终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤： 一步，终端分级（ABC） 根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的五分之一，作为工作重点。条件一般的为B类终端，至少要占终端总数的三分之一，作为工作次重点。其余为C类终端。一般划分标准为月用量0箱或8000元以上的为A类客户，0~0箱或4000元以上的为B类客户，其他的为C类客户。 下图为BP公司的客户资料卡填写说明：
二步，合理确定拜访周期根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。A类终端每周至少电话访问一次，每两周拜访一次；B类终端每两周电话访问一次，每月拜访一次；C类终端每月电话访问一次，顺道走动拜访。一般每个人员每天拜访客户数量为0~个，（参见《每日拜访表》）每月拜访客户数量应在50家左右。三步，明确目标、具体任务 单纯的终端工作不像商业销售工作那样，可以根据销售量和回款额的多少来直观地评价，但这并不说明终端工作就没有标准可循。一个优秀的终端工作人员，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，店头招贴保持整洁整齐，各类终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。 ●铺面检查（运用客户资料卡） 店招 （结构是否完整、清洁、是否有新机会） － POS （是否完整、清洁、无破损） －LOGO（是否适当、醒目、无污损） － 货架（堆列码放是否合理、有无竞品摆放、是否完整清洁、产品单是否齐全） ●展列助销 － 让所有地球劲霸/蒙特斯产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品… － 海报或其它资料有效地发放与摆放 商品陈列要点十二条： – 。显而易见 。最大化 3。垂直集中 – 4。上重下轻 5。全品项 6。满陈列 – 7。动感 8。重点突出 9。深受可及 – 0。统一 。整洁 。价格醒目 ●POP的使用 贴纸： – 大 – 店铺门口、车间墙壁、当眼柱位、维修设备。 – 中 – 店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门、维修设备。 – 小 – 汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗 ： 店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 产品介绍手册：货架、柜台上。 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等七项。
一、产品铺市 无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是我们要通过中间商向终端铺货，其销售人员就是我们的终端布置人员，在工作中要教导他们重视产品铺货率，终端布置。不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货方面的指导情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障，你的业绩才会稳定成长。 终端是和客户接触的最近窗口，所有的销售都靠终端来完成。
二、产品陈列在固定陈列空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。 销售人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。 我们应该正取做到：看得见，找得到，买得着。要让我们的产品醒目、突出，能吸引客户的注意力。（参看陈列的要点）
三、POP促销终端工作人员应充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，让企业的产品成为同类产品中消费者的首选。 终端工作人员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后
加强和终端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。 一个成功的布置是： 客户的门口悬挂产品吊旗，门上张贴品牌标识 店面内部左右两侧墙面粘贴大型海报和贴纸，货架上价格标签醒目、清晰、整洁。 柜台上有公司的产品宣传单，使用手册。 收款台正面粘贴产品的标识，收款员用我们的广告笔、贴纸和便笺。 维修人员穿用我们提供的工装或广告衫。 维修设备上有我们的标识。 产品排列整齐、干净、错落有致。
四、价格控制 在每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。 一般客户尽可能的按我们建议价格销售，以保证品牌形象和产品档次。一般标价不能轻易低于建议价格，成交价格可以灵活机动。
五、通路理顺 维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。作为化工行业内的消费品，经营成本，终端客商数量众多，通路混乱现象经常发生。区域之间串货、倒货乃至假货横行等问题的出现，不但危及销售通路中各环节的利益，而且直接削弱了企业对市场的控制能力，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。 一般，本区域内窜货的最大可能来源是汽配城的批发商。在供货前必须签订有关的协议，避免冲货现象的发生。加强自己掌控的网点是最好的解决办法，对AB类客户，可以通过签约的形式提供服务。
六、客情关系和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是销售人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，维修工的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此销售人员在和维修工进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。维修工多是学徒工，一度要从内心来关心他们，理解他们。
七、报表反馈报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。工作日报表、工作周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。（表格见附件）主管要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表，销售人员一定要按时、准确填写，不得编造，以防止因信息不实而误导企业决策。 作者：张金荣 欢迎电话沟通：395444079 邮件：saleroad@63。com 查看张金荣 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
