推荐第1篇：陌拜技巧之超级开场白
销售技巧之超级开场白
业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。
如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。
有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如： “如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？”
“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？” “如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”
往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。
这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。
很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。 反问句的开场白可以这么说：
“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的
不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。”如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。 然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白
“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”
如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。
最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)
曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：
“您好，我是××，我在××公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”
然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”
大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”
他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：
“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。”
“××经理，您是否注意到××公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。”
通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。
一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：
“您好，××经理！”
请问你是？
“我是××保险公司的×××，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。”
“这一带最了解行情的人？”
“对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。”
“是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。”“好的，坐下说话吧！”
“„„”
一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：
（1）夸奖，赞美你的客户。
（2）要让客户说出需求。
（3要击中对方要害。
在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子： “您一定会对我给您带来的东西感兴趣！”
“我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！”“我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！”
无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。
一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于
让客户对你的产品产生兴趣。
举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：
“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”
在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
推荐第2篇：陌拜心得
陌拜心得
4月19日我跟我们部门同事王国峰一起去到了车公庙的天济大厦进行了陌生拜访。在这次拜访的过程当中，我体会颇多，由于我从事电话销售工作以前一直都未接触过类似的工作，因此这次陌生拜访多少有些紧张。
之前听过很多拜访的同事的分享，我们早早就准备好了相关资料和着装等等就出去了。我们去的那栋大厦不算豪华的办公区，但是也不算是破旧的那种，好在物业保安都不管我们的。我们径直坐电梯到了顶楼。第一家公司还算是一般般的中小型企业，他听过我们的介绍以后说先留下我们的资料，他没有听过我们。回头了解以后就跟我们联系。其实大部分的公司都是这样的一些敷衍式的回复，先是说不了解，然后听我们的介绍以后就说留下资料有需要再联系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事经理廖先生，他说他对我们公司非常了解，已经来我们公司三次参加过相关的HR沙龙了，对我们公司的杜操啊冷总啊这些人都比较熟悉。因此我们受到了他的热情接待，因为他们公司涉及到的领域很多，因此也问及我们公司别的一些网站的客户情况，包括深圳这边的业务情况等等，不过很可惜我除了对我们网站自己的情况比较了解一点以外别的都知之甚少。另外还有一家公司：深圳市凯弦电气自动化有限公司，他是做电气自动化的，之前用过很多网站都感觉不怎么样，因此多多少少对网络招聘有些失望，之前也不了解我们公司，听过我们的介绍以后就留下了我们的资料，说是需要开通临时权限然后看看我们的人才库然后再考虑合作。由于他们都不是我们行业的，并且OA资源都在别的同事哪里因此回来以后这两家意向客户我都交给了相关的负责人去跟进了。
通过这次的陌生拜访客户，最主要的感受就是觉得我自己对我们公司内部都了解太少了，比如我们去拜访的客户问到房地产英才网在深圳有哪些主要客户我都不知道，既然要去拜访就应该想到客户会问到这些问题，另一个角度讲我们应该熟悉这些东西的。还有我们的交际能力，临场应变能力的不足都是特别突出的，我们除了打电话以外好像真的什么都不太会。还反映出打电话的效率远比上面拜访效率更高，我们如果都去拜访的话每天累死累活可能能淘出一家意向客户，可是打电话足不出户也能打出两家意向客户。因此我们以后一定要更加要好好利用平时打电话的时间好好打电话跟客户沟通。努力提升自身的业务知识和交际能力才能更加有效快速的成单。
推荐第3篇：保险陌拜技巧
1． 保险是传销，都是骗人的
业；为什么这样说呢？你是不是被骗过？ 客：没有，没有。我都是听别人说的。 业：这个是《中华人民共和国保险法》。骗人的东西会不会受法律保护呢？这个是小学四年级〈〈社会〉〉教材。请你打开56页第3课〈〈千家万户帮一家〉〉是关于人寿保险的。这是高一的思想政治教材，翻到57页，这个是专门说保险的。国家是绝不会把骗人的东西编入学生课本的。还有，这是2006年国务院颁发的文件〈〈国十条〉〉，关于保险业发展的的十大意见。再者我国强制所有机动车辆购买交强险，在我国50多所大学都开设保险专业。这一系列事实都充分说明保险不是骗人的。相反，这是我们国家大力发展的行业。
2． 让我考虑考虑，过一段时间再说吧。
我遇到过很多人以各种理由，各种借口推迟买保险，如花销大，想买车，想买房等，结果在买保险前就出事了。没钱买衣服，破的也能将就，没有新汽车，破的也能凑着开，没有新房子，老房子凑合着还能住。但是，一天没有保险，一旦出了事，没有替代品。一家老少就会长期没好衣服穿，没有好车开，没有好房子住，没有好日子过。因此，保险宁可百年不用，不可一日不备。早一天买，就能早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。你说呢？ 3.
我现在没有钱，等我有钱再说吧。
如果你这样说，我觉得你更需要保险啦。意外和疾病会不会也嫌贫爱富，看咱们没钱，承受不住打击，可怜咱们，就不来侵犯咱们了？现在连这点保费都存不起，那如果有一天，意外和疾病在咱们毫无准备的情况下来侵犯，让咱们花很多医疗费的时候，咱们该怎么办？保险不是有钱人的专利，因为，我们和有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱人不怕意外。对于一些意外，疾病带来的经济损失的承受力较强，而我们普通人一旦有什么意外，就无力承担。所以我们更应该买。保险决不是用闲钱买的。保险费要理所当然成为我们日常开支的一部分。我们现在钱不多，就少存一点，等到以后有钱了，再多存一些，积少成多嘛。
4． 要是得这些病基本必死无疑，还买保险干什么？
其实，一个人自出生那天起就肩负着各种责任，对孩子肩负着抚养成人的责任：对父母肩负着养老送终的责任：对整个家庭来说，肩负着改变生活，遮风挡雨的责任。你想啊，一旦我们离开了，我们的父母怎么办？我们的家庭怎么办？我们所有没有尽到的责任由谁来替我们尽呢？我们可以说不需要保险，我们的父母，妻儿活着可是万事艰难啊！像你这样有责任心，有爱心的人应该为家庭做万全的准备，你说是吗？ 5． 我的朋友老张都没有买，等他买了之后我再买。
王先生，你说等你的朋友老张买了你就买，老张不买你就不买。如果他不买，你万一发生意外，我是说万一，老张会为你支付医疗费吗？-----不会。会帮你脱离困境吗？我知道你和老张很好，但保险不是生活中的普通消费品，它是能够规避风险，解决你后顾之忧的商品，应该由您自己决定才是。如果你觉得不踏实，我可以让你看客户档案，他们中的许多人都跟你一样，都买了保险，你还担心什么呢？
6． 买保险利息太低，不如做生意，不划算。
利息是可以算出来的，风险是算不出来的。是否划算，要看我们遇到什么情况，如果马路上不再有大大小小的车祸，医院里不再有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕碰碰，我们都有金刚不坏之身，遇事都会逢凶化吉，而我们的家人也同我们一样。那么买保险是不划算的。而事实是，一个人再大本事，有两样事是他无法预知和控制的。一是疾病，一是意外。这两种情况一旦发生，就必然带来损失，有的时候甚至是我们无法承担的损失。而保险往往能在这个时候在一定程度上给我们挽回损失，而利息同保险给我们的补偿相比，我觉得根本不值一提。
7. 我有钱，用不着买保险。你是一位成功人士，年轻有为，真是令人羡慕。正因为如此，才更需要买保险。因为你为这个社会创造的多，所以，你的生命才更有价值。我想你一定给汽车买了保险吧？难道你的生命还没有你的汽车值钱吗？你能为汽车投保，为什么不关心自己呢？另外，你想一想，商场上有没有常胜将军，做生意谁有十足的把握稳赚不赔？经验告诉我们，不能把鸡蛋放在同一个篮子里。我们挣的钱消费一些，投资一些，再存一些，这样才是稳健的。把钱存入保险公司是一种理想的方式，既保值又有生命保障的功能。即使以后我们遇到经营状况不理想的时候，我们还能有东山再起的资本，你说呢？ 8． 家庭开支太大，没有闲钱买保险。
你知道你的开支为什么那么大吗？因为每个月你拿到辛辛苦苦赚来的钱的时候，会有一大群人伸手向你要钱，他们会向你要伙食费，交通费，衣着费，医药费，应酬费等等。这些钱都是给别人的，你把自己放到第几位？买保险就是将自己排在第一位，因为只有保险费是给自己准备的，这笔钱肯定会交给自己或家人的，你觉得有道理吗？更重要的是当您有事发生时，其他人还会继续向你要钱，只有保险他不会向你要钱，反过来还会给你送钱。人不为己，天诛地灭。既然钱是你辛苦赚的，如果支付出去，就应该先支付给自己，你说对吗？ 9． 我现在年轻，不需要保险。
那你说，什么时候需要保险啊？你说不需要保险，那是因为现在还年轻，身体很好。但是，你能保证自己永远年轻，一辈子都很健康吗？在我们的家中总有一些东西不常用却不得不准备，小偷不一定上门，但你却安装了防盗门，出门是你能放心不锁门吗？车胎不一定被扎破，但几乎每辆车都有备用胎。人寿保险也是如此，在不需要的时候买，在需要的时候用。很多人都是需要的时候才想起来买，却再也买不到了。你愿意步他们的后尘吗？人寿保险是责任和爱心的体现，关键在于你是否愿意去了解他，当你说不需要保险时，首先受伤害的不是我，而是你自己和家人，因为，你的拒绝只会让我少一个客户，少挣点钱，而你失去的可能是你和亲人的幸福，等我讲解以后，你再做决定，好吗？ 10． 我对保险不感兴趣。
应该恭喜你，你对保险不感兴趣，说明你的身体很健康，暂时用不上保险，你知道什么样的人对保险最感兴趣吗？躺在医院的人读。你可以访问一下，他们几乎100%对保险感兴趣，因为他们太需要保险了，但这个时候他们已经失去了买保险的权利了。保险这东西是一种特殊的商品，在不需要时买，在需要的时候用，提前不准备，在该用时你就永远失去它。当你对保险公司不感兴趣时，保险公司对你最感兴趣，而当你对保险公司最感兴趣的时候，保险公司对你反而不感兴趣了。
11． 保险公司不吉利，保险，保险，一保就险。 你真会开玩笑。你说医院是个吉利的地方吗？不是。那我们把医院都撤消不就行了（那不行）。开设了医院，有了医生，就是为了让人生病吗？（当然不是）。相反，是先有了病人才有医生，有了医院，医院是让病人早日康复的地方。同样的道理，保险不是想让风险发生，是因为人们经常发生风险，遭受损失，才有了保险。不管有没有保险，都有人发生风险，而保险就是为了让发生不幸的人及家庭生活得更好，如果像你说的一保就险，保险公司早就倒闭完了。
推荐第4篇：写字楼陌拜方案
写字楼陌拜方案
前言
淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。
一、陌拜前准备
1.根据项目之前发送DM直邮的情况及范围分析，本次陌拜范围锁定在南二环、含光路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。（具体陌拜时间及地点见附表一）
2. 项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等；
足够的名片，并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位商务顾问制作
刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之
需。
小礼品，比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的
关注度，减少抗拒心理。
3.刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。陌拜小组人员组成：
4.
交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议向陌拜小组提供交通费，商务顾问凭票据报销。
二、拜访流程
本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。
（陌拜说辞附表二）
第一轮：简单派发资料阶段
【时间】： 10月17---11月1日
【目的】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。【任务】：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进
行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。
（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户
及时挖掘。
实现目标：（１）真实电话 ；（２）有效调查问卷——基本资料、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。
第二轮：回访阶段
【时间】：11月6日-11月15日
【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度
的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。
【任务】：（结果：确定是否有意向来）
（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲
谈。进一步拉近距离。
（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不
买，他们的朋友也有可能会买。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。
实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。
第三轮：邀请上门阶段
【时间】： 11月底
【目的】：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚
意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。
【任务】：商务顾问向诚意客户送邀请函。通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目
签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参加签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。
实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间。
三、拜访技巧
1.第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里
有一些小技巧：
出发前制作一张表格（附表三）。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来
整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。
若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这
样比较省力，待回来后再整理。
2.每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企
业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。
在刚开始拜访某栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情
况进行突破。可与物业人员或者保安先进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁员处）了解到这些情况。尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。
了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某栋写字楼内金融企业居
多，可以以一家有代表性的企业为重要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进一步消除客户心理陌生及不信任感觉。
2013年10月12日星期六
附表一：
附表二
陌拜说辞
置业顾问：您好，打扰一下！ 前台：您好，请问你有什么事吗？
置业顾问：我先自我介绍下，我是曲江国际金融中心（全力行地产）的商务顾问杨阳。
我们何总让我给贵公司总经理送来一份资料和邀请函，请问方便引见吗？ 前台：你给我就可以了，是什么资料？
置业顾问：资料是我们何总让我们送给你们总经理的，是我们开发的甲级写字楼曲江
国际金融中心的资料和礼品，另外还有一份特别重要的邀请函，我们何总千叮咛万嘱咐，这份邀请函和资料一定要送到贵公司总经理那里，麻烦您一定转交。 前台：那你放这里就行了。
置业顾问：呵呵，我还特地给您备了份礼品，我们项目做的精美的笔记本。 前台：呵呵 ，好的，谢谢。
置业顾问：那就麻烦您一定把邀请函还有资料交给你们总经理呀，这是我的名片，我
们何总特别交代，说让我一定要把资料送到，麻烦你留个电话给我吧，明天早上我给你打电话确定下，好给我们领导汇报工作，你们领导参加我们活动，有啥事情咱也好沟通么，认识了就是朋友。
（根据前台情况，置业顾问找话题攀谈，打探有用的信息）
置业顾问：贵司最近在买写字楼吗？贵司的写字楼是租的还是买的？这里的办公环境
怎么样呀？物业服务好不好？ （置业顾问根据前台回答的情况）
开始简单介绍项目信息，并透漏大型金融企业进驻信息
您好，刚听您说了目前你们的办公环境，但是对贵公司来说目前可以有更好的选择，其实我们这次来的目的主要还想推荐我们的项目，我们是曲江绝对第一的5A甲级写字楼，无论从配置还有各项服务上都在曲江市一流的，光十部电梯这样的设置一定便捷性上可以充分满足大型企业的需求。目前已经盖到25层了，并且大型的金融机构也已经选择了我们，请您一定转达给贵公司领导，有意向可以随时跟我们联系，我们项目售楼部非常好找，就在曲江会议中心一层，来的话可以随时带他直接去楼体内部看项目整体情况。谢谢您的接待，再见！
附表三
推荐第5篇：对公客户经理陌拜感言
陌拜感悟
在公司部短短几个月时间，作为一名新客户经理，如何获取自己的客户资源是我面临一大难题。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉总有用完的一天，这时候，陌拜就成了你获取客户资源的唯一途径。下面我就对自己这几个月的陌拜心得，总结如下。 拥有一个良好的心态。
无论是电话拜访，还是实地拜访，都要做好被拒绝的心理准备。你进入99个企业，可能只有一个企业不拒绝你，这时候不要心灰意冷，有句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去积累经验，找出方法，成功还会离你远么？
在面对客户的冷语相向时，不要紧张和害怕，很多客户就是以这种冷漠来筛选合作伙伴的。
详细了解客户的背景，找出他的需求所向。
当你拿到客户的联系方式时，你不应该盲目的前去拜访，正所谓知己知彼，百战不殆。如果你连客户所从事的行业都不知道，你拿什么去跟客户交流？你又如何向客户介绍自己，介绍产品？ 扎实的专业基础。
你的专业知识就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎实，面对客户各种刁钻、难缠的问题，才能越得心应手的解决。
找到关键话语人。
一个企业真正能拍板与你合作的，只有高层。你一定要前方百计的直接与其见面，交流沟通。 回访登记维护。
每天做好日常的记录，包括怎样认识客户的，每次见客户的时间、地点，客户对产品的看法、客户所说的话、客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。
陌拜开始时是有难度的，但你要坚持下去，苦过累过，当第一次合作谈下来是，内心的喜悦是难以言表的，那种成就感会让你终生难忘。要记住，你的拜访客户数与成功合作的客户数事成正比的，水滴石穿、铁杵成针，只要你坚持，没有你拿不下的客户，促不成的合作！
推荐第6篇：电话陌拜营销技巧
电话陌拜营销技巧
1.打招呼、自我介绍
2.业务介绍，激发客户的兴趣
3.询问式了解客户的需求、信息
4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处
5.尝试性成交、后续电话追踪
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）
电话营销开场白主要的三个步骤
1.郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象
2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助
3.为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求
电话营销要达到的目的
主要目的：
1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）
2、促进成交，确认客户何时作最后决定
次要目的：
1、了解客户需求，确认目标客户
2、让客户了解公司的服务和产品
3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）
4、宣传公司形象和产品
5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库
打电话前的准备
1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提
2.明确电话的目的和目标
3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本
4.结合公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！
5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料
6.准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）
7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测
8.安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果
9.电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息
通话中的技巧
第一次通话
此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题
是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、服务需求、）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。
第二次通话
此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。
1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉到公司的产品是物超所值而且非常实用的。
2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道现在跟你联系的是哪些软件公司，您现在有没有使用软件”，（一方面可大致了解其是不是已购买过软件，另一方面，也清楚跟他联系的其他公司具体的服务。找出其欠缺的方面，直击弱点。）
客户大致的分类
1、平时工作忙，无暇打理的客户
2、对现货黄金知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户
3、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求
4、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于现货黄金有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度
5、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：不停介绍公司的绩效
6、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票
客户异议处理
1、客户不太需要你所提的服务或产品
2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题
3、销售员说的太完美，让人生疑
4、价格太高的问题
5、不希望太快做决定
6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候
7、销售员提供的资料不够充分
8、害怕被骗
客户一般的拒绝理由
1、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？
2、我不相信任何人，就相信我自己
3、对××公司不了解
4、我有朋友在其他公司指导我操作黄金还可以，不想动
5、工作太忙，没时间
6、我被深套很久了，不想止损
7、投资风险太大，不想再做了，心灰意冷
8、让我考虑考虑再说
9、我给朋友操作，没法动
10、现在行情不好，等行情好的时候再说吧
探询客户需求的问题
1、目前持有哪些投资项目？
2、什么价位买进的？
3、现货黄金操作怎样？赢利如何？
4、您对大盘后市走向怎么看？
5、你们有什么服务？
6、你们公司的具体位置
电话营销的必备信念
在你拨打每一个电话之前，都必须有这样种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
1、我一定要和任何跟我通电话、我确认成交的、有兴趣的人成交
2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会
3、我所拔出的每一个电话都可能为客户
4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户投资现货黄金的机会
5、一定要和任何跟我通电话、我确认要成交的、有意向的人投资现货黄金
6、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会
7、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我们公司提供的服务恰恰是我的客户所需要的
8、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户有投资现货黄金的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中
9、不是客户总跟你说NO，而是你还没找到跟你说YES的客户
客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。
推荐第7篇：电话陌拜约见技巧
电话陌拜约见技巧
现代社会中，每个人都在进行着销售-销售产品、销售服务、销售思想等等。销售的方式也是各种各样，电话销售是其中人们最常用的方式之一。电话已经成为商业活动和日常生活中不可或缺的沟通手段，但如何通过电话进行营销，确是一门艺术，其中的技巧和策略对于一位营销人员来说，常常起着非常重要的作用。
2008年4月27日，我参加了由北京时代光华教育发展有限公司组织的《电话陌拜约见技巧》培训课程，课程内容主要针对销售人员在电话约见客户时所存在的问题以及如何解决此类问题进行了讲解，使我受益匪浅。
如何获取高质量的客户，对于一名招商人员来讲，是工作中重要的一环，而获取高质量客户的第一步又是如何和陌生客户进行第一次沟通。那么在确定关键人之后，突破障碍就变得尤为重要。直接要求法、礼貌文雅法、赞美欣赏法等23种行之有效的方法可以帮助销售人员克服障碍，接通电话。
其次，在接通电话的基础上，我们就要进一步了解与之有关的信息。判断其是否为我们所要寻找的目标客户或其是否为相关项目的直接负责人，并寻找每一个机会点来确认他们是否有此需求。不仅如此，我们还要了解客户的决策人、决策流程、甚至于决策的具体时间等相关事宜，以方便我们的销售与联系。在条件方便的情况下，我们还应该探询与自己相竞争的品牌及对手的情况，以更好地了解对方来提高自己的产品和服务。
获取关键人信息后，我们就应该尽快地与之建立关系，请求约见，以及约见后跟进。可以采取以下几种方式来建立客户关系，如写信、传真、通电话等。
书信一直是人与人联系中最传统的表达方式。虽然在电子邮件发明之后，纸信在生活中已鲜为人见，但它却能在销售中发挥其意想不到的作用。它可以让对方感觉到销售人员态度的诚肯和对他的尊重，从而使他对其产品的关注性提升。电子邮件的好处在于它的快捷性与方便性，它可以使你及时联系到你所需求的客户。
无论是纸信还是电子邮件，信的内容与结构才是最关键的部分。引人注目的标题和紧扣主题的开头语都会为你销售的成功加上一分。措辞应严谨，重点要放在客户所能获得的收益上，因为没有一个商人不看重自己的利润。可以在适当的情况下提出会谈的要求，并在最后附上自己签名以示尊重。
第一次与客户通电话时，首先应问候对方并作简洁的自我介绍。其次，建立初步信任后继续确定客户是否有与自产品相关方面的需求，如客户为锁定目标应进一步跟进，并约定具体时间。最后，以礼貌的语言结束此次通话，并记得让对方先挂机。虽然这些事情很锁碎、简单，但它们却能在销售过程中增加你的亮点，从而达到成功销售的目的。
在有了第一次通信或通话后，下面的任务就是如何进一步的跟进。跟进客户主要是为了强化信任、加深印象、引起好感。其方法以短信、电话、传真、电子邮传为主，并要求取得约见的机会。
约见客户时，不仅要明确自己的目的和目标，还要运用一定的跟进技巧。跟进时的开场白尤其重要，既要再次的介绍自己，同时还要问候客户，以建立良好融洽的关系。一定要陈述自己的目的，确认对方时间的可能性，以期获得客户约见的承诺，这样成功的营销就指日可待了。
言而总之，通过这些的技巧，把自己变成一位成功的营销专家而非销售人员，变“主动销售”为“被动营销”才是一位成功营销人员的最终目标。
推荐第8篇：如何克服陌拜恐慌
首先，我们为什么要打外呼？
1.掌握主动权，提高业绩2.提高销售技能3.练就心理素质4.增加同岗位晋升的砝码
其次，电话邀约成功的关键因素 1.销售敏感度2.销售和沟通能力
或许存在销售天才，但你不可否认，许多本事还是靠后天锻炼的。所以再困难也要硬着头皮去做，经验总是靠一点一滴积累的，还要在机构里多参加培训，平时多练，多与前辈沟通,这样销售能力就会得到提高。 3.教育专业知识
专业知识包括两个方面，第一对本行业、本机构和本产品的熟悉，了解行业大环境，你们机构特点和课程特色，这是家长认可你的必要条件；第二了解家长接受你的服务可以得到的好处，家长为什么要和你沟通？为什么上门咨询？为什么要报名？注意承诺不要过于夸大其词，要保证家长能得到实实在在的好处。 4.对工作的热情和激情对工作要包含热情，当你垂头丧气，止步不前的时候不妨问问自己：我想在工作的意义是什么？我为什么要来做教育咨询师？我想要实现什么？没有动力的时候想想公司的物质激励，想想自己曾经的豪情壮志。
再次，我们不敢打外呼的原因
1.担心对方拒绝2.担心对方态度恶劣3.屡次尝试却成功率极低
现在培训机构遍地开花，几乎每个家长每天都能接到来自某
某教育的电话，已经感到十分厌烦，所以我们要理解家长的心情，但是工作还要继续，在这种恐慌阶段，我们更要好好想想，如果我们不打电话，又会面临怎样的挑战呢？现在行业竞争如此激烈，同类机构越来越多，我们怎么能不充分利用自己掌握的资源？不打电话就约不到客户，没有客户就没有业绩，随时有可能被淘汰；同样是咨询师，人家拿着上万的工资，你却仅有两三千的底薪，情何以堪？
最后，外呼前的心理准备
1.深呼吸，让自己保持心情愉悦，面带微笑2.不怕遭到拒绝，很正常，没什么大不了3.我们是教育咨询师，打电话的目的是为了给孩子带来实实在在的帮助4.已经熟悉业务知识，不怕家长各类问题5.沟通表达能力不好，没关系，就当锻炼了
其实简单来说，消除恐慌心理只需要做到两点：充分的知识储备和良好的心理状态。作为教育咨询师，我们首先要做的就是摆正姿态，先把自己说服了再去说服家长，少一份抱怨，多一份努力，日积月累，我们总会做出自己的成绩！
推荐第9篇：BO拜开场白
BO开场白：
是XX妈妈伐？
哎！妈妈您好、我是哈哈-小小地球幼儿英语的BOBO。妈妈说话方便吗？
是这样的妈妈，我们小小地球来自美国是由国际语言专家和儿童心理专家针对3-6岁幼儿开发的英语培训课程——本周末在长寿路调频1广场3F正好有场免费的幼儿英语互动体验课，想邀请您还有您的宝贝一起参加。问下妈妈是周六空还是周日空呢？？？
周六吧！--恩好的妈妈那我就占定周六上午XX的体验课活动等等我会将地址/网站以短信的方式发送给您。
妈妈对于我们小小地球了解吗？
“天才宝贝”知道吗？“哈哈少儿学英语””宋庆龄幼儿园”都是我们睿智集团的旗下的培训课程之一，
我们小小地球自08年8月进入中国以来中心延续睿智集团优越的教育理念，抓住3-6岁孩子语言学习的最佳时期，同时对PIER教学法加以提炼和优化，每个中心都配有外教授课注重孩子的发音和听力，教学效果显著，真正做到因材施教，自开班以来一直备受家长和孩子的喜爱
小小地球是一门综合性的课程，对于语言学习中的听说读写都非常重视。课程设置采用先进“触摸式学习的平台/互动式学习课程”有效的帮助孩子激发兴趣，从而彰显学习效果。
配以标准化的课程设置并独创“视听/互动教学法”由外教老师和小朋友互动游戏以
积极鼓励的方式鼓励孩子敢于在众人面前大声说英语，给孩子提供了一个积极快乐并充满启发性的美式英语学习环境从而培养对英语的兴趣以及综合能力的培养
学习内容---小小地球是全球唯一专注于3-6岁幼儿英语学习的课程，旨在全面培养孩子的英语能力和学习兴趣。课程历时3年共有12个级别。小小地球不仅能培养孩子大声说英语的自信，更能奠定孩子的拼写和阅读能力。（9大特色）优势---高科技的硬件设施，优秀的服务品质，专业的教学质量，高素质的师资队伍，相信小小地球必定是个舒心，放心和充满爱心的教育中心
环境---小小地球幼儿英语教学中心环境简单整洁又不失活泼。宽敞的教室设计独特的舞台区域供孩子快乐玩耍还有阅读区配有舒适的沙发，全方位的报刊杂志内容，给孩子家长提供了一处休息，阅读，亲子互动的场所
问下妈妈宝贝有英文名吗？适应力强吗？
宝贝上幼儿园了吧？名字？
之前有报过英语机构了吗？其他兴趣班呢？
是否有计划现在学习英语了呢？
恩好的妈妈~那周六碰头在聊
前一天我会在提醒妈妈并做确认的，妈妈那您先忙 88
FAQ
1怎么有我资料的 ○
----妈妈我们的资料来源都是根据家中有3-6岁宝贝信息随机抽取的，作为给予宝贝的增值服务。
2没时间/没空/忙 -----妈妈周六/日都没时间吗？那下周在约 ○
-----妈妈我理解，您工作忙无非也是为了宝贝，但是事情是永远忙不完的，这次活动只需要抽2小时，妈妈就可看到宝贝与外教老师互动游戏并敢于上台大声说英语。妈妈您就当作家庭日陪陪宝贝并且也是展示/锻炼宝贝的机会，相信这次活动也可以让妈妈和宝宝收获多多的
3不考虑/没兴趣-----妈妈为什么不考虑呢？宝贝现在是学习英语的黄金○
点，时间过了就没了。现在正好有场免费体验课，由外教和宝贝互动游戏，并且宝贝还可以认识新的同伴。只要妈妈抽2小时，就可看到宝贝展现锻炼自己的机会，何乐而不为呢？
-----妈妈您还没参加肯定没兴趣的呀！我理解妈妈。所以这次邀请妈妈本周XX带宝贝来参加，相信妈妈来了一定会有兴趣的。因为很多妈妈参加活动后都反映效果好。只要妈妈抽2小时，就可看到宝贝和我们外教老师互动游戏，上台说英语就当给宝贝展现锻炼自己的机会，何乐而不为呢？
4到时再说/不确定你先发短信 ○
-----那妈妈占定周六还是周日呢？我前一天会给妈妈确认
电话的如临时有事我也可以帮妈妈先安排下周时间，因为每场人数也有限制的并且很多爸妈反馈不错
5已报英语机构-----哇！看的出妈妈对于宝贝早教很重视呢。知道让宝贝○
这时去学英文，越早学效果也越好。问下妈妈报的是那个英语机构呢？学多久效果好吗？那妈妈觉的这个机构哪方面做的还不够呢？（针对需求介绍课程）那妈妈有考虑换机构吗？----正好本周有免费体验课想邀请妈妈还有宝贝参加，妈妈也可多提宝贵意见并做比较。宝贝也可认识新的同伴和老师感受不同老师的上课风格
6幼儿园是双语不需要 ○
-----嗯，问下妈妈幼儿园名字？效果好吗？是学音标？ 妈
妈我们小小地球也针对在园孩子。最重要的是为孩子做英语补充的而不是重复。并且幼儿园人多老师针对性不强，老师也不能完全照顾到而我们小小地球强调纵向只是提升，不一样的！一周1次由外教老师互动游戏。在玩的过程种学习英语，教会孩子A-Z的见字发音法让孩子当碰到陌生单词时也能快速正确的说出，从而为英语阅读/书写能力打好扎实基础，就是父母会辛苦点需要每周接送 7太远了------ 问下妈妈住在哪里？还好啦妈妈！其实不是路远啦而○
是你还么看到我们小小地球所以无法评估值不值。妈妈你就当多个选择嘛！如果
来后觉的一般就当长见识，要是真的觉的不错其实一周也就辛苦1次，但对于宝贝将来是收益无穷的，相比之下路程就不是问题了，好比10元100在路边买个包和1000多要跑去商场买LV一样的性质，虽然都是包但是大多人还是会选择较远的商场去买个自己喜欢品质有保证的包妈妈你说对不对？更何况在宝贝教育投资上，一旦侥幸选择图方便的如老师专业点还好要是浆糊的，不但花钱没效果是其次，耽误了黄金时间害的是宝贝啊，这个不是开玩笑的
8孩子时间已排满没时间-----哇！妈妈对于宝贝教育很重视。问下妈妈有报○
那些机构？有英语机构吗？妈妈你报了这么多为何没有培养英语的机构呢？难道你觉的英语的培养相对其他技能没那么重要吗？现在英语是必不可缺的。现在正好是黄金时期，宝贝已X岁我们这最小的宝贝08年11月的已读了，宝贝已晚了1年，妈妈还等撒。可以先把某某搁置先学英语，以后竞争很激烈的妈妈因孰轻孰重，某某技能等以后学也可以而英语要是过了黄金点，后悔也来不急呢？ 9不想给孩子太大压力------妈妈现在竞争很激烈也很残酷，您是希望宝○
贝现在苦点还是痛苦一辈子呢？什么都是先苦后甜的。妈妈现在和宝贝年龄差不的多的宝贝都学了，宝贝不可能输在起跑线上的对不对？更何况平时在家也是无所事事不如来这学东西认识同伴。有时适当的压力反而是动力让宝贝适应起来 并且妈妈可能我们觉的学英语是增加负担，而宝贝其实并不觉的呢？3-6岁的孩子适应力是很强的他们其实是在玩的过程种学习，回想我们小的时候，从不会把学习当做痛苦的回忆，而总是后悔为何小时侯父母不给我多学些呢？其实妈妈的决定第1可以当投资2也是买个安心您说对不对？
10我是老师/我会教 ○
------哇~妈妈是老师呀也教英文的吗？那妈妈对于宝贝学英文是要环境和氛围一定认同对不对？妈妈可能教宝贝很多知识方面内容但是宝贝周围缺乏同伴的交流，从而忽略了综合能力的培养我们小小地球在教知识的同时也注重培养孩子的团队精神/交际能力/自信心的培养等各方面综合素质的培养。妈妈既然也是老师相信在家庭中可以给到宝贝更全面的教育和引导
11机构太多以前吃过亏/浪费时间/不相信 ○
------妈妈我理解你的心情。现在英文机构太多，正规好的又没几家所以妈妈选择机构成为了棘手的事。你肯定是怕浪费时间是吧！！！那您放心，我代表小小地球全体师生真诚的邀请您来我们中心。让你看看最优质的教学是如何的。如果不好，我是不会邀请你的。我相信您如果来参加一定会感谢我的。很多事都是需要尝试的，不尝试怎么知道会有好的结果呢？更何况这关系到宝贝未来浪费时间是小，错失了最佳时期是追不回来的苦的也是宝贝对不对？
妈妈等等我也会将地址网站以短信的方式发给您，您可先上网搜下我们小小地球的评价相信网络是骗不了人的，我们小小地球一半学生都是靠口碑一传十十传百后父母才会放心选择我们的相信每个做父母决不会将自己宝贝未来开玩笑吧
BO确认告白：
XX妈妈您好！！！
我是小小地球的BOBO呀！！妈妈说话方便吗？
是这样的妈妈，之前和妈妈约定于本周六XX：XX的体验课活动提醒妈妈明天别忘了咯？~~~哈哈建议可提前10分钟左右到让宝贝先适应下环境
问下妈妈明天来是乘坐地铁吗？如地铁在5号口出左转走1个路口从后马路上来
对了妈妈到时爸爸会一起吗？（不来我一个人）噢是不是平时的宝贝教育问题方面都是妈妈做主的呀
好的那妈妈到时我会在前台等您还有宝贝，不见不散楼
提醒：明天是否会下雨/晒 建议带伞
BO追踪旁白：
XX妈妈您好！！我是小小地球的BOBO呀
体验课快开始了想问下妈妈现在到哪里了呀！
----（临时有事来不了）噢！没关系妈妈那我下周在和妈妈约时间
----（路上。。）噢！妈妈你别急慢点我在前台等您如过找不到我来接你
推荐第10篇：证券陌拜第一轮话术
第一轮话术
本话术达到客户能让客户不反感你且留有下次接触余地为目的
一，态度较好的客户
我：你好，请问是XXX先生/女士吗
客户： 是的，你是谁
我：我是XX证券的服务专员XXX，是这样的，请问您收到我们给您寄出的贺卡吗？
客户：没有收到啊？
我：那可能当初您在这边开户登记的地址改变了，麻烦您告知下新地址，我们给您补寄。
客户： 哦，收到了，有什么事吗
我：是这样的，我们公司从现在开始做一对一的服务，你如果投资方面的问题都可以问我，包括：股票，基金，短期理财等，我叫XXX以后就是您专属的服务专员。这个服务是我们公司专门针对老客户升级的服务，而且是免费的。 客户： 哦好的。（如果客户态度语气不抗拒的话，愿意交流还可以询问一下，他近期的投资状况，适合的提示一下风险）
我：明天我们公司的短信平台会将我的联系方式，公司地址发到你手机上，你查收一下。
客户： 好的
我：那XXX先生，我就先不打扰了，有什么事情我们随时保持联系。
二，态度不好的客户
我：你好，请问是XXX先生吗
客户： 是的，你是谁
我：我是XX证券的服务专员XXX，是这样的，请问您收到我们给您寄出的贺卡吗？
客户： 哦，是的，就这样.
我：嗯，那好，您先忙，祝您节日快乐。
客户： 我不做股票了。
我：没关系，我们理解，那您先忙，祝您节日快乐。 客户： 我很忙。
我：那XXX先生，我就先不打扰了，祝您节日快乐，再见。
第11篇：房地产首次电话陌拜说辞
中轴之上·阔景远见
合生“紫悦府”项目工作沟通函
【山西·太原】
（本文件自签订之日起正式实行，若需变更，需重新审核并签字确认。） 【文件编号】：20111101_01 【至】：山西合生帝景建设有限公司营销部 【由】：山西思源经纪“紫悦府项目部”
【文件主题】：合生紫悦府项目对外展示前首次电话陌拜说辞 【提交日期】：2011年11月1日 【审核周期】： 【文件正文】：
合生紫悦府项目对外展示前首次电话陌拜说辞
电话接通中……
销售：XX先生/XX女士您好，抱歉打扰你几分钟的时间。我是合生创展集团山西合生帝景建设有限公司的工作人员。今天打电话给您，主要是告知您，合生创展集团在太原市并州路与二营盘交叉口（原铜厂旧址），即将要开发一个全新的高端综合体项目——合生紫悦府。不知道您有没有兴趣了解一下？ 情形一：
客户：没有兴趣/现在没有时间。
销售：不好意思打扰您了，我们的项目咨询热线已开通，0351-3168888，若您后期有意向可电话咨询。 情形二： 客户：可以啊。
中轴之上·阔景远见销售：感谢您的配合。首先给您介绍一下合生创展集团吧，请问您知道合生创展吗？ 客户：知道。（销售直接进入项目介绍）
客户：不知道。（则销售先介绍开发商背景，然后转入项目介绍）
销售（开发商品牌介绍）：集团于1992年在香港成立，1998年在香港联交所主板上市（代码：0754），是致力发展住宅地产、商业地产、酒店地产等泛地产事业的大型综合性企业集团。十余年间，在全国累计开发项目达60多个，总开发面积达2000多万平方米，服务业主60余万，已成为中国大陆业绩表现最佳、开发规模最大、业主最庞大的房地产发展企业之一。
销售（项目介绍）：我们集团推出的项目合生紫悦府位于并州路与二营盘街交汇处。是由高档住宅、大型商业集合体、超五星级酒店式会所等丰富业态组成的大型城市中心综合体物业。总建筑面积41万平米左右，相信这样的地段推出这样产品，无论您考虑投资或自主，都是非常适合的。
客户：住宅，商铺什么时候卖，价格？ 销售：参照“合生紫悦府接电规范说辞”。 客户：谢谢。
销售：X先生/X女士，由于现在项目还未正式对外展示，项目详细信息也尚未公布，不知您后期有无意愿继续关注，有关项目最新信息我们将第一时间给您致电。 客户：好的/没有意愿。
销售：感谢您对我们工作的支持。日后如有疑问需要解答可致电0351-3168888，我们的置业顾问将为您详细解答，祝您诸事顺利，再见。 【备注】
二、三次去电挂电话后短信回复
中轴之上·阔景远见合生创展，专注高端20年，携人居典范筑梦龙城——合生紫悦府，中轴之上，阔景远见，40万平米城市综合体坐落龙城皇脉，尊享奢华配套，拥揽皇家园林，详询0351-3168888。
客户咨询问题详见项目百问百答
如遇到不能立即回答的问题，统一回复：关于您的疑问，我们会给您安排专业置业顾问进行解答（记下客人基本信息，并在1小时内答复）。
合生紫悦府项目部 2011年11月1日
【补充说明】：（针对文件正文的补充说明）
【相关负责人确认签字】：（签字日期：年月日）
第12篇：新人怎样走出陌拜困境
新人怎样走出陌拜困境
保险营销人员最关心的一件事情，莫过于是客户下决定购买你郑重推荐的保险计划。无论是对保险行业的热爱执着，还是为了在保险行业能实现自己的理想目标，当客户给你签下保单的时候是最有成就感，最激情四射的时候。那么，如何让新人通过自己的努力，顺利地签下保单，这就要从新人的第一步开始谈起，也就是怎样突破陌生拜访的困境。
一、心态决定成败
作为新人的首要难关就是陌生拜访，心态又决定拜访的成效。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。
二、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。一定选择人流量大,人文素质高的地方拜访。比如:大型的商场、停车场、机场、高档小区、公园、麦当劳、地铁等等。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、拜访时最好结伴而行
许多前辈都是从陌生拜访走过来的。一般是两个人做搭档,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。搭档要互相鼓励对方，迁就对方，同时还要目标一致。每天给自己定好目标，只有完成拜访目标才可以回家。我一同事给我分享她的拜访成果时说：进入保险公司的第一个冬天,有一天天特别冷,她们到晚上9点也没有完成任务,还差5访,又冷又饿，她和同伴都有回家的打算。当她们坐在公共汽车上时，那种没有完成任务的感受，真不是滋味。她们不约而同地唱起了歌，边唱边握着对方的手互相鼓励，当她们唱完歌后,精神焕发，又下定决心一定要完成任务。在中途，她们决定下车对没有关门的个体户拜访,最终胜利的完成任务。从这件小事上，我们可以感受到：陌生拜访客户时,当你遇到拒绝、挫折、打击时，如果有人和你同甘苦共患难，那么你就会战胜一切困难，直到凯旋而归。
四、如何克服陌拜恐惧症
凡是营销人员都难免会产生“拜访恐惧症”，新人尤为突出。每天早会给主管介绍当天拜访路线时，豪气万千地夸口“今天我一定要拜访多少访”，“今天我一定要签回多少的保费”；但是一出公司却两眼茫然，不知何去何从。有的去咖啡厅、麦当劳一坐就是一上午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客户家门前，却不敢越雷池一步。明明在自我暗示“赶快敲门”，但手却不听使唤，身上直冒冷汗,担心并害怕客户拒绝。所以这时就非常考验我们营销员的勇气和自信。因此,为避免拜访恐惧症的发生,就不要让这种不安的心理在心中发芽。 在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:如果发生这种事情,我会告诉自己马上忘掉,忘得一干二净。然后开始想快乐的事情，这样就会很快从郁闷的心情里走出来。其实成功的营销员也是10%的成功约访率，其他90%是被拒绝的，所以拒绝是很正常的事。
五、要敢于“放弃”
在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对保险的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买保险的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。
六、经营日志的填写非常重要
不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。记得一个业绩高手分享的时候说：刚开始总认为经营日志没有用,自己也不认真填写。直到有一天,有一客户打电话想了解保险，聊了半天保险内容,她也没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。正因为这件事的教训,直到现在,她都非常认真地填写经营日志,包括怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对保险的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。
当然陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦三五个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果；而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访30访，缔成的契约件数可能只有3件。这也就印证了一句话：寿险无捷径，访量定输赢！
第13篇：证券陌拜第二轮话术A套
第二轮话术A套
本话术咨询客户需求为主，人文关怀为辅。
95511：您好，XX叔叔（阿姨），我是上个星期跟您联系过的XX证券XX，你还记得我吧？ 客户：哦，你好。
95551：是这样的，因为您开户较早，我们公司有些新的服务您可能还不全清楚，要不我给您简单介绍一下？
情形一
客户：哦！现在不需要。
95551：好的，没关系，那您以后有什么需求都可以给我打电话，我的联系方式您还有吧？ 客户：有（没有）
95551：我的电话是：****，我待会飞信加你，您通过一下就好了。这样可以保持联系，最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
情形二
客户：哦。好的。
95551：我们公司有短信服务，手机可以接受一些短信资讯，如果您需要我申请帮您开通？ 客户：好的啊
95551：那我把您的接受的手机号码申报上去。
客户：嗯
95551：那您看看有没其它方面您还感兴趣的服务，还有电子邮件，行业分析，个股研报，持股分析啊等等其它交易方面的服务。
客户：好的，你帮我都开通吧（或者开通感兴趣的）
95551：嗯，那我帮你都开通（或者开通感兴趣的）
客户：哦，暂时不用了，谢谢
95551：好的，没关系，那您以后有什么需求都可以给我打电话，我的联系方式您还有吧？ 客户：有（没有）
95551：我的电话是：****，我待会飞信加你，您通过一下就好了。这样可以保持联系，最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
情形三
客户：哦。好的。
95551：我们公司有短信服务，手机可以接受一些短信资讯，如果您需要我申请帮您开通？ 客户：手机接受的短信啊，我不需要。
95551：没关系，那您看看有没其它方面您感兴趣的服务，还有电子邮件，行业分析，个股研报，持股分析啊等等其它交易方面的服务。这些都是免费的。
客户：我都暂时不需要。
95551：好的，没关系，那您以后有什么需求都可以给我打电话，我的联系方式您还有吧？ 客户：有（没有）
95551：我的电话是：****，我待会飞信加你，您通过一下就好了。这样可以保持联系，最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见
第14篇：证券陌拜第三轮话术A套
第三轮话术A套
本话术达到客户来营业部现场签约并填写调查问卷为目的。
95511：您好，XX叔叔（阿姨），我是XX证券XX。
客户：哈哈，你好
95551：是这样的，因为公司有个开通业务送礼活动，因为礼品有限，我特地帮您申请了一个名额，您看您什时候方便，来营业部领取一下礼品。
情形一
客户：什么礼品？
95551：年货大礼包，里面是干货土特产，香菇啊，木耳之类的。
客户：嗯，那好，我什么时候来一下。
95551：那您看什么时候您有空来营业部，我好提前预约下礼品。最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
情形二
客户：要开通什么业务？
95551：这个是您网上交易里面自带的功能，您开通了后就能将您现在账户里的钱的活期利率增加5-10倍，达到年化2.6-4.1%利率。
客户：有风险吗？
95551：绝对没有，国债逆回购您知道吧。跟那个一样保本无风险收益。
客户：嗯，那好，我什么时候来一下
95551：那您看什么时候您有空来营业部，我好提前预约下礼品。最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
情形三
客户：哦，不需要
95551：是这样的，这个原本就是您网上交易里面自带的功能，您开通了后就能将您现在账户里的钱的活期利率增加5-10倍，达到年化2.6-4.1%利率。
客户：有风险吗？
95551：绝对没有，国债逆回购您知道吧。跟那个一样保本无风险收益。
客户：嗯，那好，我什么时候来一下
95551：那您看什么时候您有空来营业部，我好提前预约下礼品。最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
情形四
客户：哦，不需要
95551：是这样的，这个原本就是您网上交易里面自带的功能，您开通了后就能将您现在账户里的钱的活期利率增加5-10倍，达到年化2.6-4.1%利率。
客户：有风险吗？
95551：绝对没有，国债逆回购您知道吧。跟那个一样保本无风险收益。
客户：我暂时还不需要
95551：好的没关系，那下次有活动我再联系您，要是有业务上的事情随时可以电话我帮您解决。最近降温了，您注意保暖（祝您工作顺利）阿姨（叔叔）再见！
第15篇：追女生吧之陌陌搭讪开场白
追女生吧之陌陌搭讪开场白
追女生吧之陌陌搭讪开场白的核心是自控力方法，本身并不是一套操控目标的技术。之前有人在那篇经典的《第一次约会技巧之坏男孩如何让她爱上你》里提到过核心技术原理：调节自我控制，分辨与目标的关系连接点与目标达成共鸣达成关系互动。本套速约模型，分为3个模块。第一次聊天，二号目标第二次聊天，三号目标第二次聊天。完全以邀约最终目的模型方法。
自控力方法，本身并不是一套操控目标的技术。核心技术原理：调节自我控制，分辨与目标的关系连接点与目标达成共鸣达成关系互动。
本套陌陌搭讪开场白模型，分为3个模块。第一次聊天，二号目标第二次聊天，三号目标第二次聊天。完全以邀约最终目的模型方法。
追女生吧第二次聊天
（请原谅，不可公开）
自控力方法之聊天法则：
1，开场
开场总让人头疼，在尝试过多种开场白以后发现开场白并不是聊天的关键要素。不管在线上还是线下，目标在与你建立联系之前都会对你的信息做个简单了解。只有少数无聊的目标在乎你的开场白。个人建设是聊天软件的第一步。
头像占有网聊第一映像的60%，资料占30%，开场白10%。当你的建设过关才会关注到你的开场白。开场白的用处就是用来引发话题和表现自己的DHV的过程。
也许：你看着我如此真诚的眼神，你好意思不回复么？
像这样的开场白幽默自信，能给目标表现你是一个幽默感强的人。但是很少会引发话题，除非遇到幽默感强，或是对你的资料兴趣很高的目标。那你接下来要做的就是自备话题。
而我的开场建议是，现场目标的资料寻找可以用来开启话题的素材，然后再去开场。
例如：
坏男孩：你的装化的很漂亮，但是„„
目标：怎么？
坏男孩：看不到全景好可惜。
直接引发话题会带来很少的尴尬，而且能后及时产生共鸣。当有了共鸣更方便打开话题。
2，给别人留说话的余地
追女生吧在最初没有接触陌陌搭讪开场白的时候我就发现。有些时候我把话全部说完了，目标会回应但是会很冷淡。我百思不解，有一次我在和我妹妹沟通的时候才发现，我其实在做个人表演。很多时候都是自己在说话，想去表现自己。但是聪明反被聪明误，我确实表现了自己，但是忽略了目标的感受。她纵然觉得我是一个比较优秀的人，但是在和我相处的过程中慢慢的会觉得无聊。是因为没有互动。
互动是聊天过程里面最重要的过程，你说一句，目标能回你一句。早期的时候我用的方法很简单一个陈述句，然后带一个问句。这样去提起对方的话题，但是慢慢的发现这个方法只适合小部分人。在聊天过程中你给目标留下说话的余地会让聊天真正的起到互动的效果。
例如：
“今天去吃满月酒！我那兄弟女儿真漂亮。”
“OY！我觉得你可以去修炼一下第六感了！”
“好吧！我改天给你丢几块！照顾你生意。”
“好啊！这样我就把你收了！\"
”我觉得！你还是当你自己吧！“
这样的说话方式虽然是陈诉句，但是里面包含了有争议的话题内容。当你的话题有了争议，目标就会对你的话题产生反应并且回复。有了回复你的话题才会有价值。
3，引导话题
聊天过程中，一直停留在一个话题阶段是没办法让互动更好的升级下去。第一个话题只是用来打开说话，而你接下来要做的是引导一个话题走向你想要的话题点和想要发生的事件。这是一个话题抓取，和话题联系的技巧。唯一要做的是，在目标给出的句子里面抓住关键词，然后衍生并别达成邀约或是转换话题。
例如：
目标：我要减肥。
坏男孩：这不正好！你和你朋友一起建设，跑跑步。
目标：不要，好累啊！
坏男孩：那你想肉肉陪伴你一生？
目标：不要！！
坏男孩：你不健身又要减肥那有这么好的事情。
目标：懒嘛！
坏男孩：找个男友，带你运动。
目标：男朋友又管不到我。
坏男孩：帮助你减肥啊！
目标：我喜欢玩！不好管！
坏男孩：这你就不懂了，有一种运动男人做，女人消耗能量很大。
目标：呵呵！讨厌！
坏男孩：你有多久没做了？
话题衍生，联想加引导。这个过程慢慢的一步一步走入你想要开启的话题或是邀请。这个目的会让目标有一个简单缓慢的适应期，增加话题的接受度。
4，筛选
筛选是一个很重要的过程。在你想要发生什么事情的之前你需要去做一个筛选合理化你提出的要求。也是一个总结过的过程，你和目标聊完天了你需要做一个“结案陈词”总结一下和目标聊天的感觉，然后表现自己很喜欢和目标一起互动聊天。然后筛选出目标并且提出邀约。
例如：
”我觉得和你聊天挺自然的，留下电话，有空一起喝茶。“
”你挺幽默的，挺好玩。我在XX地方，过来一起吃东西。“
”和你聊天，感觉你是一个很懂事的女孩子，很少有女孩子像你一样会想事情。你挺讨人喜欢。“
筛选的目的是为了向目标表露自己的需求感，合理化需求的理由。并且释放自己的可得性。但是筛选之前一定记得是产生了吸引。
5，寻找窗口
寻找窗口是非常重要的过程。在整个速约的过程中，虽然形式上是自己主动的去邀约，但是实质上是目标在给予暗示可约。正确的方式是看准窗口并且提出邀约。
何为窗口。聊天过程中发现主动暧昧，害羞，撒娇，提出无聊。这些都是窗口的来源，但是针对不同的目标，窗口形成的方式会有很多。
例如：
”不行，你得赔偿我。“
”我一个人XX地方逛街。“
”在哪啊？“
”你家住哪啊？“
窗口的形成，大多都是目标主动向你提出强烈的IOI回复。这需要一定的经验去辨别。当然有一些目标会很直接说出来，遇到比较含蓄的妹子识别窗口是非常重要的过程。
在整个速约模型里面有3个目标，只有一种目标是能够马上进行约会的。一方面是因为时间和地点巧合，但是并不是成功率较高的目标。那篇经典的《第一次约会技巧之坏男孩如何让她爱上你》里提到过只是能够马上进入现场互动，现场建立联系感。而二好目标却是3种目标之中成功率最高的目标，因为服从性和互动性都能够保持的很好。
第16篇：达人酷地推陌拜心得分享
关于地推陌拜的几点分享
目标客户：
微创企业、小型企业，最好是业务对IT有一定依赖的公司（简单说就是业务需要电脑来完成的，比如：设计公司、外贸公司、分公司等）。
客户集中地：
写字楼、园区、孵化基地，附近IT工程师资源比较少，或获取服务比较麻烦的区域（比如：华强北周边并不是一个很好的地方）。
优先选择地：
最好选择低档写字楼扫楼或商住两用楼（个人估计是每平米租金在120元以下的），这类企业更看重成本，共享经济最大的优势是降低成本，这点比较能体现平台的优势。
洽谈对象：
行政负责人或公司老板。
洽谈重点：
1、定位：达人酷是一个专为中小、微创企业提供IT及办公设备服务的平台，强调达人酷平台在深圳地区的IT资源优势，同时，有强弱电工程师资源，可为企业提供电脑桌面服务、网络服务、布线服务、空调设备服务、配电服务等多方位的服务资源；
2、服务方式：可有多种，自己通过微信公众号或APP下单服务方主动来洽谈，还可联络我们客服帮忙下单找服务资源，后续还可以自己在平台中寻找合适的资源进行洽谈；
3、服务质量：平台可实时查看服务方的成交信息、案例信息，充分了解服务方能力后，选择适合自己企业的服务方资源，同时，平台建立的信用体系可公开透明的监督服务方的服务质量，服务差的服务方会被自然淘汰；
4、服务价格与结算：与服务方直接洽谈，达人酷不收取中间任何费用，与服务方可按单次服务洽谈金额结算，也可固定单次价格每月按次数结算等多种方式；
5、发票问题：如果服务方能提供，则由服务方出具，如果不能，达人酷可帮忙解决（需要缴纳税金）；
6、达人酷优势：共享IT资源，让客户使用最低的成本随时享用优质的IT服务资源，已有的各类服务资源，完全能满足小公司的全部IT需求；
陌拜的注意事项：
1、拜访前的准备：规划好路线及做好时间安排，工具准备；计划好当天的拜访量，注意个人形象；
2、即将拜访准备：注意调整好情绪，充满自信，初略了解下企业类型，观察下现场环境（找到可赞美的点），想好开场白（开场白最好能抓住客户的痛点，开场白的功能是获取问话的资格），准备好几种被拒绝的说辞；
3、交流的过程：诚恳的态度，先推销自己再推销服务，注意倾听客户的发言，适当的赞美，明确自己的目标，保持好的心态，不要在一个客户上太浪费时间（麻烦的客户可安排下次针对性拜访），注意礼节，保持微笑，不要问会误导客户拒绝的问题（比如：您对我们的平台感兴趣吗？）。
第17篇：保险销售之陌拜心态与技巧
保险销售之陌拜心态与技巧
陌生拜访对于许多做保险的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
1、心态篇
做保险很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做保险是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的保险工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做保险也一样，你要成功就必须要有这样的意识。
川哥常分享，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机吸引到保险这份事业中来。在他下车的时候，司机就决定要和他签单了。他的这个经历在团队当中被传为美谈。他说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保险就是时刻准备着的。他每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车他都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是他每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。他是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”川哥解释说。他之所以成功，在于他的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。
2、技巧篇
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：
一、交朋友；
二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你保险事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做保险，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是川哥在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。
客户：“做保险象在做„传销‟。”
川哥：“你知道的„传销‟是什么？”
客户：“„传销‟就是骗人。”
川哥：“哪种才是不骗人？”
客户：“开店的不骗人。”川哥：“开店的是不是都不骗人？”
客户：“合法的都不骗人。”
川哥：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”
客户：“那你也是„传销‟。”
川哥：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合
作。”
客户：“那还可以。”
川哥：“很高兴认识你这样的朋友。”
川哥马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉川哥。
川哥：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
客户：“我没有名片。”
这个时候，川哥表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）他马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
川哥：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）
客户：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈保险中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到保险销售确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。
那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
3.工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产
出比最高。
第18篇：陌陌广告词
篇一：品牌看中温情广告 陌陌的故事深入人心
品牌看中温情广告 陌陌的故事深入人心
在此之前，陌陌曾经发布过一则广告《总有新奇在身边》，该广告描绘了一幕幕新鲜有趣，激动人心的场景，反映出一种渴望突破条框的生活理想，旁白听似消极，实则讲出一个年轻人不甘平淡的决心。 ?? 值得一提的是，这支广告中出现的人物均为陌陌的真实用户，故事也完全收集于陌陌平台。这条广告自投放以来的4个月里，仅优酷平台播放量已突破10万。
?? ?? ?? 陌陌最新的一个短片《七个纹身的故事》再次沿袭这样的情感路线：改编自陌陌用户的摄影纪实经历，故事以知名女摄影师(莫梵稀)为主角，从讲述其好友因为车祸痛失挚爱而选择以纹身的方式留住美好记忆而展开。
?? ?? 自此，摄影师开始借助陌陌“纹身吧”征集每个纹身背后的故事，以蒙太奇的视听手法、文艺的独白和极端风格化的色调，展现出一段段或喜或悲的人生记忆——出租身体广告位的搓澡工、不甘被欺负的老实少年、怀抱乐队梦想的都市白领、勇敢战胜疾病的少女、甚至是无法自理而纹上家人电话号码的孩子„„
电脑前笨拙的学习打字的故事。由于正值春节，这样一个应景的广告感动了不少游子，也让腾讯这个品牌多了一些柔软与温情。
?? 广告领域的资深人士和从业者大多默认，国内的客户及其代理公司一直在追随美国广告的发展轨迹，并很快在情感广告或者说是悲情广告这方面得到突破。让人欣喜的是，国内众多品牌在借鉴美国广告的同时，更贴近本土的文化。
?? 与此同时，不少业内人士认为，此类情感广告对直击受众内心有着强有力的作用，但也容易显得冗长和公式化，并且经常犯一个用力过猛的毛病。虽然大多数电视观众都是以感性来观影，但话题过于沉重和表达手法过于悲情的广告仍然极易让观众产生抵触和反感情绪，反而无法传递品牌要表达的信息。
?? 从陌陌这次打造的温情广告可以看出，适当的情感类广告将会对品牌推广产生优秀的传播效果。
来源: 互联网 篇二：浅谈陌陌的运营与营销
现在每天已有1/3的消息量出自双向关注的用户，陌陌开始构思如何沉淀关系
虎嗅注：
陌陌，1岁，移动app，爱好是撮合近距离的陌生人社交。
王力，30岁，自称王老板，陌陌科技运营总监，负责分析、推动陌陌的运营。 在媒体上听了太多关于陌陌的创业经历与故事后，来看看王老板开的“技术贴”，讲陌陌怎么做运营，讲他为什么选择在微博做推广，怎么看“约炮神器”这个概念，怎么规划产品上陌生关系的沉淀。
以下为王力口述，虎嗅整理：
最早ceo唐岩在网易当总编辑，我也在网易，负责新闻频道的微博业务，但我们老早就认识了。他先出来跟团队开发模型，到去年6月份，产品差不多快要出来了，他就跟我大概讲了一下是个什么东西，邀请我过来做运营。
明年我们在产品上会做比较大一个改进。现在我们每天有1/3的消息量是双向关注的用户发出来的了，这就意味着它已经有一定关系沉淀在里面。那我们就需要给他们创造更多的空间和内容，更多层次的沟通，来让他们产生新的互动。 陌生人社交是个伪概念，任何一段社交关系的开始都是陌生人，我更愿意用移动社交来称呼陌陌。
为什么扎在新浪微博做运营
一开始也谈不上什么运营策略，我比较讨厌这些虚了吧唧的词汇，就是一步步摸索着走。8月产品刚上线，是面临推广这么一个阶段。最初我们只有ios版本，推的时候发现ios渠道非常窄，也没什么第三方市场，就有一些威锋、91等垂直类的网站和专门做app推荐的网站，还有一些是cpc广告什么的。
但我很快发现这些渠道有两个问题：第一个是性价比非常低，折合下来单个用户的获取成本在六七块钱。当时我们很穷的，启动资金也就100多万。第二个是，不能作为一个持续的推广方式。像威锋这种网站，在论坛置顶做一个礼拜的广告也就到头了，没什么继续做的价值，盘子太小。
在微博上，我们一开始就是发点传统信息，说有这么个产品上线了，找了一些朋友帮忙推了一下。当时前十来天的下载量是每小时大概几十个，做了一些推广之后，每小时最多能有几百。我觉得这个路子是对的，但肯定要换种效果更好的形式，把产品放到一个场景里去讲故事。这就让用户置身那个场景的时候，可能会想的起来要去用。比方说，旅游时可以寻找当地的中国人，可以获取帮助啊，咨询问路啊什么的。
微博只有140个字，我必须在一个很短的故事里告诉用户，产品在一个环境里能帮你能实现什么。用户很聪明的，你给个提示他会联想。当时也正好赶上新浪微博的增长高峰，传播效果非常好，我来提供内容，把那些营销账号用作平台，就按他们的价格体系来合作。
这个推广手段性价比非常高，算一下单个ios用户的获取成本也就几毛钱。陌陌从上线之后一个月左右开始密集做的这个，每天都会做不同的推广，根据不同时间段来做一些调整。
运营视角看产品
活跃度是由产品本身决定的。也不是说把互联网产品移动到手机上就能叫移动互联网产品，lbs才是移动的。
我一开始来的时候，产品那边的想法是做一个很轻量的产品，每个用户除了头像、基本注册资料之外没有太多东西。但我就觉得作为一个社交产品其实是还原现实社会，应该让大多数人在现实生活中的不同社交优势也在上面体现：有的人可能是长得很美头像很漂亮;有的可能是教育背景是名校毕业的;有的可能工作背景在500强，是高管;还有的比较有内涵有思想有趣味，可以绑定微博、豆瓣来展示。当时我就是觉得这个社交产品，如果是我来用的话我就不知道怎么用，我长得不帅，又不能靠照片吸引人，但我有别的东西希望别的用户能知道的。讨论之后，我们还是把这些东西加进1.0版本里去了。
用什么手段促进产品活跃度
尽管好多人在网上讲人工手段怎么运营活跃度，我个人觉得都是扯淡。我只是判断，一个社区的活跃取决于女性用户的活跃，女性用户的活跃取决于她在这里是否得到了想要的社交需求，第二能不能规避一些冒犯、骚扰，给女性安全感。所以我们安排了一个七八人的团队，每天处理举报信息。每天我们收到2万个左右的投诉，基本上都是1个小时内处理掉。
关于“约炮”这个东西，我们从来没有主动宣传过。但一个社交产品，有一堆漂亮女用户，又主要是点对点交流，地理位置又近，很自然被往这个方向上引，媒体又喜欢噱头，就给放大了。
我对约炮神器这个称呼没什么特别反感，我是83年出生的，那一年严打，很多人也知道是怎么回事。今天我们有更多的自由选择，这是个好事情。我也不喜欢谈论道德，我只相信自由的价值。
我介意的是这对我们产品是个比较狭隘的理解。我们每天收到2万条举报，但每天有接近5000万条信息，270万活跃用户，而且举报量里的有效举报实际上也不到一半，这就说明其实陌陌上面不全是骚扰，不全是所有人天天在上面聊一夜情。我们一再跟大家强调，这上面的用户是有更多复杂关系和诉求的。
但这种品牌形象完全靠公关是不大可能彻底改变的，除非你产品做很大调整，现在提供一个熟人通道，不再走陌生关系的主线。不过我们也会加大对市场的重视。
群组的运营工作要更复杂。这个群组会需要我来建立、引导，包括我希望它呈现什么形式，我会做出一整套逻辑出来。陌陌的运营团队也还需要加人。现在公司60人，运营也就12人，不多。
下一阶段：沉淀关系，死磕lbs 沉淀关系是我们下阶段的问题，涉及到我们的产品是否需要转型。我们的前期目的是希望那些关系已经有简单沉淀的用户在产品上有一个持续的互动，让这个产品比较有生命力。要是给了用户足够的空间和互动机会，他一般是不会转移的，因为转移成本比较高，而且以后要是有了群组，转移成本更高。
这是我们下一个阶段的重点工作，具体怎样的形式，我们也还在讨论。我大概的想法就是给用户更多表达的机会，能更立体的展现自己，希望社交的切入点更丰富。
我们就是要挖掘地理位置的最大价值，这里面有很多可以挖掘，也确实可以改变很多东西。其实好多lbs产品一开始就方向错了，签到什么的，这跟小狗撒尿似的有什么意义呢?谁关心你去哪了?但把lbs放在一个社交、本地化的位置去看的话，它就变成了线上关系到线下关系的转换契机。 你在cbd刷出的都是白领，在学校附近刷都是学生，每个地理位置都有它的社会属性，好多东西你都可以去联想。前几天我一个朋友他母亲病了，挂不上号，他就在协和医院走廊里刷陌陌，刷出一堆医生护士，就挑了一个护士开始套磁，聊了半天挺高兴，他就跟人家说我妈病了，挂不上号，小护士马上说没问题我帮你挂一个。当然这个我们不鼓励，但你一联想，就会发现前景很宽阔。
商业化或者盈利模式也完全不是问题，不过我们目前不着急，我们没有资金压力，而且这个也需要市场培育。明年的时候我们日活跃用户或者说uv，就有可能超越门户网站了，但现在大家都往门户上投广告，因为有认知了，移动互联网也需要市场认知的过程，其价值还没有被充分意味到。
总之，陌陌未来所有产品设计都不会离开最基本的点，就是lbs。接下来这一年我主要的工作是保持用户高增长的同时保持高活跃，我们现在的用户日活跃大概22%到23%左右，昨天活跃用户是270万。我们反正是创业公司，没什么kpi，不怕丢脸，产品和运营都是尽快去碰壁，尽快去改进，尝试新的东西。但最重要的就是快。 篇三：经典广告语
世间所有的内向都是聊错了对象。 ——陌陌
世界上那么多人都不一样，孤独起来，都一个样。
借我三分钟，还你不孤独。
陌陌，连接原本就该连接的人。
一个伤感的故事，何必西天万里遥。
你我都是陌陌分之一
别和陌生人说话 别做新鲜事 继续过平常的生活 胆小一点 别好奇 就玩你会的 离冒险远远的 有些事想想就好 没必要改变 待在熟悉的地方 最好待在家里 听一样的音乐 见一样的人 重复同样的话题 心思别太活 梦想要实际 不要什么都尝试 就这样活着吧
坚果手机，漂亮得不像实力派。 ——锤子手机
彪悍得不像偶像派。
流畅易用得不像安卓系统。
和谐一致得不像两个面。
给那些看什么都不顺眼的年轻人。
为了那些“体内流淌着革命的坏血”的年轻人。
可能是史上第一部一千多元的非屌丝机。
iphone就是iphone iphone 2g：苹果重新定义了手机
iphone 3g： 一个你一直在等待的手机
iphone 3gs：最快的一代iphone ;有千万个理由让你爱 iphone 4：再一次改变一切 iphone 4s：最令人惊奇的一代 ;出色的iphone，如今更出色 iphone 5s：最超前的手机 ; 超前 空前 iphone 5：迄今为止最大的iphone ; 易惹人爱，所以得众人所爱 iphone 5c：生来多彩
iphone 6/6 plus:比逼格更有逼格 the two and only. 为什么iphone就是那么不一样 篇四：陌陌广告
别和陌生人说话 别做新鲜事 继续过平常的生活 胆小一点 别好奇 就玩你会的 离冒险远远的 有些事想想就好 没必要改变 待在熟悉的地方 最好待在家里 听一样的音乐 见一样的人 重复同样的话题 心思别太活 梦想要实际 不要什么都尝试 就这样活着吧
篇五：陌陌营销方法
“到店通
”是陌陌为本地线下商家提供线上展示的广告平台，商家可以按照地理位置进行精准投放，并且和用户进行实时互动，开展新客源，维系老客户。
第19篇：做好陌拜“六问六答”轻松开发三大客户市场
做好陌拜“六问六答”轻松开发三大客户市场
一、锁定随缘拜访的市场
1、什么样的人最容易成为随缘拜访的对象？
私营企业主，个体老板，全职家庭主妇
2、随缘拜访对象的特点？
空余时间多，对累积财富有浓厚的兴趣，认同保险
二、解决陌拜六大自我问题
你将要拜访的这些客户
1、问题一：他们的共同点是什么？
①私营企业主：创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险；
②个体老板：收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；
③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。
2、问题二：他们可能比较需要什么？
①私营企业主的需求：在短时间内以最少的成本获取最大的利益；希望以新颖的投资理财方式获取财富；
②个体老板的需求：保障身体健之余稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱收入；
③全职家庭主妇的需求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。 谈话逻辑：
面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭危机。以提问的方式进行引导。
例如：丈夫生意失败怎么办；
丈夫的身体出现小插曲怎么办；
丈夫交友不慎怎么办；
夫妻财产共有化对双方会有什么影响；
演示实例1：全职家庭主妇吴女士
我与吴女士在超市购买日用品的过程中认识，认识契机是向对方讨教哪个牌子的洗衣粉好用。
当时我见吴女士的人比较有亲和力，气质也非常好，容易接触，顺便就多聊了两句。我对罗小姐说如果不介意的话我们交换一电话，等我有空约你出来好好向你请教生活常识，也表示对你的感谢。就在此时我们相互留了电话。
回到家后我发了一个短信表示认识她很开心.也感谢她今天对我的热情的帮助。随后相约喝过两三次茶，并没有谈过保险，只是说我的工作是干什么的，和她分享我工作的快乐和成长，讲一些帮助别人的一些故事慢慢让她有兴趣，在她把我当成了朋友之后，再次约她出来吃饭是正式通过风险故事切入保险，一并促成。）
李圆圆总：（见面之后寒暄赞美）吴姐，好久不见啦，最近在忙些什么呢？
吴女士：还不就是带孩子和照顾我丈夫咯
李圆圆总：哎，看你这么好福气我真是羡慕啊，嫁了个这么能干的老公，你先生的生意最近还好吧？
吴女士：还行，最近的运气还不错。
李圆圆总：是吗？恭喜你!你知道吗?我最近听到好多消息。
吴女士：啊？什么消息啊？
李圆圆总：你还不知道啊，我最近听我一个银行的朋友说最近好多大老板都收到了金融危机的影响啊，最近都卷款携逃了！
吴女士：啊？不会吧，金融危机不是早就过去了吗？
李圆圆总：对啊，所以你说奇不奇怪，表面上是过去了啊，可是内里的影响啊，到现在才开始波及开来啊，我那个朋友还说从去年开始，跑路的老板数量就成直线上升呢！ 吴女士：哎呀，不会吧，那真是太可怕了！
李圆圆总：你看我有个邻居就住在我对面，她老公就是欠了别人一屁股债，赶紧跑路了！ 吴女士：为什么？生意不好吗，你邻居之前不是听你说很有钱的吗？她自己不是有很多存款的吗？
李圆圆总：唉，这你就不知道了，结了婚以后夫妻财产都共有化了，那里还分你的我的，她老公一欠债，她的钱当然也就要跟着一起赔进去啦。
吴女士：啊，那怎么办啊，真够惨的„„难道没有什么可以避免这种危机的方法吗？ 李圆圆总：当然有啦，你可以做婚前财产协定嘛。
吴女士：哎呀，那结婚前就谈这个财产分配谈那个资金处理的多伤感情啊„„
李圆圆总：那也是，不过也不是没有其他方法的。
吴女士：那说来听听啊！
李圆圆总：（慢慢地开始引入保险产品）
3、问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？
①私营企业主：财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高；
②个体老板：身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固；
③全职家庭主妇：孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。
谈话逻辑：
面对男性客户主要从事业，家庭,孝心,爱心,与责任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风险故事讲给客户听让客户有感而发。
例如：生意失败怎么办；
资金得不到周转怎么办；
万一自已的亲人身体出现了状况怎么办:
无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱 ；
睛带雨伞,饱带饥粮!
实例演示：
（用网络聊天工具：微信“寻找身边的人”这一应用相识，见过一两次觉得对方对我的感觉不错后,我就会主动约对方来我公司喝茶,请他来公司指导，展开话题。）
李圆圆总：当对方来到办公室的同时,我会很开心给对方打招呼,张老板，好久不见啊，最近在忙些什么啊？
张老板：哎，还不就是在忙那些生意上的事情。
李圆圆总：我跟你说啊，生意这种事情是越忙越好啊，你越忙财源就来的越快越多啊，忙点好啊！
张老板：哈哈，你真会说话，今天怎么有空约我喝茶呢?有事吗?
李圆圆总：哦，没事呀，就是想找你喝喝茶聊聊天而已，有好的资讯，信息随时跟你分享嘛，难道一定要有事情才来找你吗？我像是那么现实的人吗？只是今天我刚好忙完一大单的理赔,现在有空,看你是否方便叫你过来喝茶呀!
陈老板：当然不是啦，随时欢迎你啊
李圆圆总：（在喝茶的过程当中我们一边拉家常一边闲聊,也谈一些人生理想,同时也谈一些目前这个经济市场要如果去把握机会挣钱,最重要的是夸他不仅是生意做的好而且还有一个好贤内助,儿子又听话等等,当我谈到几个话题时我变慢慢观察对方说话的语气,更重要的是表情的变化,突然发现他非常有责任有孝心而且夫妻感情非常好。）
张老板：我和我老婆结婚十多年了,感情非常好.从不吵架。
李圆圆总：是吗？你们真幸福.好好珍惜吧!
张老板：在目前来看我们一家三口还真的无忧无虑,没什么压力.孩子还小生意也还不错.李圆圆总：是吧!对了张老板你公司的员工帮你做事你帮员买意外险了吗?昨天我一个朋友来我这里喝茶说他一个员工下班后回家第二天没上班叫人去他住的地方看结果发现那人死了人都硬了!通过法医鉴定是死于急病的,才三十几岁家中还有一个孩子.死者的家人打官司要我朋友赔二十万.没办法通过法院出面结果赔了死者家人十万元!
陈老板：是啊!现在生活水平高了吃什么都怕,什么都不安全,现在请一个人哪怕就做几天都要给他买保险。
李圆圆总：是呀!风险无处不在呀,哪你给家人都买了一些什么保险啦,
张老板：什么保险也没买,对这个不是太了解呀.再说我对保险没兴趣,现在听你说了哪么多我又对保险有了新的认识,买点保险对家人也是不错的
李圆圆总：哈哈，你看你做生意哪么成功,什么都懂就是不懂保险,其实也没关系!投资,理财,保险等:有专家帮你打理就行了,生意上你是我的师傅,投资理财我是你的师傅!你哪么爱你的家人你不想让你对他们的爱生生世世都能永存吗？如果你真的爱,就要将你的爱进行到底.给孩子妻子家人一人送上一份太平人寿量身定做的理财计划吧（慢慢开始引入太平人寿理财产品
4、问题四：我对他们够了解吗？
回归上面的问题，深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点，需求，对什么感兴趣。
5、问题五：我可以为他们带去什么？
个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老„„
6、问题六：凭什么让他们对我感兴趣？
①能展现专业的理财规划师姿态；
②能详细地讲述公司的历史与前景规划；
③能够满足客户需求的公司产品；
④能有效合理的提出企业资金规划方案；
⑤能为其家人提供足够的保障；
⑥能够对其自身提供一定的养老保障；
⑦能在经济环境如此动荡的今天提供稳固的理财方案。
三、随缘陌拜的注意点是什么？
1、随缘拜访并非天女散花似的毫无目标
2、避免给准客户过多的压力
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒
5、不要一见面便直接表明拜访目的
6、不要随意评论准客户现状
A、操作实例：
个体老板初次见面：
主动热情（老板您好，生意兴隆啊！我发觉您的店铺很有特色啊，参观一下！） 态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）
注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）
话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！
赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎）
观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放装饰状况、客流量，随时找到话题。
关键点：
随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品
随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备
B、成功案例：汽车4S店店主
在汽车美容的过程中，短短的一个小时，和老板娘从店里的生意聊到理财从而带出公司专为成功人士理财养老度身订造的金牌产品，顺利签下20万的保单，后续加保转介绍保费百余万，客户均为4S店顾客。
PS：感谢李圆圆老师的分享！
第20篇：陌电培训
置业顾问call客技巧
导读：电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
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一、Call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源
（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；
（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；
（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客意向客户分A、B、C类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户; 4.CALL客结果分类
A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间；
C类——有购房需求，后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；
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二、Call客前的准备工作
1.专业知识的准备
（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； （2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备
（1）保持热情友善、充满激情；
（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语； （3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物； 3.营销工具的准备
（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）； （2）笔和客户登记表；
（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；
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三、统一Call客口径
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白
Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，是因为集团在青岛开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起青岛市大量购房者的关注和购买。” （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“青岛唯一精装修的楼盘”世界五百强正大集团开发建设项目，正大食品、饲料等信息点。
（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；
（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
2.开盘前Call客技巧 （1）关于价格问题
关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
（2）释放优惠消息
使用多重折扣：统一使用99*99*98„„等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”„„ 3.Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
4.项目蓄客阶段Call客说辞
开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。
——看过，已经买了
恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？
——有兴趣，没买/没看过
我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！
另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢） ——没有兴趣
那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣
不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。
特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。
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四、电话接听技巧
1.电话倾听技巧
（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息； （2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题； （3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心； （4）边听边做记录； （5）留心话外音；
（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。 2.答的技巧
（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；
（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；
（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。 3.问的技巧
（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案； （2）抓住时机进行反问；
（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等； （4）主动发问，引导客户的思路； （5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；
（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点； （5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
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五、call客中常见问题处理方式
1.说有时间来看，但就是不来
（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？
（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ （3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系； （4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。 2.感觉客户对项目的认同感有所变化
（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；
（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。 3.出差了、在开会或睡觉
（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间； （2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。 4.还没考虑清楚
（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；
（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看； （3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。
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六、Call客管理与考核
1.人员组成
（1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔； （2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；
（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。 2.项目基础信息介绍与规范说辞
（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。 每日量化工作指标：
（2）每日Call客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话） （3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组） 3.奖惩制度
（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；
（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；
（3）策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元； （4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。
