营销案场物业岗位职责（精选多篇）

推荐第1篇：营销案场服务动作规范（推荐）

营销案场服务动作规范

站姿

从正面、侧面看，人体与地面垂直。身体重心落于脚掌部位，头正，下颌微收，双肩稍向后放平，梗颈，挺胸、收腹、直腰，提髋收臀，双臂自然下垂置于身体两侧，或双手体前相搭放置小腹位。

要点：

1．平肩，直颈，下颌微向后收；两眼平视，精神饱满，面带微笑。

2．直立，挺胸，收腹，略为收臀。

3．两臂自然下垂，手指自然弯曲；两手亦可在体前交叉，一般是右手放在左手上。肘部应略向外张。

4．两腿要直，膝盖放松，大腿稍收紧上提；身体重心落于前脚掌。

7．站累时，脚可向后撤半步，但上体仍须保持正直。

应当避免的站姿：

1）身体抖动或晃动（给人以漫不经心或没有教养的感觉）。

2）双手插人衣袋或裤袋中（不严肃，拘谨小气）。

3）双臂交叉抱于胸前（这会有消极、防御、抗议之嫌）。

4）双手或单手叉腰（这种站法往往含有进犯之意， 异性面前叉腰，则有性侵略或性挑逗之意）。

5）两腿交叉站立（它给人以不严肃的感觉）。

走姿：

走姿以站姿为基础，上体要正直，头部要端正，双目平视，面带微笑。行走时，切记要挺直腰杆，不得弯腰驼背。行走时双肩要平稳，挺胸立腰，双臂前后自然摆动（托盘行走除外）脚步要利落轻稳。

注意：在引导客户时，须在在客户前约1米距离领位。

眼神交流：

1） 注视对方的双眼。表示自己对对方全神贯注。在问候对方、听取诉说、征求意见时都应注意对方的双眼，但时间不宜过长，一般以3-6秒时间为宜。

2） 注视对方的面部。最好是对方的眼鼻三角区，而不要聚集于一处，以散点柔视为宜。

3） 注视对方的全身。同服务对象相距较远时，服务人员一般应以对方的全身为注视点，尤其是在站立服务时，往往如此。

4） 注视对方的局部。服务工作中，须根据实际需要对客人的某一部份多加注视，例如在递

接物品时，应注视对方手部。

注意要点：

1） 面对客人应表现出热情、亲切、真实、友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。

2） 和客人交谈时应眼望对方，频频点头称是。

3） 客人沉默不语时，不要盯着客人，以免加剧对方不安的尴尬局面。

4） 服务员在工作岗位上为多人提供服务时，通常要巧妙地运用自己的眼神，对每一位服务对象予以兼顾。即要按照先来后到的顺序对先来的客人多加注视，又要同时略带歉意、安慰的眼神去环视一下等候在身旁的其他客人。这样即表现出善解人意与一视同仁，又可以让后到的客人感到宽慰，使其不产生被疏忽、被冷落的感觉。

5） 服务人员在注视顾客时，视觉要保持相对稳定，即使需要有所变化，也要注意自然，切忌对客人上上下下反复进行大量扫视，以免使客人感到被挑衅。

6） 在接待参观服务的过程中，要特别注意不能使用向上看的目光，这种目光给人以目中无人、骄傲自大的感觉。更不能东张西望，给人以缺乏教养、不懂得尊重别人的印象。

传递物品：

手持物品

1） 稳妥：手持物品时，可根据物品重量、形状及易碎程度采取相应手势，切记确保物品的安全。尽量轻拿轻放，防止伤人或伤已

2） 到位：就是持物到位。如：杯子应当握其杯耳，有手柄的物品应当持其手柄。持物时若手不能到位，不但不方便，而且也很不自然

3） 卫生：为客人取拿食品时，切忌直接下手。倒茶、斟酒、上食品时，千万不要把手指搭在杯、碟边沿。

4） 一般情况，可两人一组的对客人进行服务。一人手持托盘，另一人可针对客户的喜好为其呈上物品。（顺序是以女士优先，并分清楚主客人后，再以客人优先。）

递接物品

1） 用双手为宜。有可能时，双手递物于他人最佳；不方便双手并用时，也应尽量采用右手。（切忌用左手递物，通常会被视为失礼之举）

2） 主动上前。当客户在模型处时，若双方相距过远，吧员应主动走近客户，并双手呈递上物品。（顺序是女士优先）

方便接拿。在递物时，应为对方留出便于接取物品的空间，不要让其感到接物时无从下手。将带有文字的物品递交他人时，还须使之正面朝向对方。

推荐第2篇：洋河酒营销案

1、品牌成功——主副品牌模式，让洋河大大方方成为中高档白酒 洋河蓝色经典从品牌模式上来说，采用主副品牌模式是相当成功的，它既很好地借助了母品牌资产，又差异化地塑造了新产品形象，给消费者一种品牌全新升级的消费感觉。任何时候始终是洋河+蓝色经典出现，避免了蓝色经典毫无根据地进入中高端市场，有效借助了洋河在江苏的影响力，为蓝色经典成功上市提供强有力的品牌支持。这和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式经营，策略上就是要让水井坊与全兴酒业区别开来，才能够让别人觉得水井坊高价值得，这种掩人耳目的做法，帮助水井坊建立了独立的品牌形象和价值，当然也使得全兴反过来不如水井坊品牌，而且几乎被水井坊吞并，对于一个历史悠久的品牌来说，这无疑是一种巨大的损失。就像沱牌不惜血本地疯狂打造舍得品牌一样，其实不管成功与否，最后母品牌都会迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了蓝色经典只是洋河品牌升级的助推器，不会反客为主夺，成为葬送洋河品牌的坟墓。

2、品类成功——绵柔香型创新，让洋河在两极世界里找到了自己的空间

2006年是我第一次近距离接触洋河蓝色经典的，当时我们公司正在接触洋河的竞争对手双沟珍宝坊品牌。真没有想到四年时间，前者已经成功升级成为中国白酒的新贵，而后者则已然沦为其“囊中之物”。

为什么洋河蓝色经典会登顶中国白酒新贵榜首，成为苏酒进入全国的旗帜呢？这个还得从它的产品说起，独有的绵柔香型和淡雅风格，使其形成了独特的差异化。众所周知，中国白酒一直都是酱香和浓香型的两极世界，过去大家一直认为，要在中国做好白酒品牌营销，就只有这两种香型可做，因此在这样的市场魔咒面前，很多职业的白酒营销职业经理人，明明企业可以诉求独特香型，最后却不敢越雷池半步，或者不以香型为差异点去诉求。在我曾经接触的白酒中，比如说董酒就是董香型白酒的代表，目前虽然还没有大放异彩，但是洋河蓝色经典绵柔型的成功，为具有独特香型的代表企业树立了榜样，使得原本属于两极世界的白酒市场，变得越来越多元化。所以山东名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒则打出了兼香典范，未来二线品牌的香型差异化突围将越来越多。

洋河蓝色经典绵柔型淡雅风格，不仅创造了差异化的香型白酒世界，而且开启了白酒产品错位营销先河。其实在洋河上市初期，很多人并不看好绵柔型淡雅风格的白酒，因为这与白酒的形象格格不入，2006年走访江苏市场时在和很多经销商访谈时，就有人曾经直言不讳地说，“如果白酒还绵柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能绵柔和淡雅呢？但是就是这种差异化，说了一千遍之后市场就认同了。所谓认知即事实，这告诉我们一个道理就是，以其在同质化的世界里血拼，还不如另辟蹊径建立自己差异化诉求。这是新产品成功的基本保障。

3、视觉成功——蓝色视觉风暴，让白酒演绎优美的蓝色多瑙河

包装是快消品传递品牌价值及产品差异化最好的载体，但是很多企业却并不知道自己的包装该怎么设计，大部分人都认为包装在销售中不是决定作用的，所以包装是什么颜色，怎么设计其实并不重要。但是事实上包装的成功与否，直接关系到产品上市成功与否。很多产品为什么没有生命力，上市很快就被淘汰下来，不是产品不好，也不是消费者挑剔，而是你的包装都没有做好，又如何能够让消费者买单呢？看到洋河蓝色经典包装之后，所有的人都应该引以为戒。

蓝色经典—梦之蓝珍藏蓝色经典—海之蓝蓝色经典—天之蓝蓝色经典—梦之蓝

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。这种色彩的选择，形成了洋河独特的风景线。不仅切合的母品牌洋河给人带来的蓝色印象，也符合蓝色经典产品给人带来的印象，更主要的是蓝色的睿智与海洋、天空、梦幻色彩高度吻合，有效地传递了产品的价值和差异化的特点，将绵柔型淡雅风格白酒的冷静与睿智表现的淋漓尽致。

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄准新智阶层，让中国新智阶层找到自己的群落

人群的成功，是加速洋河蓝色经典成功的关键，因为找对了人，所以洋河蓝色经典市场才能够不断的攀升，并且规模不断的放大。因为目标人群找到了自己的阵营，就不会轻易的改变自己的立场。

洋河蓝色经典上市初期，就把目标人群瞄准，政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。这些人是中国典型的公务阶层，也就是新兴起来的新智阶层，他们与茅台的目标人群老革命前辈不同，与五粮液的目标人群社会精英阶层不同，与水井坊的目标人群爆发户们不同，是中国新一代智慧阶层。他们选择更加理智，虽然用公款招待，但是以体面得当为主。虽然受人宴请，但不以铺张浪费为乐。

这种差异化的人群选择，让蓝色经典成功瓜分了原来属于徽酒和五粮春的中档市场，并且迅速瓦解了部分高档白酒消费市场。在执行销售过程中，洋河从政府部门入手，对江苏省各级、各地、各部门政府及南京军区等重要系统，进行点对点的爆破，公司领导人定期下市场与这些重要合作政府单位进行回访，比如说和宿迁某部门进行系统合作，就为洋河在宿迁赢得了很好的市场销售份额，正式在政府部门的帮、传、带领下，很快有了洋河蓝色经典固定消费人群，市场消费潮流迅速形成。

5、价格成功——三级市场价格，让蓝色经典不断营造消费升级感觉

价格定位的成功，让蓝色经典轻松切入江苏中档白酒市场。蓝色经典主导产品“海之蓝”，采取品牌错位竞争原则，以128元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品100元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了渠道和终端的利益需求。而5A级“梦之蓝”就是直接切入高端礼品市场。天之蓝定价258块钱，成为衔接高端礼品与中档主流之间的支柱产品，起到了承前启后的作用。既保证了品牌不断发展的空间，又有效地防止了竞争对手乘虚而入，在价位上冲击蓝色经典体系。

这样的三级市场价格，随着产品在市场中的不断成功，循序渐进地将洋河品牌，从中低端带上中高端市场。洋河蓝色经典的全线产品的迅速崛起，撼动了南京白酒市场整个品牌格局，洋河蓝色经典的“势能”，也带动了整个苏酒品牌整体的复苏。对于徽酒、川酒来说，是一个很大的冲击，五粮春、口子窖、迎驾贡酒等南京市场的中高端主导产品的销售均不同程度上出现下滑趋势。

6、模式成功——市场1+1模式，让市场防护网络更加严密执行更有效

营销模式是企业成功的关键，洋河蓝色经典上市之处，并没有盲目地选择扩张，而是非常务实地聚焦省内市场，虽然面队着很多强大的竞争随后，看起来市场已经白炽化了，基本上没有什么市场空白可言。但是洋河却在充满竞争的市场中，应用执行力和细节，开创出了属于自己的新天地。

因此也成为了推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，这也是让总经销不爽的根本原因。但基于洋河的正规化管理和快速发展，经销商们还是选择了跟随采取规范的操作方式，因此洋河的销售渠道很是稳定。 洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展也会产生深远的变革。从未来的发展来看，名酒品牌将逐渐主导市场，这在茅台、五粮液、泸州老窖这些名酒上表现最为明显。而随着名酒的复苏，以洋河为代表的老名酒市场的话语权也会越来越强。那么作为经销商就要重新考虑自己在厂商合作中的地位，要重新给自己的定位，即要顺应这种发展趋势，借助名酒品牌的发展趋势，丰富自己的网络，实现规范的公司化经营，这种才能跟上名酒品牌的发展速度，才能跟得长久。以分公司+办事处的市场管理模式，为很多酒企提供了借鉴经验。这样在某种意义上，有效地对市场进行密集覆盖，形成了更加严密的市场防护网络，使得市场没有死角地被全方位开发。

7、推广成功——洞悉消费人心，让男人体面饮酒大方赴宴

洋河蓝色经典广告诉求“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，对于饮酒的消费来说，既体面又引导有方。中国人在酒桌上的都比较含蓄，虽然白酒是世界四大烈酒之一，但是中国人在对待酒的问题上，都比较谨慎内敛，除了那些真正酗酒的人不需要劝酒就可以自斟自饮外。80%的人在酒桌上都会推辞，而且对于很多有家庭的人来说，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人责备的事情。

洋河蓝色经典劝酒就非常聪明，它既不给你将酒品，也不给你将人品，不想北方有些地方，上来先干三杯，然后大家互相在慢慢来，喝不喝直接表现出一个人的人品，所谓酒品如人品，经常成为酒桌上战斗的宣言。但是，洋河蓝色经典不让你们这么没有品位的喝酒，而让你这么荣耀的品味，因为男人的情怀比海宽比天高，所以和朋友、伙伴、亲人在一起，喝酒是理所应当的事情，是一个男人在酒桌上最基本的责任，所以你必须喝，否则你就等于放弃了做男人的责任。 在这种引导下，在配合酒桌上的氛围，90%的人都要被拿下，还有10%的女人即便自己不喝，也无法阻止自己男人不喝。因为这是一个男人最基本的尊严，也是一个男人应用的情怀。所以，这就是伐心之术，比起那些叫嚣自己产品有多么、多么好的人，以及那些不厌其烦告诉消费者该怎么、怎么喝酒的人，这就是最高明的劝酒术。

推荐第3篇：国际市场营销案列

A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质量与B公司的良好商誉实现了互补式的“联姻”，该联名品牌童车迅速打开了美国市场。

值得说明的是：A公司初进美国市场时，为了占据市场份额，对美国中间商的报价几乎就是成本价，但是，美国的中间商更看重质量和新颖性并重的产品。对此，A公司潜心研发新产品，一个来自摇篮的创意，使他们另辟蹊径地开发出了在美国市场红极一时的“爸爸摇妈妈摇”童车。开发的新产品功能完善，外观采用了弧形的新造型以满足美国人对造型的需求，并在美国申报了外观设计专利和发明专利。正是由于这款童车极具创意，美国B公司决定与A公司展开全面合作。

问：(1)A公司在美国市场的合作伙伴属于国外市场中间人中的哪一种类型? (2)A公司与美国中间商的矛盾主要是什么?A公司是如何解决矛盾的? 答：

（1）A公司在美国市场的合作伙伴在初进美国市场时属于国外市场中间人中的国外代理商，全面合作伙伴已转变为国外经销商。

（2）A公司与B公司在刚开始合作时产生的矛盾主要是：A公司关注价格的低廉，B公司更看重质量和新颖性并重的产品。A公司改变策略：潜心研发新产品，开发出了具有新颖造型的“爸爸摇 妈妈摇”童车。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。

问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

刘翔与国际市场广告 2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上，上届奥运冠军刘翔因伤退赛了，但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩，而且更具有某种人情味。18日下午，耐克公司发表简短的官方声明：“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一，耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时，我们理解他的感受，并期待他伤愈复出。”随即，第二天凌晨，以刘翔退赛为题材，主题为“爱运动，即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息，出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商，耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告，但未料到退赛，而耐克公司此番动作之快，不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后，耐克公司仅用14小时，从网络到报纸到电视，再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤，耐克的广告迅速占据了媒体，充足的曝光让品牌得到最大的展示。

问题:(1)刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理? (2)耐克公司以刘翔退赛展开营销活动，你受到什么启发? 答：

（1）刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的国际市场促销策略原理； （2）耐克公司通过国际市场促销原理中的国际广告和公共关系促销组合实现了一次成功的营销活动。

启示:a.针对复杂多变的国际市场，企业要讲求积极主动和富有预见性； b.进行国际促销要注意环境和时机的选择。刘翔因伤退出比赛，对刘翔本人和广大中国人来说是一种很悲伤的事情，但耐克通过精心设计的平面广告，进行温情炒作，不仅安慰了刘翔，而且巧妙地赢得了所有中国人的心。在当时的环境和时机下，耐克的营销策略是完全正确的； c.提高随机应变能力。刘翔因伤病退出比赛，这是一件负面事件，这对耐克公司来说，无疑是一个致命的打击，耐克公司面对变故随机应变，企业树立了良好的社会形象，提高了自己的销售额； d.促销策略应富有创意。耐克的本次促销策划非常富有创意，成功化解了公司在本次事件中面临的压力。 1990年，A公司率先将直销模式引入中国，随后其他海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔“和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式。1998年，中国全面禁止传销，使得A公司这个坚持直销传统近一个世纪的跨国公司重新对销售渠道进行变革，采取新的分销模式，以常人意想不到的速度大举导入店铺经营。两年后，A公司的标志迅速地覆盖到中国的每一个城市角落。2005年，直销试点工作开始，A公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。A公司从直销转为店铺经营，现在又从店铺经营回归直销经营，经历了长短两种渠道类型的经营历程。

问题：(1)影响企业选择长渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中国改变渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归到直销经营属于渠道改进的哪一种策略，你认为实施这种策略应注意哪些问题？

答：（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素主要有产品、环境、市场、出口企业条件等，使得A公司在中国改变渠道模式的因素主要是环境因素，具体来说是政策法律的限制。

（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归直销属经营于渠道改进的第三种——全面改进策略。实施这种策略时，必须在经营效益上、对渠道的控制标准上、市场的适用上认真作分析评价。

2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本政府和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。

问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了跨国公司的什么经营特点?为什么? 答：（1）S品牌汽车公司情况说明了跨国公司经营环境的跨体制性特点，这主要是跨国公司的经营是直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。

（2）具体说，这种经营环境的跨体制性特点有：①强制性，即外国投资者进入某一主权国家后，都被要求必须遵守和服从该国的政治经济制度和法律等，S品牌汽车公司来华销售产品也必须接受中国的法律和法规的强制性约束，否则就有可能受到中方的惩处；②差异性，即跨国公司进入多个不同国家经营时，会遇到不同国家之间的制度、法律及政策的差别，因而要针对不同国家的国情，有不同的经营策略，汽车召回制以及对消费者保护，不同的国家有不同的要求和标准，S品牌汽车公司在世界上许多国家都有其业务，它不能再把中国当成市场不规范、法制不健全的国家，否则投机不成反受损失；③体制变化的动态性和不确定性，即某国的现行体制和政策是会有文化的，跨国公司的经营在他国会遇到这种不确性，中国的改革开放20多年，许多方面的建设逐步全面和完善起来，S品牌汽车公司来华经营就应当有预见性和应变措施，以适应东道国的各方面的发展变化，以减少和避免自己可能遇到的风险。 据新华社香港2007年6月29日电 ①香港回归以来连续在“全球最自由经济体”评选中排名第一。美国传统基金会及《亚洲华尔街日报》2007年1月16日公布，香港再次被评为全球最自由的经济体，这是香港连续第13年排名第一。 ②2006年香港股市不断上升，当年股市集资总额创下5245亿港元的历史纪录，是1997年集资总额2倍，2006年底港股市值升至13.34万亿港元，比1997年的3.2万亿港元增加了10万多亿港元，成为全球第六大股票市场。 ③香港失业率达4.3%，为9年来最低。受亚洲金融危机、非典疫情袭击，香港经济遭到重创，失业率一度达到8.3%的历史高点，经过努力，香港经济持续复苏，2007年3月至5月的失业率约为4.3%。

④香港每个赛马日大约有120万人观看下注，每年两场的国际一级赛马比赛，电视观众达10亿人次。回归10年，香港不仅“马照跑”，而且“跑得更欢”。 ⑤目前给予香港特区护照免签证待遇的国家和地区已达到134个，,而1997年底只有44个国家和地区给予香港免签待遇。 ⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71万人，录得整体罪案平均每10万人中约为1183宗，对此特区政府警务处长邓竞成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。 问题：

(1)香港回归10年的这些数字表明了香港地区国际市场环境有哪些特点? (2)回归后香港与中央政府签署《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》，这对市场营销有什么影响? (3)“马照跑”而且“跑得更欢”，这说明回归后香港政府在经济发展中的作用是什么? 答：（1）经济上是最自由开放的经济体系，金融业等商业服务能力发达，有利于开展国际营销；就业率、股市值不断上升，说明收入水平及购买力上升，市场营销潜力大；“马照跑”、犯罪率低，说明社会稳定，政治法律制度保障有力。（2）该措施的实施，使内地和香港的企业有了新的营销机会，增加了两地在国际市场竞争的能力；改变了市场壁垒的结构，也增加了国际市场的复杂性。（3）这说明香港政府在本地经济发展过程中起着管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回归后，维持社会经济的稳定，让“一国两制”政策在香港充分实现。

睡衣**

1997 年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得 一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国 公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的 官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因 美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔 —马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣， 则会因违反美国法律而被处以100 万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120 万美元的罚款。 问题：

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么? (2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

答：

（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。 （2） 法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。

国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品。20世纪90年代以来，我国在境外建立了数千家跨国企业，遍布140多个国家和地区，并有一些企业正进行一定程度的全球化营销。深圳创维电子集团是其中优秀代表之一，他们实施了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听科技的前沿性研究，同时进行技术储备，其目标是塑造“中国制造”的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代─创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维还在人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、赵南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。到1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20％份额。创维还与全球最大的零售组织—沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月，“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出上年的80%以上。

试分析“创维”电子成功地运用了哪些国际市场营销策略? 答：

（1）以市场为导向，以服务顾客为中心，注重产品开发； （2）以国际竞争为第一目标，追求效益最大化；

（3）以销定产，快速生产适销对路产品，并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场；

（4）注重成本控制，充分利用各国的优势（美国的开发优势，马来西亚的生产优势）；

（5）采取适当的分销策略，注重渠道管理。

推荐第4篇：绿地风水营销案

负阴抱阳，天人和谐，顺风顺水

指北轩院长范文衡绿地地产风水谈

绝佳风水，绿地地产；书香文化，珠联璧合。

一、绿地大风水

绿地，将一片膏腴之地，变得一片生机盎然,尽显都市繁荣。已是很多商团鏖战的风水宝地，置业居家的人间琼阁。

八年前,辽宁最好的易学研究机构——指北轩的院长范文衡先生考察沈阳周边龙气时，此地如未开发的“南泥湾”一片沉寂，静若处子。但范文衡院长慧眼识金龙,他堪遍整个山形走势:只见龙脉至此如同一个硕大的象头平卧于地,长长的一只象鼻,呈弧形紧紧地兜护着这块土地,山连“金果”卧象有食。范文衡先生当即说道：“此地不出两年地价升值不可估量，升值率应以复式计算法攀升。”八年后，可见当年的苍寂之地，已成如今的绿地，自然风貌结合科学的建筑风情，青山秀水相衬托，天人合一，自然和谐，物景协调。休闲、购物、娱乐、度假、置业、居家等无一不是最理想的都市桃园。

二、借势绿地，装修与布局如何顺风顺水

古代伟大的风水学家郭璞给风水定义为四个字：藏风聚气。而范文衡先生凭三十多年的勘测经验，结合前人的思想，以锲而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地论证，实践，理论联系实际。以严谨、认真、负责的敬业理念，在居家风水装修上，以“门床灶电水，书桌灯饰柜”为轴心，形成了独有的风水营造体式。他认为：以宏观勘测风水，以微观调理风水，把各种不同的物质调动起来就是风，把调动起来的风按理气组织好，就是水。这就是时代赋予风水的新内涵。

为了让更多人了解风水，懂得风水的重要性，让风水为人们服务，达到“看房选房，财源滚滚，装修布局，兴家旺业”的目的。范文衡先生老师会在论坛上深入浅出地作讲解，诠释了风水装修的新内容。

当人们选中绿地，选好朝向和楼层,就完成了宏观风水的范畴。接下来风水装修布局，把“门床灶电水，书桌灯饰柜”十大成员组合作为微观风水的范畴，先圣孔子就说过；“卜其宅兆而安厝之。”意思就是说先选择好的房子，然后把器物妥善地安放好。人们往往只注意宏观上的堪察，却忽略了微观上组织这十大成员的重要性。通常说的风水分旺衰并不是在选址，幢位，坐向等宏观上属旺就万事大吉。我们以“门、灶、书”为例，扼要地分析一下它们的属性，和旺衰效应。例如门：门有户门内门之分；生旺象征这一家人繁荣昌盛，居家吉祥。所谓门迎紫气，组织“安厝”所致。紫气盈溢，天人合一，自然和谐，财官丁才有旺气，才可生福纳祥。灶表面来看是日常生活中烹饪用的器具，人们都知道设置在厨房，如果将它设置的方位不一样，产生的效力也不一样，象征一个人的健康，血液，思想，智慧，行动能力，必须把它安放在命局中有朝气生旺的地方，代表一种进取精神，战无不胜从不气馁的精神。例如书，有些人可能单纯地理解为书本，其实它包涵的物质很多，如字、画、文房四宝，书柜书房等。也就是人们通常说的文昌。文昌的布局好坏，直接影响文昌气场在整个格局中的旺衰。对小孩读书，高考，学历，主人的官运，名誉，晋级，家人的品德修养等方面有着至关重要的作用。

范文衡将从旺衰效应几大方面为绿地准业主服务：

（1）事业旺：是以时俱进的加油站；让你体力充沛，精神矍铄，心情振奋，助你工作事业一帆风顺，达到理想的彼岸。

（2）职业旺：是近官得贵的红丝线；能得贵人相助，得官人提携。处世亲君子，近贵人，弃奸佞，远小人。走正道，做正事。

（3）婚姻旺：是两性之间的信号灯；指引两面性朝着最美好的方向发展，象征着理智、包容、信任、尊重。夫妻之间互相理解，相互友爱，同甘共苦，白头偕老。

（4）人品旺：是品德修养的多棱镜；让你气色红润，朝气蓬勃。女；清靓秀气，男；英俊飒爽。让你举止高雅，气度不俗，成为一个道德、素养高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。

（5）子女旺：是文化教育的智多星；能让一个不爱读书的孩子自觉地认真学习，让一个成绩差的孩子迅速得以提升，开发孩子的智力，挖掘孩子的潜能，让其充分发挥。约束力，朝着有利的一方面去发展。 （6）财富旺：是财富库中的好管家；可以让身财两旺之人钱财如江河之水取之不尽，用之不竭，赚取正财，兼顾偏财。财身偏弱者，让你的钱财如山泉细流，永不枯竭。投资理财，得心应手，收放自如。

（7）家庭旺：是家庭成员中的橄榄枝；象征家庭安谧祥和，如子女贤能孝顺。兄弟友爱，妯娌和睦，家人身体健康，团结幸福。

范文衡先生，系辽宁玄空学研究会秘书长，指北轩易学院院长，《辽沈晚报》国学顾问，红星美凯龙集团堪舆顾问，北方图书城国学大讲堂主讲专家，辽海讲堂主讲专家。范文衡先生也为多家企业进行高级堪舆服务。

绿地在抚顺室内寻找固定高级论坛举办地，书城配合绿地集团邀请高端客户作为绿地准业主参加论坛。预计每月一期，每场规模在百人以上，此规模可做深度营销。

书城为绿地业主提供定制书房方案，即图书推荐、范文衡风水设计、风水摆件一体解决方案提供。

活动文案设计可有书城总部企划中心设计提供。

本论坛拟在5——9月进行五场，专家费用为20000元，场地费用预计10000元，其他宣传成本约为五万元。

活动投入小，客户精准，营销成功率高，品牌形象好。范文衡先生将与团队全面解析绿地卖点，并引动购房者的深度需求，并提出“绿地——书香门第”概念，打造家族居所，让一个购房者拉来至少三位目标客户。

此方案为活动简案，供绿地参考。

北方图书城 2012-5-8

推荐第5篇：特卖场营销案列

对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐（例如换标签）要么切货（给出的价格太低，形同“打劫”），企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗？答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。

要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。

第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。

第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。

第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：

1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺；

2、活动的频率不能太高，一年2到3次；

3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周

五、

六、日。

第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单（促销彩页）。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：

1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士，

2、DM单缺少使用和收藏双重价值。使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠（例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等），爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯（例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等）设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。（包括收银理货的也要增加）在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该

换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。第

六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”„„等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。

第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式（鼓励顾客送亲戚送朋友）。力度要大，越压越贬值。

第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果（马后炮没有任何意义）

第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素（包括活动期间的天气），活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。

第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。

以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。

本篇文章来源于 有效营销 原文链接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

推荐第6篇：营销案失败的检讨书

检讨事件：

关于最近这段时间对于从手中流失近百万元的项目的检讨。

尊敬的各位领导，亲爱的各位朋友，关于最近这段时间我的所作所为，我自身很不满，不能良好的筹划运作，导致从手中流失近百万元的项目，以至于失去了一个机会失去了让亲朋好友变好的机会，从这件事中我学到了许多。可以说没赚到利润还搭入不少的成本，令广大信任我的亲朋好友丧失了信心。这件失败的案例使我明白没有良好的跟入和资料的搜集运作的可怕性。直接导致该营销案的失败。

关于此次失败事件做出深刻的检讨。

失败原因如下：

1：缺乏与客户的良好接触，总是在逃避与客户的直接碰面，以至于该运营案的直接失败。

2：缺乏与业务的良好沟通，自以为天上的馅饼总是为了自己而设定的，导致缺少良好的业务沟通过程。盲目的去赶时间，赶进度，导致该业务的直接失败。

3：缺少对该营销案的跟进，总是认为这些人这些事，都是想当然的都是该做好的，结果事实与策划相违背，导致其直接失利。

改进意见：

加强下一步建设的整体规划建设，加强团队沟通建设意识，保证团队的良好运行，以保证在下一次团队在运行任何项目的时候不出现任何问题。保证自身能力得到提升的同时，保障自身理想得到实现。

在二十六岁之前运行出一个良好的积极向上的团队！在此我做出深刻的检讨以及反思。

检讨人：XXX

20**年2月26日21：23

推荐第7篇：房地产全程策划营销案

房地产全程策划营销案

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动

.生活服务

.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素

.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

.国内生产总值：

第一产业数量

第二产业数量

第三产业数量

房地产所占比例及数量

.房地产开发景气指数

.国家宏观金融政策：

货币政策

利率

房地产按揭政策

.固定资产投资总额：

全国及项目所在地

其中房地产开发比重

.社会消费品零售总额：

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购买行为分析

三 土地swot（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料

.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料

.综合评判

2、项目定位

.市场定位：

区域定位

主力客户群定位

.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

a 市政交通及直入交通的便利性的差异

b 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异

各种污染程度的差异 社区素质的差异

c 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

a 建筑风格和立面的设计、材质

b 单体户型设计

c 建筑空间布局和环艺设计

d 小区配套和物业管理

e 形象包装和营销策划

f 发展商品牌和实力

价值实现的经济因素

a 经济因素

b 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

a 分析有效市场价格范围

b 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响

销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周

边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

.土地swot分析在总体规划上的利用和规避

.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明

.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意：

地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明：

项目主要出入口设置

项目主要干道设置

项目车辆分流情况说明

项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及说明：

项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查

.项目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面设计提示：

会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

.公共建筑平面设计提示：

公共建筑风格设计的特别提示

项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路

.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

.商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示

不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示

.商业群楼平面设计提示

.商场楼层平面设计提示

.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想

.地块已有的自然环境利用

.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计

.组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计

.组团内雕塑小品设计提示

.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计

.项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计

.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设

.营销中心大堂

.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

.客厅装修概念设计

.厨房装修概念设计

.主人房装修概念设计

.儿童房装修概念设计

.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示

.跃层、复式、跃复式装修标准提示

.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计

.项目公共绿化绿地灯光设计

.项目道路系统灯光设计

.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导

.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式

.住户特征描述

.社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

.项目概括

.市场定位

.销售价格 .销售政策措施

.广告推广手法

.主要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

.家庭成员结构

.家庭收入情况

.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定

市场调查资料汇总、研究

目标市场特征描述

.目标客户：目标客户细分

目标客户特征描述

目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略

.定价方法

.均价

.付款方式和进度

.优惠条款

.楼层和方位差价

.综合计价公式

5、价格分期策略

.内部认购价格

.入市价格

.价格升幅周期

.价格升幅比例

.价格技术调整

.价格变化市场反映及控制

.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分

.广告总体策略

.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作

.购房须知

.详细价格表

.销售控制表

.楼书

.宣传海报、折页

.认购书

.正式合同

.交房标准

.物业管理内容

.物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择

.媒体总策略

.媒体选择

.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式

.进行性测评

.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标

.销售收入

.企业利润

.市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销

全员营销

.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）

销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户

.销售阶段：

内部认购期

蓄势调整期

开盘试销期

销售扩张期

强势销售期

扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

.销售承诺

2、销售过程模拟

.销售实施：

顾客购买心理分析

楼房情况介绍

签定认购书

客户档案记录

成交情况总汇

正式合同公证

签定正式合同

办理银行按揭

销售合同执行监控

成交情况汇总

.销售合同执行监控：

收款催款过程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住环节控制

客户档案

客户回访与亲情培养

与物业管理的交接

.销售结束：

销售资料的整理和保管

销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

a 主管销售副总 b 销售部经理

c 销售主管或销售控制

d 销售代表

e 销售/事务型人员

f 销售/市场人员

g 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作

a 专职销售经理

b 派员实地参与销售

c 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

.销售代理：

发展商与专业销售公司配合

a 负责营销的副总

b 处理法律事务人员

c 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍

a 销售经理（总部派出）

b 销售代表

c 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

5、销售费用预算表

.总费用预算

.分项开支：

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费

销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用 .边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

6、财务策略

.信贷：

选择适当银行

控制贷款规模、周期

合理选择质押资产

银企关系塑造

信贷与按揭互动操作

.付款方式：

多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化

付款方式优缺点分析

付款方式引导

付款方式变通

.按揭：

明晰项目按揭资料

尽可能扩大年限至30年

按揭比例

首期款比例科学化及相关策略

按揭银行选择艺术

保险公司及条约

公证处及条约

按揭各项费用控制

.合伙股东：

实收资本注入

关联公司操作

股东分配

换股操作

资本运营

7、商业合作关系

.双方关系：

发展商与策划商

发展商与设计院

发展商与承建商

发展商与承销商

发展商与广告商 发展商与物业管理商

发展商与银行（融资单位）

.三方关系：

发展商、策划商、设计院

发展商、策划商、承销商

发展商、策划商、广告商

发展商、策划商、物业管理商

发展商、策划商、银行（融资单位）

.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合

.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同

完善能有效工作的组织架构和人员配备

分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

.直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪

信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

.财务部：

了解项目销售工作进展

参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略

及时办理划拨销售策划代理费

.工程部：

工程进度与销售进度的匹配

严把工程质量

文明施工。控制现场形象

销售活动的现场配合

.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护

人员形象

销售文件配合

销售卖场的管理 军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件

物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

a 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、

容积率、绿化率等

b平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.

推荐第8篇：黄河啤酒营销案列

随着经济的增长和社会形态的转型大提高，享受型的消费需要也大大的有所改善，啤酒作为许多青中年朋友聚会、宴请、喜乐、消暑的必备饮品，其的出现提高人们生活情趣和生活质量。

位于中国西北部，在啤酒市场占有很大规模的兰州黄河啤酒企业集团成立于1985年，仅靠617万元资金创建的一家万吨啤酒生产企业。第一个在中国西北部引进德国KHS公司一流纯生啤生产线，于1999年就被国家工商总局确定为首批全国重点保护品牌，其销售收入3033万元，利税1109万元；并于2002年2月成为中国驰名商标，成为甘肃乡镇企业的龙头。

所以，兰州黄河啤酒企业集团的发展，对于提高甘肃乃至兰州的知名度，带动甘肃经济的整体发展都有重要的意义。

本方案就是针对黄河啤酒各种不同的经营状况进行策划，对新产品的开发销售提出可行性的措施。为黄河啤酒今后的发展研究一条科学有效的思路。 目录

1、企划概要

2、现状分析 /

（1）宏观分析 /4

（2）微观分析 /5

（3）分析结果 /6

3、目标设定 /9

（1）企业目的 /9

（2）企划目标 /9

（3）需解决的问题 /9

4、产品策略 /10

（1）产品描述 /11

（2）产品特点 /12

（3）产品包装 /12

5、价格策略 /12

（1）定价策略 /12

（2） 定价因素 /12

（3）最终定价 /12

6、渠道策略（1）地区划分（2）营销渠道

7、推广策略

8、控制与实施 /12

企业策划

目标市场： 18~45岁男女青年的啤酒市场

策略要点： 1产品策略2价格策略3渠道策略4促销策略产品 策略 价格策略 推广策略

渠道策略

根据市场的不同需求推出不同口感不同口味的啤酒产品 以低价策略占领市场，中价稳定客源，高价获取利润 利用电视报纸以及网上并开展有将促销活动，提高知名度 多元化销售渠以经销商渠道为基础直销，直销与经销商代理混合模型企划目的：西北驰名商标，一统甘肃市场，成为国内啤酒优秀企业，带动甘肃经济的整体发展现状分析：通过对企业的现状分析、竞争者分析、消费者分析，得出企业的优势、劣势、机会和威胁。控制与实施：通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作

二现状分析

宏观分析

1 经济形势：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长，2006年度甘肃省城镇居民人均可支配收入为8920元，随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,:2006年全国省人均可支配收入8920元, 06年全省城乡居民储蓄存款已达159716.74亿元.全省社会消费品零售总额达478.50亿元.，.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.

2 消费形式来看，我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计06年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省却成下降趋势，下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.3产业发展政策 国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.4相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒

微观分析

1市场构成特征

在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份给老婆的 作业不要炒抄销售很大，还有12-2月份。黄河啤酒具有地域优势为本地自产啤酒突所以它具有亲和力，

拥有成本优势。而其适合大众口味，让人回味无穷，这是它的独特之处 2市场潜量

通过调查不难看出，保守估计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒，所以这是一个潜力巨大市场。

3竞争对手

目前兰州的啤酒市场上种类繁多。竞争激烈。给老婆的 作业不要炒抄其中有五泉，西凉，蓝带，可罗娜、雪花等。这几个产品占有了市场的绝大部分，且每种品牌的产品均有各自的特点和稳定的销售渠道。黄河啤酒想要号令市场，是很困难的，所以只有在现有的基础上，尽可能的开拓其他市场。

4消费者需求的特点

因为绝大数的消费者都是低档啤酒的消费，所以他们的需求是口味适中，但价钱要低廉。所以对于啤酒消费者他们注重首先是价格，其次是质量，最后才是品牌。 5消费者分析

黄河啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种:（1）是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。（2）是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。（3）是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中

（4）不同的消费习惯划分

a、习惯性：属于嗜酒类型，习惯口味和品牌，同时价格也比较关注，饮用场合多样，如酒楼、大排档、酒吧，特别是在家中。b应酬性：生意场上的交往，啤酒逐渐代替了白酒，饮用场合集中于酒楼、饭店，品牌知名度和影响力比较关注。c休闲性：三两朋友相聚、自我休闲等等，饮用场合主要在酒吧或者大排档。品牌文化和气氛为主要关注。

分析结果

1目前市场不具备较大做空能量的市场背景下，市场机构资金就会充分利用这个大好机会，获取最大的利润，所以积极进取的策略才是正确，可以说大有可为。而象兰州黄河这样的由于目前已具有丰富的题材和相当明显比价优势。 携手嘉士伯 战略意义重大

在国内啤酒行业由零星分散走向高度集中的整合时期，青岛啤酒抢得先机独步陕西，华润蓝剑频频北顾欲加染指的态势下，兰州黄河也不甘示弱。出资1.5亿元、丹麦嘉士伯啤酒厂有限公司及丹麦发展中国家工业化基金会出资1.5亿元，共同组建兰州、天水、酒泉、青海4家中外合资企业，一期合资完成后，公司啤酒年产能力将达到30万吨。在这种规模化生产有利于创造更大的定价空间，在一定程度上克服啤酒业低价利薄的劣势。基于啤酒消费群一贯注重口味口感、啤酒业运输的特殊化及受地方保护等特点，本着打开西北市场做大规模的战略，合资分

公司选择不同区域设置，有着重要的现实意义。

优质麦芽资源 垄断优势明显州黄河垄断的优质麦芽资源，不仅是吸引嘉士伯的亮点，也是西北扩张的决胜砝码。甘肃的河西走廊盛产优质啤酒大麦，而其子公司———兰州黄河（金昌）麦芽有限公司就坐落在河西走廊大面积种植啤酒大麦的金昌市。长期以来，国内高档啤酒生产所需优质麦芽大部分依靠进口，而主要供应地澳洲近来麦芽严重减产，促使国内的优质麦芽市场迅速火爆，需求大增。而兰州黄河子公司麦芽年产6.5吨，不但能保证自己生产的需求，还有大批量以供对外销售。去年，兰州黄河的麦芽销售利润达757万元，创造的利润远远大于啤酒业销售。兰州黄河独有的资源优势有望对其他啤酒企业形成牵制，从而赢得西北市场的胜利。

业绩稳定增长 发展前景广阔

嘉士伯的确是有眼光的，它看中的不仅仅是西北岸上的兰州黄河，支撑其做大中国啤酒市场的强大信心是其看好中国的庞大啤酒市场，以及近年来呈现全球最快增长速度的发展势头。也正因为此，兰州黄河等啤酒类上市公司的业绩恢复增长已是渐入佳境。公司中报显示，报告期内，公司主营业务发展良好，实现主营收入35689.47万元，同比大增72.01%，主营业务利润达到6822.49万元，同比大增43.94%，业绩稳定增长为下一步兰州黄河扩大啤酒生产能力、整合甘肃省内啤酒企业、一统甘肃啤酒市场的战略目标打下坚实的基础

2劣势

（1）黄河啤酒是老品牌尤其对于主要市场甘肃地区，这说明其有一定的消费的基础，另一方面说明失去了新鲜感，消费者会喜新厌旧，他们会把注意力转向一些新上市的品牌，一个有力的证明是锯调查夜市市场里，最受欢迎的是可罗娜而不是黄河，而在广大的司机消费群最受欢迎的是罐装的蓝带，也不是黄河。

（2）目前，有许多的啤酒品牌，有大量的其他品牌会对它做反面宣传，如去年闹的沸沸扬扬的黄河风情线事件就是黄河和五泉之间的一次很大的冲突，它给许多消费者留下不好的影响。

这说明许多其他产商也在努力通过各种手段来缩小与黄河之间的距离。 3机会

（1）国家重视发展名牌，为啤酒企业实施战略品牌提供政策方面的指导和支持，1996年国务院颁布了质量振兴纲要，其中提出了实施名牌战略，振兴民族器乐，鼓励企业生产优质产品，支持有条件的求创立名牌产品，国家制定名牌发展战略，鼓励器乐实行跨地区跨行业联合，争创具有较强国际竞争力的国际名牌产品，而前不就，国家首次将啤酒列入中国名牌产品评价范围。

（2）外资的投入，有资金保证 与丹麦嘉士伯合作，有资金的保证，和技术的支持。

4威胁

（1）国内著名啤酒的扩张，以及国际品牌的入驻，都威胁黄河啤酒的市场的分额

（2）其他厂商的产品也有其吸引消费者之处，并且都进行不同的促销工作

三、目标设定

1企业目的

继续保持在西北市场的占有较大的份额和优势，尤其是在本埠80%的份额，在西藏95%的份额。扩大在全国市场的份额。

2企划目标

（1）目标市场：超市、酒吧，酒店，娱乐场所

（2）目标市场定位；其主要群体为18- 45的中青年

3需要解决的问题

做好新产品的宣传工作，加大广告费用的投入

产品包装不够，不重视新产品的形象，基本包装没变化

信息传递不够及时和全面，广大消费者不能及时了解最新产品和促销活动。 生产能力和市场运作的矛盾。黄河啤酒有强大的生产能力，但实际产销量十分底，

四、产品策略

1产品描述 现在市场上出售的黄河系列啤酒型号、样式见下图

黄河纯生零售价 3.00圆

黄河纯生（罐装） 零售价3.00圆

黄河果啤零售价 3.00 圆

金黄河系列零售价3.00-5.00给老婆的 作业不要炒抄圆

黄河小麦 零售价 2.00 圆

产品 黄河纯生 黄河纯生 黄河果啤 金黄河 黄河小麦

价格3.003.003.003.002.00

2产品特点

啤酒清澈清爽醇和品质清冽入口绵长

3产品包装：采用亚洲的原味的设计

五价格策略

1定价策略

根据不同消费者的经济状况，制定不同的价格，达到占领市场，获取利润的目的。 2定价因素 本产品定价考虑以下因素 同类 产品价格、运输费、管理费、生产成本、包装成本、税金、合理利润、市场调查的结果等

3最终定价

根据低价策略及定价因素，本次企划产品的给老婆的 作业不要炒抄最终定价为2~5元，以便快速占领市场。

六 渠道策略

1地区划分

采用通常原产地因素划分方法：初步划定甘肃地区市场为一类“根据地”市场，西藏地区为绝对市场，省外市场为如陕西新疆为“辐射”市场。 2营销渠道

采取多元化的营销渠道，即以经销商渠道为基本渠道，直销模式、直销和经销商代理混合模型。

七 推广渠道

利用媒体是电视、报纸、电台以及互联网，通过电视、报纸、pop、公关促销等多种手段，提高知名度。

八 控制与实施：

通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作

推荐第9篇：房地产全程策划营销案

房地产全程策划营销案

作者：孙悟饭

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下

1 功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状

2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务

.娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量

房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数

.国家宏观金融政策： 货币政策 利率

房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判

2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划

F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素

2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价 确定系数 确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况

2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置

项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路 .首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导 .广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名

19 .组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙

.主路网及参观路线 .环境绿化

2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计

.示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法

21

.主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述

22 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略 .定价方法 .均价

.付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式

5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整

23

.价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书

24 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

25

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评

2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

26

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺

2、销售过程模拟

27 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案

客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束：

销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定

28

销售工作中的处理个案记录 销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表

29

付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍

A 主管销售副总 B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

30

D 销售代表

E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理：

发展商与专业销售公司配合

A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

31

4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表

5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用

6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产

32

银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭：

明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例

首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作

33

资本运营

7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系：

发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合 .甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备

34

分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈

催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部：

了解项目销售工作进展 参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部：

工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量

文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司：

工程验收与工地形象维护 人员形象

35

销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、36 推广手段

竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧

37

身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场

2、销售手册 .批文： 公司营业执照

38

商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本：

预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同

39 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表

4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征

.销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性

40

业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能

人员设置与分工 待遇

六 销售组织与日常管理

1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管

销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）

41

入住办成员 财务人员（配合）

.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求

A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明：

销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录

42

D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）：

43

公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户

3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法

值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范

第七章 项目服务策划营销

房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管 44 理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。

一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二 物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

45

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

.遵守国家有关规定 .在经营范围允许下

46

.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理

.管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案

47

2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

48

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

49

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿

2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修

3、公共费用 .公共电费 .公共水费

50

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房地产全程策划营销案 目录 第一章 项目投资策划营销 一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

2、项目用地周边环境调查

3、地块交通条件调查

4、周边市政配套设施调查

5、历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

2、当地房地产市场概况及相关政策法规

3、当地房地产市场总体供求现状

4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异

5、当地商品住宅价格走势

6、商品住宅购买实态分析 三 竞争楼盘调研 四 项目市场定位 1.消费群体定位 2．项目性质定位 3．未来销售卖点的提前介入 4．开发节奏建议 五 项目价值分析 六 项目定价模拟

1、均价的确定

2、项目中具体单位的定价模拟 七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标确定

2、项目开发销售成本模拟

3、项目收益部分模拟 4．收支平衡点和敏感性分析 八 投资风险分析

1、项目风险性评价

2、资金运作风险性

3、经济政策风险 第二章 项目规划设计阶段的策划营销 一 总体规划 1

1、建筑空间布局

2、道路系统布局

3、绿化系统布局

4、公建与配套系统

5、分期开发 二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格

2、建筑单体外立面设计提示 三 主力户型选择

1、同类楼盘户型比较

2、户型配比论证

3、主力户型结构设计的论证

4、商业部分户型结构设计的论证 四 销售卖点在规划阶段的导入论证

1、销售卖点的可行性论证

2、销售卖点的实施 五 景观规划辅助论证

1、周边环境调查和分析

2、总体景观规划思想

3、组团景观概念设计

4、项目公共建筑外部环境概念设计 六 公共区域装饰风格论证

1、公共区域范围

2、公共区域装饰风格论证

3、装饰材料选择及装修风格构思

3、示范单位装修概念设计

4、住宅装修标准提示 七 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

2、背景音乐指导 八 社区文化组织的规划

1、业主委员会与社区业主组织的场地规划

2、社区文化规划与设计 第三章 项目形象的策划营销 一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

2、VI核心及其组合方式 二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

2、卖场包装设计

3、公司及物业管理系统包装设计 三 项目卖点的提炼和表现 2

1、项目卖点的整理、提炼 2．项目卖点的表现形式 3．广告文案的确定 四 项目品牌管理 1．品牌价值分析 2．品牌管理 3．品牌导入计划 五 策略与推广方式 1.推广策略 2．推广方式 3．推广手段 六 媒介策略 1．特定目标市场媒介分析 2．合理的媒介组合 3．主要媒介调查 4．媒介组合运用

5、投放频率及规模

6、费用估算 七 软性新闻、路演及公关活动策略 1．软闻的设定和操作 2．项目路演 3．公关活动策略 八 效果的反馈及修正控制 1．广告效果的监测、反馈 2．广告效果的修正控制 第五章 项目营销推广策划 一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

3、结论 二 目标客户群定位分析

1、当地人口总量及地块分布状况

2、当地经济发展状况和就业状况

3、客户群分析

4、客户群定位 三 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略

5、价格分期策略 四 入市时机规划 3

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排 五 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作 六 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式

2、实施效果测评的主要指标 第六章 项目销售、代理的策划营销 一 销售周期划分及控制

1、销售策略

2、销售过程模拟 二 销售前资料准备

1、批文及销售资料

2、人员组建

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

5、销售费用预算表

6、财务策略

7、工作协调配合 三 销售培训

1、销售部人员培训

2、销售手册（见销售资料部分）

3、客户管理系统

4、销售作业指导书 四 销售组织与日常管理

1、组织与激励

2、工作流程 第七章 物业管理服务策划营销 一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书 4

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容

2、在物业交付使用后培训内容 五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定 5

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出

2、维护及保养

3、公共费用

4、行政费用

5、保险费

6、其他

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金 八 物业管理ISO9002提示

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度 6 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程的成功操意味着以后的开发将事半功倍。 项目投资策划营销是对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，以及对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查 *地理位置 *地质地貌状况 *土地面积及红线图 *使用性质 *规划指标：容积率、密度、绿化率、限高、可销售面积与公建比例 *七通一平现状

2、项目用地周边环境调查 *地块周边的建筑物 *绿化景观 *自然景观 *历史人文景观 *环境污染状况 *涵洞、高压线、人防工程、古迹、油气站等以及未来市政规划设施的影响

3、地块交通条件调查 *地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 *项目的水、路、空交通状况 *地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查 *购物、娱乐 *文化、教育、医疗、卫生 *金融、邮政 *娱乐、餐饮、运动 *周边存在的不利因素

5、历史人文区位影响 *城市文脉 *区位的人文属性 *市政规划的人文发展趋势 二 区域市场现状及其趋势判断 7

1、宏观经济运行状况 *国内生产总值： *房地产开发景气指数 *国家宏观金融政策： *固定资产投资总额： 其中房地产开发比重 *社会消费品零售总额：

2、当地房地产市场概况及相关政策法规 *当地居民住宅形态及比重 *开发和流通方面的政策法规 *金融、市政规划等方面的政策法规 *短中期内项目所在地及周边的市政规划

3、当地房地产市场总体供求现状

4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异

5、当地商品住宅价格走势

6、商品住宅购买实态分析 *各种档次商品住宅客户分析 *商品住宅客户购买行为分析 三 竞争楼盘调研 *基本资料 *规划设计 *户型结构 *硬件设施 *销售均价 *项目类型 *配套设施 *物业管理 *开发实力 *销售方式 *综合评判 四 项目市场定位 1.消费群体定位 *主力消费群体定位 主力消费群体需求分析 8 *主力消费群体细分 主力消费群体需求分析细分 2．项目性质定位 *功能定位 项目类型（商业、商住、住宅） 建筑结构类型（砖混、框架、框剪、钢架） 户型面积配比、主力户型比例和结构 电梯、消防、暖通、车位等因素的综合评价 园林景观以及社区会所的综合评价 有偿公建与无偿公建的综合评价 *建筑风格定位 规划布局 立面风格 园林景观 配套设施 *建筑材料定位 石材陶瓷、玻璃、门窗、地板、室内外强弱电、装饰材料、洁具、厨房用品 *装修定位 装修套餐 3．未来销售卖点的提前介入 在确定开发方向之后，应提前对未来销售的买点进行总结，同时在项目定位时，进行卖点的预埋，并适当在硬件条件上进行专项建设。 4．开发节奏建议 影响项目开发节奏的基本因素 *政策法规因素 *地块状况因素 *发展商操作水平因素 *资金投放量及资金回收要求 *销售策略、销售政策及价格控制因素 *市场供求因素 *上市时间要求 五 项目价值分析 商品住宅价值分析可采用“类比可实现价值分析法”进行价格推导，其工作原理是： *选择可类比项目 *确定该类楼盘价值实现要素及权重 9 *分析可类比要素之特征 *对比并量化本项目同类比项目要素的对比值 *根据对比值判断本项目可实现的均价 *类比因素包括： 土地价值： A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异： 自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 其它提升因素： 销售卖点的引入 建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理 形象包装和营销策划 发展商品牌和实力 六 项目定价模拟

1、均价的确定 项目均价确定的主要方法包括： 类比价值算术平均法——分析有效市场价格范围，之后确定自身价格 有效需求成本加价法——在确保合理利润率的前提下，在成本上加上目标利润 运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟 *商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数） *各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 *具体单位定价模拟 10 七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标确定 项目总体经济技术指标

2、项目开发销售成本模拟 开发节奏及成本模拟表 成本支付周期流量

3、项目收益部分模拟 销售收入流量模拟 现金流量表 4．收支平衡点和敏感性分析 收支平衡点的测算 可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析

1、项目风险性评价

2、资金运作风险性

3、经济政策风险 11 第二章 项目规划设计阶段的策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。“规划营销”是基于市场需求而专业设计的工作流程。 规划营销的任务是以市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和功能，围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划

1、建筑空间布局 *项目总体平面规划及其说明 *项目功能分区示意及其说明

2、道路系统布局 *地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 *项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

3、绿化系统布局 *地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 *景观规划及说明： 绿化景观系统分析 主要公共场所的园艺设计

4、公建与配套系统 *项目所在地周边市政配套设施调查 *项目配套功能配置及安排 *公共建筑外立面设计提示： 会所、营销中心、物管办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 *公建平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 12

5、分期开发 *分期开发思路 *首期开发思路 二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格 *项目总体建筑风格的构思 *建筑主体的规划设计思想论证 *景观与公建的规划设计思想论证

2、建筑单体外立面设计提示 *商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示 *商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择

1、同类楼盘户型比较

2、户型配比论证

3、主力户型结构设计的论证

4、商业部分户型结构设计的论证 四 销售卖点在规划阶段的导入论证

1、销售卖点的可行性论证

2、销售卖点的实施 *销售卖点在建筑主体规划的实施方案论证 *销售卖点在景观设计的实施方案论证 *销售卖点在公建规划设计的实施方案论证 五 景观规划辅助论证

1、周边环境调查和分析

2、总体景观规划思想 *已有的自然环境利用 *项目人文环境的营造

3、组团景观概念设计 13 *组团内绿化及园艺设计 *组团内共享空间设计 *组团内雕塑小品设计 *组团内导视系统位置设定

4、项目公共建筑外部环境概念设计 *项目主入口环境概念设计 *营销中心外部环境概念设计 *会所外部环境概念设计 *售楼通道沿途环境概念设计 *其他公共环境概念设计 六 公共区域装饰风格论证

1、公共区域的范围包括： *销售中心 *项目对外示范区 *销售通道

2、公共区域的装饰风格的论证

3、装饰材料选择及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

4、住宅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计 *项目公共建筑外立面灯光设计 *项目公共绿化绿地灯光设计 *项目道路系统灯光设计 *项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导 *广场音乐布置 *项目室内背景音乐布置 九 社区文化组织的规划

1、业主委员会与社区业主组织的场地规划*住户特征描述 *办公场地 *业主活动场地

2、社区文化规划与设计 14 *社区业余团体的建设 *社区文化主体活动场地的预留 15 第三章 项目形象的策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。 视觉形象是指项目有别于其他项目，具有良好识别功能的统一视觉表现，要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称 *项目名 *道路名 *建筑名 *组团名

2、VI核心及其组合方式 二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉 *建筑物主体 *工地围墙 *主路网及售楼通道 *环境绿化

2、卖场包装设计 *营销中心室内外展示设计 *营销中心功能分区 *营销中心形象墙、展板设计 *营销中心导视系统 *销售人员服装设计提示 *销售用品系列设计 *示范单位导视牌 *示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计 *办公功能导视系统设计 *物业管理导视系统设计 三 项目卖点的提炼和表现

1、项目卖点的整理、提炼 *核心卖点 16 *辅助卖点 *核心卖点与辅助卖点的匹配方案 *阶段性卖点的推广节奏 2．项目卖点的表现形式 *项目的表现主体 *主体意象（人或物） *主体环境 *主体氛围 3．广告文案的确定 *核心词 *广告口号 *标准文案 四 项目品牌管理 1．品牌价值分析 *企业品牌价值 *项目品牌价值 *品牌区域认知度 2．品牌管理 *品牌队列 *品牌核心价值 *项目品牌价值 *品牌主体 *品牌可持续发展战略 *品牌延展的内容 3．品牌导入计划 五 策略与推广方式 1.推广策略 *权威策略 *民众参与策略 *风险炒作策略 2．推广方式 *权威评论 *信息直递 *互动传达 17 *渲染烘托 3．推广手段 *报纸广告 *电视广告 *专题片 *直邮广告 *软性新闻 *促销 *路演 *公关活动 *礼品 *网络广告 六 媒介策略 1．特定目标市场媒介分析 *诉求要点 *接收习惯 *传播功能 *媒体创新使用 2．合理的媒介组合 3．主要媒介调查 4．媒介组合运用

5、投放频率及规模

6、费用估算 七 软性新闻、路演及公关活动策略 1．软闻的设定和操作 *软闻的文体设定 *发布媒介的选择 *发布周期与推广周期的设定 *媒介发布合同谈判 2．项目路演 *路演内容的设定 *路演时间与周期 *路演场地的谈判 *协作单位沟通 18 3．公关活动策略 *公关活动主题 *公关活动时间与周期 *与推广周期的配合 八 效果的反馈及修正控制 1．广告效果的监测、反馈 监测内容 *广告信息反馈量 *广告效应评价 *广告的美誉评价 监测点： *受众的直接反馈 *媒体的反馈 *受众和销售人员调查 *销售量的变化 反馈内容的分类 *反馈量 *反馈类型 *反馈渠道 *反馈资源 反馈内容的分析 2．广告效果的修正控制 19 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查 *项目概括 *市场定位 *销售价格 *销售政策措施 *广告推广手法 *主要媒体应用及投入频率 *公关促销活动 *其他特殊卖点和销售手段

3、结论 二 目标客户群定位分析

1、当地人口总量及地块分布状况

2、当地经济发展状况和就业状况

3、客户群分析 *家庭成员结构 *家庭收入情况 *住房要求、生活习惯

4、客户群定位 *目标市场： 目标市场区域范围界定 市调资料汇总、研究 市场特征描述 *目标客户： 目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 三 价格定位及策略 20

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略 *定价方法 *均价 *付款方式和进度 *优惠条款 *楼层和方位差价 *综合计价公式

5、价格分期策略 *内部认购价格 *入市价格 *价格升幅周期 *价格升幅比例 *价格技术调整 *价格变化市场反映及控制 *项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排 六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分 *广告总体策略 *广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作 *购房须知 *详细价格表 *销售控制表 *楼书 21 *宣传海报、折页 *认购书 *正式合同 *交房标准 *物业管理内容 *物业管理公约 七 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式 *进行性测评 *结论性测评

2、实施效果测评的主要指标 *销售收入 *企业利润 *市场占有率 *品牌形象和企业形象 22 第六章 项目销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 一 销售周期划分及控制

1、销售策略 *营销思想 全程营销 全员营销 *销售网络 专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 *销售区域的确定 *销售阶段 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 *政策促销 *销售活动 *销售承诺

2、销售过程模拟 *销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 23 *销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 *销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 销售前资料准备

1、批文及销售资料 *批文： 公司营业执照 土地使用证 规划许可证 开工许可证 商品房预售许可证 *楼宇说明书： 销售讲稿 户型图与平面图 会所内容 交楼标准 建筑材料规格 物管内容 *价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 24 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） *合同文本： 意向购房协议 楼宇买卖认购书 房地产买卖合同 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 内部分期付款律师见证书 保险合同 公证书

2、人员组建 *销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） *代理公司辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系*代理公司销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述）

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟 *销售控制表 *销售收入预算表

5、销售费用预算表 *总费用预算 25 *分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 *边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用

6、财务策略 *信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 *付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 *按揭： 按揭资料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭银行选择 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 26

7、工作协调配合 *甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 *直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 *财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 *工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 *物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 三 销售培训

1、销售部人员培训 *公司情况 公司背景 公众形象 27 发展目标 行为准则 内部分工 工作流程 收入目标 *物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 *项目特点 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型优缺点等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 *竞争对手的优劣分析及对策 *业务基础培训课程： *销售技巧： 售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 *签定买卖合同的程序： 售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 28 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 *物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 *销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 *实地参观他人展销现场

2、销售手册（见销售资料部分）

3、客户管理系统 *电话接听登记表 *新客户表 *老客户表 *客户访谈记录表 *销售日统计表 *销售周报表 *销售月报表 *已成交客户档案表 *应收帐款控制表 *保留楼盘控制表

4、销售作业指导书 *职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 *销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 *项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 29 升值潜力空间 *销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理

1、组织与激励 *销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） *销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 *职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 *考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 30 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案

2、工作流程 *销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 *销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 31 第七章 物业管理服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 32

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 *遵守国家有关规定 *在经营范围允许下 *结合不同的工作重点 *把质量责任作为各环节的重点 *遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 *各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容： *为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 *提供物业管理的理论基础 *物业及物业管理的的概念 *建筑物种类及管理 *物业管理在国内的发展 *业主公约、公共面积及用户权责 *装修管理 *绿化管理 *管理人员的操守及工作态度 *房屋设备的构成及维修 *财务管理 *物业管理法规 *人事管理制度 *探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容： *现场实际操作 *对公司早期工作进行一次鉴定 *各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序 33

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出 34 *薪金及福利 *招聘和培训 *膳食及住宿

2、维护及保养 *照明及通风系统 *机电设备 *动力设备 *保安及消防设备 *给排水设备 *公共设备设施 *园艺绿化 *工具及器材 *冷暖系统 *杂项维修

3、公共费用 *公共电费 *公共水费 *排污费 *垃圾费 *灭虫

4、行政费用 *办公室支出 *公关费用 *电话通讯费用 *差旅费

5、保险费

6、其他 *节日灯饰 *审计费用 *杂项支出

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理ISO9002提示 35

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度 36

第11篇：超市开业营销案开业方案[全文]

超市开业营销案（7.15开业）

——****公司****店

一、方案定位

开业的营销活动对于新店来说至关重要，对于县城的超市，整个营销案应该目标客户明确、推广范围广并符合本地习惯。 ※ 目标客户：***所有消费者 ※ 推广范围：***城区及周边乡镇 ※ 本地特色：花车宣传、传统抽奖等形式

二、开业宣传（此项责任人：***）

1、开业海报

※ 发放数量：计3万份 ※ 发放区域：………… ※ 发放时间：开业前三天

※ 发放人员：新员工18人（定点+扫街+小区各2人，2人监督检查） ※ 时间节点：7月12号前海报到位、人员到位

2、宣传车

※ 彩车数量：4辆（城区乡镇各2辆） ※ 宣传形式：画面 + 播音 ※ 宣传时间：开业前三天

※ 时间节点：7月12号前车辆到位、画面到位、播音到位 ※ 注意事项：需提前制作车辆画面、准备播音搞并录音

3、开业条幅

※ 悬挂地点：新店门口、老店门口、城区主街道、周边乡镇主街道 ※ 悬挂数量：………… ※ 悬挂时间：开业前一周

※ 时间节点：6月13号前条幅制作、悬挂到位 ※ 注意事项：提前审批

4、其他宣传

※ 根据当地情况，可考虑电视、广播、微信等宣传方式。

5、宣传演出

※ 演出时间：开业三天 ※ 演出地点：超市门口

※ 演出形式：文艺节目演出（具体由合作演艺公司或合作厂家确定） ※ 演出频率：每天约3个时间点（上午1场、下午1场、晚上1场） ※ 时间节点：7月10号前确定合作演艺公司或合作厂家 ※ 注意事项：预留舞台场地和演出空间

三、开业庆典

1、庆典道具

项

目

拱门 数

量 3道

待定

备注 气柱 大气球 开业花篮 舞台 地毯 4根 10个 60个 1套 100㎡

待定 待定 待定

结构：

规格：

专用红色庆典地毯

含调音台、支架话筒、无线话筒、功放、卡坐全套配置

统一服装、统一发式、端庄大方 丝印制作、内容：联家红超市隆重开业 红色，带金色纹路 超市负责人及嘉宾使用 含高级签到薄、签到笔、台卡

含托盘、剪刀、绣球、托盘布（具体以嘉宾人数为定）

用于邀请的嘉宾临时休息 庆典专业主持人

庆典和演出由礼仪公司主导 音响 1套

烟花 鞭炮 礼花 礼仪小姐 礼仪绶带 旗袍 胸花 签到用具 8个 8卷 20根 8人 8条 8套 10朵 1套

剪彩用具 5套

休息桌椅 主持人

备注

2、庆典人员 10位 1人 ※ 礼仪小姐：8人，负责开业典礼迎宾、剪彩，典礼结束后在超市入口迎宾 ※ 烟花礼花：10人（临时），一般安排安防人员 ※ 统筹人员：2名

※ 注意事项：人员提前一天安排到位，并培训到位

3、庆典布置

※ 舞台背景：搭建舞台，制作背景画面

※ 道具准备：早上7：00前安装/准备各庆典道具 ※ 其他准备：准备好主持台词、嘉宾发言稿 ※ 时间节点：开业前一天准备到位

※ 注意事项：开业前二天专人与礼仪公司确定所有细节

4、嘉宾邀请

※ 提前邀请庆典嘉宾，确定人数 ※ 提前预定饭店，庆典后邀请嘉宾就餐 ※ 准备邀请函（视嘉宾情况确定邀请方式）

5、庆典流程

※ 主持人开场 → 嘉宾发言 → 剪彩 → 宣布开业 → 鸣炮（烟花礼花） → 开门迎客

※ 说明：以上由礼仪公司主导安排

6、公关

※ 庆典结束由超市负责人邀请嘉宾至指定地点用餐

四、现场布置

1、店内布置

※ 按设计公司方案准备到位

※ 店内彩色气球点缀（货架、收银台、客服台、烟酒柜、入口处） ※ 每台收银台放置约200份海报

※ 客服台安排给每个进店的小朋友发放气球一个 ※ 时间节点：提前一天放置到位，并预留一部分气球

2、场外布置

※ 抽奖区域：准备桌子、凳子、抽奖箱、奖品放置到位，画面准备到位（外场） ※ 赠品区域：服务台准备好购物赠送的商品（服务台） ※ 人员需求：抽奖区2人，服务台2人

※ 时间节点：赠品提前三天准备好放置服务台仓库，抽奖区道具提前一天准备到位

※ 注意事项：奖券制作需要10天，此项需要在7月5号前安排制作

3、老店布置

※ 开业吊旗：与新店时间同步，开业前三天制作安装到位 ※ 橱窗广告：开业前三天制作安装到位 ※ 商品促销：与新店同步

五、开业活动

1、两店同庆 全城低价

※ 海报商品，精选超低劲爆价格，老店同步 ※ 时间节点：7月12号前海报制作到位

2、史无前例 超级大奖（7.15-7.17） ※ 一等奖，金条，每天1根 ※ 二等奖，微波炉，每天10台 ※ 三等奖，100元购物卡，每天50张 ※ 鼓励奖，三连包抽纸，每天500包

※ 单笔购物每满50元可兑换奖券一张，以此类推，即刮即兑 ※ 准备登记表、印章、公布栏，中奖者现场合影，打印张贴公布

3、充值赠送 全城特惠

※ 具体参照《开业储值卡推广方案》

4、购物惊喜 全城有礼（7.18-6.21） ※ 购物满38元，赠送价值10元礼品 ※ 购物满68元，赠送价值20元礼品 ※ 购物满108元，赠送价值50元礼品 ※ 单张小票限赠一次 ※ 准备登记表、印章

六、人员安排

1、安保人员

※ 庆典安保：10名，负责庆典的礼花，庆典后负责入口处安全（防挤压踩踏） ※ 外场安保：4名，负责外场的秩序维护、安全及突发性事件处理 ※ 收银安保：2名，负责收银秩序维护、突发性事件处理 ※ 场内安保：3名，负责超市内防盗、秩序维护 ※ 出入口安保：2名，负责寄包提醒、秩序维护

2、活动人员

※ 抽奖人员：3名，负责抽奖的登记、礼品发放 ※ 赠品人员：3名，负责抽赠品、礼品派发 ※ 商品人员：1名，负责奖品、赠品的补充调配

4、收银人员

※ 协助人员：5名老员工，负责换班、机动安排

※ 主管人员：2名，负责收银区域非常规事项的处理、调配

5、商品采购

※ 1人，负责特价商品、劲爆商品、试吃商品、常规商品的补货、调配

七、费用预算

略，待方案初步确定后再做细化费用预算

另，其中庆典、活动、应急部分待初步确定后需做细化操作方案。

第12篇：夏凉节活动营销案

2008年夏凉节活动营销案

2008年夏凉节活动营销案

一、活动背景及目的：抓住盛夏时节顾客对相关商品的需求和奥运临近的促销契机，在六七八的三个月淡季期间全力引进各种夏凉商品，并通过一系列活动大力促销，确保淡季不淡并取得销售上的较大增长。

二、活动时间2008年6月22日至8月17日

二、第一幕：6月28日至7月6日

三、活动主题：激爽XX，全城放凉

四、活动宣传语： XX战暑、暴“削”来袭

“冰”临山城、清凉XX清凉大商 全城大“削” 夏日流火、清凉XX 全城放凉，特惠尽享 冰点特价，清凉一夏

五、活动内容：

（二）夏凉商品全场热卖 6月21日（周六）——7月13日（周日）

1.穿品业种（包括女装、男装、靴鞋、针纺、四楼、XX超市一楼）各业种均推出夏季新款服饰、T恤、凉鞋、真丝凉品、运动装。制作统一的“清凉XX价签”开展全场统一的“清凉特卖”，使消费者一目了然从而提升我店淡季的销售。 （1）女装业种：

1、女装业种以推广高附加值、高毛利的应季新款少女装为主。以颜色明亮、款式前卫的少女装带动全买区的销售。重点宣传艾格、SPRIT、VEROMODA等大品牌 并与其供应商联系开展“清凉大商”一到两个的大型特卖会活动，特卖商品折扣应低于5折。

2、淑女装卖区：主推品牌效应强，质地、面料透气性好，穿着舒适、颜色明亮的淑女服饰。采用有特色的买赠活动，如赠送一些女士喜爱的夏凉小商品博的消费人群的喜爱。

3、三楼女装开展特卖场，文胸类商品开展首届冰爽文胸节，主推夏季新款文胸。

（2）1楼珠宝、洗化、钟表业种：借夏凉节的契机以美白、防晒商品为主推其他美容商品为辅助的全场连动大型促销活动————XX大厦清凉XX化妆品节。各化妆品专柜参照XX化妆商品的价格给出不同的折扣或赠品。钟表、箱包可推出学子特卖月活动，各专柜均应打出五款以上的5折左右的特价商品，用以刺激冲动消费群。 （3）2楼靴鞋业种：靴鞋业种的促销活动分成两方面，一是针对男女单鞋进行“冰点”特卖，全场男女单鞋2折起。（至少两个以上知名品牌参加此活动）用此促销聚拢人气、提升成交量、缓解厂家压力。二是对各品牌08年新款凉鞋开展品牌推荐，（康莉等新近品牌、哈森、星期

六、大台北、富贵鸟、爱意、他她、千百度新品不得少于20款）树立品牌地位使品牌概念深入人心，以达到热销品牌提高客单价提高毛利的效果。

（4）3楼男装业种：主推夏季半袖衫（粉红婚庆衬衫）、T恤衫。以大品牌为依托全场进行8折以下的打折促销活动，通过全场的打折方式拉动男装业种的人气。同时开展针对半袖衬衫、非主流品牌T恤的50元、100元的特卖活动。使品牌商品与非品牌商品拉开距离，分清消费层次鼓动品牌性消费。

（5）4楼针纺业种：对业种内正在销售的半袖衫、T恤衫、男女家居服、莫代尔内衣进行6折左右的特卖。部分消费者还未了解针纺搬迁，加大店内营业人员的宣传，于正门开展大型宣传活动，考虑做内衣秀。（6）4楼运动：以奥运火炬传递为由头，重点宣传XX4楼运动国际品牌。同时阿迪、耐克、爱世克斯均要推出10款以上的新品，国内品牌开展“运动之夏”的特卖会，特价折位应低于7折，特卖地点设于4楼升降梯附近。国内品牌的新品应陈列在边厅的显著位置并用新品上市签注明。同时暑假来临可与其他旅游用品组合销售带动其他应季商品的销售。（6月23日全场叫卖式销售。全场购物赠送小礼物欢庆奥林匹克日）

2．家电业种：三楼家电业种主推空调类、冰洗类商品，同时由于暑假来临学生也成为主力消费群在小家电上也可以针对MP

3、MP

4、U盘上做专项的小促销。同时夏日消暑淋浴器、电扇、榨汁机类的商品也可作为促销点进行宣传。夏日出游增多摄照商品也可成为热点可针对以上商品做互动的返券促销。家电业种所赠赠品也可考虑贴近夏日主题用创意营销制造良好的销售氛围。

3．XX超市：XX超市可开设生鲜、水果早市或全品产加的XX夜市，早市商品价格略低于市场价格。夜市商品可以服饰为主，夏季生活用品为辅，对香皂、沐浴露、蚊香、花露水、凉席、饮料酒水类商品进行重点销售。同时联系各供货商争取多做厂家的促销或赠饮活动，开展啤酒节、美食节在夏凉节期间可开展换购活动（如凭当日单张满55元购物小票即可参加换购活动，如加5元即可换XX游泳票。

4、食品业种、要针对夏季防暑降温的饮料、保健品、家居用品、熟食类商品进行重点促销。

5、床品卖区主推夏凉被、凉席、凉垫、同时对秋冬款商品开始进行反季倾销，折度尽最大力度。空前特惠。新品开始以婚庆、乔迁为主题购物满1500元以上送价值XX元的婚庆用品或新居用品等。 特别活动：

1、夏凉夜卖、玩着消夏

夜卖场期间，各业种在晚6：30—7：30推出一小时限时特卖。要求各业种限时特卖的重贩商品都不少于30个品种，并且要做到货品充足。活动期间各周日每晚6：30——9：00开展夏凉夜卖，要求每天晚6：30前对限时特卖商品及时更换新的特价签，并制作 “限时特卖”KT板于品牌边厅内悬挂，全场叫卖式宣传。商场广播在此期间要加大宣传频率，对“限时特卖”进行重点宣传。每周周六或周日晚7点开展正门歌舞表演或超市在大XX正门开展啤酒节、美食节活动。

2、购反季商品————你太有才了。反季热卖会 7月5日（周六）—8月17日（周日）

各穿品业种的棉服、尼克服、裘皮装、羊毛羊绒、靴鞋等1折起价，

为了避免冬棉反季服饰和夏凉服饰的销售造成冲突，各业种最好划定一块专用场地集中展销反季商品。

3、睡眠卡快快醒来——————沉睡的积分无异浪费、迟缓的行动会滞后实惠。有效利用使您受益无穷。

活动期间沉睡的会员卡购物即送（2元的环保购物袋），一年内无积分（卡内无积分）07年1月以前的沉睡卡开始作废。活动期间各周

六、周日会员持卡购物双倍积分，单张发票满200元，即可+5元钱换泳票或加+1元钱换购500mL雪碧一瓶

4、独享商品，惊爆低价热卖

6月27日——29日每个业种将推出20款以上特价商品。必须持会员卡方可购买此

特价商品（要求业种提供折度大，款式新的商品，可以是限量商品。） 以上活动团购除处，单张发票每人限办一张会员卡（领一份奖品）余额不累计，每天限量，发完为止。

5、暑假学生用品展 7月13日（周五）————8月12日（周日）针对所有学生消费群体，凭任何有效的学生证件均可在XX大厦、XX超市享受“特惠价”包括女装、男装、靴鞋、针纺、四楼、大商超市一楼的正价商品在读学生持学生证均可享受折上再降0.5折的特惠。同时凭任何有效的学生证件累计购物满500元送学校所在地往返车票（辽宁省内）

满2000元报销国内学校所在地部分单程车票（200元）

6、明星金榜、送你奥运北京游

（1）6月21日——29日会员累计消费前5名，即送您去北京参加万人奥运助威团联线游，惊喜空前。

（2）6月21日——29日消费者持累计超过5000元的购物小票至大厦会员中心登记，前三名的顾客送您去北京参加万人奥运助威团联线游，惊喜空前。

7、6月21日——29日迎奥运，游北京，奥运场馆快乐游大抽奖，再送17名顾客幸运北京奥运体验游。机会百年一遇，一生仅此一次。 销售目标：全店同比增长20%，各业种要对照同期结合今年实际将销售计划分解各卖区。 活动要求：

本次活动是渡淡的一次最重要的促销活动，持续时间长，各业种要按照方案内容紧凑安排好相关的促销活动；

1、本次活动涉及的商品范围广泛，先以应季的夏凉商品展销开始，然后是冬棉商品反季热卖，和特定商品（学生用品）专项促销。要求各业种根据不同时段重贩商品的变化，提前组织好货源，确保活动有始有终，收到实效；

2、本次活动商品信息（包括夏凉商品热卖、冬棉商品反季、务必于6月16日下午3点前报到营销部。广告宣传：

1、《XX日报》、《XX》共2个通栏；

2、《XX日报》黑白半版；

3、《广播电视报》1个通栏；

4、电台、电视台根据夏凉节不同促销阶段，有重点地连续播出；

5、ＤＭ宣传单――夏凉商品热卖会、冬棉商品反季热卖会各一期ＤＭ2万份，散发两县四区及XX步行街和XX等竞争店门前；

6、楼体布幔吊挂，突出第12届夏凉节和夏凉商品热卖会；

7、正门小幅商品信息喷绘看板；

8、商场天棚吊旗500张；

9、商场广播，根据夏凉节各个不同促销阶段播出商品信息。

10、电梯间吊牌7块

11、楼宇广告

第13篇：房地产全程策划营销案提纲

房地产集团 全程策划工作分解 第一部分：项目投资分析

主要工作内容 负责部门 项目用地周边环境分析 规划拓展部

区域市场现状及其趋势判断 规划拓展部 土地SWOT（深层次）分析 规划拓展部 项目市场定位 规划拓展部

项目价值分析 规划拓展部、策划营销部 项目定价模拟 策划营销部 项目投入产出分析 规划拓展部 投资风险分析及其规避方式提示 规划拓展部 开发节奏建议 规划拓展部

第二部分：项目规划设计

主要工作内容 负责部门 总体规划

规划拓展部 建筑风格定位

规划拓展部 主力户型选择及面积配比

规划拓展部、策划营销部 室内空间布局装修概念提示 规划拓展部 环境规划及艺术风格提示

规划拓展部 公共家具概念设计提示

公共装饰材料选择指导

灯光设计及背景音乐指导

小区未来生活方式的指导

第三部分：项目形象策划工作内容 项目视觉识别系统核心部分 延展及运用部分

视觉识别系统物品制作

第四部分：项目营销推广主要工作

规划拓展部 规划拓展部

规划拓展部

策划营销部

责任部门

策划营销部 策划营销部

策划营销部

责任部门

区域市场动态分析 策划营销部 项目卖点分析与对策 策划营销部 目标客户群定位分析

策划营销部 价格定位及策略

策划营销部 入市时机规划

策划营销部

广告策略

策划营销部

第五部分：项目顾问、销售、代理控制

主要工作 负责部门 销售周期划分及控制

策划营销部 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 策划营销部 各销售阶段广告创意设计及发布实施 策划营销部

销售前资料准备 策划营销部 销售培训 策划营销部

销售组织与日常管理 策划营销部

第六部分：物业管理

主要工作 负责部门 项目销售过程所需物业管理资料

策划营销部

物业管理内容策划

策划营销部、物业公司 物业管理组织及人员架构

物业公司 物业管理培训 物业公司 物业管理规章制度 物业管理操作规程 物业管理的成本费用

第一部分：物业公司 物业公司 物业公司 项目投资分析

项目投资分析是项目开发过程中最为关键的环节，反映了集团选择开发项目的过程。

项目投资分析可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还应对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动

.生活服务

.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素

.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

.国内生产总值：

第一产业数量

第二产业数量

第三产业数量

房地产所占比例及数量

.房地产开发景气指数

.国家宏观金融政策：

货币政策

利率

房地产按揭政策

.固定资产投资总额：

全国及项目所在地

其中房地产开发比重

.社会消费品零售总额：

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

以上工作规划拓展部完成

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料

.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料

.综合评判

客户访谈 业内人士访谈

以上工作由规划拓展部完成

2、项目定位

.市场定位：

区域定位

主力客户群定位

.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异

各种污染程度的差异

社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质

B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 小区配套和物业管理

E 形象包装和营销策划

F 集团品牌和实力

价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算 以上工作由规划拓展部完成 六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟 以上工作由策划营销部完成

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响

销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周

边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.集团操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

以上工作由规划拓展部完成

第二章 项目规划设计

进入了产品设计阶段后，根据市场需求进行项目规划设计，项目规划设计以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.集团的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避

.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明

.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意：

地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明：

项目主要出入口设置

项目主要干道设置

项目车辆分流情况说明

项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及说明：

项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查

.项目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面设计提示：

会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

.公共建筑平面设计提示：

公共建筑风格设计的特别提示

项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路

.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

.商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示

不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示

.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示

.商业群楼平面设计提示

.商场楼层平面设计提示

.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想

.地块已有的自然环境利用

.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计

.组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计

.组团内雕塑小品设计提示

.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计

.项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计

.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设

.营销中心大堂

.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

.客厅装修概念设计

.厨房装修概念设计

.主人房装修概念设计

.儿童房装修概念设计

.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示

.跃层、复式、跃复式装修标准提示

.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计

.项目公共绿化绿地灯光设计

.项目道路系统灯光设计

.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导

.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式

.住户特征描述

.社区文化规划与设计

以上工作负责部门：规划拓展部

第三部分 项目形象策划

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计 以上工作负责部门：策划营销部

第四部分 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

.项目概括

.市场定位

.销售价格

.销售政策措施

.广告推广手法

.主要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

.家庭成员结构

.家庭收入情况

.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定

市场调查资料汇总、研究

目标市场特征描述

.目标客户：目标客户细分

目标客户特征描述

目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略

.定价方法

.均价

.付款方式和进度

.优惠条款

.楼层和方位差价

.综合计价公式

5、价格分期策略

.内部认购价格

.入市价格

.价格升幅周期

.价格升幅比例

.价格技术调整

.价格变化市场反映及控制

.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分

.广告总体策略

.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作

.购房须知

.详细价格表

.销售控制表

.楼书

.宣传海报、折页

.认购书

.正式合同

.交房标准

.物业管理内容

.物业管理公约 以上工作负责部门：策划营销部

第五部分 项目顾问、销售、代理控制

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，又是自成一体的的严密科学系统。

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销

全员营销

.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）

销售代理商（销售顾问）

兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户

.销售阶段：

内部认购期

蓄势调整期

开盘试销期

销售扩张期

强势销售期

扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

.销售承诺

2、销售过程模拟

.销售实施：

顾客购买心理分析

楼房情况介绍

签定认购书

客户档案记录

成交情况总汇

正式合同公证

签定正式合同

办理银行按揭

销售合同执行监控

成交情况汇总

.销售合同执行监控：

收款催款过程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住环节控制

客户档案

客户回访与亲情培养

与物业管理的交接

.销售结束：

销售资料的整理和保管

销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

集团销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

3、商业合作关系

.双方关系：

集团与策划商

集团与设计院

集团与承建商

集团与承销商

集团与广告商

集团与物业管理商

集团与银行（融资单位）

4、工作协调配合

集团主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同

完善能有效工作的组织架构和人员配备

分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪

信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

五 销售培训

六 销售组织与日常管理 以上工作负责部门：策划营销部

第六部分 项目物业管理

房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，更是品牌项目的重要支持。

一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二 物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

.遵守国家有关规定

.在经营范围允许下

.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则

.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解

.提供物业管理的理论基础

.物业及物业管理的的概念

.建筑物种类及管理

.物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责

.装修管理

.绿化管理

.管理人员的操守及工作态度

.房屋设备的构成及维修

.财务管理

.物业管理法规

.人事管理制度

.探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容：

.现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定

.各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出

.薪金及福利

.招聘和培训

.膳食及住宿

2、维护及保养

.照明及通风系统

.机电设备

.动力设备

.保安及消防设备

.给排水设备

.公共设备设施

.园艺绿化

.工具及器材

.冷暖系统

.杂项维修

3、公共费用

.公共电费

.公共水费

.排污费

.垃圾费

.灭虫

4、行政费用

.办公室支出

.公关费用

.电话通讯费用

.差旅费

5、保险费

6、其他

.节日灯饰

.审计费用

.杂项支出

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金

物业管理原则上自负盈亏。

八 物业管理ISO9002提示

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度

以上工作负责部门：物业公司、策划营销部

第14篇：麦加乐中秋月饼团购营销案

2012年中秋 麦加乐

月饼团购营销策划方案

客户分析

麦加乐连锁店目前已达92家，遍布宜宾市九县一区、云南水富、四川内江、贵州赤水、四川自贡和泸州。其中宜宾市和内江市是市场最成熟的两个地区，品牌知名度相对较高。

一年一度的中秋佳节将于9月30日到来，团购客户的来源主要是以下两类。

1、每年中秋节党政各行政单位、司法单位、教育单位都要给各位员工发放礼品作为节日问候或福利。他们的采购量大、对产品的档次要求比较高，是企业潜在的大客户。而各单位的采购权均在党政一二把手或负责接待的办公室主任手中。

除此之外，现在各单位办公均已网络化，喜欢在网上寻找产品信息和咨询联络业务已成为很多人的习惯。

2、宜宾市内几大企业，如五粮液、天原化工、丝丽雅、宜宾纸厂等，他们也有中秋团购月饼作为员工福利的传统。

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但采购权也掌握在一把手或采购经理手中。

根据客户的这些特点，特制定以下策略以促进公司月饼团购：

一、公关营销

1、领导公关

不管是在党政行政部门、司法部门还是教育部门，一二把手手中都握着采购的决定权。争取到一把手就争取到了团购的业务。对此，公司将采取以下措施开发客户。

（1）发贺卡

制作部制作一张贺卡发给给单位一把手，然后和中国邮政合作邮寄给宜宾市和内江市各单位一把手。9月10日前必须全部寄完，教育单位尽量提前寄。

（2）免费赠月饼

准备一批味道很好的月饼，安排5位左右擅长公关、在宜宾、内江人脉关系广的员工。在8月25日至9月25日期间，赠送给宜宾市和内江市内各企事业、行政单位的一把手，表示中秋节的祝贺和感谢对麦加乐的支持。

（3）党校公关

各市委、县（区）委党校，历来是各级地方领导干部最集中的地方，有正副职参加的定期轮训班，有一二把手和部门领导参加的专题研修班，也有后备干部提拔的进修班（未

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来的一二把手）。可以安排与党校熟悉的员工赠送一批月饼到党校，再由党校赠送给各位学员。以赢得各级地方干部的好感，对本公司产品留下很好的印象。

2、旅游公司公关

宜宾有蜀南竹海、兴文石林、老君山等著名旅游景点。中秋时节来宜宾旅游的游客都有带本地特产回家的愿望。而旅游团购采购权一般都由旅游公司掌握。因此，可以安排销售部寻求与宜宾市、内江市几家旅游公司的合作。制定专门的和旅游公司合作的团购方案，达到双赢。

3、酒店公关

中秋节前在酒店参加婚宴、生日宴会或者同学聚会的人们如果能收到酒店送上的月饼，将会大大增强酒店在顾客心中的好感，同时也会对月饼生产厂家产生好感。在8月25日至9月25日期间，与宜宾市几家大型酒店合作，以让利的方式将团购打入酒店，具体让利与合作方案由销售部拟定。

4、教师节宜宾市、内江市学校公关

9月9日，教师节，挑选宜宾学院、3所高中、5所初中、6所小学。制作一张教师节集体贺卡（贺卡上必须有销售联

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系方式），月饼礼盒一个。安排专人送到学校。一可以让大家尝尝口味，二可以留下合作的可能。

二、网络营销

1、设立24小时团购热线挂到公司网站上。

2、在网站上设立团购QQ并将相关产品画册挂到公司网站上。

3、联络百度成为网络“月饼团购”关键字搜索排行第一。

三、广告营销

1、门店广告

各门店于8月25日至9月30日，在门口立宣传栏，以“麦加乐月饼团购开始了”为主题，宣传麦加乐月饼团购的信息（电话、QQ、地址）

2、公交车身广告

9月1日至9月30日，在宜宾市和内江市选择1到2条公交线路，投放“麦加乐月饼团购，低价、质优、味美。”的宣传广告。

3、乐宜、内宜高速公路人行天桥广告

9月1日到9月30日，投放一个月的高速公路路牌广告，宣传品牌形象。“中秋，到宜宾，品宜饼”。

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4、城市市中心三面翻LED广告

9月1日到9月30日，在宜宾市江北、南岸以及各区县挑选人流量比较大的地段，发布“麦加乐产品广告和团购信息”相关广告由设计人员设计。

四、人员布置

公司内部9月1日前临时组建一个团购部，专门负责中秋团购的电话接听、宣传和团购业务洽谈以及“售后服务”。另外需配备送货车一辆，司机一名。

五、营销总结

中秋节完后，在10月10日前收集整理好各地团购销售情况，研究营销效果。作为下一轮营销方案制定的重要参考。

2012年8月21日 麦加乐企划部

第15篇：最具影响力的汽车广告营销案

2013年最具影响力的汽车广告营销案

福特野马的营销世界

若回顾历史，福特野马的全球宣传战可谓是一场长达50年的营销战役，直至现在也没有停止。去年，2015款福特野马于全球四大洲的六个城市迪尔伯恩、纽约、洛杉矶、巴塞罗那、上海和悉尼同步首发――这样大规模的阵势，其用意显然已经不仅仅是为了这一系列的50周年献礼，自然也不仅是单纯为了一款新车型的上市。事实上，2015款福特野马摆出的这样宏大的阵势，预示着福特将通过这款汽车所蕴含的野心来为全世界上一堂有关“美国符号”的新课。要知道，在半个世纪以前，当第一款福特野马汽车在纽约世博会上首次亮相的时候，这款汽车从生产线下来进到汽车展厅还没来得及喘息，订单便超过了2.2万份，这也是野马历史中第一次进行大批量的生产。

道奇的出色广告营销

是什么造就了道奇Durango在去年11月创下的36%的销量提升？很显然，除了车内那非常吸人眼球的0.1立方英尺超大储物箱之外，该款车的广告投入也功不可没。早在2004年，一部名为《王牌播音员》的电影中，由Will Ferrell所扮演的男主角Ron Burgundy就已经为当时通用旗下的一个品牌做过广告。而在如今，随着该系列的第二部电影《王牌播音员2：传奇继续》的上映，克莱斯勒投下血本，为道奇Durango拍摄了70个Burgundy系列广告投放网络YouTube，其广告效果直逼超级碗，而制作这一系列广告的成本却比超级碗广告低廉太多。这种近乎“病毒式宣传”的营销手段大大提振了Durango的销量，为克莱斯勒的整体销量提升可谓立下了汗马功劳。

“放下花环”的凯迪拉克

在凯迪拉克的产品工程师正在忙于改变其四平八稳的豪车形象时，其设计和营销人员也在做相应的改变――他们将凯迪拉克商标上原有的月桂花环图案去掉了。而更加大胆、褪去浮华的改变则出现在了Elmiraj的格栅上――这巨大的格栅延续着凯迪拉克在上世纪60年代的传奇设计。这款车是通用于2013年在加州卵石湾汽车巡展上首发，通用还专门为这款车在电视和纸质媒体上都投放了广告。“现在，花环已经被看做是过时并应该被淘汰的东西了。”一位凯迪拉克内部人士如此解释。不过，凯迪拉克品牌标志性的盾牌形标志依然没有改变。

第16篇：某芦荟排毒胶囊营销案

一品堂芦荟排毒胶囊营销案

三个月成功占领北京市场，六个月内销量稳居全国市场榜首。芦荟排毒胶囊妙用“深层排毒”区隔策略，创新传播，成功塑造行业领先地位，直逼市场霸主排毒养颜胶囊，成为中国保健品行业颇具实效性的创新营销典范。

没有发光的金子

广州一品堂掌门人郝照明先生带着一个金子般的产品——“芦荟排毒胶囊”飞至21世纪福来传播机构，商讨合作事项。提起郝总，在商界可谓赫赫有名，他所创建的中国电视购物品牌“百思特”，曾对中国当代电视媒体创新变革产生过深远影响。在企业界流行“商而优则健”的今天，郝总欲挟“芦荟排毒胶囊” 进军生物保健品市场，构建一品堂健康王国。说芦荟排毒胶囊是金子产品，的确毫不夸张，其具有三大先天优势：第一，品名好，芦荟具有良好的美容作用，极易引起女性消费者的认同和关注；第二，成分好，主要成分来自美国库拉索芦荟，天然、高效，在同类产品中独一无二；第三，功效好，真正具有排毒与美颜双重功效。然而，是金子未必会发光，芦荟排毒胶囊经过在山东、新疆、广东等市场的先期运作，效果并不理想。深入沟通后发现，问题出在营销上，市场推广是一品堂的短板，郝总也非常认可我们的观点，并随即确定了合作关系，展开对芦荟排毒胶囊市场推广策略的重新规划，以打开全新的市场局面。

给排毒市场排毒

芦荟排毒胶囊若想在短时间内问鼎市场，必须充分了解行业特征和竞争状况，结合自身优劣势，制订出行之有效的营销策略。项目开展前期，我们集中精力对整个排毒保健品市场进行了深入调研，给排毒市场排了一次“毒”。

首先，“排毒”是保健品市场独具中国特色的概念和现象，排毒养颜胶囊花了长达6年的时间才逐渐培育起来，中国老百姓也似乎一下子意识到自己的身上竟然有毒，继而产生恐慌消费。排毒养颜胶囊凭借其独特的产品定位，深入人心的概念诉求，牢牢地坐上了排毒市场第一把交椅，拥有很高的品牌知名度。其它跟进产品如太阳神的清之颜、润通、碧生源等并没有取得多大的建树。整个排毒市场呈现出排毒养颜胶囊一股独大，其它产品零敲碎打的竞争格局。排毒养颜胶囊无疑成为芦荟排毒胶囊的主要竞争对手。

其次，排毒保健品市场已经从导入期进入成长期，市场需求每年以25%的速度增长，发展空间极大。同时，消费者不再满足于单纯的排泄型功能，呈现出对天然、美容等更有说服力和针对性的潜在挑剔需求，市场呼唤更新换代的新面孔出现。但排毒市场经过近十年的发展，波澜不惊，一直未出现“顺应民心”的新产品，消费者的需求受到了一定程度的遏制。这些客观条件都为后来者提供了巨大的市场机会。

反观芦荟排毒胶囊自身，优劣势清晰可见：优势，产品力很强；劣势，产品没有知名度，原有营销策略相对保守，缺乏创新。

经过初步营销诊断，我们做出两大营销战略决定：第一，全面营销创新，突破传统的保健品营销思路，重新进行市场定位，制订竞争策略，利用全新的营销理念和传播手段，快速提升产品知名度，启动市场；第二，选择北京作为样板市场，积累成功经验，向全国复制推广。

一场如火如荼的排毒保健品市场战役开始了……

区隔定位，为竞争对手划“圈套”

根据“排毒养颜胶囊”稳居市场霸主地位，其它同类产品竞争力明显偏弱的市场竞争格局，我们决定针对排毒养颜胶囊，同时采取“市场跟随”和“市场挑战”策略，即从正面跟进市场，借其势，进行排毒保健功能诉求，分享现有市场份额，初步建立产品认知度；同时，实施差异化市场策略，从侧翼强力攻击，破其势，争夺现有市场，挖掘潜在市场，夺取相对市场竞争优势。

借势其实很简单，即在产品诉求的大方向上与排毒养颜胶囊保持一致，进行同样的排毒功能诉求。真正的难点在破势上，即如何对领导品牌的先入为主优势进行破解，树立芦荟排毒胶囊的独特产品地位。为此，我们对排毒养颜胶囊进行全方位“挑刺”。“排毒养颜”最初是一个崭新的概念，对消费者具有振聋发聩的作用，诱发了巨大的市场需求，成功开辟出一个空白市场。然而，在市场步入稳定期的今天，排毒概念因耳熟能详而显陈旧，消费者对排毒养颜产品的价值需求日益加深，排毒怎么排更安全、健康？什么样的排毒产品真正具有养颜功能？排毒养颜胶囊的成分和功能点，侧重对肠胃消化系统的速效速决，排泄明显，效果直观，但支撑点单一，附加值并不大。而且目标人群定位宽泛，男女老少无所不包，一方面扩大了产品销售面，另一方面也导致产品诉求缺乏个性。所以，排毒养颜胶囊先入消费者心智的概念优势今非昔比。

直接瞄准排毒养颜胶囊的弱点，我们深入芦荟排毒胶囊产品本身，掘地三尺，以期提出犀利的市场定位。芦荟排毒胶囊的主要成分—美国库拉索芦荟内含有一种珍贵的排毒物质“ALOIN（芦荟甙）”，深入人体微循环系统，清毒能力极强，而且具有非常突出的美颜功能。我们意识到，这是同类产品所不具备的产品力优势。与此同时，我们在研究相关科研资料时，惊喜的发现：1999年，美国乔治亚大学生命科学研究院人体微循环实验室的首席科学家斯皮格博士发表的著名《代谢与微循环》一文，明确指出：人体内毒素不仅分布在胃肠道系统，还存在于血液、淋巴、皮肤等微循环组织器官中，从而导致口臭、便秘及内分泌失调、气血不畅、脸色晦暗等症状。毒素在人体内埋藏越多，越难排出，对人体健康的危害也就越大。人体内毒素分布的复杂性和多层性引起了我们极大的关注，这是以往任何一个排毒产品都没有明确指出和强调的，消费者也往往习惯把排毒直接等同于排消化系统的毒，不假思索。而库拉索芦荟富含的强力排毒成分“ALOIN”，恰恰能够全面清除人体内的各种毒素。这可能正是问题的突破口。

既然毒素在人体内的分布是多层次的，那我们干脆直接将位于血液、淋巴等组织器官内的毒素定位为“深层毒素”；很显然，人体胃肠系统的毒素自然成了“浅层毒素”。好！就叫“深层排毒”！福来品牌创作组的所有人都兴奋起来。

“深层排毒”的独特销售主张，不仅成功与排毒养颜胶囊等同类产品的模糊诉求相区隔，重新划分出一块空白的深层排毒市场，而且向消费者暗示了芦荟排毒胶囊是更有效、更高级的更新换代排毒产品，立

刻与同类产品划清界限，将其圈定，甩在后面。同时，大大提升了产品的科技含量和附加值，也能有力支撑“排毒美颜”的深层功效。在目标人群细分上，将芦荟排毒胶囊锁定在市场购买力最强的20—45岁的中青年女性，采取高质高价的定价策略。

广告实效化，诉求理论化

芦荟排毒胶囊原有广告语为“排毒肠动力，美颜新主张”，听起来虽然比较唯美，但仍然没有脱离传统保健品诉求的窠臼——“大而空，言之无物”。“排毒肠动力”，一般消费者难以理解，不知所云；“美颜新主张”，只是流于口号形式，没有折射出产品提供给消费者的切实利益点。我们认为，好的广告语一定要讲究“实效”。即将产品的独特功效表达出来，并针对目标消费者的心理，通过一定的表达方式（可能是煽情的、也可能是直白的），一举击中目标消费者内心最需要的那个“点”，同时也是产品提供给消费者的“利益点”。只有按实效原则创作的广告语，才真正具有市场销售力。深层排毒，体现了实效广告的核心原则。

“深层排毒”的销售主张，深刻挖掘和体现出产品的独特价值。但如何将“深层排毒”翻译成与消费者沟通的宣传导语呢？围绕着“深层排毒”概念，我们创作出 “每天美丽，深层排毒”、“深层排毒、由内而外的美丽”、“深层排毒，靓出风采”、“一天一粒，排出深层毒素”等100多条广告语。项目组经过层层筛选，逐个排除，最终敲定将“一天一粒，排出深层毒素”作为广告诉求语。

一天一粒，不仅传递出产品有效成分高，服用方便，而且特别人性化。因为任何消费者的内心深处都对吃药，尤其是每天大把的吃药有很强的排斥心理，这是所有竞争对手都不具备的，体现了一种“关心健康、关注生命”的人文情怀。“一天一粒，排出深层毒素”，句意亦平亦起，亦浅亦深，广告语本身听起来很直白，但将其放在现实的市场环境中，则具有极强的销售力，因为“排出深层毒素”一语中的，直接表达出产品的独特排毒功效，引导并顺应、满足了消费者对排毒保健品功效的更高需求，为典型的实效广告。

同时，我们大胆创新，利用“理论营销”进行理论包装诉求，即以“深层排毒”为理论核心，以“清毒——排毒——润养”排毒作用全过程为理论框架，明确传达出产品作用机理，并引用国外相关的美容科研成果，将单纯的定位诉求升华为一套系统的科学排毒美容理论体系，使消费者感受到她们购买的不仅仅是产品本身，更是一套有价值的排毒美容问题解决方案。

理论营销，一举摆脱了保健品“诉求与支撑点简单组合”的传统做法，将产品的诉求提升到系统的高端理论层次，达到“诉求理论化”的境界，使沟通更有效，诉求更可信。

新闻营销，突破传统广告传播瓶颈

产品定位，解决了实战营销“说什么”和“对谁说”的问题，“怎么说”同样重要，即如何将产品的“深层排毒”概念传达给消费者，从而实现销售。保健品营销一贯流行的广告轰炸导致行业信息泛滥、传播过度、诚信不在，而日益成熟和个性化的消费者要求经营者提供的不是广告，而是更可信、更实用、更

有价值的消费顾问和解决方案。为此，我们决定在芦荟排毒胶囊的市场推广传播上进行创新，运用21世纪福来传播机构创导的新闻营销，通过新闻的理念和手段对各种信息源进行深加工和强输出，以一种全新的实效广告传播形式，打开企业与消费者深度沟通的高速通道，解决广告的可读性和可信度，提高广告效应，节省广告成本，突破传统广告传播瓶颈。

在具体操作过程中，新闻性软文与工商广告相配合，双管齐下，协同作战，与京城各大平面媒体联合创新，开辟健康专版，塑造一系列的新闻热点，如“深层排毒理论引爆美容革命”、“风靡全球之谜，女性美容之梦”、“深层排毒，强势引爆两节市场”、“深层排毒，女性排毒养颜的革命性突破”、这些内容一度成为北京市场平面媒体的主旋律，深受读者好评。另外，与《母婴世界》等女性杂志联合推出“健康美颜之深层排毒完全手册”，利用接连6个整版的篇幅进行全方位的深层排毒知识普及，最大化聚合传播势能、创造最佳传播效应。

消费者也切身感受到产品的独特价值，从内心深处认同、接受产品所传播的深层排毒美容理念，从而快速启动了产品销售。另外，新闻营销的核心运作思想还贯穿了所有公关促销活动始终：活动前期，通过新闻文章进行造势，强力吸引消费者眼球；活动中后期的跟踪报道，更进一步的强化和放大活动效果。新闻营销的拉和促销活动的推，使芦荟排毒胶囊“深层排毒”理念不断冲击和刷新整个排毒保健品市场，掀起了阵阵销售热潮。

不得不说的是，芦荟排毒胶囊独特的传播策略，迫使多年坚守广告风格如一的排毒养颜胶囊改变思路，被动跟风。

终端媒体化，亲密接触无处不在

新闻营销高效完成了产品信息的空中传播，而产品离消费者的手还有最后“一公里”，即终端。“致胜终端”曾一度成为营销界的流行语。芦荟排毒胶囊上市初期，费用有限，大众媒体广告力度薄弱，我们创新采取“终端媒体化”运作理念，大力建设终端，让终端发挥出与消费者近距离传播的媒体效应。为保障终端媒体化工作取得最大成效，我们拿出30%的市场推广费用用于终端建设。21世纪福来传播机构、一品堂与北京经销商林达康公司三方强强联手，共同掀起了一场终端运动。

在执行中，我们处处以“终端媒体化”为核心原则，扎实终端建设的每一个细节：从收银台不干胶到门窗海报；从台卡到从健康排毒手册；从巨型包装盒陈列到包装货柜；最大限度的展示、提升品牌形象，发挥终端媒体化作用。消费者从药店门口到柜台前所经过的所有路径中，都能明显感受到芦荟排毒胶囊的信息刺激，京城各大药店几乎都成了芦荟排毒胶囊的广告阵地。

终端媒体化的另外两项重要体现是产品试用装和面巾纸、消毒纸巾的大量派送。十万份包装精美的产品试用装的派送，迅速扩大产品知名度，扩大了产品与目标消费群的接触面，因效果明显，消费者试用后纷纷回头购买，很好的完成了市场导入期最艰难的“第一次销售”。鲜艳的面巾纸包装打上企业形象广告和深层排毒作用机理，消费者接受赠送的同时自然阅读了产品信息。在“非典”肆虐的非常时刻，我们积极主动应对，在终端推出“免费赠送消毒纸巾”活动，消毒纸巾上分别印有产品信息和“非典预防科普知

识”，深受消费者好评，树立了良好企业形象。面巾纸、消毒纸巾的巧用，创造了一个崭新的、成本低廉而又一对一精准传播的终端“活媒体”。

值得一提的是，我们同期服务的另一个终端创新品牌：可采眼贴膜。在“终端媒体化”理念指导下，两大产品简直合奏了一场“终端媒体化交响曲”。消费者走进北京各大药店，常常看到药店的两扇门上分别贴着芦荟和可采的宣传海报，一湛蓝、一翠绿，成了药店最靓丽的两只眼睛。两大品牌交相辉映，共同引领着最新健康消费时尚，共同演绎、实践着“终端媒体化”理念。

360度立体活动组合出击，创造“销售无淡季”

“精准产品定位+新闻营销+终端媒体化”的组合出击，快速完成了产品市场导入期的教育工作，但要真正实现产品持续热销，广告、终端与促销一个都不能少！我们为芦荟排毒胶囊的全年市场推广制定了 “360度立体拉网式活动组合计划”，该计划由四类活动组成，具有时间上纵向连续运作和空间上多重角度渗透的作用特点。芦荟排毒胶囊始终成为受人瞩目的市场亮点，产品销量得到节节攀升。

第一类为消费体验型。其中最具代表性的是“深层排毒、以旧换新”大型促销活动，成为行业经典促销案例。当时在产品知名度几乎为零的情况下，为了快速启动市场，我们承诺，消费者凭任何一种排毒产品空盒即可换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。活动推出后，引起京城消费者强烈反响，活动现场人头攒动，甚至排起了长队，成千上万的消费者在第一时间亲身体验了芦荟排毒胶囊的良好效果。我们不仅轻松掌握了竞争对手的详细资料，而且也展示了一品堂大度、气魄的良好企业形象，迅速促成回头购买，并形成口碑传播效应，顺利解决至关重要的第一轮交易。

第二类为联合促销型。包括与渠道联合促销和与媒体联合促销两种。与渠道联合促销，一品堂携手京城著名的同仁堂药店、金象大药房、医保全新等10家大型医药连锁机构联合推出“卡式消费、买一赠一”等大型捆绑促销推广活动，并同时在各大媒体进行新闻造势。专业药店的权威推荐，带给消费者专业、健康和安全的感觉，使产品可信度更高。

媒体联合促销，与《母婴世界》等女性杂志联合推出“读《母婴世界》，赠芦荟排毒胶囊”大型促销活动。该活动的针对性极强，因为《母婴世界》的目标读者正是芦荟排毒胶囊的强有力目标消费者。我们在杂志上运用“1+×”主题手册，即“健康美颜之深层排毒完全手册”，导入深层排毒理论体系，进行“深层排毒”概念的全方位普及，赋予促销活动以科普意义，再一次促发了产品销售热潮。

第三类为公关促销型。2002年夏天，中国足球第一次杀入世界杯，举国沸腾，各大媒体更是炒到了极点，所有眼球都被足球吸引着。借此大好机会，我们与北京最新锐媒体《京华时报》联合推出 “京华俏佳人暨一品堂形象大使”大型公关评选活动。从女大学生到城市白领，从15岁到52岁，京城美女们热烈参与，上演了一场轰轰烈烈的京城选美大比拚。京华时报每天用固定版面报道最新动态，每周评选出一名 “足球宝贝”，代表入围世界杯的各个国家足球队，如巴西足球宝贝、英格兰足球宝贝，并将其巨幅照片刊登在京华专版上。作为主办单位，一品堂芦荟排毒胶囊成为大赛唯一指定美容用品，每天伴随着最新比赛动态，产品信息与美女照片如影随形。初赛、复赛和决赛现场，更成了芦荟排毒胶囊最好的传播舞台，除了美女，就是产品。“最新锐媒体+最新锐产品+最靓丽赛事”的黄金搭档不仅吸引大批女性消费者的注意力，

更吸引了不少男性不折不扣的眼球，进而巧妙启动了送礼市场。此次活动持续时间长、关注度高、参与性强，直接导致芦荟排胶囊知名度得以核裂变式的窜升。

第四类为季节促销型。该类促销活动以各种特殊时段为点进行运作，点点相连，进而成线成面，使全年产品销量得到持续提升。

春节，消费者越来越注重健康饮食，礼品市场巨大，我们顺势推出 “买一盒，送两份，亲人好友各一份”大型情感促销活动，同时在北京广播电视报（春节期间消费者最关注电视节目排期）进行春节饮食健康观念的普及宣传，如《春节，一天一粒，吃喝玩乐全无忧》，成功切分一块春节礼品市场大蛋糕。

3月，我们抓住女性消费者在春天的特殊敏感心理，推出《深层排毒，迎接女人的美丽春天》等系列文章，从感性上吸引女性对美丽新时尚的追求，从理性上宣传产品的深层排毒主张，感性诉求与理性诉求相结合，双管齐下，拉动销售。

“3.15”消费者权益日，在举国上下积极倡导“科学消费”之际，策划推出《科学消费，科学排毒》倡议行动，同时举行具有针对性的“科学排毒，买一赠一”大型促销活动，促进销量，提升形象。

9.10教师节，推出面向北京100余所中小学女性教师的“教师节倾情大奉送”公关推广活动，引起了社会的广泛关注和媒体的竞相报道。

国庆中秋双节期间，在京城各大媒体发布非常抓人眼球的《国庆特别公告》，以幽默风趣而实实在在的语言，历陈消费者假日旅游遭遇的种种健康威胁、不幸和尴尬，配合推出《绿色精灵助我逍遥游》等知识散文，向消费者提供健康问题解决方案，一举点燃黄金周市场排毒烽火，引爆两节市场。

冬季，则借助媒体频频报道的几起便秘猝死事件，策划推出《“便秘”猝死，上演秋冬攻略》及《换季时节，堤防便秘凶猛》宣传促销文章，先消费者之忧而忧，成功扮演了健康向导和消费顾问的角色，不仅扩大了产品的市场影响面，又进一步巩固了深层排毒市场。

以上所有活动贯穿创新性、系统性、立体化三大特点，各活动之间保持了节奏感很强的连续性，使产品的销售热浪一波接一波，不断的冲击着整个排毒保健品市场。芦荟排毒胶囊成功实现了无淡季销售，销量从产品入市开始持续攀升，在6个月的时间内坐上了深层排毒市场第一把交椅，市场挑战大功告成。

为健康生活深层排毒

星星之火，可以燎原。随着芦荟排毒胶囊在北京样板市场的成功启动，全国各地经销商闻风而至，纷纷强烈要求代理芦荟排毒胶囊在区域市场的销售。一品堂加快了向全国市场迈进的步伐，并一步步将北京市场的成功运作模式向全国推广。“深层排毒”理念和芦荟排毒胶囊品牌渐入人心，一品堂在极短的时间内完成产品的市场原始积累，初步建立了品牌知名度。

接下来，一品堂除了重新梳理市场，深化市场营销管理工作，进一步巩固芦荟排毒胶囊在深层排毒市场的领先地位外，将工作重点转到丰富产品线组合、全力塑造品牌形象阶段上来，不仅要把产品做到消费

者的手上，更要做到消费者的心里。在单一芦荟排毒胶囊基础上推出芦荟排毒胶囊超值装、礼品装和1/2装，并将产品的市场战略重点从大中城市向中小城市覆盖。我们的共同野心是将一品堂芦荟排毒胶囊做成中国现代家庭健康生活必备品，像头痛感冒、跌打扭伤药一样成为出差、旅游、居家、办公的健康好伴侣，为中国老百姓的健康生活深层排毒。

创新成就市场

一品堂与21世纪福来传播机构从牵手合作到取得辉煌的市场战绩；一品堂掌门人郝总从中国电视直销巨鳄到深层排毒市场的幕后英雄；从全国经销商疯狂争夺芦荟排毒胶囊的区域代理权，到一个个市场接连被引爆；一匹从北京保健市场杀出的黑马顷刻驰骋全国，所向披靡，令同行肃然起敬；每每回忆此案，我们仍激动万分，不禁感叹：营销策划的最高准则便是“系统创新”。在透彻分析消费者、竞争对手、企业与产品的基础上，创新思考、系统规划、实战运作，这才是市场成功的真正保障。市场往往比工厂更重要，营销是第一生产力。对于专业营销顾问公司来说，服务每一个客户的过程都是一个创新的历程。创新营销，应成为所有营销人的座右铭。

第17篇：麦加乐中秋月饼团购营销案

2012年中秋 麦加乐

月饼团购营销策划方案

客户分析

麦加乐连锁店目前已达92家，遍布宜宾市九县一区、云南水富、四川内江、贵州赤水、四川自贡和泸州。其中宜宾市和内江市是市场最成熟的两个地区，品牌知名度相对较高。

一年一度的中秋佳节将于9月30日到来，团购客户的来源主要是以下两类。

1、每年中秋节党政各行政单位、司法单位、教育单位都要给各位员工发放礼品作为节日问候或福利。他们的采购量大、对产品的档次要求比较高，是企业潜在的大客户。而各单位的采购权均在党政一二把手或负责接待的办公室主任手中。

除此之外，现在各单位办公均已网络化，喜欢在网上寻找产品信息和咨询联络业务已成为很多人的习惯。

2、宜宾市内几大企业，如五粮液、天原化工、丝丽雅、宜宾纸厂等，他们也有中秋团购月饼作为员工福利的传统。

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但采购权也掌握在一把手或采购经理手中。

根据客户的这些特点，特制定以下策略以促进公司月饼团购：

一、公关营销

1、领导公关

不管是在党政行政部门、司法部门还是教育部门，一二把手手中都握着采购的决定权。争取到一把手就争取到了团购的业务。对此，公司将采取以下措施开发客户。

（1）发贺卡

制作部制作一张贺卡发给给单位一把手，然后和中国邮政合作邮寄给宜宾市和内江市各单位一把手。9月10日前必须全部寄完，教育单位尽量提前寄。

（2）免费赠月饼

准备一批味道很好的月饼，安排5位左右擅长公关、在宜宾、内江人脉关系广的员工。在8月25日至9月25日期间，赠送给宜宾市和内江市内各企事业、行政单位的一把手，表示中秋节的祝贺和感谢对麦加乐的支持。

（3）党校公关

各市委、县（区）委党校，历来是各级地方领导干部最集中的地方，有正副职参加的定期轮训班，有一二把手和部门领导参加的专题研修班，也有后备干部提拔的进修班（未

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来的一二把手）。可以安排与党校熟悉的员工赠送一批月饼到党校，再由党校赠送给各位学员。以赢得各级地方干部的好感，对本公司产品留下很好的印象。

2、旅游公司公关

宜宾有蜀南竹海、兴文石林、老君山等著名旅游景点。中秋时节来宜宾旅游的游客都有带本地特产回家的愿望。而旅游团购采购权一般都由旅游公司掌握。因此，可以安排销售部寻求与宜宾市、内江市几家旅游公司的合作。制定专门的和旅游公司合作的团购方案，达到双赢。

3、酒店公关

中秋节前在酒店参加婚宴、生日宴会或者同学聚会的人们如果能收到酒店送上的月饼，将会大大增强酒店在顾客心中的好感，同时也会对月饼生产厂家产生好感。在8月25日至9月25日期间，与宜宾市几家大型酒店合作，以让利的方式将团购打入酒店，具体让利与合作方案由销售部拟定。

4、教师节宜宾市、内江市学校公关

9月9日，教师节，挑选宜宾学院、3所高中、5所初中、6所小学。制作一张教师节集体贺卡（贺卡上必须有销售联

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系方式），月饼礼盒一个。安排专人送到学校。一可以让大家尝尝口味，二可以留下合作的可能。

二、网络营销

1、设立24小时团购热线挂到公司网站上。

2、在网站上设立团购QQ并将相关产品画册挂到公司网站上。

3、联络百度成为网络“月饼团购”关键字搜索排行第一。

三、广告营销

1、门店广告

各门店于8月25日至9月30日，在门口立宣传栏，以“麦加乐月饼团购开始了”为主题，宣传麦加乐月饼团购的信息（电话、QQ、地址）

2、公交车身广告

9月1日至9月30日，在宜宾市和内江市选择1到2条公交线路，投放“麦加乐月饼团购，低价、质优、味美。”的宣传广告。

3、乐宜、内宜高速公路人行天桥广告

9月1日到9月30日，投放一个月的高速公路路牌广告，宣传品牌形象。“中秋，到宜宾，品宜饼”。

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4、城市市中心三面翻LED广告

9月1日到9月30日，在宜宾市江北、南岸以及各区县挑选人流量比较大的地段，发布“麦加乐产品广告和团购信息”相关广告由设计人员设计。

四、人员布置

公司内部9月1日前临时组建一个团购部，专门负责中秋团购的电话接听、宣传和团购业务洽谈以及“售后服务”。另外需配备送货车一辆，司机一名。

五、营销总结

中秋节完后，在10月10日前收集整理好各地团购销售情况，研究营销效果。作为下一轮营销方案制定的重要参考。

2012年8月21日 麦加乐企划部

第18篇：新闻事件营销案经典例收集

新闻事件营销经典案例收集

一、北大汉服酒礼事件

这是为五粮液做的一次很成功的新闻事件营销。整个事件的策划思路非常清晰。当时正值“汉服”热炒，策划者借助当下这一新闻热点与北大服饰文化交流协会合作举行了“汉服秀行酒礼”活动。

“北大学子”、“汉服文化”、“酒文化”、“效古省今”等等话题点的切入，让这个事件本身具备了极强的传播力。而品牌信息的植入正是这个事件中最重要的道具——五粮液酒。整个事件策划不但体现出五粮液酒的文化内涵，还帮助企业传播了五粮液酒历史悠久的概念。 事件在新浪博客上进行首发，并迅速被推到了新浪博客首页，以及新浪首页。之后，由“网络推手”进一步推动，开展正方两方面的PK，拉入一些名博参与，迅速扩大这个话题的影响力。之后在短短的时间内，事件便迅速扩大。

由于事件本身的话题性和短时间内形成的影响力，使得这个事件形成了对传统媒体的“自然催化”，迅速形成了媒体共振效应。大量的平面媒体报道了此事，凤凰卫视热点谈话节目就此话题专门做了一期节目《锵锵三人行》，在《秋雨时分》里，余秋雨也就此事发表评论。

最终，在整个新闻事件的传播中，五粮液品牌不但形成了高曝光度和高关注度，也形成了“中国白酒文化典范”的口碑。

原文地址：http:///zt/zt_11/ztcon_120.shtml

二、戴欧妮钻石的话题炒作

有人说，最牛的新闻事件营销软文让你沉醉在整个事件中，却不知不觉接受了企业的产品。下面介绍一篇引人入胜的文章，也是一篇成功的软文。

整篇软文都在讲述网友们关注的一个话题：结婚置办之类的广大准婚族头痛的问题，当大家都在互相转载、议论其中事件主人公的是与非时，才仿佛感觉这事件有些蹊跷，整个流畅的故事情节里有一个不太重要的东西两次出现。当大家恍然大悟时，这原来是戴欧妮钻石的一次营销啊，此时软文已传播至千万里了，已有千万的网友在网上疯狂的搜索戴欧妮钻石是什么回事了。

以下为 没有彩电不结婚，新郎转身娶旧爱(石家庄真事!)原文：

没有彩电不结婚，新郎转身娶旧爱(石家庄真事!)

贫贱夫妻百事哀，爱情可以风花雪月，婚姻却要柴米油盐，这原本无可厚非。但凡事要有度，如果只认钱不认人，如果因为一台彩电就不肯上花车，把物质赤裸裸地凌驾于两人的感情之上，新郎真能娶这样的女子，共赴白首之约吗?石家庄牛奋男王强不但响亮地给出了一个不字，还惊世骇俗地改变了婚礼的走向……

婚礼临头耍脾气：不见液晶电视不下车

2009年9月9日是个好日子。取长长久久之意，很多新人把这一天当成良辰吉日、婚礼佳期。

石家庄一家科技公司的经理王强和女友梁雅雯也把好日子定在这一天。早上7点，王强带着浩浩荡荡的花车队伍，出发去XX小区接新娘子梁雅雯。

路上，王强接到梁雅雯怒气冲冲的电话：王强，液晶电视你到底买没买?王强原本以为拖到了结婚当天，这马虎眼就算是打过去了，却不想梁雅雯这样不依不饶。他解释：这个月底，月底我保证……保证有个屁用?不买彩电咱这婚就别结了!电话啪地被挂断了，王强不由得皱起了眉头。

梁雅雯比王强小5岁，漂亮时尚，却也任性，说一不二，王强总是忍着让着，谁叫咱喜欢人家呢。老牛吃嫩草，就要忍受嫩草撒娇发嗲坏脾气。

车子一溜烟开到XX小区，单元门口，梁雅雯的二姑沉着脸让王强自己先上去。王强的心提到了嗓子眼，都到这份上了，硬着头皮上吧。他故作轻松地让接亲的朋友等一下，自己上去把新娘背下来。

十几辆花车按兵不动，王强三步并作两步跑上五楼。敲开门，王强跑进梁雅雯的卧室。梁雅雯面若寒霜，妆没化，头上的婚纱也没戴。

王强的火腾地上了房，但他还是低声下气小声说：姑奶奶，这都什么时候了，你就饶我一命行不行，那液晶彩电你放心，我就是砸锅卖铁卖肾卖血也给你买来!梁雅雯冷笑了两声：这话你给我说过多少回了，上回咱俩一起看的电视你保证说结婚前买来，昨晚若不是我去了趟婚房，还以为你都买了呢!王强急得直搓手：我的银行卡不在你手里吗，上面有多少钱你不是不知道。今天咱不还收份子钱吗，摆完酒，下午咱们就去买行不行?不行。一会儿我的姐妹都要去看婚房，那摆着一台破彩电，不让人笑死!王强软磨硬泡，好话说了一箩筐，两个小时过去了，梁雅雯就是死活不吐口。

王强厚着脸皮给她戴婚纱，却被她一把扯下来，拉住王强又是掐又是打。王强一躲，脑门正好磕在墙角上，眼一黑腿一软，差点跪到地上。梁雅雯却不管王强死活，扑到床上，放声大哭起来。得，楼下接亲的众人听见哭声，算咋回事啊!王强转身出去求丈母娘：看在亲朋好友都在等的分上，妈你给我这点面子……梁雅雯母亲板着一张脸：你们的事，我不管!说完一转身进了另一个房间。

再去求梁雅雯，她就一句话：今天不见液晶电视，我就不出这个门!眼瞅着就到11点了，酒店打电话问到底什么时候开席，要赶紧，接下来还有新人要摆桌呢!王强在梁家的客厅里直直地站着，额角撞出来个红包，他也是堂堂七尺男儿，为了结这个婚，家里拿出了全部积蓄不算，还背了债，而自己为了装修，三个月没好好睡一晚，可梁雅雯就从没满意过，这个嫌不够档次，那个嫌买了水货，临了临了，到结婚这一天，因为一台电视还闹成这样……想到这些，王强悲从中来，走到梁雅雯面前，面色铁青一字一顿地问：我最后问你一次，这婚你是结还是不结?结，就赶紧化妆下楼;不结，别后悔!梁雅雯目光凌厉地看着王强：王强，告诉你，有能耐你使去，我梁雅雯还真就不是吓大的。

王强盯了梁雅雯足足十秒钟，转身出去。梁雅雯暗暗得意，心想王强肯定是找钱买电视去了。从前她跟他闹，闹十次王强输十次，恃宠生骄，屡试不爽。

却不想王强一口气下楼走到花车前一挥手说：去裕华路!伴郎、来接亲的王强的同事还有婚庆公司的摄像见王强孤身一个人下来，新娘没跟着，还要去裕华路，这是演的哪出戏呀?众人面面相觑，王强又大喊了一声：我说去裕华路!得，听新郎的吧，一行人不解地钻进花车，一队花车浩浩荡荡地奔往裕华路。

新郎另找旧相识，跪求你今天嫁给我

花车再次停在一个小区的楼下。王强敲开了601室的门，开门的是王强的旧友林丹。她愣了一下，说：你不是今天举行婚礼吗……王强扑通一声跪在地上，说：林丹，我知道我今天这样做对你很不公平，是我瞎了眼，放着你的好视而不见，只想着吃嫩草。请给我一次改过的机会……我求你今天嫁给我，我会对你好的，一生一世……王强泣不成声，大致讲了刚才的经历。林丹拉不起来王强，她也跪了下去，拥着王强哭。半晌，林丹拉着王强的手说：好，我就答应嫁给你!是刀山火海还是幸福彼岸，我就赌一次!王强大学毕业，一穷二白地留在石家庄打拼，是标准的牛奋男，像牛一样勤奋奋斗的男人。他常说的话是：拼爹游戏咱玩不起，只能靠自己!林丹是王强很多年的好友，曾在同一家销售公司跑过业务，为省午饭钱，他们一起躲在立交桥下吃卷饼。凭感觉，王强知道林丹喜欢自己。没遇见梁雅雯时，王强也就跟林丹暧昧着，一起吃个饭，看场电影，再或者林丹拎着菜来王强租的公寓给他煮个海鲜汤。如果生活里没有意外出现，王强顺理成章娶林丹也未可知。

林丹好几次暗示王强自己已经是27岁的剩女了，王强还跟她开玩笑：革命尚未成功，剩女自当努力，要做剩斗士!王强看得到林丹眼里的失望，但那时他觉得自己还没想好要结婚。

但往往是这样，说没有结婚的勇气，是因为还没遇到那个足以让你破釜沉舟的人。2008年3月14日，王强在公车站等车，一个地中海(头顶光光)男人捧着一束蓝玫瑰跟一个漂亮女孩吵架，他说为了她，他几乎成了节奴，挖空心思为她找浪漫，弄得每月的14号都是情人节……那男人见王强看他，说：今天是白色情人节，你知道吗?王强还没来得及摇头，那女孩突然拉着他的手就走，她说：你怎么才来?看到我也不吭一声!女孩就是梁雅雯，她不喜欢地中海，拉王强当了垫背的。王强也的确有垫背的条件，高大英俊。王强也不否认自己是视觉系男人，看女孩从来都先关注三围。

梁雅雯在王强的公司出现一周后，林丹辞职了。她跟王强说，自己要好好努力把自己嫁出去，再嫁不出去就成黄金剩斗士，不，是最高级别的剩女--齐天大圣(剩)了。王强不是不留恋，不是不愧疚，只是人都喜新厌旧。梁雅雯鬼马精灵，能说会玩，王强也是一个俗人。于是跟林丹那点若有似无的情愫断了，跟梁雅雯干柴烈火一路烧到谈婚论嫁。

王强拜访过梁雅雯的父母，他们并不是很满意王强：王强的家在胶南的小县城里，父母都是老师，家庭条件一般，用网络流行语来说：拼爹游戏都过不了第二关。

但是梁雅雯正被爱情冲昏头脑，于是她母亲提了个刚性条件：买房。

中国房地产研究会副会长兼秘书长顾云昌说，是丈母娘对房子的刚性要求促成了中国持续走高的房价。男人是铁，女人是钢，丈母娘更是特种钢。没办法，要想娶媳妇，能满足特种钢的就是房子。

2009年新年，王强回家跟父母说了女方的条件，父母把家中积蓄拿出来，又向亲朋好友借了些，凑成15万元给王强，刚好够付首期。

王强回来办按揭买了房。做了房奴，王强觉得自己立刻老了七八岁。

结婚要大操大办的话，多少钱也不够往里填。装修要欧式风格的，家具要实木的，酒店要订上档次的。

每天睁开眼，王强就害怕面对梁雅雯，梁雅雯张口就说：我们公司陈丽的钻戒是戴欧妮的……谭芳芳的婚纱照拍的是8888的……王强觉得自己像一粒花生，被女友榨出油来，榨得没油了，还一再使劲榨。

买进口地板时钱不够，正急得团团转时碰上了林丹，林丹二话没说借给王强5万元。他抱怨女友见钱眼开，为结婚，他几乎成了一穷二白的白奴了。

分手时，王强看着林丹好半天，说：早知道……不如……终究什么也没说。

王强结婚前一天，林丹给王强短信：你的婚礼我就不去了，我怕我会忍不住哭!林丹快递给王强一对情侣表做结婚礼物。梁雅雯知道是林丹送的，冷嘲热讽：她那样的，不找个人暗恋，怎么面对自己的单身啊?梁雅雯一张嘴从不饶人，在她面前，王强常常觉得喘不过气来。

只是，脚上的泡都是自己走的，都谈婚论嫁了，打掉牙也只能往肚子里咽了。王强万没想到，梁雅雯离谱到到了婚礼当天还为一台电视跟他谈条件。

如果换成林丹，会有这种事吗?王强想到林丹的种种好，突然很想念那双娴静的目光。梁雅雯说自己是三不女：不善良、不等待、不言败;林丹却恰好相反，她不会争抢，也不会强迫他做他不愿意的事，她的爱像小溪，细水长流……

婚礼盛宴闹翻天：是谁毁了我们的婚姻

王强牵着没穿婚纱素面朝天的林丹出现在花车前时，王强的哥们大吃一惊，说：哥们儿还是你牛，结婚还有替补队员!王强深情地看了林丹一眼：是我瞎了眼，放着珍珠不要，要了粒死鱼眼睛……婚庆公司的人也算见多识广，却没见过这么无理取闹的新娘，也没见过这么当机立断嘎嘣脆的新郎。他们说替补新娘的婚纱与化妆都不要钱了，友情赞助。对付那种想嫁ATM的女人，就得这样给她点颜色看看。

花车到酒店时，酒店还是有些兵荒马乱，亲友们窃窃私语，司仪跟酒店工作人员忙着换婚庆板上的字。

一切就绪，王强把前不久精心在戴欧妮定制的戒指戴到林丹无名指上时，林丹的眼泪又涌出来了。司仪问：王强先生，你愿意娶林丹小姐为妻吗?我愿意!王强说这话时，声音是颤抖的。

司仪问林丹，林丹的声音不大，却很坚定：我愿意!

梁雅雯那边还在等王强买液晶电视再来迎亲呢，结果干等不见人影，梁雅雯给王强的朋友打电话，王强的朋友没好气地说：王强啊，正结婚呢!梁雅雯跟她家人冲进婚礼现场，再显三不女本色，大声嚷嚷道：我可以不要液晶，你甩我不成!她指着王强骂：我说你怎么那么硬气，原来是有了小三!说完又冲着来喝喜酒的嘉宾说：我才是今天的新娘，她是个不要脸的第三者!上去就给了林丹一个耳光。

王强气不过，冲上去还了梁雅雯一个巴掌：从现在起，林丹是我的妻子了，你敢侮辱她一句，我就跟你没完!林丹上前拉住王强，很平静地对梁雅雯说：我没有做你们婚姻的第三者，我自信我爱王强一点都不比你少。我爱的是他这个人，不是房子，不是钻戒，也不是液晶电视!林丹又接着说：今天我跟王强结婚是仓促了些，但是我不在意，我是真心爱他的!我相信我们能过得幸福。王强紧紧地拥住林丹，眼泪一滴一滴地掉下来。梁雅雯哭着跑出酒店。梁家人掀了两桌酒席，被酒店保安拉了出去。

听王强讲了发生在婚礼当天的事，亲朋好友为王强的果断鼓掌叫好，说梁雅雯这是自作自受。

婚礼过后，梁雅雯几次三番打来电话，道歉，后悔，王强只说了一句话：早知今日，何必当初。覆水难收，死心吧!梁雅雯恶狠狠地说：你根本就不爱林丹，你不过是想报复我!王强笑了，他不想说什么，梁雅雯还是那么自以为是。在这段日子里，身边有林丹陪伴，不用做辣奢族事事讲求名牌，不用去高消费的饭店吃饭，穿棉布衣，吃路边摊，感觉真的很舒服。

9月28日，王强、梁雅雯两人来到民政局，他们的结婚证变成了离婚证。第二天，王强与林丹领了结婚证。

婚姻从来都离不开物质，因此才有了丈母娘经济支撑着中国房价持续走高的说法，才有了拼爹游戏里贫二代的悲凉感叹。但凡事要有度，如果只认钱不认人，因为所谓的财礼和无谓的攀比就放弃两个人之间的感情，这样的婚姻，最终也真的只能走进坟墓了。

当然，王强这种很冲动地找一个人结婚的做法也不值得提倡，幸好，王强这次是娶对了姑娘找对了人。

10月1日这天，王强拥着林丹，在19英寸的旧电视前看新中国60周年华诞阅兵，很幸福。

是的，生活的幸福与否，跟有没有一台液晶电视一点关系都没有。

原文地址：http:///zt/zt_11/ztcon_121.shtml

三、内衣品牌利用第一夫人希拉里制造新闻话题

一次，美国总统克林顿携第一夫人希拉里到日本进行国事访问，按照行程安排，希拉里前往东京都大学进行一次演讲，演讲在一个露天广场举行，由于当天的风比较大，希拉里又穿着裙子，在演讲中希拉里的裙子不时被风扬起，植田二郎不断地用自己心爱的相机捕捉着第一夫人的各种姿态，晚上在暗房里冲洗胶卷的时候，无意间发现其中有一张被风扬起的照片中，竟然可以清晰地看到第一夫人的裙内内裤，这一发现令植田二郎非常欣喜，相信这张美国第一夫人春光泄露的照片一定会引起世界性的轰动，当他正得意的时候忽然想起三木品牌的内衣，这时植田二郎灵机一动：如果这个美国第一夫人这个裙底风光泄漏的内裤是三木牌的会怎么样？

植田二郎立刻电话给三木老板，并向他要了一个三木的LOGO，通过技术处理将LOGO巧妙地洗印上照片，然后连夜赶写了一个题为：“第一夫人春光泄漏，珍贵内衣钟情三木”图片新闻，此新闻与隔日刊登在《读读新闻》头版头条，文章还引用了希拉里抵达日本后专

程到东京都三木内衣专卖店购买内衣时对三木内衣的盛赞……一时间各大报刊杂志和电视广播媒体争相转播刊发，希拉里春光泄漏与三木内衣的新闻在全日本迅猛传播。

希拉里是美国第一夫人，她随克林顿到日本访问，穿上日本本国的服装也属于友好的一个信号，而因为裙子被风扬起而被摄影师捕捉到的裙中竟穿三木内裤，这一连串的事件自然成为人们热衷于口的街谈巷议，如此巧妙的事件杠杆，立刻将原本名不见传的三木内衣品牌与美国第一夫人建立了内在联系，这等于是请了第一夫人做了品牌形象代言，而且是完全免费的，这是何等的好事呀！

而希拉里见到媒介这么热炒她的图片，知道这个图片是真，三木内衣是假，是三木厂家利用自己进行商业炒作的意图，内心虽然火气极大，但没有提出任何司法诉讼，因为她和她的臣僚们非常清楚，如果要对此事进行追求，恐怕会更上了人家的当，因为这样的事越描越黑连带的新闻会越吵越大越多，这对自己一点没有什么好处倒是对三木这个厂家却是带来更多的商业利益。由此第一夫人只得听之任之。而三木内衣也因为与第一夫人之间的关系所形成的营销暴风眼而一举扬名，成为日本最畅销的内衣品牌。

地址：http:///zt/zt_11/ztcon_122.shtml

四、蒙牛赞助超级女声

2005年，超女来了。事实上，超女在2004年就已经闯进了人们的视野。但是，直到05年，蒙牛的介入，超女才真正火了一把。

“这是值得写进教科书的经典案例。”一位乳业资深人士这样评价2005年度的“超级女声”。

AC尼尔森的调查结果表明，2005年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍。而广州地区的变化最为引人注目，在《超级女声》开始前后销量翻了一番。2005年年初，蒙牛提出全年的销售目标是100亿元，某蒙牛高层预计，酸酸乳会贡献20亿—30亿的销售额。8月23日，蒙牛乳业在香港发布了其2005年上半年的财务报告，公司上半年营业额由去年同期的34.73亿元上升至47.54亿元。

蒙牛酸酸乳的成功，从某种程度上讲，应该算成是造势营销，湖南卫视与蒙牛集团携手造势，实现了双赢的局面。

而蒙牛酸酸乳更是借此机会，一举成为年青人心中最爱的乳品。

原文地址：http:///zt/zt_11/ztcon_123.shtml

第19篇：物业岗位职责

事务部工作职能

部门名称：管理处

直接上级：经理

下属部门：工程维修部、安全协管部、保洁部、事务部 部门本职：对所辖物业进行系统管理

主要职能：

（1）完成公司制定的工作指标；

（2）保障正常供水、电、气及通讯畅通；

（3）保证设备、设施完好如新；

（4）提供安全、整洁、舒适的生活、工作环境；

（5）协调好与市政相关单位之间的关系；

（6）参加公司组织的其它活动。

岗位职责

一、管理处主任职责

1、直接上级:公司经理

2、直接下级:管理处主任助理

3、本职工作：

管理处主任在公司经理领导下，按照《物业管理条例》、双方签订的《物业管理服务合同》的规定，对本小区实施综合的系统管理。具体岗位职责如下

（1）坚决执行物业管理有关法规、政策和公司的有关规章制度。

（2）负责对管辖的物业实施一体化管理，编制本处年度财务预算，完成与公司签订的年度管理目标。

（3）负责小区的物业验收、接管，按照《物业管理合同》授权对物业进行管理，服务和经营；

（4）制定实施本处工作目标、计划和物业管理创优达标方案；

（5）制定管理处工作计划并组织实施，定期检查、监督、查处违法乱纪章行为，提出改正措施。

（6）定期开展问卷调查或访问活动，了解情况，听取意见，及时处理业主、客户对本处工作人员或物业维修等方面的投诉，与业主、客户保持良好的合作关系，不断提高管理水平；

（7）负责做好本处员工的思想政治工作，合理调配人员，做好各岗位的分工协作，关心员工生活，公正、公平地评价员工的工作和奖惩工作调动员工的积极性增强集体凝聚力。

（8）根据岗位需要，向公司拟报人员编制，拟定培训计划，并组织实施；

（9）保持与派出所、公安消防大队、居委会等相关部门的良好关系，配合有关部门抓好安全防范和消防管理工作和住宅区内的各项工作；

（10）完成公司领导交办的其它工作。

二、管理处主任助理岗位职责

1、直接上级:管理处主任

2、直接下级:各部门主管

3、本职工作：

管理处主任助理在管理处主任领导下，协助主任按照《物业管理条例》、双方签订的《物业管理服务合同》的规定，对本小区实施综合的系统管理。具体岗位职责如下：

（1）学习党和国家改革开放的方针、政策、工业物业管理的各项法规、政策规定和公司的有关规章，加强政策研究和业务学习，在实践中不断提高自身的业务素质和领导工作能力；

（2）协助管理处主任分管小区治安、小区文化、保洁或事务部、工程维修等方面工作,管理处主任不在时履行主任职责；

（3）抓好小区宣传教育和小区文化工作,坚持宣传教育与小区文化相结合，大型主题活动与日常文化生活相结合，开展各种各样的小区文化活动，提高企业员工的文化修养和道德水平，充分利用各种大众媒体，宣传宝城物业文明向上的精神风貌，树立宝

城物业高尚住宅区的整体公众形象；

（4）负责组织管理处的各项工作检查。通过检查、考核，加强部门责任人的工作责任感，树立争一流工作成绩的荣誉感，督导各项管理服务工作的有效落实，提高管理工作的密度和广度；

（5）经常巡视小区，走访、回访住户，广泛联络各界人士，征求、收集物业管理意见，不断改进管理服务工作；

（6）完成公司总经理和管理处主任交办的其它任务。

三、事务主管岗位职责

1、直接上级:管理处主任助理

2、直接下级:事务部人员

3、本职工作：

（1）负责对责任区内的房屋、公共设施的管理工作，发现问题及时处理，熟悉住宅区楼宇的结构、楼座的排列和住户管线网络的基本情况，了解管理费的收费标准和计算方法；

（2）负责对责任区内的绿化、卫生、装饰装修、治安防范、供水供电、标识设置、道路维修、沟渠井、化粪池的监督管理，每天坚持对责任区进行检查，发现问题及时处理；

（3）落实辖区内的各项安全防火措施，对火灾隐患、消防设施进行检查，纠正消防违章，监督隐患的整改；

（4）及时处理责任区内业主的投诉，投诉处理率100%，建立与业主的良好关系，积极与业主交流、沟通，及时反映业主意见和建议；

（5）负责各种通知的发放、回收，做好上传下达工作；

（6）负责业主欠费的催缴工作，收缴率达98%；

（7）监督娱乐设施的各项管理工作，切实招待娱乐设施开放的各项规定；

（8）做好工作记录，配合综合文员做好相关工作记录的登记及归档工作；

（9）完成领导交办的其它工作。

四、事务助理岗位职责

1、直接上级:事务主管

2、直接下级:无

3、本职工作：

（1）自觉遵守国家法令，法规的有关规定和公司的各项规章制度。对事务主管负责，完成交办的各种工作任务；

（2）坚守岗位，按时上班，上班时佩戴工作证，热情接待业主、住户和来访客人，对业主、住户的投诉要耐心解释并及时处理。

（3）负责接听值班电话和各项接待服务，包括接听电话，接待业主投诉与咨询，办理业主收楼、装修申请等各种手续，并跟各项工作进度及完成情况，为管理处树立良好的外部形象，向事务主管汇报，重大事项应及时向主任汇报或直接通知责任部门承办；

（4）负责处理各种公共事务，熟悉物业建筑及设备设施情况，负责每日巡视物业的公共区域，了解设备设施的运行情况、绿化植物的生长情况，环境卫生状况，建筑物的完损情况、及小区交通、治安消防状况发现问题及时处理。确保物业的整体形象及使用情况良好；

（4）定期对业户进行回访调查，了解其服务需求，为服务计划的制定提供依据，并且根据业户的需求开发新的经营项目及其它专项特约服务；

（5）熟悉小区的结构、道路、楼座的排列、出租屋位置、管理线路的走向、各种设备开关的位置、人口素质、管理费和水电费的收费标准及计算方法。熟悉物业管理的相关规定，掌握火警、盗窃等事故的应急处理方法。

（6）与业户保持良好的沟通并适时为管理处做好对外宣传工作；

（7）负责月度水电表抄数、结算、收费工作。物业管理费催收及到税局开具税务发票等项工作；

（8）定期对管理处各项工作进行统计，包括回访率、满意率、收费率、维修及时率、每日维修量等管理处的服务质量数据进行统计以及业户的档案管理和更新工作；

（9）负责管理处报纸、信函、文件的收发工作；

（10）负责对社区文化活动进行策划、组织；

（11）做好各种类和各种载体（纸、像片、胶卷、磁带、磁盘）文件材料的形成、积累、归类、修改补充和复印（晒）等工作；

（12）保证档案资料质量完好，组合排列具有条理性，规格形式合乎标准要求，并装订结实美观；

（13）熟悉档案归档范围，负责各类档案的分类编目和提供利用工具，对各级资料设置权限密码；

（14）对所管理档案的丢失、损坏、泄密负责；

（15）每月检查各种档案资料一遍，并及时补充和健全，建档率达98%以上；

（11）完成领导交办的其它工作。

五、收费员岗位职责

1、直接上级:管理处主任、财务部

2、直接下级:无

3、本职工作：

（1）严格执行公司财务管理的各项制度，做好各项费用的收取、统计催缴工作，确保资金及票据的安全；

（2）熟悉；辖区业主的基本资料，掌握管理费的收费标准和计算方法；

（3）负责管理处的财产登记工作；

（4）负责办理开销户及收费单据的更改工作；

（5）负责各类押金及专项维修资金的收取及统计工作；

（六）负责停车场收费和票据的领用和保管工作；

（七）负责管理费的收缴工作，并及时做好欠费的统计工作，通知辖区事务人员及时处理；

（八）完成领导交办的其它工作。

六、服务前台工作人员岗位职责

1、直接上级:事务助理

2、直接下级:无

3、本职工作：

（1）在管理处的领导者下，负责客户服务中心前台工作；

（2）坚守岗位，不能擅自离岗，热情接待来访客户和其它人士，对他们的咨询事项给予主动、文明、圆满、详尽的答复、解释并做好来访登记工作；

（3）在上级领导、同行、友人等前来管理处检查、指导或参观时，负责安置、接待，应当热情、文明、周到；

（4）负责接听值班电话，做好值班记录，每周将值班情况简单扼要向事务助理汇报，重大事项应及时向主任汇报或直接通知责任部门承办；

（5）负责上传下达，收集住（客）户、员工的意见，向主任助理汇报；

（6）根据事务助理的指示，通知直接责任部门完成任务；

（7）负责管理处报纸、信函、文件的收发工作；

（8）完成主任交办的其它任务。

七、管理处厨师职责

1、直接上级:管理处主任助理

2、直接下级:厨房小工

3、本职工作：

（1）准时开饭，确保员工按时就餐，文明礼貌服务，努力钻研烹调技术，不断提高伙食质量；

（2）严格执行国家食品卫生法规，切实做好饮食卫生、食品保管、厨房保洁工作；

（3）保证饭菜供应的数量、质量、每周一公布本周菜谱，每月向员工征求意见，逐步提高饭菜的质量，确保营养的科学性；

（4）讲究个人卫生，上班穿好工作服，戴好工作帽，工作时应先洗手再干活，打饭分菜时应戴口罩，定期进行身体健康检查，防止传染病和食物中毒事件的发生；

（5）随时检查各种电器、炉具、煤气设备使用情况，确保安全；

（6）保持食堂内外环境整洁，每天下班后应对厨房消毒；

（7）完成领导交办的临时工作。

第20篇：物业岗位职责

一、物业经理岗位职责

1.全面负责对所管辖的物业实施一体化综合管理，贯彻执行ISO9000质量管理体系及ISO14000环境管理体系，完成与公司签订的年度管理目标和经济指标。

2.制订管理处年度、月度工作计划并组织实施，业务上接受总公司和上级部门的指导和监督。

3.负责检查、监督各项制度的执行情况。

4.合理调配人员，协调各岗位的分工协作，责任到人，同时关心员工生活，确保管理处员工有良好精神面貌和积极的工作态度。

5.负责所管辖物业的装修审批，协调违章和投诉的处理工作，落实安全、防火工作。

6.协调本部门与供水、供电、工商等和物业管理有关部门的关系，便于开展各项工作。

7.认真完成管理处其他工作职责内容和公司安排或委托的其他工作任务。

二、物业经理助理岗位职责

1.协调经理完成本管理处的各项工作。

2.认真完成所分管的各项工作。

3.当经理不在时，代理经理进行工作。

4.有权向经理提出建议对下属人员进行奖惩。

5.遵照劳动部门人事有关规定，在公司编制计划，按程序办理管理处招、调员工的事务工作，对部门中的私招滥雇行为进行处理。

6.有权处理顾客对其分管工作范围内的投诉。

7.有权处理分管工作范围内的突发事件。

8.有权自行安排下属工作人员的各项工作。

三、物业管理部经理岗位职责

1.以身作则，调动员工积极性，保质、保量地完成各项工作。

2.检查、监督大厦红线范围内的道路，绿化等公共区域地面清洁。

3.热情接待业户，及时处理顾客对服务的投诉，并做好记录。

4.定期对本部门员工进行培训和考核工作，不断提高员工的业务水平和服务质量。

5.协调本部门与各部门的关系，合理调配人力和物力资源。

6.负责清洁用品采购计划的编制和进货物品的验证工作，并控制其合理的使用，协助仓库管理员合理贮存和使用保管。

7.负责业户的租金及物业管理费用的催收工作。

8.上级领导交办的其他临时任务。

四、物业管理文员岗位职责

1.向部门经理负责，主持办公室全面工作，严格执行经理各项指令，有权询问、检查、督促各部门工作执行情况。

2.负责安排公司各类文稿的草拟，审核工作，有权检查、督促岗位责任制在操作层的执行情况，及时发现问题，提出整改意见，落实奖惩制度。

3.加强与各部门的联系和沟通，对工作中的具体问题不扯皮推诿，有权协调各部门工作运作和人际关系。

4.加强业务学习，提高能力，促使各部门工作实施标准化、科学化、现代化，有权向公司领导提出创新改革的意见和建议。

5.恪守保密原则，督促有关部门及办公室工作人员加强文件管理，严格会议制度，增强保密观念，凡属公司尚未正公式布的决定、决议、指导等，无权传播。

6.从节约出发，审批各部门办公用品的购置。

五、物业管理员岗位职责

1.在物业管理部经理领导下，具体行使管理、监督、协调服务的职能。

2.负责管理大厦清洁、绿化、治安、维修、接待、回访等项服务工作。

3.全面掌握大厦物业公共设施、设备的使用过程。

4.协调经理送发物业管理方面的文件。

5.参加经理主持的部门例会，总结当月工作，制订下月计划。

6.负责发现运作中不合格的服务项目，进行跟踪、验证，处理业户（业户）投诉。

7.收集有价值的物业信息，为推动公司物业管理工作的发展出谋划策。

8.完成经理交办的各项任务。

六、物业商务管理员岗位职责

1.负责大厦业户接待工作，做到仪表端庄、态度和蔼、热情大方、反应敏捷、处事稳健。

2.负责为业户办理入伙、入住、装修手续。

3.按接待来访规定，做好来访登记，对电话预约的来访要及时通知有关领导或部门，对突然来访者，要报告有关领导或部门后，再约时间接待。

4.负责接待及处理业户咨询、投诉工作，并定期进行回访。

5.负责为大厦业户商务、票务收发等项服务工作。

6.完成办公室临时交办的工作。

七、物业清洁员岗位职责

1.负责本辖区的清洁卫生工作。

2.负责公司及管理处业户的服务工作。

3.负责大厦各区域的垃圾收集工作。

4.完成领导交办的其他工作。

八、工程管理部经理岗位职责

1.在经理助理的直接领导下，负责机电安装维修工程的全面管理工作。

2.负责大厦设施、设备的运行、保养、维修，安全检查工作的安排与落实。

3.履行管理处签订的设备管理合同，完成下达的各项管理指标和经济指标。

4.贯彻执行公司制定的《机电设备管理工作手册》，确保机电安装维修工程管理的设施、设备处于安全、良好的运行状态。

5.执行政府部门的有关行业法规，加强安全管理和安全教育，建立各级安全制度，防止发生安全事故。

6.对设施、设备的运行、维修和保养的正常运行每月必须进行一次全面检查，每月不少于一次夜间查岗。

7.负责员工的政治思想教育和专业技能培训，不断提高员工的综合能力和素质。

8.负责组织对公司接管的机电设施、设备进行验收及其配套设施完善工作。

9.负责组织技术文件和设备档案的接管、建立和管理工作。

10.负责业户对机电工作的投诉处理，负责本部门不合格服务的处理，纠正和预防措施的实施、跟踪、检查。

11.定期向经理汇报工作，完成上级交办的临时任务。

九、工程技术员岗位职责

1.负责对大厦机电设备的运行值班，处理一般性故障，参与协助设施、设备的维修、保养工作，对发生的问题及时向上级领导或管理处汇报。

2.值班人员必须熟悉大厦的供水、供电、电梯、空调、智能设施、设备的情况，掌握相关设备的操作程序和应急处理措施。禁止与本部门无关人员进入机房。

3.定时巡视设施、设备的运行情况，认真做好巡查记录和值班记录。

4.配合管理处各部门的各项工作，建立良好的合作关系，记录维修投诉情况，并及时处理。

5.保持值班室、高低压配电房和水泵房、设备房的清洁及物品的有序摆放。

6.负责设备房的安全管理工作，禁止非工作人员进入，禁止各种违反设备房管理规定的行为。

7.遇到突发停电或发生其他突发事故时，应从容镇定，按规定和操作程序及时排除故障，或采取应急措施，迅速通知相关人员处理。

8.加强防范意识，做好配电房、水泵房的防火、防水、防小动物的安全管理工作。

9.协助供电局抄表确认用电量，并进行月度用电分析对比，及时发现问题，杜绝浪费。

10.完成上级交办的其他临时任务。

十、强电技工岗位职责 找房地产资料

1.协助工程经理开展工作，贯彻执行经理下达的各项指示。

2.制定供电系统的最佳运作方案，报上级审批后组织贯彻实施，保证设备24小时正常运行，出现故障能立即排除；出现紧急停电时，应能随时启动柴油发电机，在5分钟内将发电机电

源送至用电设备。

3.负责供电系统的维保操作及制订供电设备的大、中、小修计划。

4.根据系统运行情况进行必要的技术改造，制定切实可行的节约能源措施，并保证实施，使供电方案为最优。

5.负责大厦系统业户二次装修工程的监管工作。

6.完成上级交办的其他工作。

十一、弱电技工岗位职责

1.协助经理开展工作，贯彻执行经理下达的各项指示。

2.负责消防自动报警系统、通风系统、楼宇自控系统、保安监控系统、广播系统等弱电系统的运行，维护管理工作。

3.根据实际需求，开展各项弱电专业工程的增效、改造工作。

4.完成上级交办的其他工作。

十二、暖通技工岗位职责

1.协助经理开展工作，贯彻执行经理下达的各项指示。

2.负责空调系统，给排水系统的运行、维保管理工作，保证空调系统正常运行，保证各类末端空调设备的完好，无超标噪音和严重滴漏现象，各类管道、阀门无严重的跑、冒、滴、漏现象及事故隐患，保证给排水管道通畅。

3.负责按规定做好空调、给排水系统的维护保养及制订设备的大、中、小修计划。

4.根据运行实际情况，提出设备运行节能措施，并保证实施，使系统能运行在最优状态。

5.完成上级交办的工作任务。

十三、维修工岗位职责

1.执行管理处制定的《机电设备管理手册》和有关技术规范、规定，熟练掌握设施、设备的结构、性能、特点和维修、保养方法，做一名合格的维修人员。

2.定期清洁所管理设备和设备房，确保设备、设施、设备机房的整洁。

3.严格遵守安全操作规程，防止发生安全事故。

4.发生突发情况，应迅速赶往现场，及时采取应急措施，保证设施、设备的正常、完好。

5.定期对设施、设备进行全面巡视、检查，发现问题及时处理。

6.积极完成上级交办的各项临时任务。

十四、工程文员、资料员、仓管员岗位职责

1.负责本部门文件、图纸及技术资料的管理，建档和统一管理工作。

2.负责收发各种通知、文件以及设备运行记录的管理。

3.负责部门考勤统计工作。

4.负责维修单的接收及跟踪检查汇报工作。

5.负责本部门文件打印、校对及传真工作。

6.负责管理处工程、物业、办公仓库管理工作。

7.完成上级交办的其他工作。

十五、安全经理岗位职责

1.接受经理助理的工作安排，认真完成各项工作。

2.对治安、车辆管理员日常工作进行检查、监督、考核和安排管理处的临时工作任务。

3.协助安全管理经理制定每月工作计划，并检查安全管理部每周、每月工作执行情况，做好检查、考核记录。

4.检查、监督大厦治安、消防工作并巡视记录。

5.负责处理治安工作中遇到的疑难问题，不能解决的及时向管理处经理助理或经理汇报。

6.定时、不定时（晚上零点之后的检查，一周不少于1次）对各岗位执勤人员的工作进行巡查、督导。

7.对因下属玩忽职守、屡次不遵守治安工作手册规定，导致业户投诉或造成较大损失的，负领导责任。

8.做好安全管理员的培训、考核工作。

9.热情接待业户，及时处理顾客对治安的投诉，并做好记录。

10.熟练掌握消防器材的使用，发生火警，应立即采取应急措施。

十六、安全管理员岗位职责

1.服从领导，听从指挥，以军人的风度处事。

2.负责本辖区车辆进出、停放管理，遇事要向上级报告。

3.负责本辖区人员的进出管理。

4.模范遵守国家法令、法规，做到依法办事。

5.熟悉本岗位职责和工作程序，掌握本辖区内每一个角落，圆满完成工作任务。

6.熟悉消防有关器械的使用。

7.负责大厦安全、防火、防盗、防破坏的防范工作。

8.负责大厦应急处理的抢救工作。

9.负责大厦物业、工程、清洁、咨询等各项服务工作。

10.完成上级交办的各项任务。

十七、财务经理岗位职责

1.根据国家财务制度和财经法规，结合公司实际情况，制定适用的财务管理办法。

2.按照国家统一的会计制度设置和使用会计科目。除会计制度允许变动的以外，不得任意增减或者合并会计科目。

3.围绕公司的经营发展规划和工作计划，负责编制公司财务计划和费用预算，有效地筹划和运用公司资金。

4.做好公司各项资金的收取与支出管理。

5.定期汇总管理处的经济运作情况，提出合理化建议，为公司发展决策提供参考依据。

6.做好财务统计和会计账目、报表及年终结算工作，并妥善保管会计凭证，账簿、报表和其他档案资料。

7.定期检查财务计划、费用预算执行情况，监督各部门的财务活动，分析存在问题，查明原因，及时解决。

8.统一归口管理公司各种票据和账目，杜绝管理处资金流失。

9.负责财务人员的业务培训和考核监督工作。

10.保守公司管理处机密，维护公司利益。

11.负责向公司领导及政府部门作出财务报表。

十八、财务会计岗位职责

1.对规定的会计科目名称、编号、核算内容和对应关系，不得任意改变。

2.对发生的每一项经济业务须取得或填制原始凭证，并根据审核无误的原始凭证填制记账凭证。

3.要严格审核会计凭证并妥善保管。对伪造、涂改或经济业务不合法的凭证，应拒绝受理，并及时报告领导处理。

4.按照规定设置总账，明细账。启用会计账簿时，应在账簿封面上写明单位名称和账簿名称，账簿扉页上应附“启用表”。

5.根据审核无误的会计凭证登记账簿。账簿记录发生错误时，不准涂改、刮擦，删除的文字或数字划线注销（必须使字迹清晰可辨），然后在划线上方填写正确方案或数字，并由记账人员盖章（签字）。

6.按照规定，定期（月、季、年）核对账目、结账、编制会计报表，并做到报表数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚。任何人都不得窜改或授意、指使他人窜改会计报表数字。

7.按照规定对各种会计资料，定期收集、审查、核对，整理立卷、编制目录、装订成册并妥善保管，防止丢失损坏。

十九、财务出纳岗位职责

1.负责登记现金日记账、银行存款日记账的工作，做到日清月结。

2.负责保管现金、有价证券、空白支票及银行印鉴卡等有关资料。

3.负责管理银行账户，办理银行结算业务，月终及时对账，并根据需要编制银行存款余额调节表。

4.负责统一管理管理处的发票和收据，做好各下属部门领用和核销工作。

5.加强货币资金的管理，严格执行国家有关现金管理和银行账户管理法规制度，不得挪用公款，不得出借公司账户。

二

十、财务收费员岗位职责

1.协助会计、出纳做好各项费用的收取、统计、核算工作，在业务上接受公司财务管理部的指导和监督，保证做到工作日清月结，账表相符，钱据相符，对拖欠费用及时催收，做到费用收缴率达98%。

2.根据业户需要提供上门收费服务，在预约时间内准时到达。

3.对拖欠费用的业户以电话联系、上门催收或下发催费通知单等方式使拖欠费款项及时回收。

4.完成管理处经理交办的其他任务。

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