行邀约，宣传、营销我行的产品，以此达到此类客户的维护目的，在实施过程中，我们要充分利用“1 2 3”客户预约所取得的联系方式，进行电话邀约，要求从现在开始，每个客户经理电话邀约不少于20户/天，预约情况要按实登记，达成意向的每天不少于5户，每周成功邀约客户办理我行金融产品的不低于10户。至2月末兑现预约客户不低于50户/人。客户的联系方式，可采用“1 2 3”客户预约资料的联系方式。农村网点可通过在校学生填写、村组干部提供、客户转介等方式征集；城区网点要采取切实可行的办法，主要是通过物业、客户转介、工商、供电公司、自来水公司、移动公司等部门想法索取。该邀约方式将作为我行重要的维护方式，并在今后工作中加强考核，电话预约不仅仅考验你的说话技巧，也是对你前期预约工作真实性的检验。
4、做好“三圈、二链”的营销服务工作。一是做好“集群圈”的营销服务，到外出务工人员实际聚集地进行维护，利用牵头人和在圈内有威信的人，借用他们在集群圈内的影响力，动员务工返乡人员到我行办理存、贷款业务。目前已进入谋划阶段，通过各网点上报务工人员情况统计，经总行筛选出四个有代表性的城市，拿出具体维护方案，在元月20日前，组织一次实地维护，维护从源头做起，扩大我行在这一客户群体中的影响力。二是要做好“商业圈”的营销服务，特别是对个体工商户营销工作，节前是他们资金需求旺季，需要大量资金备货，此时为营销贷款
的大好时机，在原则范围内尽可能满足他们的需求，春节后大量资金将回笼，各单位一定要抓住机遇，扎扎实实开展上门营销服务工作，做到户、户必预约，预约必兑现；三是要做好“人脉圈”的营销服务，主要对我行的VIP客户、股东客户进行营销服务，使其将圈内的朋友、客户、亲戚等转介，并跟踪服务，黑钻VIP客户转介不少于10户，金钻VIP客户转介不少于5户，股东客户转介不少于5户；四是做好“产业链”的营销服务工作。“产、供、销”三个环节，只要我们介入到任何一个层次客户，都可以对整个产业链进行深层营销维护，针对他们的业务特点，挖掘他们的服务需求，有针对性的营销我行的产品；五是做好“资金链”的营销服务工作，对大额资金进行排查、摸底弄清它的来源与去向，在弄清资金的来龙去脉后，根据走向进行跟踪服务，使其在本系统内流动，目前我行已与县财政协调，财政零账户管理成功在我行起用，大量资金需经过我行拨付，涉及的单位较多，涉及我行网点也多，如卫生局、教育局、民政局、医保处等与基层网点都有业务往来，这就要求我们全行上下花大力气维护这部分下游或终端客户，尽量使资金在体内循环。
5、结合“开门红”工作，做实“1 2 3”客户预约。我们要充分利用春节期间人员回乡率高的特点，一改往年的只关注存款业务，不注重客户其他业务营销，因此今年客户经理利用到村上门宣传的机会，了解客户是否有其他金融需求，并及时采集信息，大堂经理、柜员要做好厅堂内客户识别、推荐、信息采集工作，要形成三位一体营销服务模式，到明年开门红结束后，“1 2 3 ”客户预约数量必须达到总目标的70%，我在此强调一下，明年将加大对新增客户的考核力度，存款考核500元（含）以上的新增 6
客户数量，贷款考核10000元（不含）以上的新增客户，按户奖励，目的只有一个，让大家明白一个道理，没有客户就没有出路，要想在激烈的竞争中立于不败之地，没有捷径可走。
（三）注重宣传方式，提高宣传效果
宣传工作做的好与坏、迟与早，将直接影响到“开门红”工作成败。本次会议结束回去后，各单位必须立即行动起来，在开门红宣传过程中务必要根据辖内自身特点，结合我行产品特色，采用当地客户喜闻乐见的方式进行宣传，从视觉、听觉、感觉等方面全方位全天候的进行宣传，要达到有规模、有实效。进行大张旗鼓的宣传。要采取点、面结合先面后点的宣传方式，真正把我行的定期一年以上的存款利率“一浮到顶”的政策作为主要宣传内容。一是各单位要在春节前15天租用两辆以上车辆作为宣传车，配上高音喇叭，每天在辖区内进行流动宣传，要做到有村必进，有路必走，绝不留盲区。二是由总行统一设计制作宣传横幅，重点宣传我行定期一年以上存款一浮到顶、“金杨树”理财产品预期收益高、贷款手续简、服务质量优、以及与工商银行、兴业银行、苏南8家农商行的柜面通业务等内容，每条通往村庄的路上悬挂不少于3幅，街道、小集市要在每个主要路口悬挂，乡镇街道悬挂不低于10幅、小集市不低于5幅，悬挂时间为2月1日前，总行下发后两日内悬挂到位。基层支行门前LED广告牌要不间断流动宣传，在厅堂内有利位臵布臵展架、产品宣传折页等；三是全天候利用高音喇叭在网点门口播放我行产品的宣传录音，利用总行配备的电视播放宣传短片；四是要与长途客车司机对接，利用长途汽车内视频播放我行的产品宣传短片及祝福语等；五是要深入客户家中将总行印发的存、贷款、网上银行、手 7
机银行、自助设备业务、柜面通业务、圆鼎卡免费服务宣传折页散发到客户手中，各单位要确保宣传面达到70%以上，集中在街道和小集市设点宣传不低于6次，宣传时要统一着装，带上一定数量的宣传品，以便吸引更多的客户，达到更好的效果。
（四）广拓业务渠道，加速推进贷款投放
2013年，是十八大开局之年，也是我行网点转型关键时期，根据2013中央经济会议把解决“三农”问题作为全党工作重中之重，农民的收入要超越城市居民以及加快推动城乡一体化建设，扩大内需，使经济持续健康发展来看，对我行的业务发展可以说是难得的机遇。希望全行上下准确把握市场动向，努力拓展业务渠道，加快投放进度，突破贷款增长困局。要继续实施“优、小、散”战略，确保新增客户数量达到目标要求。同时，还要继续做好扶贫小额贷款的投放工作，确保使农户贷款增量占全部贷款增量的50%以上。
1、努力拓展渠道，加快投放进度。一是在确保“三农”贷款需求，特别是加大对 “种、养、加”等项目资金支持的基础上，进一步扩大投放范围，尝试对在外务工人员的资金支持，在原则范围内符合条件的情况下，尽量满足他们的资金需求，填补这部分人员的服务空白，这也是差异化服务的基本要求；二是加大向机关事业单位公职人员营销力度。各单位要以“金钥匙”贷款为抓手，扩大全辖公职人员授信面，农村网点授信面要达到100%，城区网点可任意选择4个以上行政事业单位进行100%授信，在业务办理过程中尽量简化贷款手续，提高办事效率，有效推动公职人员消费类贷款快速发展。三是加大按揭贷款的营销力度。城区要对位臵、销售前景相对较好的楼盘加大营销力度，目
前我行按揭贷款条件与其他商业银行已基本一致，在营销过程中主要宣传我行的贷款手续简、审批程序少、资金回笼快等特点加强与开发商沟通，农村网点要加大安居宝贷款营销力度。针对农村部分在新房购臵、建造和装修过程中存在一定资金缺口的客户要积极满足他们的信贷需求，对不符合安居宝条件的小集市、小街道购房客户，只要客户满足借款条件也要大力支持；四是针对个体工商户，在满足他们的资金需求基础上，要对整个“商业链”进行深度营销维护，或者通过他们的转介方式来销售我行的产品。
2、简化贷款手续，提高办事效率。各单位在贷款发放过程中，一是对新增客户从申请日开始，在权限范围内的必须在3个工作日内办结，权限以上50万元以下的必须在5个工作日办结，50万元以上的150万元以下的必须在7个工作日办结，150万元以上的必须在15个工作日办结；老客户权限范围内的，在贷款归还后办结，权限以上50万元以下的在3个工作日内办结，50万元以上150万元以下的必须在5个工作日办结，15万元以上的必须在7个工作日内办结；二是对非个体工商户、非公职人员正常有资金需求的优质客户尽量办理最高额保证贷款，合同签署时间在一年以上三年以下，发放“易贷通”卡直接到柜面领取，不仅减轻了客户经理的劳动强度，更提高了工作效率。
3、做好小额扶贫贷款投放工作，适当控制大户比例。各单位要提高认识加快小额贷款投放进度，严格控制大户带动比例不超25%，去年爱园、穿城、城厢等单位比例高的超过40%，严重影响全行的比例，如果达不到扶贫小额贷款管理要求，将无法享 9
受财政补贴，给我行带来的损失将是巨大的，因此今年严肃纪律加大奖惩力度，对超比例的单位按1000元/百分点处罚网点负责人，并取消手续费。
最后，我再次强调，各单位一定要高度重视此次“开门红”活动开展，会后要立即贯彻落实加强组织领导。前面我已强调过XXXX年工作存款差距较大的XXXXXXXX等8家单位，贷款差距较大的XXXXXXXXX等9家单位，不要讲客观、不要讲理由、放下包袱开动脑筋，确保本次“开门红”工作胜利圆满完成，打一个漂亮的翻身仗！今年我们将继续实行“开门红”机关与支行挂钩联系制度，明确由机关部门挂钩驻点帮扶，总行领导班子也将包点建立定期联系制度。一季度结束后，总行将根据这几家单位的“开门红”指标完成情况，对挂钩包点部门及人员进行专项考核奖惩。
谢谢！
